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Il 16 marzo, 2018

Quando si nominano “Sales” e “Marketing” viene immediato pensare alla costante relazione conflittuale tra i due reparti di cui, ancora oggi, milioni di imprese soffrono enormemente. Ma cosa succede quando questi collaborano? E come puoi fare per allinearli? Quali vantaggi può trarre il tuo business? Leggendo l’articolo scoprirai tutto ciò che c’è da sapere sullo Smarketing!

 Smarketing(marketing+vendita)

 

#1. Migliora la comunicazione tra i due reparti e allinea i loro obiettivi.

Al giorno d’oggi, in molte imprese, i due reparti Vendite e Marketing operano per due finalità diverse: l’area Marketing lavora principalmente per la generazione di nuovi “lead” (contatti caldi), per stimolare l’immagine del brand ed incrementare l’interesse nei confronti dei prodotti e servizi dell’impresa. Dall’altra parte, il settore Commerciale agisce per elaborare ed implementare strategie utili a convertire ed acquisire nuovi clienti.

Il miglioramento della comunicazione e l’allineamento degli obiettivi tra i due settori favorisce il lavoro di gruppo e, di conseguenza, maggiori saranno le probabilità di vendita ed acquisizione di clienti. Il reparto Marketing dovrà capire gli obiettivi del Sales Team ed elaborare determinate strategie per attrarre i  lead richiesti, mentre quello Commerciale dovrà elaborare tattiche per acquisire i contatti generati dal Marketing. Ma come fare per migliorare la comunicazione?

Innanzitutto, risulta essere di fondamentale importanza la convocazione settimanale o mensile di meeting o assemblee uniche per fornire costanti aggiornamenti e report sui progressi e le attività svolte dai due Team. Ciò permetterà una comunicazione più trasparente tra i due reparti che potranno definire in maniera più precisa non solamente le strategie da applicare, i Buyer Persona e i processi d’acquisto, ma anche le varie fasi che portano alla finalizzazione della vendita. Un'altra tecnica che risulta efficace per migliorare la coesione tra i due gruppi è l’utilizzo di un ufficio unico, così che la comunicazione possa essere anche diretta. In molte imprese, solitamente, i settori “Marketing” e “Sales” lavorano in due uffici diversi e ciò non può permettere un flusso di informazioni costante ed immediato.

#2. Migliore comprensione dei Buyer Personas e leads più qualificati.

buyer-persona-600x426I Team di Marketing e Vendite generalmente interagiscono con i propri clienti in modi diversi e per questo possono sviluppare comprensioni diverse di quest’ultimi. Solitamente il reparto Marketing si occupa di attrarre potenziali clienti target all’impresa e ciò consente di avere una maggiore comprensione dei loro comportamenti. Dall’altra parte, il Team Vendite ha un maggior contatto personale con il cliente dato che l’obiettivo finale è quello di finalizzare la vendita. Dunque, il miglioramento della comunicazione è la base fondamentale per consentire l’allineamento degli obiettivi e la collaborazione tra i due reparti e questo permetterà di avere una maggiore comprensione dei propri ruoli specifici e del tipo di cliente da attirare.

Il vantaggio immediato che ne ricaverà il tuo business sarà l’ottenimento di più contatti, allo stesso tempo più qualificati e corrispondenti al target ideale poiché il settore Marketing potrà adottare strategie più mirate per tirare a sé nuovi potenziali clienti. Le informazioni dei vari Buyer Persona saranno poi trasmesse al reparto Commerciale che, sulla base di queste, si occuperà di attuare una comunicazione maggiormente persuasiva e tecniche personalizzate per convertire il cliente alla vendita. Ecco quindi che il miglioramento della comunicazione e della collaborazione tra le due aree permette di evitare un problema comune come l’attrazione di clienti non target e ciò si traduce in una maggiore efficacia del Sales Funnel.

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#3. La riduzione dei costi per le strategie e la crescita dei profitti.

Un flusso di informazioni bidirezionale tra i due reparti permette al settore commerciale di poter rispedire i clienti non ancora pronti per la finalizzazione della vendita al settore Marketing che si occuperà di attuare un ulteriore processo di Lead Nurturing. Esso consiste in un’attività comunicativa personalizzata su più canali che consta nell’instaurare i primi contatti con i potenziali clienti per poi indurli all’acquisto ed alla fidelizzazione. Lo scopo, quindi, è quello di orientare i clienti a preferire una determinata azienda rispetto a quelle concorrenti “nutrendoli” con contenuti personalizzati e interessanti.

Lo Smarketing rende possibile, grazie anche alle strategie di Marketing Automation, l’ottimizzazione delle risorse per la realizzazione di strategie poiché più clienti simili al target e maggiormente qualificati potranno essere selezionati, evitando “dead-end leads” e quindi strategie di Marketing vane. Secondo alcune ricerche effettuate da HubSpot, di cui la nostra agenzia inbound marketing è “certified partner”, le imprese che hanno adottato tecniche di Smarketing hanno visto aumentare il loro fatturato annuo fino al 20% ed il numero di contatti convertiti del 38%.

#4. L’importanza della Marketing Automation per la generazione di lead più qualificati.

marketing-automation-1La Marketing Automation è fondamentale per il miglioramento delle attività di Lead Generation e Lead Nurturing poiché consente di organizzare in modo molto più efficiente la gestione dei contatti, attraverso, ad esempio, l’impostazione di stadi del ciclo di vita (contatti qualificati per il reparto marketing, per il reparto sales, non qualificati, opportunità ecc.) attraverso dei criteri personalizzabili (Lead Scoring).

La segmentazione dei contatti avviene tramite i cosiddetti “workflow” ed è di fondamentale importanza poiché a stadi del ciclo di vita diversi corrispondono modalità di approccio differenti. Il workflow è uno strumento in grado di segmentare automaticamente i contatti in liste in base ai criteri stabiliti e che ti avviserà, attraverso follow-up email, quando determinate azioni dovranno essere compiute, svolgendo una funzione di promemoria. In questo modo, nessun potenziale cliente verrà perso di vista e molti processi di marketing potranno essere automatizzati, consentendo al tuo Team di potersi concentrare maggiormente su attività principali di core-business.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto tutti i vantaggi che il tuo business può trarre dallo Smarketing: una migliore comprensione dei Buyer Persona, strategie più personalizzate ed efficaci, il miglioramento del Sales Funnel, l’ottimizzazione dei costi, maggiori profitti e una maggiore concentrazione del personale in attività di core-business.

Come è stato possibile notare, la Marketing Automation gioca in questo fenomeno un ruolo chiave poiché grazie all’automatizzazione di molti processi di Marketing, i Team potranno concentrare più efficientemente i propri sforzi su attività più redditizie e su contatti più qualificati, evitando perdite di tempo e costi inutili. Ma l’uso di workflow e la segmentazione dei contatti sono solo alcune delle molte altre funzioni offerte dalla Marketing Automation.

Ci auguriamo di esserti stati d’aiuto con questi consigli sui diversi benefici che si possono trarre dallo Smarketing e dalla collaborazione tra i reparti Marketing e Vendite. Sei curioso e vuoi sapere di più sulle varie funzionalità e sui vantaggi che la Marketing Automation ti può garantire?

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Sara Stabili

SEM Specialist & Project Manager - La sua tesi sull’Inbound Marketing è stata solo l’inizio di un percorso di successo: Sara si è laureata in Marketing e Comunicazione per le Aziende con il massimo dei voti e da quel momento in poi non ha più abbandonato il mondo del digital marketing. Nel 2016 ha sviluppato un progetto volto ad aumentare awareness e consideration di un’azienda italiana leader nel proprio settore, segnando un grosso punto per NetStrategy. Oggi, Sara è la colonna portante del reparto SEM e gestisce web reputation e strategie di sviluppo per i clienti di NetStrategy.

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