Strategie di crescita aziendale: scopri le nostre 5 regole

L’Inbound Marketing nasce, cresce e si sviluppa su un macro-contenitore che è il sito aziendale. È per questo che la piattaforma online della tua attività dev’essere efficace e diventare un luogo confortevole per l’utente che vi approda. Prenditi del tempo per rivedere la grafica e i contenuti: la prima dev’essere accattivante e rispecchiare appieno ciò di cui ti occupi (usa colori pertinenti e immagini originali); i contenuti testuali devono essere l’uno diverso dall’altro e solleticare la curiosità dell’utente. Controlla ogni singola pagina e cerca le lacune che potresti colmare. In questo contesto, potrebbe risultarti utile fingere di essere un visitatore che entra per la prima volta nel tuo sito: ti aiuterà a capire se è intuitivo, user friendly e se è ben comprensibile chi sei, cosa fai e, soprattutto, qual è il tuo punto di forza, ciò che ti distingue dai competitor.

Una volta colmate le lacune, è importante rendere il proprio sito "inbound oriented". Che cosa vuol dire? Come abbiamo già detto, l’Inbound Marketing accompagna l’utente in tutto il suo percorso decisionale. In questo contesto, il sito dev’essere funzionale a raggiungere questo obiettivo: cerca di rendere il tuo sito il luogo ideale per chi si vuole informare ("Learners"), per coloro che vogliono osservare i tuoi prodotti e servizi ("Shoppers") e anche per coloro che, ormai, sono pronti ad acquistare ("Buyers"). In pratica, rendilo un vero e proprio viaggio per chiunque. Come fare? Innanzitutto, segui appieno i desideri del tuo Buyer Persona: dopo averlo definito dettagliatamente, saprai perfettamente cosa si aspetta dalla tua piattaforma. Inserisci i form di contatto per trasformare un utente anonimo e sconosciuto in un lead, un potenziale cliente di cui conosci perlomeno nome, cognome, indirizzo di posta elettronica. Inoltre, è importante che sotto ogni contenuto tu dia la possibilità di richiedere informazioni in modo gratuito: ricorda che devi mettere in mostra le tue competenze e la tua professionalità e che rispondere alle domande e ai dubbi dei visitatori del tuo sito può esserti di supporto in questo senso!

Ricorda che è importante che il tuo sito aziendale risponda prima di tutto al "perché", e, solo successivamente, al "cosa". Quando un utente entra nel tuo sito, non si aspetta semplicemente di vedere "cosa" hai da offrire, tutti i prodotti e i servizi messi in bella mostra, senza niente di più. Tutto questo può trovarlo allo stesso modo anche nei siti dei tuoi competitor! Tu devi sottolineare il "perché", ossia il beneficio che avrà se acquisterà all’interno della tua attività. In pratica, è come se rispondessi alla domanda che passa nella mente di ogni consumatore: "Perché devo scegliere Tizio e non Caio? Cosa mi dà di più?". Evidenzia le tue qualità, il tuo valore aggiunto, il tuo core business, ciò che ti contraddistingue dalla concorrenza, in ogni pagina. In questo modo, potrai catturare la sua attenzione e iniziare con la vera strategia di Inbound Marketing, che ti porterà velocemente ad una crescita aziendale.

Una volta che il tuo sito internet risulta "inbound oriented" e studiato per rispondere alle esigenze dei diversi utenti, per far funzionare il processo di acquisizione dovrai lavorare sul processo di acquisizione di nuovi potenziali clienti. In pratica, più persone devono raggiungere il tuo sito aziendale. Tra le diverse strategie che si attuano per raggiungere questo obiettivo, c'è la SEO, che non prevede costi di advertising.

SEO sta per Search Engine Optimization e indica, letteralmente, l’ottimizzazione per i motori di ricerca. In pratica, un sito è ottimizzato SEO quando riesce ad essere trovato da Google e ad ottenere un posizionamento elevato (definito anche "ranking") all’interno della SERP, Search Engine Page Results, ossia la pagina dei risultati dei motori di ricerca. A cosa porta tutto ciò? Facciamo un esempio per rendere tutto più chiaro: stai gestendo un’azienda che vende automobili. Attraverso la SEO, l’utente che ricerca su Google la parola chiave "automobile familiare", potrà trovarti tra i primi risultati e scoprire cos’hai da offrirgli. Se, invece, il tuo sito non è ottimizzato SEO, non apparirà mai nella SERP (o apparirà in decima pagina) e sarà impossibile per l’utente sapere che esisti.

Come si svolge la SEO? Innanzitutto, è bene specificare che il processo della SEO è un percorso a medio-lungo termine: richiede tempo e competenze evolute, ma può portare a risultati davvero notevoli. Le azioni principali per portare nuove visite al tuo sito sono molteplici ed eterogenee tra loro e riguardano l’aggiornamento costante dei contenuti al suo interno (il blog aziendale svolge un ruolo importantissimo!) e la realizzazione di Meta Title e Meta Description per ogni pagina e ogni prodotto presentato, cercando di evitare i contenuti duplicati. Oltre a queste attività on page, ce ne sono altre off page, che rientrano sotto il cappello della link building.

Oltre all'attività di SEO esistono altri modi per portare nuovi potenziali clienti sul tuo sito. Tra questi, il principale è il SEM, Search Engine Marketing che, al contrario della SEO, viene utilizzato per portare risultati nell’immediato. Si tratta di creare campagne a pagamento, con annunci sponsorizzati che vengono inseriti all'interno dei motori di ricerca. In poche parole, paghi Google per poter mettere in evidenza i tuoi annunci.

Una terza strada per portare visite al tuo sito riguarda i Social Network: Facebook, Twitter, LinkedIn, possono divenire traghettatori di un’enorme ondata di utenti nel tuo sito. Le attività che svolgi sui social rientrano all'interno del Social Media Marketing.

La cosa che fa la differenza nell'Inbound Marketing e che ti permette di arrivare ad una crescita aziendale è che tutte e tre queste strategie sono coerenti con l'approccio che hai utilizzato per definire i punti di forza del tuo sito internet. In questo modo, le persone che arrivano dai diversi canali usati per portare nuove visite, giungeranno perché spinte da un bisogno specifico, di cui troveranno la risposta nella tua piattaforma online. Ora che abbiamo capito come portare traffico al tuo sito, capiamo come l'utente possa essere convertito in potenziale cliente.

Dopo che hai reso il tuo sito "inbound oriented" e hai capito come portare nuovo traffico al tuo sito, è giunto il momento di monetizzare queste visite e avere una reale crescita aziendale. Come avviene questo processo? Lo scopriamo in questo paragrafo!

Avere più utenti a disposizione aiuterà a giungere ad un’evidente crescita aziendale, in quanto avrai più visitatori a cui farti conoscere e più possibilità di creare una forte brand awareness. Avere più utenti a cui mostrare il tuo sito ti aiuta in questo contesto; tuttavia, per monetizzare questo processo devi fare in modo che i visitatori del tuo sito vengano realmente convertiti in clienti. Per fare ciò, gli utenti che entrano nella tua piattaforma online dovranno essere invogliati a contattarti, a scaricare i tuoi contenuti e ad iniziare una relazione con il tuo brand. In questo step ci concentriamo su come instaurare un rapporto tra l'azienda e i visitatori. La cosa fondamentale è quella di fare in modo che il tuo sito risponda alle esigenze dei Learners, degli Shoppers e dei Buyers, tre tipologie di clienti diversi.

Nell'ottica di condurre l'utente alla conversione in potenziale cliente è importante riuscire ad offrire, attraverso il proprio sito aziendale, contenuti customizzati, realizzati appositamente per lui. Tutto dipende dallo step in cui si trova il visitatore, ossia dal suo Buyer's Journey. Si trova all'inizio e sta solo cercando informazioni? Il blog aziendale, materiali gratuiti da scaricare (guide, e-book e quant'altro) e i video, devono essere indirizzati verso questo obiettivo: tutti i contenuti devono risultare generici e, soprattutto, poco tecnici e molto istruttivi (è opportuno non utilizzare paroloni difficilmente comprensibili a chi si approccia al settore per la prima volta). Allo stesso modo, sul sito aziendale saranno presenti anche contenuti più specifici a pagamento e quelli che descrivono i dettagli di ciò che fai e dei tuoi prodotti. Solo in questo modo, potrai dire di aver raggiunto il tuo obiettivo: catturare l'attenzione dell'utente, in qualsiasi punto del suo processo decisionale si trovi. Solo allora, non prima, l'utente sarà pronto a relazionarsi con te e lascerà i suoi dati.

La prima fase per generare dei clienti è quella di ottenere l'indirizzo email, che ti permette di entrare in contatto con loro. Come fare per acquisire indirizzi email? Torniamo al nostro esempio dell’azienda che vende automobili per capire al meglio il concetto. L’utente, che è alla fase iniziale del funnel di vendita e che ha cercato "automobile familiare", troverà tra i primi risultati un tuo articolo dal titolo: "Automobile familiare? Scopri che caratteristiche deve avere!". In questo modo, saprà su che tipo di macchine deve orientarsi. Alla fine del post, gli offrirai la possibilità di ricevere per email una guida con le caratteristiche delle automobili familiari più vendute. Da tutto questo, sia l’azienda che l’utente riceveranno un benefit: lui potrà informarsi meglio e passare allo stadio successivo del suo processo decisionale; tu, invece, otterrai la sua conversione da utente a potenziale cliente e potrai cominciare a stuzzicare ulteriormente la sua curiosità, per permettergli di avanzare nel suo processo decisionale.

Non solo guide, ma anche report, statistiche, ebook, webinar, video: sono molteplici i contenuti che puoi sfruttare come esca per ottenere il contatto di un potenziale cliente. Cerca, quindi, quale elemento potrebbe attirarlo maggiormente ed essere più utile alla causa di conoscerlo meglio e instaurare una relazione con lui.

Ora che il visitatore anonimo del tuo sito è diventato una figura ben identificata, di cui conosci anche gli interessi e i desideri (sai che ha scaricato la guida sulle automobili familiari, con buone probabilità potrebbe essere un papà con più di un figlio, che sta cercando la soluzione ideale per far stare comoda la sua famiglia durante i viaggi in macchina), passi allo step successivo dell’Inbound Marketing. Si tratta di uno dei più delicati, in quanto conduce all’acquisto. Viene definito "Lead Nurturing", in quanto lo scopo è quello di continuare a "nutrire" il potenziale cliente con nuovi contenuti, per aiutare il processo decisionale dell'utente, fornendogli nuove informazioni e nuovi contenuti ed istruendolo. Al termine di questo percorso, lui potrà decidere di acquistare: se tutto sarà andato secondo i piani, si ricorderà della tua azienda e comprerà da te.

Chi sono i protagonisti di questo step? Primo fra tutti, l’email marketing. Grazie a questa strategia, puoi continuare ad istruirlo anche quando non entra sul tuo sito da un bel po’ di tempo. Attraverso la Marketing Automation, inoltre, tutto risulta più facile: email personalizzate in base agli interessi dimostrati dai visitatori vengono inviate in modo automatico e, di conseguenza, ti permettono di non perdere troppo tempo nell’attività di Lead Nurturing.

Un altro protagonista di questa fase può essere l’SMS marketing: se vuoi aumentare il tasso di apertura dei tuoi messaggi, risulta la soluzione migliore per riportare l’utente all’interno del sito. Continua a proporre nuovi contenuti, questa volta più specifici. Nel caso della vendita di automobili, potresti inviare un video in cui presenti, direttamente su strada, le caratteristiche e le prestazioni delle diverse macchine che hai a disposizione: ricorda che l’impatto visivo risulta decisamente più forte rispetto a quello unicamente testuale!

Alla fine di questo passaggio, potrai finalmente vantare una nuova vendita e la presenza di una strategia solida alle spalle della tua attività, che possa portarti ad una crescita aziendale duratura. Grazie all'implementazione del processo strategico descritto fino a qui, avrai dato il via ad un nuovo metodo di fare marketing: la tua attività sarà vista da coloro che hanno bisogno di te e il tuo processo di vendita sarà focalizzato sui loro bisogni e le loro esigenze. Acquisirai così la loro fiducia e loro acquisteranno nella tua azienda. Grazie a questa strategia, potrai gettare le basi per la crescita aziendale nel lungo periodo.

L’Inbound Marketing al contrario di ciò che normalmente fanno i metodi di marketing tradizionali, non si ferma all’acquisto.

Se l’obiettivo di uno spot pubblicitario su Mediaset è quello trovare qualcuno che possa acquistare una delle tue automobili, altrettanto non si può dire per l’Inbound Marketing: lo scopo della strategia non è solo quello di arrivare alla vendita, ma anche alla fidelizzazione del cliente, affinchè possa divenire un promotore dell’azienda e possa, lui stesso, contribuire alla crescita aziendale.

Tutte le attività che mirano a mantenere attivo il rapporto con il cliente anche dopo l’acquisto rientrano nella fase di delight". In questa fase finale dell’Inbound Marketing il cliente ha già acquistato la sua automobile familiare ed è soddisfatto; tuttavia, riceve ancora le tue email che stuzzicano la sua curiosità e mantengono alta l’attenzione sulla tua attività, tanto che decide di fare un salto da te per acquistare un accessorio per la sua auto o parla bene di te con i suoi amici e parenti.

Nella fase di "delight", il cliente viene solleticato da contenuti e comunicazioni dell’azienda. Questo porta al "riacquisto" e, quindi, a vendite aggiuntive rispetto a quelle acquisite nel primo periodo: è, infatti, decisamente più facile portare alla vendita un cliente che già ti conosce, rispetto ad uno nuovo, non pensi? Ma non solo.

Un cliente soddisfatto è fonte illimitata di visibilità: prima di tutto, perché parla bene della tua attività con i suoi amici e parenti; in secondo luogo, perché aggiunge recensioni positive su di te su Internet e ti "supporta" sui Social Network. Tutto ciò ti porta a raggiungere nuovi utenti, trasformarli in clienti e fare in modo che parlino bene di te.

Come puoi far crescere la tua azienda, a livello di immagine e di vendite? All’inizio di questo articolo, ci siamo posti questa domanda. Probabilmente, avevi già provato diverse strategie, che non hanno portato a risultati concreti. Ed è per questo che abbiamo cominciato a parlare di Inbound Marketing, che è un metodo innovativo di fare marketing. Abbiamo visto che l’obiettivo è quello di istruire il visitatore del tuo sito, informandolo dapprima in modo generico, per poi aggiungere sempre nuovi dettagli. Tutto comincia con il miglioramento del sito aziendale, che deve prevedere un percorso studiato per le diverse categorie di visitatori che arrivano sul tuo sito. Una volta che il tuo sito è ottimizzato per i diversi flussi di visitatori, l'obiettivo consiste nel pianificare come fare in modo di aumentare le visite (SEO, SEM, Social Media Marketing). Successivamente il tuo scopo sarà quello di acquisire i nominativi degli utenti che atterrano sul tuo sito, per convertirli in "potenziali clienti": è la fase di "Lead Generation", in cui offri contenuti customizzati sulla base delle esigenze dei diversi utenti e loro decidono di instaurare un rapporto con la tua azienda. Con la fase di Lead Nurturing, puoi rendere "memorabile" il tuo marchio nella mente dell’utente, che, dopo settimane e settimane di agonia, attraverso le tue email e i tuoi SMS, deciderà, finalmente, di acquistare. Da qui in poi, la brand awareness si svilupperà in modo esponenziale: il rapporto con il cliente non si smorzerà con la vendita, ma proseguirà, ad indicare che a te non interessa solo vendere, ma anche mantenere salda la tua relazione con lui.

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