Black Friday eCommerce: trasformare gli sconti in opportunità

Uno degli errori che commettono più spesso gli eCommerce quando si parla di Black Friday è quello di ritrovarsi l’ultima settimana ad organizzare il tutto. Per poter realizzare campagne di marketing efficaci, che attirino gli utenti all’interno del sito e li spingano ad acquistare, è necessario pianificare l’intera strategia nei minimi dettagli. E, ovviamente, per pianificare in modo perfetto è fondamentale prendersi del tempo per riflettere e capire fino in fondo come agire.

Ecco alcune statistiche presentate dal Sole 24 Ore in merito alle abitudini di acquisto dei consumatori americani, che rispecchiano pressappoco le abitudini di tutta la popolazione mondiale (teniamo presente che, come abbiamo visto approfonditamente nel nostro articolo “Statistiche e-commerce 2018 in Italia: scopri su cosa puntare per avere il negozio online perfetto!”, il numero di coloro che comprano online sta aumentando notevolmente):

Come si nota dal grafico, già nei primi giorni di settembre gli americani cominciano ad informarsi approfonditamente riguardo ai regali di Natale: in pratica, non appena terminano le vacanze estive, la testa già vola al freddo inverno e a cosa mettere sotto l’albero. Il numero di ricerche aumenta in modo esponenziale fino a novembre, quando, proprio in virtù del fatto di poter sfruttare dei super sconti del Black Friday, il numero di acquisti è addirittura superiore a quello delle ricerche. Ovviamente, per poter essere ricordati dall’utente che ha ricercato a settembre i regali di Natale che acquisterà solo a novembre è necessario battere la concorrenza sul tempo e cominciare a lavorare sul Black Friday con largo anticipo.

Cos’è possibile fare nel lasso di tempo tra settembre e fine novembre? Ecco alcune idee:

• Realizziamo un piano editoriale. Dedichiamo una parte del nostro tempo a realizzare articoli incentrati sulle offerte del Black Friday e sulle caratteristiche dei prodotti in promozione. In questo modo, già a partire da novembre, se avremo rispettato appieno i requisiti degli algoritmi di Google, otterremo ranking e saremo posizionati in prima pagina. Sarà così più facile che un utente entri in contatto con la nostra attività.
• Creiamo campagne di Google Advertising. Nei primi giorni di settembre il nostro obiettivo principale dev’essere quello di farci trovare per determinate parole chiave: perché non sfruttare gli annunci a pagamento per ottenere il massimo della visibilità? In questo modo il nostro brand verrà memorizzato dal consumatore, che lo ricorderà nel momento in cui sarà pronto ad acquistare, a fine novembre.
• Facciamo trovare il nostro sito pronto. Il nostro sito, soprattutto quando siamo un negozio eCommerce, rappresenta la nostra vetrina, ossia il modo in cui ci presentiamo al cliente: se avessimo un negozio fisico, non lo terremmo mai sporco, disordinato, inospitale. Perché, quindi, dovremmo farlo con il nostro sito? Il nostro negozio online dev’essere veloce ed efficace: deve attirare l’occhio e anche...la carta di credito. Attenzione, quindi, alla creazione di un processo di acquisto semplice per migliorare la User Experience e aumentare il tasso di conversione.

Pianificare a monte ogni strategia e cominciare a lavorare in vista del Black Friday per eCommerce con largo anticipo è fondamentale. Prima di tutto perché, in questo modo, riusciamo a ricevere già i primi feedback e a capire se stiamo perseguendo nella direzione corretta o se è il caso di fare dietrofront il prima possibile. In secondo luogo, lavoreremo per costruire una brand awareness in vista del Black Friday e ciò porterà il consumatore a concludere l’acquisto: ci vorranno mesi, certo, ma sapremo che i visitatori che arrivano al nostro sito non cadranno nel dimenticatoio e non risulteranno, quindi, “inutili”.

Partiamo dal presupposto che il Black Friday si basa su sconti e promozioni esclusive in vista del Natale: il vero fulcro di questa giornata, fin dalla sua nascita, è quello di permettere a tutti di inserire qualcosa sotto l’albero. Sarebbe controproducente promuovere questo evento all’interno del proprio eCommerce senza, però, realizzare super sconti sui propri prodotti: l’utente comprenderà con una rapida occhiata che non potrà accedere a nessun risparmio e sparirà dal tuo negozio online in un tempo brevissimo, correndo tra le braccia della concorrenza.

Ma la domanda, a questo punto, sorge spontanea: è davvero necessario mettere in promozione tutti i prodotti presenti all’interno dell’eCommerce? In questi casi non esistono regole ferree, in quanto ogni negozio si può autogestire. Tuttavia, di norma gli sconti vengono riservati principalmente ad un 20% del catalogo, ossia un quinto di esso. Logicamente, se decidi di attenerti a questa regola non scritta, il tuo eCommerce deve possedere un nutrito numero di prodotti.

Come scegliere, quindi, quel famoso 20% di articoli che andranno in super sconto? La nostra scrematura si potrà basare su 3 fattori diversi:

• Sulla base delle vendite. Possiamo andare sul sicuro e puntare su ciò che viene venduto di più, per ottenere un aumento immediato del fatturato. Per esempio, se il core business del nostro eCommerce punta sulla cancelleria e constatiamo che le penne vengono vendute di più delle matite, possiamo aumentare ulteriormente le vendite scontando le penne;
• Sulla base dell’interesse. Talvolta ci sono prodotti che piacciono e attirano tantissimo ma che, proprio per il loro prezzo elevato, difficilmente possono essere acquistati da un pubblico elevato. Si parla, in genere, di articoli di nicchia, destinati ad un target ristretto: in questi casi il Black Friday può essere un’occasione per l’eCommerce per renderli accessibili a tutti. Controlla su Google Analytics quali sono le pagine che ottengono maggior traffico ma che non conducono all’acquisto: studia se è un problema relativo alle caratteristiche del prodotto o al prezzo e poi stabilisci se è il caso di dedicare a questo articolo il tuo Black Friday;
• Sulla base della marginalità. L’obiettivo di questa giornata è quello di giungere ad una doppia vittoria: quella del consumatore, entusiasta perché trova concentrate assieme importanti promozioni, e quella del negoziante, che può vendere di più. Per quanto riguarda quest’ultima parte, la vera vittoria è riuscire, nonostante le promozioni attive, ad incrementare il proprio fatturato. Per questo motivo quando decidiamo quale sarà il 20% dei prodotti su cui applicheremo un super sconto, dobbiamo considerare anche la marginalità: se il nostro profitto è minimo già in assenza di una promozione, potrebbe essere decisamente dannoso per la nostra attività scontare ulteriormente questo articolo.

Dopo aver selezionato gli articoli che diventeranno protagonisti del nostro eCommerce, mettiamoli in evidenza: Poltrone Sofà, per esempio, ha realizzato una landing page efficace destinata agli sconti marcati Black Friday, sottolineando la presenza di una collezione completamente dedicata all’evento.

Magento offre anche la possibilità di configurare tutte le varianti di un prodotto (ad esempio dimensioni, colori, materiali…) in modo che il cliente possa fruire di un servizio di acquisto comodo e veloce. In quest’ottica, si tende al self-service: ogni acquirente può completare la transazione in totale autonomia. Anche in questo caso è necessario che i prodotti del tuo e-commerce B2B si adattino a questo modello di vendita.

Durante un evento delle dimensioni del Black Friday, che coinvolge migliaia e migliaia di aziende in tutto il mondo, è importante risultare originali. E, sorprendentemente, anche gli sconti ci permettono di esserlo: dietro alle offerte c’è un mondo tutto da scoprire.

Cosa possiamo fare per creare promozioni originali, che possano attirare l’attenzione del nostro target di riferimento e aiutarci a vendere di più? Ecco 3 possibili soluzioni che molto spesso le aziende ignorano ma che potrebbero risultare il giusto compromesso tra originalità e massimo profitto:

• Up-selling. Che cosa intendiamo con questo termine? L’up-selling è una tecnica di vendita utilizzata per aumentare la profittabilità di un cliente. Ti è mai capitato di prenotare un hotel su Booking e, al momento del pagamento, di trovarti un banner grande come una casa che indica che, con pochi spiccioli in più, puoi avere una suite al posto di una camera standard? Questo è proprio l’up-selling: convincere il cliente che, con una somma di denaro in più, potrà accedere ad una maggior quantità di prodotto o ad un prodotto di qualità più elevata. Sfrutta il Black Friday eCommerce per fare in modo che l’utente venga spinto ad acquistare di più, incrementando il profitto che porterà in azienda;
• Cross-selling. Con questo termine intendiamo quella tecnica di vendita che spinge il cliente ad acquistare più prodotti correlati. Succede quando, per esempio, acquistiamo un frullatore e, aggiungendo una cifra irrisoria, possiamo ottenere anche la spugna apposita per tenerne le lame perfettamente pulite e integre. Grazie ad un’offerta di questo tipo possiamo vendere di più e, allo stesso tempo, offrire un valore aggiunto al nostro cliente;
• Free shipping. In italiano parliamo semplicemente di “spedizione gratuita”. È una delle offerte che più amano i consumatori che comprano negli eCommerce, soprattutto quando si devono interfacciare con aziende che si trovano dall’altra parte del mondo. Facciamo l’esempio di Threadless, azienda statunitense produttrice di articoli d’abbigliamento e per la decorazione della casa che ogni anno promuove, in vista del Black Friday, la spedizione gratuita: un bel vantaggio per chi ama la particolarità dei loro prodotti ma abita a migliaia di chilometri di distanza e in un qualsiasi altro momento dell'anno dovrebbe pagare decine e decine di euro solo per il fattore logistico.

Pianificando queste strategie potrai davvero trasformare un periodo dell’anno che potrebbe portarti a perdere profitto, abbassando i prezzi, in un’opportunità per il tuo negozio online: riuscire ad aumentare la profittabilità di ogni cliente è una delle sfide più difficili ma anche soddisfacenti per un’azienda.

Probabilmente il boom che il Black Friday ha subìto negli ultimi anni è dovuto anche al fatto che televisione, giornale, radio, internet ne hanno dato ampio spazio: se ne sente parlare così spesso che il consumatore prova un senso di entusiasmo e urgenza nei confronti di questa giornata così particolare. Perché, quindi, non sfruttare ulteriormente queste sue sensazioni per spingerlo ad acquistare nel tuo eCommerce prima di subito?

Ci sono diversi modi per creare urgenza attorno ad un evento che richiama l’attenzione dell’utente. Vediamoli assieme nel seguente elenco:

• Si tratta del mezzo più diffuso e, probabilmente, anche dello strumento più efficace: il countdown – conto alla rovescia – mette in evidenza quanti giorni, ore e minuti mancano all’inizio dell’evento. Puoi posizionare il timer all’interno della homepage del tuo sito o, addirittura, in ogni pagina: in questo modo l’utente saprà in ogni istante quanto mancherà allo scoccare della mezzanotte del 23 novembre e sarà eccitato perché a breve accederà ad offerte esclusive. Lo sa bene Ikea, che ha piazzato nel bel mezzo della prima pagina del sito un countdown davvero eloquente:

• Offerte a scadenza. Amazon si è dimostrato originale e innovativo anche in questo senso, creando la “Settimana Black Friday”: il consumatore non ha a disposizione un’unica giornata per acquistare, bensì una settimana intera. E le sorprese non finiscono qui: ogni offerta ha una durata di 24 ore. Inoltre, le promozioni vengono ricaricate ogni 5 minuti. In pratica, l’utente può accedere a sconti differenti ogni 5 minuti: un ottimo motivo per rimanere costantemente sul sito di Amazon, incrociando le dita nella speranza che prima o poi il prodotto che si desidera sia presente tra gli articoli in promozione.

• Offerta limitata. Un altro modo per creare urgenza nel consumatore è quello di dare il via a promozioni su articoli in disponibilità limitata: è più probabile che un utente acquisti fin dal mattino del 23 novembre se sull’articolo a cui è interessato troverà scritto “fino ad esaurimento scorte”. In questo modo, eviterai che lui perda tempo per l’intera giornata, per poi dimenticarsi di acquistare ciò che aveva già adocchiato, e il numero di carrelli abbandonati diminuirà.

Quando si tratta di eventi di cui moltissimi utenti di tutto il mondo discutono, i Social Network sono sempre in pole position: è in queste piattaforme che si concentrano lunghi dibattiti e, spesso, si ricercano le migliori opportunità di risparmio. Ed è per questo motivo che dovresti improntare la tua presenza su Facebook e gli altri Social Media verso uno stile di comunicazione efficace, attrattivo, che porti traffico al tuo eCommerce.

Ogni azienda ha il proprio modo di comunicare per mezzo dei Social Network, basta semplicemente trovare quello che risalti al meglio le qualità e le offerte proposte. Facciamo un paio di esempi inerenti al mondo della tecnologia per comprendere in che modo le aziende si stanno approcciando con gli utenti, comunicando la loro partecipazione al Black Friday.

Media World, ad esempio, ha dato il via ad una tanto potente quanto efficace campagna sui Social Network. Per l’occasione, ha creato lo slogan “Total Black Friday": questo chiaro gioco di parole rimanda, ovviamente, al termine “total black”, che si riferisce al mondo dell’abbigliamento. Una particolarità di MediaWorld è quella di puntare sui video, che al giorno d’oggi risultano più incisivi rispetto ai post tradizionali: ogni filmato, della durata di pochi secondi, mette in evidenza le principali offerte e promozioni che l’azienda propone.

Come puoi notare, sono molteplici le idee a cui ci si può allacciare quando si parla di Social Network, scatenando successo immediato. Ricorda di sfruttare al meglio queste piattaforme per portare nuovi utenti all’interno del sito e costruire, passo dopo passo, la brand awareness: con il trascorrere del tempo riuscirai ad ottenere nuovi potenziali clienti per la tua azienda.

È inutile girarci attorno: probabilmente molti utenti si affideranno al tuo peggior nemico, Amazon, per portare a termine i loro acquisti durante il Black Friday. Come fare, quindi, per portarli dalla tua parte e per fare in modo che tutti i tuoi sforzi non siano stati vani? Una delle tattiche potrebbe essere quella di offrire ciò che Amazon difficilmente può dare: un servizio clienti e-commerce all’altezza!

Il customer care rappresenta la tua arma in più, quella in grado di portare nuovi utenti nella tua azienda. È per questo motivo che, soprattutto nei giorni “caldi” come il Black Friday e il Cyber Monday, dovrai implementare ulteriormente questo servizio. Prima di attivarti e assumere nuovo personale, pensa alle domande che ti verranno poste più spesso: riguarderanno sicuramente i tempi di consegna, le spese di spedizione, la politica di rimborso e restituzione. Dopo aver scritto in modo chiaro e comprensibile le risposte a queste domande, crea una sezione all’interno del tuo eCommerce dedicata alle FAQ, le domande frequenti. In questo modo eviterai che gli utenti pigri, che non hanno voglia di scriverti un’email o di chiamarti, vadano a cercare “rifugio” altrove.

Metti a disposizione dei tuoi potenziali clienti il tuo personale: renditi presente in ogni istante sui Social Network per rispondere nel più breve tempo possibile agli utenti che ricercano informazioni. Quando non puoi dare risposta immediata inserisci una frase preimpostata che indichi il tempo massimo di attesa. L’utente si sentirà confortato dal sapere che di lì a poco riceverà assistenza e non sentirà l’esigenza di fuggire a gambe levate.

Un ultimo consiglio riguardo il servizio clienti prende in considerazione WhatsApp Business, un modo alternativo di rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti: inserisci il numero del tuo negozio online sul sito e sui Social Network. Chi avrà bisogno di parlarti potrà scriverti direttamente tramite WhatsApp, un tool che, volenti o nolenti, oggi possiedono ed utilizzano quasi tutti.

In questo articolo abbiamo trattato il delicato tema del Black Friday eCommerce, chiedendoci: cosa può fare un’azienda online per trasformare il Black Friday da “seccatura” a vera e propria opportunità? Per poter trarre il massimo vantaggio dalla giornata per eccellenza dello shopping è necessario organizzare ogni strategia con largo anticipo, nell’ottica di ottimizzare al massimo ogni fase. Quando si decide di partecipare da protagonisti al Black Friday bisogna selezionare gli articoli del catalogo che potranno vantare uno sconto: possono essere quelli più venduti, quelli di “nicchia” o, semplicemente, quelli che riescono ad offrirci una maggiore marginalità. Oltre ai classici sconti, si possono attuare tecniche di vendita come up-selling, cross-selling o free shipping. Una tattica per rendere l’intero processo efficace ed invogliare l’utente ad acquistare è data dal creare entusiasmo ed urgenza attorno al Black Friday: ciò è possibile attraverso il countdown, le offerte a scadenza o quelle su disponibilità limitata degli articoli. Anche i Social Network coprono un ruolo fondamentale in questo contesto, tanto che molte aziende hanno creato dei veri e propri slogan per promuovere il Black Friday. Infine, per non gettare l’utente tra le comode braccia di Amazon è necessario puntare su qualcosa “in più”: il servizio assistenza dev’essere particolarmente presente nei giorni adiacenti al 23 novembre, sia sui Social Network che su WhatsApp Business.

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