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Il 29 novembre, 2017

Il commerciale è una di quelle figure che non può mancare all’interno di un’azienda. Sia che si vendano grandi macchinari per l’agricoltura o piccoli oggetti di artigianato di lusso, il commerciale deve essere presente. E se questo addetto alla vendita si tramutasse magicamente nel tuo sito internet? Il sito della tua azienda può essere tante cose, non solo una vetrina, quindi perché non un commerciale? Ancora non lo sai, ma il tuo sito web è il tuo miglior commerciale, bisogna solo saperlo “addestrare” correttamente.

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Qual è il lavoro del commerciale classico? Certamente procurare all’azienda nuovi clienti, magari anche entusiasti all’idea di concludere un contratto o di acquistare un determinato bene. Questo risultato è la somma di ore di lavoro, sforzi e tattiche comunicative studiate ad hoc per il singolo contatto. Ma non solo, si devono sommare a questi anche trasferte di lavoro e costi aggiuntivi al solo stipendio del commerciale, costi che l’azienda deve sostenere comunque, sia che si raggiunga l’obiettivo sia che non lo si raggiunga.

 È infatti normale mettere in conto una possibile “non chiusura” del contratto nella quotidiana gestione commerciale. Nel caso specifico però la perdita è maggiore rispetto a quella sperimentata con l’approccio online, a causa di tutti i motivi accennati precedentemente (vedi il  nostro articolo “Meglio un sito efficace o un nuovo commerciale?”) Ma non facciamo di tutta l’erba un fascio, ci sono lati positivi e negativi in entrambi gli approcci, ciò che ci interessa oggi, però, è scoprire come il tuo sito web può diventare un commerciale affidabile, efficace e a basso costo.

La comunicazione

Nell’era della comunicazione digitale, dove tutti sono collegati via Social Network, dove i file sono condivisi in spazi immateriali online, dove la telefonata prende il nome di call e il viso dell’interlocutore appare sgranato sullo schermo dello smartphone, in tutto questo turbinio di innovazione la vendita non poteva essere da meno.

iStock_000049266740_Medium-56b097713df78cf772cfe49f.jpgLe innovazioni tecnologiche hanno dato nuova linfa al settore della vendita e hanno permesso all’azienda di avvicinarsi in maniera meno invasiva al potenziale cliente. Negli Stati Uniti d’America il processo di acquisizione clienti online è una pratica rodata e funzionante. In Europa lo è meno, mentre in Italia è vista ancora con molto sospetto. Nel nostro Paese la comunicazione face-to-face è ancora la più utilizzata e apprezzata, il problema però si pone in quella che definiamo “strategia pre-meeting”, ovvero l’insieme di operazioni che hanno come obiettivo l’incontro tanto agognato.

La “strategia pre-meeting” classica prevede:

  • Presenza massiva alle fiere di settore per raccogliere contatti.
  • Invio di e-mail promozionali, newsletter o follow-up e-mail.
  • Chiamate a freddo.
  • Investimento in pubblicità classica: volantini, cartellonistica, spot radiofonici o nelle sale cinematografiche.
  • Uso dei Social Network amatoriale
  • Costruzione del sito web perché “lo hanno tutti e allora dobbiamo averlo anche noi”

Le operazioni qui descritte fanno parte di un approccio commerciale “bloccato” a qualche anno fa. La necessità di reperire nuovi clienti ha sempre imposto alle aziende un approccio pressante nei confronti del potenziale nuovo acquirente, approccio che però non sempre era sinonimo di risultati.

La comunicazione è presente in tutti i primi quattro punti dell’elenco, ma si tratta di una comunicazione a senso unico: l’azienda interrompe e parla, il cliente si ferma e ascolta (si suppone). Questo dà origine ad un sentimento di insofferenza nei confronti di newsletter e telefonate indesiderate, anche se effettivamente interessanti o utili, e tende ad allontanare il contatto dall’azienda. Gli ultimi due punti, invece, fanno riferimento al mondo online e alla sua comunicazione specifica. In questo frangente, l’azienda decide di approdare sul web per emulazione nei confronti dei principali competitor, senza l’ausilio di personale preparato o della collaborazione di un’agenzia di web marketing.  Non essendovi nessuna strategia di sorta, le due piattaforme web – Social Network e sito web -  si riducono a mostrare prodotti ad un pubblico pressoché assente.

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Come trasformare il sito aziendale nel tuo miglior commerciale?

È stato provato che un sito web ben congeniato è in grado di raggiungere molti più clienti di un team di commerciali ben addestrato. Questo perché il processo di acquisto e di acquisizione di informazioni dell’utente avviene per la gran parte online. L’utente non è più un passivo ascoltatore, interrotto da pubblicità e chiamate a freddo, ora è un utente attivo, esigente e alla ricerca continua di informazioni e aiuto. Non è più l’azienda a porsi al cliente, ma è il cliente a interrogare l’azienda.

Il sito web, quindi, gioca un ruolo importantissimo, perché è il luogo dove il potenziale cliente cercherà informazioni, aiuto e soluzioni adatte al suo bisogno specifico. Il sito, quindi, non può più essere solamente una vetrina, ma deve poter “dialogare” con l’utente, attrarlo e convincerlo a diventare cliente.

 

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Ma in concreto, quali sono i primi step per trasformare il proprio sito web in un commerciale con i fiocchi?

  • Crea Call-to-Action chiare e attraenti.
  • Fai in modo che le informazioni sul tuo sito siano chiare e adatte al tuo pubblico target.
  • Fai in modo che il design del sito sia moderno e in linea con il brand aziendale, in modo che possa trasmettere sin dalla prima occhiata un sentimento di fiducia.
  • Rendi semplice il reperimento delle informazioni da parte dell’utente.
  • Cerca di offrire informazioni sempre aggiornate.
  • Sii irresistibile. Il tuo sito deve dimostrare all’utente per quale motivo la tua azienda è quella giusta per i suoi bisogni.
  • Proponi contenuti utili all’utente target tramite il blog.
  • Rendi più immediato il processo di conversione in lead o cliente: non nascondere le Call-to-Action e i Form di contatto.
  • Dai all’utente una o più ragioni per scegliere te al posto di un tuo competitor.
  • Studia la tua strategia e implementa SEO e Inbound Marketing sul tuo sito per aumentare visite e conversioni.
  • Analizza l’andamento del tuo sito e vedi cosa è stata apprezzato maggiormente. Usa questi risultati per rivalutare la tua strategia e puntare sempre più in alto.
  • Assicurati che il tuo sito sia visibile da ogni dispositivo: desktop, tablet e smartphone. L’utente è abituato a cambiare spesso mezzo di ricerca in base alla situazione specifica.

Per concludere

I pro del commerciale in carne ed ossa sono, appunto, la sua presenza e l’incontro fisico e caloroso con esso. I contro sono diversi, e vanno dagli elevati costi di gestione alle operazioni di marketing “analogiche”. Il sito, invece, è online ventiquattr’ore su ventiquattro, e quindi sempre a disposizione dell’utente. Su di esso il potenziale cliente può informarsi, interagire con la piattaforma, ricevere consigli utili tramite il Blog, prendere decisioni, contattare l’azienda, scaricare e-book (diventando lead), richiedere colloqui e appuntamenti e così via. L’interruzione non è concepita e questo all’utente piace davvero tanto.

Speriamo che il nostro articolo ti abbia aiutato a capire quanto il tuo sito web può ancora fare per te. Se vuoi saperne di più, il nostro team è a disposizione. In caso contrario buona navigazione sul nostro Blog!

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Fabio Giacomello

Project Manager - Dotato di tanta creatività digitale e altrettanta abilità oratoria, Fabio possiede competenze in ambito informatico che vanno ad unirsi a una lunga esperienza in ambito commerciale. Grazie al suo background, Fabio rappresenta un ottimo valore aggiunto all’interno di NetStrategy, occupandosi sia della gestione del reparto di Web Development che della gestione dei clienti e riuscendo sempre – in ogni minuto libero – a strapparci una risata.

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