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Il 17 marzo, 2017

Acquisire nuovi clienti è da sempre l’obiettivo ultimo di ogni attività commerciale. Le strategie applicabili a questo scopo sono molte, ma ce n’è una che ci interessa particolarmente: la strategia che prevede di “coltivare” i clienti. L’immagine è surreale e degna di un quadro di Dalì, tuttavia in ambito marketing risulta essere decisamente concreta ed efficace. Di cosa stiamo parlando? Della Lead Nurturing. Se non ne hai mai sentito parlare, allora è il caso che ti tuffi nella lettura. In questo articolo ti spieghiamo cos’è la Lead Nurturing e quali benefici può apportare al tuo business.

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Cos’è il Lead Nurturing?

Come saprai bene, la nostra agenzia di Web Marketing è mossa in prima battuta proprio dalla curiosità, ed è proprio grazie a questa che, tempo addietro, siamo venuti a conoscenza di una tecnica marketing che prevedeva la “coltivazione di clienti”. Presentata in questo modo, la tecnica del Lead Nurturing potrebbe sembrare una procedura poco seria o addirittura ingannevole, quando invece risulta essere una delle tecniche di Inbound Marketing più proficue del web.

Il Lead Nurturing, per definizione, è una strategia marketing che crea engagement con i probabili clienti attraverso un dialogo continuo con essi. Questo significa che in qualunque stadio del processo di acquisto l’utente si trovi, sarà educato ed informato dall’azienda attraverso una comunicazione onesta e a due direzioni. Utilizzando questa tecnica l’azienda non sta promuovendo, ma sta costruendo un rapporto con il possibile compratore. L’obiettivo finale infatti è quello di creare nel lead la percezione che la suddetta azienda sia la sola in grado di soddisfare il suo bisogno in maniera adeguata.

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Perché ciò avvenga è, però, necessario mettere al centro della strategia l’utente e non gli interessi commerciali dell’azienda. I contenuti creati, siano essi articoli, video o e-book, devono avere l’obiettivo di portare un immediato beneficio all’utente, e non di fare propaganda aziendale.

Gli strumenti

Per creare engagement con un determinato contatto, sia esso lead, cliente o semplice utente, la strategia del Lead Nurturing si serve di strumenti tra loro molto differenti, che possono andare dall’email marketing al social marketing. Nonostante questa tecnica sia molto utilizzata per stabile un rapporto concreto con i lead che non hanno convertito (con l’obiettivo che lo facciano), l’utente può essere agganciato anche in una fase non propriamente consona al raggio d’azione del Lead Nurturing. Nella Lead Generation l’utente viene attratto verso un determinato contenuto prodotto, con lo scopo di convertirlo in lead e poi in cliente; nel Lead Nurturing invece l’importante è nutrire l’interesse dell’utente in qualsiasi stadio della sua buyer journey. Non sempre un contatto disceso nel funnel di conversione è pronto all’acquisto, ecco perché va guidato e continuamente stimolato dal comunicatore aziendale. Allo stesso modo un contatto già diventato cliente non va abbandonato, ma periodicamente aggiornato ed educato. Ma quali sono gli strumenti migliori e più utilizzati per comunicare con l’utente?

      • Social Media: La comunicazione social non è tutta uguale, perché ogni Social è caratterizzato da aspetti differenti. Nel caso del Lead Nurturing il Social Network diviene uno strumento non di promozione, bensì di intrattenimento. Attraverso questo canale di comunicazione è molto più semplice instaurare un rapporto “umano” di fiducia e di stima con chi legge. L’utente riconosce la buona fede dell’azienda dal momento in cui questa smette di pubblicare solo ed esclusivamente contenuti promozionali, dando invece importanza al pubblico attraverso contenuti divertenti e interessanti. Ecco che quindi i Social non servono solo a pubblicizzare la propria azienda, ma anche a creare valore.

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In questo caso Netfllix informa ed intrattiene il pubblico perché avvisa di una novità inattesa (la seconda stagione della serie) e rende il tutto ancora più interessante aggiungendo la componente terriotoriale di riferimento (i protagonisti americani hanno scelto l'italia come meta di delizia).

      • Newsletter: Quando si parla di newsletter spesso si pensa alla classica email promozionale che arriva giusto per intasarti la casella di posta. Chiamasi posta indesiderata, ovvero email che non hai chiesto di ricevere. Le newsletter in ottica Lead Nurturing sono decisamente differenti, perché interamente focalizzate su chi le riceve e non sul “ecco qua il mio prodotto, dai compra il mio prodotto”. Per mettere in atto questa strategia è indispensabile avere una mailing list, ma come metterla insieme? I contatti possono arrivare da form specifici inseriti nelle pagine del tuo sito, oppure puoi utilizzare gli indirizzi dei lead che hanno già disceso il funnel di conversione, siano essi lead o clienti.

Come puoi far crescere la tua azienda nel difficile contesto di oggi? Scopri  la soluzione che abbiamo adottato per un'azienda simile alla tua in questo Case  Study.

I benefici

Ma entriamo nel vivo della questione: quali sono i benefici tangibili dati dall’utilizzo della strategia di Lead Nurturing? La nostra agenzia di Inbound Marketing ha individuato i 4 più significativi.

# AI SUOI OCCHI SEI UN ESPERTO

professional.jpgLa cosa interessante del Lead Nurturing è che, se applicata in maniera ponderata e adeguata, può incrementare di molto la tua brand authority. Dando un taglio informativo alla tua comunicazione l’utente ti percepirà come un professionista del settore e non come l’ennesimo venditore incallito. Immedesimarsi nella persona che legge dall’altra parte dello schermo, capire cosa vuole e fornirgli le informazioni che cerca: ecco qual è la formula per creare un rapporto serio e di fiducia.

# STIMOLA LA CRESCITA

crescita.jpgLa maggior parte dei lead, una volta discesi nel funnel, vengono presi dai dubbi e decidono di non acquistare nell’immediato. Cosa succederebbe se questi venissero lasciati a loro stessi? Probabilmente la tua azienda li vedrebbe sfumare in lontananza, come vedrebbe sfumati anche gli sforzi attuati per attrarli e farli avanzare lungo il percorso di acquisto. Evitare questo spreco è possibile proprio grazie alla strategia di Lead Nurturing.

Più del 50% dei marketers d’oltre oceano affermano che il Lead Nurturing incrementa le opportunità di vendita del 10%. Questo perché: i lead non vengono lasciati a loro stessi nella decisione finale e i clienti non vengono abbandonati dopo l’acquisto.

# AUTOMAZIONE

automation.jpgGestire adeguatamente più canali social e allo stesso tempo produrre ed inviare newsletter personalizzate per ogni lista di contatti, a lungo andare, può diventare insostenibile. Fortunatamente arriva in nostro aiuto la marketing automation, ovvero la possibilità di risparmiare tempo e denaro programmando l’invio delle newsletter in determinati momenti della settimana. L’automazione non è applicabile solamente all’email marketing, bensì anche alla pubblicazione sui social. La maggior parte dei Social Network dà la possibilità di programmare i post perché escano nel momento migliore, secondo la tua strategia di marketing.

# TESTIMONIAL

testimonials.jpgCome già sai, la fase di “nutrimento” non è riservata esclusivamente ai lead che non hanno convertito; è rivolta anche ai clienti che hanno già effettuato un acquisto, e che quindi si sono già fidati, almeno una volta, del tuo brand. Questi individui vanno coltivati ed deliziati (processo che il team di HubSpot chiama delight) non solo perché potrebbero acquistare nuovamente, ma anche perché potrebbero diventare tuoi testimonial spontanei. Coinvolgere l’utente, deliziarlo e renderlo partecipe di ciò che fai è esattamente ciò che serve per creare in lui la sensazione di soddisfazione. L’esperienza positiva vissuta dall’acquirente è sinonimo di promozione spontanea, la quale può condurre al tuo sito nuovi utenti pronti per essere calamitati all’interno del funnel di conversione.

Conclusione

In questo articolo abbiamo cercato di spiegarti cos’è il Lead Nurturing e quali sono i benefici tangibili che apporta. Certo ci sarebbe bisogno di una video consulenza Web Marketing per spiegare in maniera più accurata e dettagliata questa strategia, tuttavia speriamo di averti incuriosito e di aver risposto ad alcuni dei tuoi quesiti. Il mondo dell’Inbound Marketing è meraviglioso, perché ci offre tecniche genuine ed efficaci per acquisire nuovi clienti su internet o per incrementare l’autorità online. Se vuoi saperne di più dai un’occhiata agli altri articoli correlati del nostro blog, oppure contattaci: saremo bene felici di rispondere alle tue domande. Buon lavoro!

Inbound Marketing in azione - Scarica il Case Study

 

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Valentina Pisani

Specializzata in eCommerce e Inbound Marketing, Valentina ha conseguito la laurea in lingue e culture straniere all'Università degli Studi di Verona. Ha vissuto diversi periodi all'estero, grazie ai quali ha potuto approfondire le proprie conoscenze linguistiche e sviluppare un importante background in digital marketing. Oggi Valentina è responsabile della gestione dei clienti internazionali di NetStrategy®.

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