HubSpot Lead Flows: come sfruttarli per generare nuovi contatti

Immagina la possibilità di proporti ai visitatori del tuo sito in maniera sempre nuova, offrendo magari un regalo di benvenuto oppure comunicando loro novità e promozioni.

Vuoi conoscere come un CRM può fare la differenza nella tua azienda? Contattaci per disegnare la tua strategia su misura!

Di certo riusciresti a catturare la loro curiosità, almeno di quelli davvero interessati al tuo lavoro, e a spingerli verso una navigazione più motivata e attiva sul tuo sito. Uno strumento perfetto per questo scopo è il Lead Flow di HubSpot, ribattezzato successivamente in Pop-Up Form. A noi, però, piace il nome precedente, perché racchiude esattamente la sua natura, ovvero un flusso per attirare verso la tua attività i Lead. Ma vediamo in dettaglio di cosa si tratta e come può essere in grado di diventare la tua riserva di nuovi contatti caldi da nutrire con varie e differenti tecniche di marketing.

Contenuti in breve:

A cosa serve un Lead Flow

Da quando HubSpot ha messo le sue radici nel mondo del marketing internazionale, portando innovazione e automazione nella gestione di lead, contatti e clienti delle aziende, il Lead Flows era con lui. Lo strumento di “cattura” dell’utente di passaggio è stato uno degli elementi fondanti della piattaforma gestionale HubSpot (per saperne di più su HubSpot, ecco il nostro articolo HubSpot CRM italiano: perché usarlo per la crescita della tua azienda). I cambiamenti che lo hanno riguardato sono stati diversi e abbastanza notevoli: il nome stesso “Lead Flows” è stato modificato in “Pop-Up Form” per dargli una connotazione più riconoscibile da tutti gli addetti ai lavori.

La sua funzione primaria è sempre stata quella di catturare l’attenzione dell’utente portandolo alla compilazione di un piccolo form, quindi certamente il nome Pop-Up Form gli si addice. Tuttavia, ci sono delle differenze sostanziali tra un normale pop-up che si attiva all’entrata dell’utente su di un sito e il Pop-Up Form di HubSpot: quest’ultimo non è pensato per disturbare la navigazione dell’utente ma per fornirgli ulteriori informazioni e strumenti utili a risolvere le sue problematiche. L’Inbound Marketing è ciò su cui si basa tutta la tecnologia HubSpot, quindi anche uno strumento apparentemente invasivo come un pop-up si trasforma in qualcosa di interessante e utile a chi lo incontra.

A livello di benefici concreti per la tua attività commerciale online o per il tuo sito vetrina, il Lead Flow recita la parte di un commerciale in miniatura. Diligentemente raccoglie i contatti degli utenti interessati e li conserva nel CRM di HubSpot per una successiva scrematura e azione di contatto. La parola magica che stai cercando per descrivere tutto questo è automazione, il perno di una gestione efficace ed efficiente di tutti i processi commerciali e di marketing, come riportiamo nell’articolo di approfondimento “CRM benefici: ecco i 4 maggiori vantaggi del Customer Relationship Management”.

Entriamo però nel dettaglio e spieghiamo come creare un Lead Flow efficace in base al messaggio che vuoi comunicare e all’urgenza che hai nel comunicarlo.

Come creare un Lead Flow

Ora passiamo dalla teoria alla pratica e vediamo insieme come creare un Pop-Up Form su HubSpot. Come primo step è necessario accedere dal menu di navigazione alla sezione “Marketing”, selezionare la voce “Lead Capture” e successivamente la voce “Forms”. 

La sezione “Forms” racchiude in sé tutti i moduli di contatto o di informazione presenti sul sito e tutti i Pop-Up Form. Per una migliore gestione dei vari moduli, dunque, consigliamo di rinominare i Pop-Up Form in modo che siano riconoscibili e facilmente distinguibili dai form tradizionali. Una buona prassi da seguire potrebbe essere quella di inserire nel nome visualizzato internamente il prefisso “pop-up” o “pop-up form”.

Per procedere alla creazione del Pop-Up Form basta cliccare sul pulsante arancione “Create form” in alto a destra nella pagina “Forms” e selezionare nella pagina successiva il tipo di form da creare, se tradizionale o pop-up.

La creazione in sé del pop-up è estremamente semplice e guidata in ogni aspetto da HubSpot. Ciò che caratterizza questo strumento, però, è l’accuratezza e l’ingegnosità che vi stanno alla base. Ogni step di costruzione del Pop-Up Form è completo e votato a portare il massimo engagement da parte dell’utente e il massimo beneficio da parte della tua attività. Per questo è fondamentale studiare con cura il taglio comunicativo con cui si vuole presentare il pop-up all’utente.

Ma torniamo alla parte operativa: la prima cosa da fare per iniziare a raccogliere contatti caldi (Lead Generation) dal sito è selezionare il tipo di pop-up da pubblicare e rinominarlo per una migliore gestione interna. I layout grafici, infatti, sono in tutto quattro e si distinguono in base al posizionamento che ricoprono nella pagina. Prendiamo come esempio il classico pop-up dal layout centrato nella pagina.

Dopo aver selezionato la tipologia di form, in base anche a ciò che si vuole andare a comunicare, si potrà procedere con la costruzione vera a propria del Pop-Up Form. Nella barra evolutiva posizionata appena sotto il titolo del Pop-Up Form, sono presenti tutti i vari step da seguire per svilupparlo.

Hai già qualche domanda?

Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.

Callout

Il primo step è rappresentato dalla sezione “Callout”: il richiamo. Le parole e la grafica scelte in questo frangente sono quelle che determineranno il “click” dell’utente o la sua uscita di scena, per cui è fondamentale compilare in maniera ponderata le cinque sezioni che compongono questa specifica area.

  • Featured image: il primo box in altro a destra è adibito all’inserimento di immagini, grafiche o icone che verranno inserite sia nella sezione “callout” che in quella successiva “form”. L’utilizzo di un elemento grafico è in molti casi positivo sia per quanto riguarda il colpo d’occhio immediato che per dare concretezza alle affermazioni descrittevi a fianco.
  • Callout text: questo è il main header della parte “callout”. Con la frase utilizzata in questa sezione devi essere in grado di portare il visitatore a “volerne sapere di più” cliccando sul pulsante sottostante.
  • Callout body: questa è una sezione opzionale che ti permette di aggiungere informazioni al main header e rendere il tutto più completo e professionale. Non sempre è necessario: tutto dipende dal tipo di comunicazione che si vuole attivare, se di “regalo”, promozione, novità o informazione.
  • Callout button text: qui scegli che tipo di descrizione apporre sul pulsante sottostante. È molto importante scegliere le parole giuste. Un consiglio? Sorprendi l’utente e non usare sempre le solite call-to-action
  • Theme color: per dare omogeneità al tutto, HubSpot ti permette di personalizzare il pop-up con i colori del tuo brand. Oltre ai colori precaricati ed elencati lì a fianco, puoi infatti inserire il codice del colore che identifica il tuo marchio e realizzare un pop-up coerente con il resto del sito.

Form

Il secondo step è quello del “Form”. Anche qui la personalizzazione è d’obbligo, cosa che HubSpot sa molto bene vista la quantità di elementi custom anche in questa sezione.

  • Form body: sezione opzionale di testo perfetta per spiegare nel dettaglio l’offerta, novità o promozione che stai andando a comunicare.
  • Included field: fanno riferimento ai campi che l’utente dovrà compilare. È possibile sia crearne di nuovi che aggiungerne di già presenti, o precedentemente creati per altri form, attraverso il link “add another form field”. Più campi si hanno, più è accurato il profilo dell’utente, tuttavia è da considerare il luogo nel quale tali campi si trovano: essendo un pop-up form, e quindi un elemento veloce e immediato, è consigliabile non eccedere la quantità di due o al massimo tre campi.
  • Form button text: in questa area va inserito il testo per il pulsante del form.
  • Notice and consent / legitimate interest (GDPR): con l’introduzione della normativa sulla privacy (GDPR), HubSpot ha inserito un sistema di check-box per permettere all’utente di dare il proprio consenso all’utilizzo dei dati rilasciati nel form. In questa sezione si possono sia utilizzare le check-box già attive sul sito, oppure formularne ad hoc per il Pop-Up Form.
  • Language: ti permette di cambiare la lingua del form.
  • Set lifecycle stage: è possibile impostare lo stadio del Lead utilizzando il menu a tendina in questa sezione. I Lead Flow non sono tutti uguali, infatti possono avere obiettivi e target differenti.

Thank You

La sezione dei ringraziamenti viene utilizzata solitamente per far sapere all’utente che la sua richiesta è stata presa in carico oppure semplicemente per ringraziarlo della “sottoscrizione”. Visti i molti utilizzi diversi del Pop-Up Form, questa sezione è senza dubbio malleabile e si presta a molti impieghi diversi, che possono esulare dal semplice ringraziamento.

Oltre all’area “Thank You message” dove produrre il messaggio da lasciare all’utente che ha compilato il form, HubSpot ha aggiunto una nuova funzionalità che permette di inserire ulteriore pulsante per:

  • Visualizzare una pagina di Hubspot o un Blog Post.
  • Visualizzare una pagina esterna ad HubSpot.
  • Scaricare un file.
  • Condividere un “meeting link” per prenotare un incontro o consulenza.
  • Inviare un invito ad un evento o promemoria.

In questo modo è possibile fornire all’utente immediatamente ciò per cui ha deciso di rilasciare i propri dati. Nel caso in cui il pop-up faccia riferimento al download gratuito di un e-book o di un documento specifico, è possibile inserire nella sezione “thank you” un link diretto per effettuare il download del documento.

Follow Up

Un’altra arma vincente di HubSpot è la Follow Up e-mail, una comunicazione personale atta a instaurare un rapporto di vicinanza con l’utente che ha appena compilato un form. La sua presenza alla fine del percorso di progettazione del Pop-Up Form vuole essere un incentivo da parte di HubSpot a non lasciar “scadere” i contatti caldi raccolti tramite questo form. E la maniera migliora per evitare ciò? Prevedere un flusso di e-mail automatiche che compiano questo passo al posto tuo.

In questa sezione è possibile creare una Follow-Up e-mail specifica per il tipo di Lead da raggiungere, nonché per il suo stadio, e iniziare così l’opera di avvicinamento ad esso. Per un’azione ancora più mirata le Follow-Up e-mail possono essere più di una e consequenziali. Ti basta progettare la tua comunicazione su più e-mail e sviluppare il flusso personalizzato separando ogni comunicazione con un delay di qualche giorno.

Options

L’ultima sezione è quella dei “ritocchi”. La maestria di HubSpot sta nella sua immensa attenzione ai particolari, cosa che rende le sue funzionalità davvero efficaci. Nella penultima sezione, infatti, si possono inserire dettagli come:

  • Show Pop-Up Form: Puoi decidere dove rendere visibile il pop-up form scegliendo delle regole specifiche. Vuoi evitare che il form sia visibile in una determinata pagina? Ti basta inserire una regola apposita (+add exclusion rule) e settare il parametro tale per cui questa rimanga invisibile sulla pagina prestabilita. Allo stesso tempo puoi scegliere quando far uscire allo scoperto il Pop-Up Form: al 50% dello scroll verticale dell’utente, notata l’intenzione di uscire dalla pagina da parte dell’utente oppure dopo un lasso di tempo prestabilito.
  • Scheduling: possibilità di pianificare la messa online del pop-up in un giorno/momento preciso.
  • Small screen sizes: possibilità di scegliere se rendere visibili i pop-up anche da smartphone (ipotesi spesso sconsigliata in quanto poco funzionale nella visualizzazione da mobile).
  • Show dismissed pop-up form again after: opzione che permette di rendere visibile o invisibile il pop-up form all’utente dopo un determinate lasso di tempo, scelto dal menu a tendina.
  • When contacts are captured, send email notifications to: questo slot è molto importante perché permette di inviare una notifica ad un indirizzo e-mail specifico ogni volta che il pop-up form viene sottoscritto. In questo modo è possibile tenere traccia di tutte le conversioni e decidere quali strategie adottare.

Preview

Come ultimo passo c’è la sezione “Preview” dove HubSpot ti va vedere e testare il tuo Lead Flow finito. Dopo aver controllato che tutto funzioni a dovere, puoi procedere alla pubblicazione della tua creazione tramite il pulsante arancione “Publish” situato in altro a destra.

In conclusione

Come abbiamo già detto, i layout grafici dei Lead Flows sono quattro e si differenziano per la zona nella quale si posizionano sulla pagina. A ogni pop-up può essere assegnato uno scopo ben preciso, in quanto essendo in aree differenti della pagina possono acquisire connotazioni del tutto diverse agli occhi del visitatore. In questa breve guida abbiamo presentato il pop-up classico, ovvero quello che appare ad una determinata azione dell’utente e che si pone centrale nella pagina oscurando ciò che lo circonda.

Se quello che vogliamo andare a comunicare non è urgenza, ma piuttosto una soluzione ad un problema, la disponibilità dello staff a “dare una mano”, un regalo o una promozione, è utilissimo il pop-up situato nella parte bassa della pagina, a destra o a sinistra. Questo non blocca la visualizzazione della pagina, ma semplicemente spunta in un determinato momento della navigazione dell’utente e lo informa di qualcosa che potrebbe interessargli. Lo stesso vale per il pop-up a tendina nella parte alta della pagina, il quale però nell’immaginario comune è visto maggiormente come info-box per l’accettazione di cookie o privacy policy.

I Pop-Up Form sono strumenti di straordinaria potenza che possono davvero fare la differenza sul tuo sito. Instaurare rapporti significativi con potenziali nuovi clienti non è infatti una cosa semplice, specialmente perché il più delle volte non riesci a riconoscerli. Con HubSpot puoi iniziare a catalogare i tuoi contatticomprenderne le necessità e scegliere solo i più qualificati per il primo contatto sales.

Stefano Robbi

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

Sfrutta le potenzialità di HubSpot con NetStrategy