HubSpot e inbound marketing: storia di un grande amore
HubSpot è la piattaforma per eccellenza dell'inbound marketing.
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Hubspot mette a disposizione un’ampia gamma di funzionalità volte a seguire il Buyer’s Journey, conducendo delicatamente l’utente non solo verso l’acquisto, ma anche alla fidelizzazione.
Come puoi dare il via a una strategia di inbound marketing efficace per la tua attività?
Secondo alcune statistiche riportate da enlyft.com,, HubSpot, piattaforma per l’inbound marketing per eccellenza, viene utilizzato da ben 90.965 aziende. Con quasi il 20% dei consensi, HubSpot si rivela il tool di marketing automation prediletto dalle imprese.
Alla luce di questi dati…
Perché quasi 100.000 attività hanno deciso di utilizzare HubSpot?
Quali sono le sue funzionalità principali?
E che rapporto lega HubSpot all’inbound marketing?
Ossia…in che modo si può fare inbound marketing con HubSpot?
Quali vantaggi può portare HubSpot alla tua attività?
In questa guida cercheremo di rispondere a tutte queste domande. Al termine dell’articolo saprai esattamente in che modo HubSpot e l’inbound marketing possono aiutarti a far crescere la tua attività.
Contenuti in breve:
Come nasce la storia d’amore tra HubSpot e l’inbound marketing?
Quella tra HubSpot e l’inbound marketing è una storia d’amore particolarmente lunga: era il 2009, quando il co-fondatore e CEO di HubSpot Brian Halligan definì per la prima volta, in un libro, le caratteristiche dell’inbound marketing. L’allora neonata piattaforma per la marketing automation aveva dato il via a una strategia che avrebbe cambiato le sorti del marketing (e di molte aziende, come puoi notare anche nella nostra sezione “successi“).
Alla base di quella che, a tutti gli effetti, si può definire una “storia d’amore” c’era la voglia di andare oltre alla pratica della vendita porta a porta, delle chiamate a freddo, delle e-mail di SPAM, allora largamente diffuse, per poter mettere, finalmente, al centro di tutto l’esigenza dell’utente.
L’inbound marketing ha come obiettivo quello di attrarre nuovi clienti al sito sfruttando le potenzialità di contenuti utili, rilevanti ed educativi, ossia del content marketing. Questa strategia nasce dall’abitudine sempre più frequente del consumatore di utilizzare i differenti canali online (per esempio, motori di ricerca e social network) per soddisfare le proprie esigenze.
Con l’inbound marketing, l’attività può farsi trovare esattamente nel canale in cui il proprio target di riferimento ricerca una soluzione al proprio problema. Successivamente, vengono applicate tattiche specifiche per fare in modo che l’utente anonimo diventi un lead, potenziale cliente dell’azienda e, ancora, cliente.
Ecco un esempio di ciò che accade nell’inbound marketing:
Molto brevemente:
- La tua attività si rende visibile sui motori di ricerca e sui social network e attira così un pubblico;
- Attraverso la creazione di un percorso all’interno del sito – composto di CTA e landing page -, l’utente viene convertito in potenziale cliente della tua attività;
- Con una strategia di lead nurturing, il potenziale cliente viene “nutrito” di informazioni e reso sempre più vicino all’acquisto;
- Il potenziale cliente diviene un cliente della tua attività. Egli rimane in contatto con te per mezzo di e-mail e di un customer service efficace. Promuove la tua attività con amici e parenti.
La domanda ora sorge però spontanea:
Cosa c’entra HubSpot in tutto questo?
HubSpot è una piattaforma all-in-one che permette di seguire, attraverso innovative tecnologie di marketing automation, ogni passo dell’utente nel proprio percorso decisionale, così da renderlo un promotore della tua attività.
Le principali funzionalità di HubSpot permettono, in particolare, di:
- Gestire e aggiornare costantemente il sito, in un’ottica SEO e di miglioramento della User Experience;
- Realizzare call to action e landing page per delineare un percorso di conversione dell’utente in lead;
- Gestire efficacemente i social network, programmando direttamente da HubSpot i post da pubblicare;
- Utilizzare workflow specifici per l’ottimizzazione del lavoro e un incremento di chiusura con successo della trattativa commerciale con i lead;
- Prestare attenzione alla SEO, accrescendo la visibilità organica del sito.
In che modo HubSpot permette di svolgere tutte queste attività?
Questo lo scopriremo nei prossimi articoli. Prima, però, non dimenticare di dare un’occhiata alle nostre guide sull’inbound marketing:
Il volano di HubSpot: in che modo incide sull’inbound marketing?
Il cliente al centro di tutto: quest’idea ha portato alla sostituzione del tradizionale funnel di vendita in un volano.
Di cosa stiamo parlando?
Sempre in ottica di inbound marketing, HubSpot ha realizzato una serie di passaggi progettati per guidare i visitatori del sito verso una decisione d’acquisto, ossia lungo il loro Buyer’s Journey. Questi step sono composti, per esempio, da asset di marketing che conducono alla vendita, con landing page, e-mail e molto altro.
Dapprima questo percorso aveva una forma ad imbuto (funnel, per l’appunto):
Oggi, invece, tutto è diventato circolare:
A differenza dell’imbuto, nel volano il cliente non è più il risultato – ossia l’obiettivo – della strategia. Il rapporto con il consumatore, quindi, prosegue nel corso del tempo, per poter arrivare al reale traguardo dell’inbound marketing: la fidelizzazione del cliente.
Da quando è stato progettato il volano, la metodologia inbound è stata vista come un cerchio. Essa si concentra su come costruire un volano che:
- Attiri l’utente;
- Lo coinvolga al punto di convertirlo in potenziale cliente;
- Lo delizi con contenuti interessanti per renderlo un cliente dell’attività;
- Continui a proporgli contenuti educativi anche nel post-vendita, nell’ottica di renderlo un’opportunità commerciale continuativa nel tempo.
In questo senso, la nascita del volano permette effettivamente di applicare al massimo il concetto dell’inbound marketing, in cui al centro di tutto c’è il consumatore, con la sua esperienza e il suo bisogno da soddisfare.
Sulla base del volano, HubSpot ha predisposto una serie di funzionalità specifiche per attrarre, coinvolgere, deliziare e proseguire il rapporto con il potenziale cliente.
Vediamole assieme nei seguenti paragrafi.
Marketing, per attirare e deliziare l’utente
Il punto di partenza per una strategia di inbound marketing è quello di attirare nuovi clienti al sito e di convertirli in potenziali clienti. Senza questo step, infatti, diviene difficile monetizzare l’investimento effettuato per l’applicazione della strategia.
La sezione “Marketing” di HubSpot ti mette nelle condizioni di:
- Alleggerire l’arduo compito che spetta al reparto marketing;
- Attivare tutte quelle azioni tattiche per raggiungere nuovi lead;
- Analizzare costantemente l’efficacia della strategia intrapresa e, eventualmente, apportare le giuste modifiche per ottimizzarla.
L’obiettivo, come puoi notare, è quello di passare dalla fase in cui l’utente che arriva al sito è un “visitatore anonimo”, senza un’identità, a quella in cui è un potenziale cliente per la tua attività.
Quest’obiettivo è raggiungibile per mezzo di diverse azioni tattiche. Vediamole assieme.
Blog
HubSpot ti dà la possibilità di popolare il tuo sito di contenuti costantemente aggiornati. L’attività di blogging è fondamentale essenzialmente per due motivi:
- Offri all’utente un modo per informarsi su una tematica a cui si è dimostrato interessato, manifestando la tua professionalità e migliorando così la brand reputation;
- Fai in modo che il tuo sito ottenga un posizionamento sui motori di ricerca per molteplici parole chiave, incrementando di conseguenza la tua visibilità sul web.
Facciamo un esempio concreto.
Un utente che si sta approcciando all’ottimizzazione per i motori di ricerca per la prima volta sta cercando informazioni per scrivere meta title e meta description efficaci. E lo fa, come sempre più spesso accade, su Google, digitando “meta title meta description”.
Il primo risultato in italiano è di NetStrategy:
L’utente entra nel sito e trova una guida approfondita sull’argomento che gli interessa. Rimasto particolarmente soddisfatto, è molto vicino all’azienda: forse non sarà ancora pronto per mettersi in contatto con il team di NetStrategy, ma comunque lo terrà presente per il futuro.
Ecco, HubSpot ti dà la possibilità di costruire un blog per il tuo sito, con l’obiettivo di raggiungere il bisogno dell’utente, fornirgli la soluzione e avvicinarlo all’azienda.
Cosa puoi fare grazie al blog fornito da HubSpot?
Innanzitutto, puoi suddividerlo in categorie, per permettere all’utente di indirizzarsi verso l’argomento più consono alle sue necessità:
Successivamente, al momento della stesura dell’articolo, puoi inserire immagini, video, link e cambiare colore e dimensione del font, mettere il grassetto e molto altro per personalizzare i tuoi post e renderli più scorrevoli e accattivanti:
La SEO ricopre in questo ambito un ruolo molto importante. HubSpot ti dà la possibilità di integrare meta title e meta description, indicandoti anche il numero di caratteri a disposizione:
Call to action e landing page
Nel momento in cui l’utente è entrato nel tuo sito e si sente particolarmente vicino alla tua attività, è fondamentale che tu gli fornisca un motivo per il quale lui si senta interessato a lasciarti i suoi dati. Ecco che entrano in gioco le call to action e le landing page.
A proposito di call to action di HubSpot, esse possono essere grafiche o testuali. Nel primo caso, si compongono di un’immagine e normalmente vengono poste alla fine di un articolo. Nel secondo caso, invece, assomigliano molto ai più comuni link:
Le call to action devono essere collegate a landing page efficaci, ossia la pagna su cui atterrerà l’utente. Qui puoi evidenziare i benefici che l’utente otterrà dopo essersi messo in contatto con te (per esempio, un’ora di consulenza) e inserire il form di contatto che dovrà compilare:
Oltre a permetterti di implementare questi elementi nelle pagine statiche e agli articoli del tuo sito, HubSpot ti offre una serie di template grafici di landing page da cui trarre ispirazione:
Uno dei surplus di HubSpot è quello di permettere una panoramica completa e approfondita delle perfomance del sito.
Per ogni call to action e landing page, potrai conoscere esattamente il numero di visualizzazioni, di clic e degli utenti che hanno compilato il form di contatto. In questo modo saprai esattamente se questi elementi si stanno rivelando efficaci o se è necessario ottimizzarli.
Social Media Marketing
La gestione efficace dei social network può portare nuovo traffico al sito e, soprattutto, attirare utenti qualificati, in linea con il tuo core business. È per questo che, anche in ottica di inbound marketing, è fondamentale dare il via a una strategia di Social Media Marketing.
Per migliorare l’efficacia delle tue campagne social e ottimizzare i tempi, HubSpot ti dà la possibilità di creare e programmare post direttamente dalla piattaforma:
Come sempre, non conta solamente pubblicare i post, ma anche analizzarne le performance per comprendere se si è sulla strada giusta. HubSpot pensa anche a questo: sulla piattaforma è presente un’intera dashboard dedicata all’analisi dei mi piace, delle interazioni e dell’acquisizione di nuovi contatti a partire dai social network.
E-mail marketing
Cosa succede quando un utente ha finalmente deciso di compilare il form di contatto nel sito della tua attività ma non è ancora pronto per l’acquisto di un prodotto o servizio?
Cosa fai per permettergli di proseguire il proprio Buyer’s Journey, ricevere ulteriori informazioni e ponderare per la tua attività, i tuoi prodotti o i tuoi servizi?
Molte aziende si fermano al punto in cui un utente diventa potenziale cliente. Tuttavia, è fondamentale anche “deliziare” il lead con contenuti educativi e interessanti per poterlo mantenere “caldo” a distanza di mesi e condurlo, lentamente, verso la decisione finale.
È per questo che nasce la strategia di lead nurturing, che si sviluppa solitamente tramite e-mail automatizzate.
Con HubSpot puoi creare liste di potenziali clienti a cui inviare contenuti specifici, personalizzati sulla base degli interessi che hanno dimostrato. Evitare di inviare newsletter generiche permette, infatti, di accrescere la popolarità della tua attività e di non essere tacciato come “SPAM”.
Anche in questo caso, come per le landing page, HubSpot mette a tua disposizione template di e-mail con i quali trovare la giusta ispirazione:
All’interno dell’e-mail potrai inserire i cosiddetti “token”, elementi che cambiano in base al tipo di utente a cui sono indirizzati. Per esempio, un token potrebbe riferirsi al nome del contatto: anziché inviare un generico “ciao”, potrai fare in modo che la tua newsletter cominci con “ciao Mirko”, “ciao Antonio”,…
Per conoscere esattamente come stanno performando le tue e-mail, ti basterà entrare nel pannello specifico con il report. Qui potrai constatare il numero di invii, il tasso di apertura, gli utenti più attivi. Chissà…potresti persino scoprire che un tuo contatto ha aperto l’e-mail molteplici volte e, a quel punto, contattarlo telefonicamente potrebbe risultare la soluzione ideale per chiudere con successo la trattativa.
Hai già qualche domanda?
Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.
Sales, per chiudere con successo le trattative commerciali?
Dopo aver attirato gli utenti al sito sfruttando differenti canali online (motori di ricerca, social network,…) e averli convertiti in lead, ossia nuove opportunità di business, giunge un altro step particolarmente critico; come tradurre un potenziale cliente in cliente?
La sezione “Sales” di HubSpot ti consente di:
- Monitorare in ogni istante lo stato delle tue trattative commerciali (hai fatto la connect call? Hai inviato il preventivo? Hai ricontattato il lead dopo l’invio del preventivo?);
- Gestire i tuoi appuntamenti con i lead, facendo in modo che sia lui stesso a prenotare un meeting quando lo desidera;
- Conoscere tutti i comportamenti dell’utente a contatto con la tua attività (è tornato a visitare il sito dopo averti contattato? Ha aperto le tue e-mail e si è dimostrato interessato?).
Di seguito trovi una panoramica delle funzionalità Sales di HubSpot:
In questo caso l’obiettivo è quello di monetizzare definitivamente il tuo lead, arrivando alla conversione da “prospect” (lead) a cliente della tua attività.
Integrazione con l’e-mail
Ti è mai capitato di aprire un’e-mail e di ricevere, pochi minuti dopo, un’altra e-mail o una telefonata da chi te l’aveva mandata e di pensare “che assurda coincidenza!”?
Ebbene, non si parla sempre di fatalità in questi casi. HubSpot, infatti, permette un’integrazione completa con Gmail o Outlook, grazie alla quale il mittente di un’e-mail può constatare quando e quante volte apri l’e-mail.
Grazie a questa funzionalità, puoi scegliere il momento migliore per contattare un lead, che, avendo aperto poco tempo prima una tua e-mail, si ricorderà della tua attività e avrà maggior piacere a sentirti.
Prenotazione appuntamenti
Soprattutto se offri un servizio di consulenza, ai tuoi contatti farà piacere avere la possibilità di prenotare un appuntamento con te in modo estremamente rapido. È sulla base di questa consapevolezza che nasce la funzionalità di prenotazione degli appuntamenti su HubSpot.
Grazie all’integrazione con Google Calendar, l’utente può visualizzare unicamente gli slot orari in cui tu risulti privo di ogni altro impegno. Così facendo eviti gli accavallamenti e puoi fornire un servizio brillante, in linea con la qualità espressa dalla tua attività.
Gestione pipeline
C’era una volta…il caro, vecchio File Excel, sul quale annotavi il nome e il cognome del lead e tutte le volte in cui lo avevi chiamato.
Purtroppo, il File Excel è divenuto nel corso del tempo una metodologia obsoleta per tenere traccia dei tuoi contatti e delle scadenze. Ti sei mai chiesto quanti potenziali clienti avrai perso a causa dell’assenza di promemoria di ricontatto o a causa del fatto che non ti fossi annotato i loro bisogni?
HubSpot pone fine a questo strazio, rivelandosi un efficace software di gestione delle pipeline. Esso permette, infatti, di creare nuovi deal a partire dai contati preesistenti nel database in modo automatico, ottimizzando i tempi ed evitando problematiche.
In pratica, chi compila il form di contatto sul tuo sito diviene un contatto e, successivamente, un deal, con il quale instaurare una trattativa commerciale.
Successivamente, puoi aggiungere, modificare, eliminare le fasi della trattativa , assegnando task ai membri del tuo team: per esempio, puoi dire a Marco di creare un preventivo, a Giada di inviarlo e così via.
In questo modo ogni membro del team rimarrà aggiornato sullo stato d’avanzamento della trattativa commerciale. Ad ognuno sarà assegnato uno specifico lead e particolari compiti da svolgere, evitando quindi di dimenticare scadenze importanti, perdendo così opportunità commerciali.
Service, per offrire un servizio post-vendita di qualità
Abbiamo già visto che l’introduzione del volano di HubSpot pone la fidelizzazione del cliente come il vero e proprio obiettivo della strategia di inbound marketing.
Ma cosa puoi fare di più per il tuo cliente?
Come puoi fare in modo che lui diventi non solo un cliente abituale, ma anche un promotore della tua attività, attivando un efficace passaparola?
HubSpot dedica molteplici funzionalità proprio al servizio post-vendita: offrire assistenza e informazioni in modo tempestivo ed efficace permetterà all’utente di sentirsi non tanto un numero, quanto il centro di tutto. Di conseguenza, sarà più portato a tornare.
Ecco le principali funzionalità di HubSpot in merito al Service:
Analizziamone insieme un paio per addentrarci in questo campo.
Customer Survey
Far sapere al tuo cliente che la sua opinione conta è il modo migliore per farlo sentire importante.
E difficilmente un cliente che si sente importante per te deciderà di appoggiarsi a un’altra attività.
HubSpot ti permette di creare survey, ossia questionari di gradimento che puoi mandare ai tuoi clienti. A partire dalle loro recensioni potrai, infatti, migliorare i tuoi servizi e prodotti e, d’altro canto, avvicinarli ulteriormente al tuo business.
In che modo il cliente può ricevere il proprio questionario? Esistono 2 mezzi:
- E-mail;
- Website Page. In questo caso viene creato un pop-up all’interno del sito che si rivolge esplicitamente a chi ha già acquistato nella tua azienda.
Il questionario è completamente personalizzabile, inserendo i token e domande specifiche per il tuo settore.
Gestione dei ticket
Quando si parla di servizio clienti, la parola chiave dev’essere la tempestività. Chi è in difficoltà con un tuo prodotto o servizio, deve ricevere assistenza nel più breve tempo possibile per potersi ritenere soddisfatto.
A mano a mano che il database di clienti cresce, è facile perdere le e-mail con richieste di informazioni e supporto. Molto spesso, anche in questo caso viene utilizzato un File Excel, che diventa presto troppo pieno e porta a dimenticanze e inefficacia dell’attività.
Grazie allo strumento di ticketing di HubSpot, puoi registrare, organizzare e tenere traccia di tutti i problemi dei tuoi clienti tramite una dashboard accessibile a tutto il team e risolverli in tempi celeri.
Grazie al CRM di HubSpot potrai:
- Creare form di contatto pertinenti alla pagina del sito in cui sono inseriti;
- Svolgere attività specifiche sui contatti e conoscere i loro comportamenti all’interno del sito;
- Importare documenti e renderli visibili sul sito;
- Accedere a report e analisi sulle prestazioni del sito;
- Gestire tempestivamente le richieste di assistenza e supporto dei tuoi clienti.
Ecco una panoramica completa di tutto ciò che il CRM HubSpot ti consente di fare:
In conclusione
In questo articolo abbiamo visto qual è la relazione tra HubSpot e l’inbound marketing e, soprattutto, in che modo è possibile rendere efficace la tua strategia attraverso questa piattaforma evoluta all-in-one.
Essa ti mette tra le mani i migliori strumenti per rendere il tuo sito una culla di nuove opportunità commerciali. L’obiettivo finale è quello di arrivare alla fidelizzazione del cliente, che diventerà di conseguenza un “promotore” della tua attività con amici e parenti.
Grazie ad HubSpot, inoltre, puoi monitorare in ogni istante le tue performance e i tuoi progressi, riuscendo a intervenire tempestivamente qualora non stessi raggiungendo i risultati preventivati.
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