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Il 29 agosto, 2018

Anche se si possiede il proprio database corposo di clienti fidati, bisogna sempre stare all’erta: un periodo critico per l’azienda o per il contesto economico generale può causare la perdita di numerosi clienti e la necessità di acquisirne di nuovi. È per questo che è importante avere le spalle coperte con una strategia innovativa per trovare nuovi clienti: scopriamo assieme qual è la più efficace nel 2018, sulla base dell'esperienza che viviamo tutti i giorni a contatto con i nostri clienti.

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Quale strategia puoi adottare? Breve introduzione all’Inbound Marketing

In questo articolo parleremo di uno dei metodi più innovativi per trovare nuovi clienti nel 2018: l’Inbound Marketing. Di cosa si tratta e perché potrebbe rappresentare una nuova occasione per la tua azienda? Questa strategia è nata circa un decennio fa e fin da subito è stata percepita come una rivoluzione nel mondo del marketing. Il fulcro dell’Inbound Marketing, nonché ciò che lo contraddistingue dai metodi tradizionali (televisione, radio, giornali), è che mira a “pescare” il consumatore proprio nel momento in cui lui sta cercando come risolvere il suo problema. Al giorno d’oggi il consumatore non è più un soggetto passivo del processo d’acquisto, ma diviene “attivo”: prima di comprare può sfruttare il web per cercare tutte le informazioni di cui necessita. È proprio sul web che agisce l’Inbound Marketing, che permette all’azienda di farsi trovare dal consumatore sui motori di ricerca o sui Social Network con contenuti che rispondano alle sue domande e alle sue esigenze. In questo modo l’azienda diviene una risorsa, la soluzione al suo “mal di pancia” e ottiene professionalità e visibilità ai suoi occhi, spingendo delicatamente e senza alcuna invadenza l’utente all’acquisto.

È importante conoscere a fondo l’Inbound Marketing per poter attuare con costanza la strategia e trovare – o meglio, farsi trovare da – nuovi clienti. Di seguito trovi una serie di articoli dedicati all’argomento:

Ora vedremo in che modo l’Inbound Marketing può farti trovare nuovi clienti per la tua azienda. Buona lettura!

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#1 Definisci il tuo target: il Buyer Persona

Quando decidiamo di dare il via ad una strategia di Inbound Marketing per la nostra azienda, una delle prime cose che ci vengono richieste riguarda la definizione del Buyer Persona. Di cosa si tratta? Il Buyer Persona corrisponde al nostro cliente ideale, il nostro target di riferimento, colui al quale vogliamo rivolgere i nostri sforzi e la nostra attenzione.

buyer persona immagine aziendale-1Quello del Buyer Persona è un termine abbastanza recente. Questo perché quando ci si affidava esclusivamente ai metodi di marketing tradizionali non si necessitava di conoscere il proprio cliente ideale. Proviamo a pensare, per esempio, ad uno spot pubblicitario su Canale 5, che viene mandato in onda in prima serata. Non ci interessa avere una strategia a monte che colpisca una persona con caratteristiche ben delineate, perché la pubblicità sarà vista da milioni di uomini e donne, adulti o ragazzi contemporaneamente. Nell’Inbound Marketing questo processo funziona diversamente: lo scopo della nostra azienda diviene quello di essere trovati da utenti qualificati – ossia corrispondenti al target di clientela che sta esattamente cercando i nostri prodotti o servizi – per riuscire a proporre la migliore soluzione al loro problema. Solo conoscendo a fondo chi abbiamo di fronte sapremo esattamente come rispondere alle sue esigenze quando deciderà di mettersi in contatto con noi.

Tra le caratteristiche principali che possiamo stabilire del nostro cliente ideale si trovano:

  • Sesso;
  • Fascia d’età;
  • Luogo in cui vive;
  • Problematiche che riscontra quotidianamente;
  • Obiettivi nel breve e lungo termine.

Dopo aver analizzato a lungo il nostro Buyer Persona, possiamo orientare ogni nostra strategia di marketing nei suoi confronti. Non cercheremo più, quindi, di puntare su una platea vastissima e poco definita di persone, bensì su un pubblico preciso, di cui conosciamo ogni aspetto. È per questo motivo che ci verrà più semplice trovare il tono da dare alla nostra azienda: se il nostro target di riferimento risulterà essere della fascia d’età 15-18 anni, potremo utilizzare un tono amichevole, creativo. Se ci rivolgiamo ad imprenditori e manager di grandi aziende, il nostro tono sarà più professionale e tecnico.  

Conoscere in modo approfondito il Buyer Persona è fondamentale anche per sapere qual è il problema che sta riscontrando e in che modo è possibile risolverlo per “alleggerire” la sua vita. Da questo momento in poi ogni nostra strategia di marketing sarà rivolta proprio a questo intento: tutti i contenuti, sia sul sito che sui Social Network e su altre piattaforme, saranno destinati ad aiutare e supportare l’utente che entra nel nostro sito.

Immaginiamo di dare per scontato questo step e di non sforzarci per capire chi sia il nostro target di riferimento: tutto risulterebbe confusionario, senza una linea guida precisa. Non sapremmo quali contenuti creare, che tono dare alla nostra azienda, in che punti potremmo migliorare la nostra presenza online. Il Buyer Persona è importante in questo senso: è la bussola che ci indica quale direzione intraprendere ed è il punto di partenza per trovare nuovi clienti nel 2018.

#2 fai in modo che l'utente trovi te: i motori di ricerca

Una delle particolarità dell’Inbound Marketing è il fatto che non è più l’azienda ad andare dal cliente, come succede con la vendita porta a porta, ma è il potenziale cliente a trovare – e successivamente scegliere – l’azienda. Grazie ad una serie di strategie online volte a far apparire il sito aziendale primo su Google, o quantomeno nella prima pagina, l’utente potrà approcciarsi e conoscere l’impresa.

trovare nuovi clienti 2

Facciamo un esempio per rendere tutto più chiaro. La nostra azienda produce mobili su misura. Una giovane coppia in procinto di sposarsi si sta costruendo la casa e vuole cercare mobili di elevata qualità, realizzati su misura. Digita su Google “mobili su misura” e appare una lista di aziende che si occupano proprio di questo. Grazie alla nostra strategia, che mira alla presenza in prima pagina sui motori di ricerca (Google, Bing, e gli altri), la giovane coppia si imbatterà nella nostra azienda, entrerà nel nostro sito e ci conoscerà meglio. Da questo momento in poi proseguiremo con il nostro percorso per riuscire a convertire un semplice visitatore del sito in un cliente.

La strategia che ci permette di apparire nelle prime posizioni dei motori di ricerca può essere di 2 differenti tipi. Vediamoli assieme:

  • SEO, acronimo di Search Engine Optimization. Si tratta di un processo a medio-lungo termine che tocca da vicino le pagine e i contenuti del sito. Tutto prende il via con un'analisi delle parole chiave efficaci per la nostra azienda: si ricercano keyword pertinenti e le si scelgono in base al volume di ricerca e al livello di concorrenza. Successivamente, tutto il sito sarà rivisitato per renderlo ottimizzato per i motori di ricerca.
  • SEM, acronimo di Search Engine Marketing. Stiamo parlando di un processo a breve termine, con il quale si paga il motore di ricerca per occupare le prime 4 posizione nella pagina dei risultati alla ricerca di una determinata keyword. 

Curioso di conoscere più a fondo la SEO e la SEM? Ecco alcune letture che potrebbero interessarti:

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#3 Rispondi alle domande e ai dubbi dell’utente: il blog aziendale

Content marketing is king” sostiene uno degli slogan divenuti noti nel mondo del marketing. L’Inbound Marketing fa suo alla perfezione questo motto e rende il blog aziendale il principale interprete della strategia perseguita dalla nostra attività. Il contenuto è sempre stato un elemento fondamentale nel mondo del marketing, ma con l’Inbound Marketing viene utilizzato in modo diverso, diviene frutto ed elemento portante di una strategia studiata e approfondita a monte.

Cosa cambia nel contenuto del sito con questa strategia di marketing? Con l’Inbound Marketing il centro del contenuto del sito, che sia testuale o ricco di immagini e video, è sempre la persona, l’utente, colui che arriva sul sito per cercare risposte. Il sito non è più una mera rappresentazione di chi è, cosa fa e quali sono le qualità dell’impresa, non funge più da semplice vetrina sul mondo, ma è costruito per risultare un “luogo” ideale per chi arriva.

rispondi alle domandeCosa comporta questo nuovo approccio di realizzazione dei contenuti? La stesura di articoli che non presentino in modo approfondito i prodotti e i servizi offerti dall’azienda, ma che rispondano alle domande e chiariscano i dubbi dell’utente ci consente di divenire per lui una risorsa, un supporto nella sua vita. Tutto questo ci permette di aumentare il coinvolgimento dell’utente nei confronti della nostra azienda: riuscendo ad informarlo, prima che a proporgli i nostri prodotti, dimostreremo disponibilità ad ascoltare le sue esigenze e, successivamente, riusciremo a trovare la soluzione che possa soddisfarlo.

Proviamo ad immaginare di entrare in un negozio e di non trovare più il classico commesso che mette il proprio interesse prima del nostro, che tenta di venderci il prodotto meno adatto alle nostre esigenze solo perché può guadagnarci di più. Al suo posto, troviamo un commesso che ascolta le nostre problematiche e che, prima di tentare di vendere, dispensa consigli e suggerimenti, divenendo “umano” e non solo commerciale. Questo è ciò che succede con l’Inbound Marketing, strategia che permette di cambiare il proprio l’approccio con il consumatore: il fine ultimo di questa strategia non è solo quello di trovare nuovi clienti, ma anche quello di acquisire clienti abituali, fissi. Il rapporto non si concluderà quindi con l’acquisto ma proseguirà oltre, realizzando fiducia da entrambe le parti. Ma prima di giungere fino a qui è importante che la nostra attività si dimostri pronta e professionale nell’offrire, attraverso il proprio sito, soluzioni e risposte all’utente. Tutto questo contribuirà ad aumentare la nostra brand reputation e a fare in modo che tutt’attorno la gente parli in modo positivo della nostra azienda.

Cosa fare per rendere il blog aziendale una risorsa per l'utente? Uno dei punti focali è la creazione di un piano editoriale, che ci permetta di organizzare al meglio il nostro lavoro: è importante, quando si dà il via ad una strategia basata sul Content Marketing, pubblicare gli articoli con costanza. Grazie ad un piano editoriale sarà possibile darsi delle scadenze specifiche e cercare contenuti legati da un filo conduttore che dia continuità al blog. Non solo: il linguaggio all'interno del blog dev'essere semplice ma professionale e rispecchiare appieno il linguaggio del potenziale cliente.

#4 Colpisci l’utente nel punto del processo decisionale in cui si trova: TOFU, MOFU, BOFU

Hai mai sentito parlare di TOFU, MOFU, BOFU in un contesto che non riguardi cibi vegani? Se la risposta è no, allora vediamo assieme di cosa si tratta. Ogni utente, fin da quando cerca su Google un’informazione, si trova in uno stadio preciso del proprio processo decisionale. C’è chi si trova all’inizio e sa di necessitare di qualcosa, ma ha ancora le idee molto confuse a riguardo; c’è chi conosce il proprio problema e sta valutando tra decine di possibili soluzioni; c’è chi sa esattamente cosa vuole ed è in procinto di acquistare. Tutte queste fasi, nel mondo dell’Inbound Marketing, si definiscono con gli acronimi TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).

Ritorniamo al nostro esempio riguardo l’azienda che produce mobili su misura. Quando la coppia si trova in fase TOFU, MOFU o BOFU? Ecco alcune possibilità:

  • Fase TOFU. La coppia di futuri sposi sta costruendo la propria casa e non sa se optare per i mobili dell’Ikea o se investire su mobili duraturi e di qualità ma con prezzi decisamente più elevati.
  • Fase MOFU. La coppia di futuri sposi ha deciso di acquistare mobili su misura per arredare la propria casa. Ora sta cercando di capire se sia meglio propendere per mobili classici o con uno stile più moderno.
  • Fase BOFU. La coppia di futuri sposi ha deciso di puntare su mobili classici e sta cercando l'azienda che possa rispondere alle sue esigenze.

Perché è importante tenere conto di tutto questo processo per trovare nuovi clienti? Abbiamo detto in precedenza che i contenuti sono il punto focale dell’Inbound Marketing. Se decidessimo di puntare unicamente su articoli e immagini che attirino utenti nella fase BOFU, già con il portafoglio in mano perché pronti ad acquistare, taglieremmo una grande fetta di visitatori del nostro sito. Questo succede perché, purtroppo, il processo decisionale dell’utente è rappresentato da un imbuto e non da un tubo:

tofu bofu mofu

Tantissimi di coloro che entrano sul nostro sito vogliono solamente informarsi – si trovano cioè in fase TOFU e MOFU – e solo una minima parte di loro arriverà all’acquisto. Si stima che, in genere, ogni 100 visitatori, quelli che compreranno si potranno contare sulle dita di una mano. È per questo motivo che l’Inbound Marketing ci spinge a realizzare articoli distinti tra TOFU, MOFU e BOFU e non solo rivolti a coloro che si trovano quest’ultima fase. Ciò ci consente di incuriosire il potenziale cliente proponendo sempre articoli di suo interesse, che rispecchino il punto esatto del processo decisionale in cui si trova, fino a farlo arrivare all’acquisto. In questo modo siamo sicuri di riuscire costantemente a colpire il suo mal di pancia e di avvicinarlo, senza fretta, alla nostra azienda.

A proposito di tutto ciò che abbiamo appena detto, nel momento in cui stiamo realizzando il piano editoriale per il blog aziendale, dovremmo tenere in considerazione i diversi step in cui può trovarsi l'utente: realizzeremo così articoli generici e articoli più specifici. Nell'ottica di educare un visitatore del nostro sito, realizzeremo inoltre offerte specifiche da scaricare: in questo modo otterremo facilmente il suo indirizzo di posta elettronica, offrendogli qualcosa di utile in cambio e senza necessariamente puntare tutto sulla richiesta di contatto (fase BOFU).

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#5 Rimani in contatto con il potenziale cliente: Social Network e newsletter

È inutile illuderci: talvolta potrebbero volerci settimane o addirittura mesi prima che l’utente acquisti nella nostra azienda. Questo succede non necessariamente perché la nostra strategia di marketing rallenta il processo decisionale. Potrebbe anche essere che l’utente, nel frattempo, abbia avuto delle spese impreviste o delle problematiche che l’hanno costretto a rimandare l’acquisto. Come fare, quindi, per mantenere alta l’attenzione del potenziale cliente anche quando passano mesi prima che quest’ultimo ritorni a farsi vivo sul nostro sito?

L’Inbound Marketing presta attenzione anche a questo step, che, dopo il primo approccio del consumatore con l’azienda, rappresenta la fase più delicata. In questo momento il potenziale cliente ha già letto molti nostri articoli e si è già messo in contatto con noi: sappiamo chi è, quali sono le sue esigenze e quale potrebbe essere la soluzione per lui. Tuttavia, ancora non acquista.

L’obiettivo principale in questa fase è quello di creare engagement, ossia una relazione, con lui, per fare in modo che non si dimentichi il nome dell’azienda e che ritorni regolarmente sul sito. Questa fase viene più comunemente definita “Lead Nurturing” e termine più adeguato non ci potrebbe essere. “Lead Nurturing” significa “nutrimento del potenziale cliente”: si tratta di “nutrirlo” di informazioni continue ma mai fastidiose per permettergli di fare passi in avanti all’interno del suo processo decisionale.

lead nurturing

Grazie ad un’efficace attività di email marketing sarà possibile inviare email e newsletter personalizzate a seconda del suo interesse. Il consumatore non si troverà più la casella di posta elettronica piena di email generiche che difficilmente cattureranno la sua curiosità, ma riceverà email più dettagliate e specifiche, sulla base delle esigenze dimostrate quando navigava sul sito e quando ha parlato con noi. Allo stesso modo, quando entrerà sui Social Network – e ormai quasi tutti gli utenti possiedono un profilo su Facebook, Instagram, Twitter – si troverà di fronte a post sponsorizzati della nostra azienda. Tutto questo processo sortirà un duplice vantaggio per la nostra attività: farà in modo che il brand venga ricordato a lungo, anche a distanza di mesi dall’ultimo approccio che il consumatore ha avuto con l’azienda, e lo aiuterà ulteriormente, assieme agli articoli, a giungere all’acquisto. Noi potremo così vantare di aver trovato nuovi clienti e lui sarà soddisfatto perché, durante tutto il suo processo decisionale, non lo abbiamo bombardato di messaggi ma siamo diventati una risorsa che ha compreso il suo problema, lo ha informato e spinto delicatamente a comprare il prodotto adatto a lui.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto in che modo è possibile trovare nuovi clienti nel 2018. Alla base di tutto c’è un metodo di marketing innovativo che fa leva sulla nuova abitudine del consumatore di informarsi sul web prima di acquistare: stiamo parlando dell’Inbound Marketing. Ci siamo chiesti come questo metodo possa, nel concreto, risultare utile ad un’azienda che necessita di trovare nuovi clienti. Il punto di partenza dell’Inbound Marketing è la definizione del Buyer Persona, ossia di tutte quelle caratteristiche che compongono il cliente ideale dell’attività. Non si tratta di uno step da sottovalutare, in quanto grazie al Buyer Persona si riesce a comprendere appieno l’esigenza del consumatore e, sulla base di questa, a proporgli la soluzione migliore. Il Buyer Persona aiuta l’azienda a capire quale tono di voce e quali strategie di marketing debba adottare. Un altro pilastro fondante dell’Inbound Marketing è il fatto che sia il consumatore a trovare l’azienda e non viceversa, grazie a precise strategie apportate per far risultare visibile il sito nella prima pagina dei motori di ricerca. Una volta giunto sul sito, l’utente troverà la risposta alle proprie domande all’interno del blog aziendale, altro punto di riferimento delle strategie di Inbound Marketing. I contenuti inseriti nel sito risponderanno appieno al processo decisionale dell’utente, risultando generici o più precisi a seconda del punto esatto in cui lui si trova, con lo scopo di farlo arrivare all’acquisto. Nel caso ci volesse più tempo per “convertire” un potenziale cliente in cliente, si può dare il via ad attività di “Lead Nurturing”: newsletter personalizzate e la presenza sui Social Network aiuteranno l’azienda ad esser ricordata dall’utente a distanza di mesi e, allo stesso tempo, a chiudere la vendita.

Ogni attività presenta caratteristiche diverse. Desideri una strategia di Inbound Marketing su misura per te? Contattami direttamente o prenota una consulenza gratuita: sulla base delle particolarità della tua azienda, creeremo assieme la strategia adatta a te e a nessun altro.

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Valentina Pisani

Specializzata in eCommerce e Inbound Marketing, Valentina ha conseguito la laurea in lingue e culture straniere all'Università degli Studi di Verona. Ha vissuto diversi periodi all'estero, grazie ai quali ha potuto approfondire le proprie conoscenze linguistiche e sviluppare un importante background in digital marketing. Oggi Valentina è responsabile della gestione dei clienti internazionali di NetStrategy®.

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