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E-Commerce B2B: quando è conveniente per un’azienda?

Il colosso statunitense BigCommerce, specializzato nella fornitura di servizi per la creazione di e-commerce, in un recente sondaggio ha confermato che il 48% delle aziende B2B effettua oltre il 50% degli acquisti online.

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E-Commerce B2B: quando è conveniente per un’azienda?

Come modello di business, il B2B si differenzia in modo significativo dal modello B2C, in cui le imprese vendono direttamente ai consumatori finali. Infatti, un e-commerce B2B prevede transazioni tra un produttore e un grossista, o un grossista e un rivenditore, attraverso un portale di vendita online. Per un’azienda, digitalizzare tali interazioni significa espandere il proprio bacino di clienti, aumentando così le entrate dell’attività.

Ma quando conviene per un’azienda B2B iniziare a commercializzare i propri prodotti all’interno di un portale online? E come iniziare a muovere i primi passi nel mondo degli e-commerce?

Se non hai familiarità con questa modalità di vendita, non temere. Questa breve guida di NetStrategy, web agency con sede a Verona e a Milano, ti illustrerà come un portale di e-commerce B2B può aiutare la tua azienda a ridurre i costi relativi alla vendita di prodotti, incrementando visibilità online e profitti.

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Perché attivare un portale di e-commerce B2B?

Innanzitutto, realizzare un e-commerce B2B offre una migliore gestione dei clienti. Passando al digitale, infatti, la tua azienda potrà integrare il sito e-commerce con un CRM, ossia un software che ti consentirà di tracciare le azioni dei clienti ogni volta che questi effettuano un acquisto.

 

Successivamente, potrai utilizzare queste informazioni per creare esperienze di acquisto migliori e più personalizzate. Sarai in grado di aiutare gli utenti a trovare i prodotti che stanno cercando, proprio come se un rappresentante di vendita li stesse seguendo nel loro processo decisionale.

Inoltre, un portale di e-commerce B2B ti consentirà di analizzare il livello di efficacia delle vendite. Uno strumento di analisi indispensabile, in questi casi, è Google Analytics. La piattaforma, infatti, ti permette – tra le altre cose – di capire da dove provengono i visitatori del tuo e-commerce e come essi si muovono all’interno di quest’ultimo. Potrai scoprire quali sezioni del tuo e-commerce sono le più visitate dagli utenti e, di conseguenza, adottare misure per aumentare il loro coinvolgimento.

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E-commerce B2B: rischio o opportunità?

Con l’aumentare degli e-commerce B2B, la responsabilità della vendita si è spostata da figure quali i rappresentanti di vendita ai negozi online. I portali e-commerce consentono ai decisori B2B di ricercare facilmente i prodotti e fare acquisti a qualsiasi orario: un aspetto importante in un mercato globale in cui venditori e acquirenti possono risiedere in emisferi diversi.

Tuttavia, in alcuni casi, aprire un sito e-commerce B2B non rappresenta la scelta ottimale. I prodotti B2B sono solitamente più complessi da installare e utilizzare rispetto ai prodotti B2C e, talvolta, richiedono un supporto e una manutenzione tecnica regolari. Inoltre, i prodotti B2B sono generalmente anche molto più costosi: un acquirente potrebbe preferire parlare con un rappresentante di vendita per chiarire i propri dubbi e, solo successivamente, scegliere su consiglio dell’esperto il prodotto che meglio si adatta alle esigenze della propria azienda.

I prodotti B2B sono beni ad elevato coinvolgimento emotivo

I prodotti B2B sono complessi perché possono spaziare da semplici prodotti di consumo a prodotti tecnici e altamente configurati. Se consideriamo il primo scenario, aprire un e-commerce B2B può rappresentare un’ottima opportunità; nel secondo caso, invece, i prodotti necessitano di una configurazione personalizzata e di opzioni di trasporto speciali e, quindi, l’idea di dare vita a un e-commerce B2B può rappresentare un rischio.

I prodotti B2B sono definiti «ad alto coinvolgimento emotivo». Dunque, prima di acquistarli, i consumatori valutano con molta attenzione tutte le variabili in gioco: prezzo, funzionalità dell’articolo, disponibilità e opzioni di consegna.

Proprio per questo motivo, i dettagli circa le dimensioni, le specifiche, la garanzia, gli accessori opzionali e le finiture alternative sono tutte informazioni che un acquirente B2B ha bisogno di conoscere prima di procedere all’acquisto.

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Anche il processo di checkout di un e-commerce B2B può essere piuttosto complicato. Approvazioni multiple di ordini, complessità di pagamento, combinazioni di fatturazione e spedizione possono scoraggiare un acquirente B2B dal concludere un acquisto online.

Se nel B2C solitamente gli articoli si vendono “al pezzo”, negli e-commerce B2B la merce è venduta per unità differenti, ad esempio per scatole o bancali. Dunque, l’ordine si differenzia sia per quantità che per tipologia: gli acquisti B2B sono pianificati e periodici, meno istintivi rispetto alle spese B2C.

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L’accesso al portale e le modalità di pagamento giocano un ruolo fondamentale

L’accesso al portale di e-commerce B2B avviene, molto spesso, previo login, mentre per gli e-commerce B2C tradizionali l’accesso è libero e talvolta non è nemmeno richiesta la registrazione per poter effettuare un ordine. Nel B2B, invece, l’azienda cliente deve prima inoltrare una richiesta di iscrizione: solo successivamente potrà visualizzare i prodotti ed effettuare ordini.

In un e-commerce B2C i prezzi dei prodotti sono uguali per tutti gli utenti. La caratteristica principale degli e-commerce B2B è invece la differenziazione dei listini e delle scontistiche per ciascun cliente. Ogni azienda, una volta accettata la richiesta di iscrizione, accedendo al portale del fornitore vedrà i prodotti con i prezzi che le sono riservati.

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Inoltre, in un e-commerce B2B le modalità di pagamento sono differenti rispetto al B2C – perché diverse sono le abitudini d’acquisto delle aziende – e, solitamente, si prediligono i pagamenti tradizionali, ad esempio bonifico bancario, Ri.Ba. (a 30 o 60gg) o assegno. Ecco allora che il carrello elettronico deve necessariamente essere flessibile e prevedere anche forme di pagamento inusuali. Nel caso in cui la tua attività progettasse e realizzasse articoli B2B particolarmente costosi, non varrebbe la pena realizzare un e-commerce online, perché nessuna transazione di pagamento andrebbe a buon fine.

La personalizzazione degli ordini accentua ulteriormente la complessità di una piattaforma B2B. Tuttavia, grazie le nuove soluzioni software, come Magento, è possibile utilizzare i configuratori di prodotti e dare la possibilità di far dialogare il cliente e il commerciale tramite chatbox.

Magento offre anche la possibilità di configurare tutte le varianti di un prodotto (ad esempio dimensioni, colori, materiali…) in modo che il cliente possa fruire di un servizio di acquisto comodo e veloce. In quest’ottica, si tende al self-service: ogni acquirente può completare la transazione in totale autonomia. Anche in questo caso è necessario che i prodotti del tuo e-commerce B2B si adattino a questo modello di vendita.

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E se il tuo e-commerce B2B non va d’accordo con la tua rete di rivenditori?

In un progetto di e-commerce B2B uno degli ostacoli principali è rappresentato dal timore che riuscire a capire come vendere su Internet e, soprattutto, iniziare a farlo possa aprire un conflitto tra l’azienda e sua la rete di rappresentanti e rivenditori. In gergo tecnico si parla di conflitto multicanale, legato al concetto di multicanalità, il quale si contrappone alla omnicanalità. Qual è il significato di questi termini? Te lo spieghiamo all’interno di questo breve video.

 

 

Le vendite online e il marketing digitale B2B garantiscono che i prodotti siano sempre visibili in ogni fase del processo di acquisto. Tuttavia, non sempre aprire un negozio online può costituire la scelta più giusta per un’attività. Ad esempio, quando i prodotti sono specifici, così come i loro prezzi, e risultano quindi poco adattabili al commercio digitale.

 

Quando la tua azienda ha diverse tipologie di clienti e in luoghi d’acquisto molteplici, è difficile immaginare di impostare un portale e-commerce che sappia rispondere a così tante esigenze e richieste. Infine, se le tue Buyer Persona, ossia i tuoi clienti ideali, non comprano abitualmente online, difficilmente richiederanno di acquistare i tuoi prodotti da uno shop online e preferiranno di conseguenza le conversazioni e gli incontri di persona.

 

Tuttavia, ogni opzione – compresa la possibilità di aprire un e-commerce B2B – ha i suoi contro ma anche i suoi pro. Un esempio? Vendere più di un prodotto a un singolo cliente diventa più facile su un e-commerce. Soprattutto se si è in grado di puntare su un adeguato design, le possibilità incrementare la produttività delle vendite sono potenzialmente infinite.

 

Ecco allora che i visitatori dell’e-commerce B2B avranno la possibilità di avere informazioni anche sui prodotti correlati rispetto a quello a cui sono interessati, vedranno in evidenza i prodotti in sconto e potranno essere soggetti a promozioni personalizzate.

 

Le caratteristiche di un e-commerce B2B lo rendono, inoltre, perfetto per raggiungere più facilmente un ulteriore obiettivo: l’espansione verso mercati esteri. Costruire una rete di vendita prima dell’avvento del digitale era una vera e propria impresa. Oggi, invece, a patto di dotarsi di un’adeguata piattaforma, vendere prodotti B2B all’estero attraverso un portale di e-commerce è una soluzione piuttosto semplice e meno costosa.

 

I principali vantaggi di avere un portale e-commerce B2B

Sono già molte le aziende B2B che beneficiano di tutti i vantaggi derivanti da una presenza online costante ed efficace. Qualche esempio? Automatizzare le interazioni con i clienti, fornitori e distributori, offrire una migliore esperienza d’acquisto all’utente, semplificare gli ordini e incrementare il profitto della propria azienda.

Telefonate ed e-mail continueranno a rivestire un ruolo decisivo nel comparto B2B, ma la crescita degli e-commerce sta attraversando una fase di crescita stabile e positiva. Portali di vendita personalizzati, ordini da mobile e funzionalità self-service: le piattaforme B2B offrono al mercato opportunità di acquisto più convenienti e accessibili.

Se sfruttato al meglio, un portale e-commerce B2B ti consentirà di vendere i tuoi prodotti in tutto il mondo, raggiungendo così un pubblico molto più ampio con meno risorse. Mentre la tua azienda avrà bisogno di un minor numero di intermediari, i tuoi potenziali clienti potranno entrare in contatto con la tua realtà e i tuoi prodotti 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

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Creare un e-commerce B2B: i primissimi step

Prima di partire con la fase di progettazione del tuo e-commerce B2B, assicurati di considerare due aspetti fondamentali: il tuo negozio online dovrà essere visibile e accessibile da ogni tipo di dispositivo (PC, laptop, telefono…) e facilmente navigabile. Il suo design dovrà essere reattivo e chiaro, dunque in grado di ottimizzarsi in tempo reale a seconda delle dimensioni del browser dal quale viene visualizzato.

All’interno di un e-commerce B2B le sezioni più visitate sono quelle relative alla home page, le pagine prodotto e le pagine di categoria. Dunque, affinché queste risultino ottimizzate, come devono essere progettate? La risposta è brevemente riassunta in un termine tecnico: user experience, ossia l’esperienza che un utente vive quando naviga all’interno di un sito o shop online.

Forbes ci chiarisce le idee fornendoci alcuni dati numerici. Secondo la rivista di economia più famosa al mondo solo l'1% degli utenti è soddisfatto del livello di usabilità dei portali di e-commerce B2B su cui naviga con più frequenza, soprattutto lato mobile.

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Rispetto al passato, i consumatori di oggi effettuano molti più acquisti direttamente da telefono: non a caso, le aziende con un e-commerce ottimizzato per il mobile realizzano molte più vendite.

Quali altri aspetti è utile considerare per aumentare le vendite del tuo e-commerce? Innanzitutto, verifica che la tua piattaforma di e-commerce B2B sia in grado di registrare e analizzare ciò che i clienti stanno cercando. In caso di affermativo, dovresti optare per un’organizzazione dell’e-commerce che prevede una semplice ma indispensabile suddivisione. Differenzia i visitatori che hanno già chiaro il loro bisogno e il prodotto in grado di soddisfarlo dagli utenti che vogliono solo navigare nell’e-commerce ma non hanno idea di quale articolo potrebbero fare al caso loro.

La prima tipologia di clienti vuole trovare informazioni chiare ed esaustive in tempi rapidi. Quando un utente di questo tipo naviga all’interno del nostro e-commerce, ha bisogno di entrare in contatto con un elevato numero di informazioni: schemi esemplificativi, elenchi esplicativi e guida pratiche.

La seconda categoria sono i potenziali clienti che ancora non hanno chiaro di cosa hanno bisogno, ma stanno solo navigando nell’e-commerce per confrontare diversi articoli, le loro funzionalità e i relativi prezzi. Anche in questo caso occorre organizzare il menu di ricerca e le categorie di prodotto in sezioni intuitive, così da agevolare gli utenti nella navigazione delle differenti pagine.

In conclusione

Gli e-commerce B2B continuano la loro scalata verso il successo. Sono tante le aziende che hanno deciso di iniziare a vendere i propri prodotti online, mediante la realizzazione di una piattaforma capace di portare vantaggi alla loro attività.

In questo articolo abbiamo passato in rassegna i principali benefici che derivano dall’apertura di e-commerce B2B. In primis, la possibilità di automatizzare le interazioni con i clienti e di conservare tutti le informazioni relative ai loro acquisti all’interno di un gestionale dedicato. Un e-commerce B2B dà inoltre la possibilità di aumentare la notorietà di un marchio anche fuori dai confini nazionali, così come le opportunità di vendita in Paesi esteri. Infine, vendere online porta con sé l’indubbio vantaggio di poter monitorare il livello di efficacia delle vendite, grazie a strumenti specifici come Google Analytics.

Per poter funzionare al meglio, un e-commerce B2B deve offrire agli utenti un’esperienza di navigazione ottimale, ossia deve poter essere utilizzato da qualunque dispositivo e realizzato con un design professionale ma accattivante. In aggiunta, la suddivisione dei prodotti all’interno del negozio online deve risultare chiara e intuitiva.

Ti stai chiedendo se aprire un e-commerce B2B è la scelta giusta per la tua attività? Per rispondere a questa domanda occorre valutare tre semplici ma fondamentali aspetti. In prima battuta, il prodotto che offri al mercato non deve essere troppo costoso per evitare che le transazioni di pagamento siano rifiutate. Gli articoli, poi, non devono poi presentare un alto coinvolgimento: in questi casi i decisori B2B preferirebbero rivolgersi direttamente a un rappresentante di vendita per un consiglio d’acquisto. Infine, è inopportuno aprire un e-commerce online se sei consapevole che questo potrebbe causare un conflitto multicanale e andare a incrinare il rapporto con i tuoi rivenditori.

In tutti gli altri casi un e-commerce B2B rappresenta un’importante opportunità da sfruttare al meglio. Non sai come? Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.

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Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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