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Il 23 luglio, 2019
Topic Ecommerce

Perché se le statistiche sostengono che il numero di consumatori che decide di acquistare online è in costante crescita, le tue vendite sono ai minimi storici? Perché il tuo negozio online non riesce a richiamare nuovi potenziali clienti e, quindi, si sta rivelando un investimento sbagliato? Perché per conquistare una sola vendita devi intasare la home di Facebook dei tuoi amici e parenti e sperare in un colpo di fortuna? Ma, soprattutto...perché i tuoi competitor stanno invece avendo successo mentre tu fatichi a rimanere a galla?

Benvenuto: sei giunto nell'articolo che risponderà a tutte queste tue domande. E non solo: la nostra guida farà molto di più. Attraverso consigli e tecniche strategiche, potrai accedere a nuovi metodi per aumentare le tue vendite online, evitando quindi di dover spammare per riempire i carrelli del tuo e-commerce.aumentare-vendite-ecommerce

 

 

1. Accrescere la fiducia nel funnel

Il cliente tipo di un e-commerce vede una pubblicità, si reca sul sito che ospita lo shop online, visualizza la pagina del prodotto, lo aggiunge al carrello ed infine effettua il checkout. Questo percorso può essere definito funnel, ossia l’imbuto (questo è infatti il significato letterale del termine inglese) che gli utenti attraversano per effettuare una transazione e diventare acquirenti. Aumentare la fiducia delle persone ad ogni passo del funnel contribuirà ad incrementare le conversioni.

Per quanto riguarda la pagina del prodotto, un primo accorgimento è di includere una o più recensioni dell’oggetto proposto. Mostrare l’opinione di altri utenti fornirà una “riprova sociale” della reale bontà del prodotto; non è un caso se il 77% delle persone consulta le recensioni online, prima di comprare qualcosa.

Un altro passo è quello di installare nel sito una live chat, che la grande maggioranza degli utenti preferisce rispetto ad altre forme di contatto soprattutto perché permette di ricevere una risposta rapida alle loro domande. Il customer care è uno dei fattori che influenzano maggiormente la fiducia nelle compagnie che vendono, e la velocità di riscontro è uno dei primi indicatori della qualità di un servizio percepiti dai clienti.

Gli utenti apprezzano inoltre i trust badges e i certificati di sicurezza con protocollo SSL. In sostanza parliamo di metodi di verifica dell’autenticità del sito che fanno apparire nella barra degli indirizzi del browser una scritta di colore verde. Alcuni siti scelgono di renderli visibili su ogni pagina, di preferenza nella parte alta; posizionarli però soltanto dove la loro presenza risulta più qualificata, in special modo in zona checkout, è forse un’idea migliore. Una buona percentuale degli utenti che non concludono l'acquisto online lo fanno a causa della preoccupazione per la sicurezza dei pagamenti, magari proprio per la mancanza di un trust seal, primi fra tutti PayPal, Symantec e McAfee.

Può infine essere d’aiuto avere uno o più testimonial nella pagina di checkout. Proprio come i trust badges, rassicurano i visitatori di un e-commerce e li persuadono all’acquisto. Crearne di nuovi ponendo domande mirate, come «Cosa ti è particolarmente piaciuto nel comprare da noi?» oppure «È stato abbastanza confortante comprare da noi?» porterà più facilmente a testimonianze positive.

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E-Commerce-TrustBadges

2. Rendere più facile il checkout

E-commerce-Pagamento-ElettronicoCon “più facile” intendiamo qui un checkout intuitivo e che richieda il minor numero possibile di azioni per l’utente. Possiamo ad esempio valutare di rimuovere l’obbligo di registrazione per i clienti; la possibilità di comprare come ospite non solo velocizza di molto il processo, ma invoglia sensibilmente all’acquisto.

La presenza di molti campi da compilare ha un impatto negativo sugli utenti. Limitare lo sforzo del cliente ai dati essenziali, prevedere un pulsante che faccia combaciare automaticamente l’indirizzo di spedizione con quello di fatturazione o prevedere menu a tendina dinamici possono contribuire a limitare il problema.

Anche se non influisce direttamente sulla semplicità del checkout, esiste inoltre la possibilità di prevedere una progress bar all’interno della pagina di checkout. Questo fornirà una coscienza dell’avanzamento del processo che renderà più chiaro all’utente ogni step da percorrere per completare il pagamento.

3. Usare l’e-mail marketing

Secondo ricerche accreditate, l’e-mail marketing ha un ROI del 300%. Per sfruttare al meglio questo strumento è necessario corredarlo di una accurata mailing list. In questa confluiranno sicuramente gli indirizzi di coloro che hanno già effettuato almeno un acquisto; per raccoglierne di nuovi, una strategia potrebbe essere quella di offrire dei vantaggi legati ai prodotti in vendita a chiunque volesse fornire le proprie informazioni di contatto.

Una volta creata la lista, essa tornerà utile per comunicare offerte speciali o, tra le altre, avanzare proposte di cross selling. Questa “vendita incrociata” consiste nel suggerire ad un cliente un prodotto diverso ma in qualche modo collegato a ciò che sta acquistando o ha già acquistato: una stampante a chi ha comprato un PC, dell’antialghe a chi ordina del mangime per pesci, il noleggio di un’auto a chi ha sta prenotando un posto su un volo aereo. In alternativa o in combinazione a questo, con l’upselling possiamo proporre al cliente un’espansione o una versione di livello superiore del prodotto già acquistato; su questo torneremo più avanti.

L’email marketing risulta particolarmente efficace nel promuovere offerte stagionali o occasionali, come a ridosso delle festività, in base al particolare settore di mercato trattato. Le occasioni possono anche essere create ad hoc, per festeggiare un traguardo dell’azienda o per omaggiare i migliori clienti. Se vuoi approfondire l'argomento, esistono molte altre strade per pubblicizzare il tuo eCommerce.

4. Migliorare la presentazione dei prodotti

Mostrare al meglio i vantaggi che i prodotti in vendita possono offrire è un’operazione chiave: in molti casi, ciò che le persone comprano non è tanto il prodotto quanto più i benefici che esso può portare. Inserire immagini con un’ottima risoluzione è fondamentale. È consigliabile scegliere uno sfondo bianco, un’inquadratura significativa dell’oggetto e un’illuminazione appropriata. Puoi trovare altri suggerimenti riguardanti questo argomento nel nostro articolo su come ottenere una perfetta ottimizzazione delle immagini per il tuo e-commerce. Se la tipologia di prodotto lo permette o addirittura lo richiede, un video potrebbe essere più funzionale rispetto all’immagine per mostrare le caratteristiche di quanto proposto.

Il testo della descrizione ha un ruolo cruciale. Il contenuto deve essere redatto in maniera chiara, fluida e persuasiva. Immedesimarsi nel potenziale cliente ci permette di scegliere le parole più idonee a rispondere delle informazioni ricercate. Non è difficile intuire che determinate caratteristiche del prodotto saranno percepite come più appetibili di altre e quindi andranno preferite o, quanto meno, fornite per prime.

5. Prevedere gli upsell

Come menzionato precedentemente, con l’upselling spingiamo il cliente a comprare una versione migliorata o più accessoriata di quella “base” che hanno scelto o stavano scegliendo. Secondo uno studio condotto da Predictive Intent, gli upsell valgono 20 volte di più dei cross sell.

In pratica, fare upselling consiste nel suggerire all’utente le versioni successive del prodotto che ha in mente; mostrarla solo come un’opzione, ma corredata dalle giuste informazioni, si rivela generalmente il metodo più efficace. Può funzionare anche il presentare soltanto una recensione positiva del prodotto superiore o la possibilità di comparare i due articoli. Questi 5 punti e molti altri elementi accomunano i siti eCommerce di successo

Conclusione

Ogni fiero titolare di uno shop online può trarre ispirazione dai consigli pratici che abbiamo presentato. Allo stato attuale delle opportunità di shopping online, curare la fiducia nel funnel, rendere più facile il checkout, usare l’e-mail marketing, migliorare la presentazione dei prodotti e prevedere gli upsell sono suggerimenti che potrebbero giocare un ruolo importante nel successo del tuo e-commerce. Chiaramente, riferendosi ad un ambito complesso e in continua evoluzione come questo, non sono le uniche strategie utilizzabili: tu quali stai sperimentando? Condividi la tua esperienza con noi.

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Stefano Robbi

C.E.O. e Amministratore di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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