Lead Nurturing: cos'è e come usarla per la tua azienda

Per creare engagement con un determinato contatto, sia esso lead, cliente o semplice utente, la strategia del Lead Nurturing si serve di strumenti tra loro molto differenti, che possono andare dall’email marketing al social marketing. Nonostante questa tecnica sia molto utilizzata per stabile un rapporto concreto con i lead che non hanno convertito (con l’obiettivo che lo facciano), l’utente può essere agganciato anche in una fase non propriamente consona al raggio d’azione del Lead Nurturing. Nella Lead Generation l’utente viene attratto verso un determinato contenuto prodotto, con lo scopo di convertirlo in lead e poi in cliente; nel Lead Nurturing invece l’importante è nutrire l’interesse dell’utente in qualsiasi stadio della sua buyer journey. Non sempre un contatto entrato nel funnel di conversione è pronto all’acquisto, ecco perché va guidato e continuamente stimolato dal comunicatore aziendale. Allo stesso modo un contatto già diventato cliente non va abbandonato, ma periodicamente aggiornato ed educato. Ma quali sono gli strumenti migliori e più utilizzati per comunicare con l’utente?

• Social Media: la comunicazione social non è tutta uguale, perché ogni Social è caratterizzato da aspetti differenti. Nel caso del Lead Nurturing il Social Network diventa uno strumento non di promozione, bensì di intrattenimento. Attraverso questo canale di comunicazione è molto più semplice instaurare un rapporto “umano” di fiducia e di stima con chi legge. L’utente riconosce la buona fede dell’azienda dal momento in cui questa smette di pubblicare solo ed esclusivamente contenuti promozionali, dando invece importanza al pubblico attraverso contenuti divertenti e interessanti. Ecco che i Social non servono più solo a pubblicizzare la propria azienda, ma anche a creare valore.

In questo caso Netfllix informa ed intrattiene il pubblico perché avvisa di una novità inattesa (la seconda stagione della serie) e rende il tutto ancora più interessante aggiungendo la componente terriotoriale di riferimento (i protagonisti americani hanno scelto l'italia come meta di delizia).

• Newsletter: quando si parla di newsletter spesso si pensa alla classica email promozionale che affolla la casella di posta spesso senza essere neppure aperta. Le newsletter in ottica Lead Nurturing sono decisamente differenti, perché interamente focalizzate su chi le riceve. Per mettere in atto quest'ultima strategia è indispensabile avere una mailing list, ma come metterla insieme? I contatti possono arrivare da form specifici inseriti nelle pagine del tuo sito, oppure puoi utilizzare gli indirizzi dei lead che hanno già disceso il funnel di conversione, siano essi lead o clienti.

Entriamo ora nel vivo della questione: quali sono i benefici tangibili dati dall’utilizzo della strategia di Lead Nurturing? La nostra agenzia di Inbound Marketing ha individuato i 4 più significativi.

Ai suoi occhi sei un esperto

La cosa interessante del Lead Nurturing è che, se applicata in maniera ponderata e adeguata, può incrementare di molto la tua brand authority.

Dando un taglio informativo alla tua comunicazione l’utente ti percepirà come un professionista del settore e non come l’ennesimo venditore incallito. Immedesimarsi nella persona che legge dall’altra parte dello schermo, capire cosa vuole e fornirgli le informazioni che cerca: ecco qual è la formula per creare un rapporto serio e di fiducia.

Stimola la crescita

La maggior parte dei lead, una volta discesi nel funnel, vengono presi dai dubbi e decidono di non acquistare nell’immediato. Cosa succederebbe se questi venissero lasciati a loro stessi? Probabilmente la tua azienda li vedrebbe sfumare in lontananza, come vedrebbe sfumati anche gli sforzi attuati per attrarli e farli avanzare lungo il percorso di acquisto. Evitare questo spreco è possibile proprio grazie alla strategia di Lead Nurturing.

Più del 50% dei marketers d’oltre oceano affermano che il Lead Nurturing incrementa le opportunità di vendita del 10%. Questo perché: i lead non vengono lasciati a loro stessi nella decisione finale e i clienti non vengono abbandonati dopo l’acquisto.

Automazione

Gestire adeguatamente più canali social e allo stesso tempo produrre ed inviare newsletter personalizzate per ogni lista di contatti, a lungo andare, può diventare insostenibile. Fortunatamente arriva in nostro aiuto la marketing automation, ovvero la possibilità di risparmiare tempo e denaro programmando l’invio delle newsletter in determinati momenti della settimana. L’automazione non è applicabile solamente all’email marketing, bensì anche alla pubblicazione sui social. La maggior parte dei Social Network dà la possibilità di programmare i post perché escano nel momento migliore, secondo la tua strategia di marketing.

Testimonial

La fase di “nutrimento” non è riservata esclusivamente ai lead che non si sono convertiti in clienti; è rivolta anche ai clienti che hanno effettuato un acquisto, e che quindi si sono già fidati, almeno una volta, del tuo brand. Questi utenti vanno coltivati e deliziati (processo che il team di HubSpot chiama delight) non solo perché potrebbero acquistare nuovamente, ma anche perché potrebbero diventare tuoi testimonial spontanei. Coinvolgere l’utente e renderlo partecipe di ciò che fai è esattamente ciò che serve per creare in lui la sensazione di soddisfazione. L’esperienza positiva vissuta dall’acquirente è sinonimo di promozione spontanea, la quale può condurre al tuo sito nuovi utenti pronti per essere calamitati all’interno del funnel di conversione.

In questo articolo abbiamo cercato di spiegarti cos’è il Lead Nurturing e quali sono i benefici tangibili che apporta. Certo ci sarebbe bisogno di una video consulenza Web Marketing per spiegare in maniera più accurata e dettagliata questa strategia, tuttavia speriamo di averti incuriosito e di aver risposto ad alcuni dei tuoi quesiti. Se vuoi saperne di più dai un’occhiata agli altri articoli correlati del nostro blog, oppure contattaci: saremo felici di rispondere alle tue domande. Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.