B2B Inbound Marketing: una strategia ad hoc per avere più clienti

Il 93% dei consumatori B2B utilizza i motori di ricerca per iniziare un processo d’acquisto.

Ad oggi la tua azienda come attira nuovi clienti? Pensi che una strategia di B2B Inbound Marketing possa essere la svolta?

In questo articolo, NetStrategy, web agency con sede a Verona e Milano, cerca di analizzare i contesti di mercato e le tipologie di aziende in cui una strategia di inbound marketing B2B può davvero costituire una marcia in più.

Contenuti in breve:

Inbound Marketing per aziende B2B: quando e perché è utile?

Quando pensi a una strategia di B2B Inbound Marketing è probabile che la prima domanda a cui cercherai di dare una risposta sia: l’Inbound Marketing funziona davvero per il B2B? Scopriamolo insieme.

Il primo elemento da considerare concerne la tipologia di pubblico; il B2B Inbound Marketing non ha bisogno, infatti, (e non vuole) parlare a tutto il pubblico indistintamente. Un’azione di questo tipo, infatti, prevede la condivisione di messaggi chiari e mirati a invogliare il tuo target specifico a conoscere meglio le soluzioni che proponi.

Oggi, Internet è la principale fonte di informazione per chiunque, anche i decisori B2B. I venditori sono stati, in parte, “sostituiti” dai motori di ricerca, i quali ti consentono di intercettare contatti qualificati ben prima che questi valutino l’acquisto di un prodotto/servizio, portandoli a tenere conto di qualcosa che non avevano mai considerato prima: la tua azienda.

Questo perché le persone che scoprono la tua realtà tramite l’Inbound Marketing hanno digitato sulla barra di ricerca domande molto specifiche riguardanti i prodotti o servizi che offri.

I tuoi potenziali clienti percepiranno la tua vicinanza e tu non risulterai insistente: potrai far conoscere la tua realtà senza fare pressione sugli utenti. Infatti, un’efficace strategia di marketing digitale B2B mette in luce in modo cortese e professionale quelle che sono le soluzioni che offri, comunicando il loro valore aggiunto e i relativi vantaggi.

Sai già come ottimizzare la qualità dei contatti B2B online? In questa breve guida rispondiamo a 5+1 domande tra le più frequenti!

Non dimentichiamo, poi, che i comportamenti d’acquisto dei clienti B2B sono molto diversi da quelli degli acquirenti B2C. Nelle realtà B2B le dinamiche decisionali seguono un approccio più razionale. In questo caso, i decisori sono guidati da criteri oggettivi e valutano con molta più attenzione le opzioni d’acquisto. Proprio per questo, è fondamentale trasmettere loro autorevolezza e credibilità, rassicurandoli sul valore della tua azienda, sulla competenza, esperienza e professionalità del tuo team.

Se la tua azienda B2B realizza prodotti standardizzati, a basso coinvolgimento psicologico – prima di acquistarli i consumatori valutano con attenzione tutte le variabili, in primis il prezzo – difficilmente troverai vantaggi nell’applicazione di un piano d’azione basato sull’Inbound Marketing. Infatti, non tutte le realtà sono strutturate per poter adottare questo tipo di strategia: il B2B Inbound Marketing funziona se i prodotti che la tua impresa commercializzata sono altamente personalizzabili e customizzabili.

Hai già qualche domanda?

Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.

Strategie di B2B Inbound Marketing di NetStrategy di successo: ecco perché hanno funzionato

L’obiettivo di una strategia di B2B Inbound Marketing è quello di generare più richieste di preventivo per la tua azienda.

Tuttavia, per incrementare la produttività delle vendite con il digital occorre necessariamente passare attraverso attività mirate a soddisfare i bisogni e gli interessi dei tuoi potenziali clienti.

Dunque, come avvicinare gli utenti alla tua realtà B2B? Articoli di blog, case study o report illustrativi: strumenti utili a spiegare tutti i vantaggi delle tue soluzioni.

È così che fornirai ai tuoi potenziali clienti validi motivi per cui scegliere te rispetto alla concorrenza.

Raccogliere all’interno di un report scaricabile tutti i migliori prodotti della tua azienda farà percepire alle persone che navigano il tuo sito di aver già “guadagnato” qualcosa senza aver (ancora) acquistato il tuo prodotto o servizio.

Per invogliare i tuoi potenziali clienti a compiere il passo successivo in quello che viene definito Buyer’s Journey – ovvero il processo decisionale verso l’acquisto – fai un uso strategico delle Call To Action.

Infatti, una combinazione efficace di CTA indurrà gli utenti a effettuare più ricerche sull’offerta che la tua azienda propone, aumentando così la probabilità di ottenere nuove richieste di preventivo.

Anche nel B2B il coinvolgimento degli utenti è diventato cruciale per attrarre nuovi clienti. Tramite strumenti specifici – come, ad esempio, una campagna di e-mail marketing – potrai costruire una base di clienti soddisfatti e fidelizzati. Specie nel B2B, i potenziali clienti osservano e analizzano attentamente le alternative che hanno a disposizione.

Fornisci loro risposte chiare e dirette. Colpisci il loro problema – in questo determinato caso, garantire un taglio netto e preciso degli ortaggi a foglia, evitando inutili sprechi – e inizieranno a fidarsi della tua azienda e delle soluzioni che stai offrendo loro. In tal modo, è probabile che più utenti facciano visita al tuo portale e, una volta conosciuta meglio la tua realtà, decidano di contattarti.

In questo articolo ti raccontiamo nel dettaglio 3 esempi di Inbound Marketing super efficace!

L’Inbound Marketing per il B2B: è davvero la strategia più adatta alla tua realtà?

Non tutti gli utenti che navigano sul tuo sito sono pronti all’acquisto. Questo è il primo aspetto di cui prendere consapevolezza se deciderai di adottare l’approccio dell’Inbound Marketing per la tua azienda B2B. Contenuti finalizzati al compimento di azioni di conversione finale – come la richiesta di un preventivo/consulenza – non sempre rappresenta la scelta migliore.

Chi è solo alla ricerca di informazioni, difficilmente concluderà un’azione di conversione così importante. Per questo, è bene fornire contenuti informativi, ma è altrettanto importante che questi tengano conto del fatto che non tutti gli utenti hanno un’idea chiara di quale soluzione potrebbe fare al caso loro.

Così come ogni strategia di marketing B2B, anche per il B2B Inbound Marketing è fondamentale combinare diverse attività. Hai mai sentito parlare di content marketing, lead generation e lead nurturing? Il loro obiettivo è far sì che un’azienda possa generare più contatti, attirando solo utenti realmente interessati. Si tratta di azioni che da sole possono risultare non abbastanza efficaci ma, se integrate insieme, possono davvero aiutarti ad aumentare le opportunità commerciali della tua azienda.

Il B2B Inbound Marketing non ha scadenze né limiti di tempo. Potrebbero essere necessarie tre settimane, due mesi o un anno per veder arrivare le prime richieste di preventivo. È fondamentale che in quest’arco temporale non si smetta mai di misurare i risultati della tua attività di marketing, così da aggiustare il tiro quando necessario.

Senza la misurazione (quasi) tutti i tuoi sforzi risulteranno vani. È importante che tutto il reparto sales della tua azienda sia allineato alla strategia di B2B Inbound Marketing applicata. Colpisci, coinvolgi e fidelizza: sarà il tuo team commerciale a dare continuità a questo processo una volta che i potenziali clienti inizieranno a richiedere dei preventivi. Proprio per tale ragione, è essenziale che i tuoi commerciali condividano al 100% il piano d’azione costruito. Infatti, solo se gli obiettivi di tutti coincidono potrai sfruttare appieno le potenzialità dell’Inbound Marketing per la tua azienda.

Capire cosa funziona per la tua attività non è sempre intuitivo, giusto? Una strategia digital che funziona per un’impresa potrebbe non essere altrettanto efficace se applicata alla tua realtà. Sono tante le variabili da considerare: per questo, è cruciale che le attività realizzate siano tutte calibrate su quelle che sono le esigenze della tua organizzazione.

A questo punto, l’ultimo dubbio da sciogliere riguarda i social media. Ti sei mai chiesto se utilizzare piattaforme di questo tipo è davvero utile per te che ti interfacci con altre aziende e non direttamente ai consumatori finali? Insomma, i social media attraggono contatti B2B? Certo! Sebbene una Social Media Strategy non si ripercuota sempre in modo diretto sulle vendite della tua azienda B2B, ti aiuterà comunque ad avvicinare potenziali clienti alla tua offerta.

Parti sempre da quelli che sono i tuoi obiettivi di fatturato per definire una strategia di B2B Inbound Marketing in grado di supportarti nel loro raggiungimento. Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.

Stefano Robbi

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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