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Il 22 dicembre, 2017
Topic SEO

L’anno 2017 è ormai giunto al termine. In questo frangente la maggior parte degli imprenditori e business owner sono alle prese con la revisione delle attività svolte durante l’anno, valutando i frutti che hanno portato e il guadagno che hanno generato. Allo stesso tempo è necessario iniziare a muoversi verso il 2018 e determinare gli obiettivi di fatturazione per questo nuovo anno. In molti casi però gli obiettivi posti per l’anno successivo non sono calibrati in maniera corretta. Come fare, quindi, a creare un obiettivo perseguibile, reale e adeguato? Te lo spieghiamo noi passo-passo in questo articolo. Seguici!

pianificazione-2018

 

 

Tirare ad indovinare non è un’opzione

Come fai ad impostare l’obiettivo di profitto da raggiungere per il 2018? La maggior parte delle aziende italiane semplicemente incrementa di una certa percentuale i numeri raggiunti nel 2017. Se nell’anno corrente sei riuscito a raggiungere un utile di 3 milioni di euro quello che andrai a fare, secondo questo modo di agire, sarà settare l’obiettivo per il 2018 a 4 milioni di euro. Tuttavia questa via non è di certo la migliore. Perché? La prima ragione è senza dubbio l’assenza di connessione tra il piano di marketing e il budget destinato ad esso:

Hai abbastanza lead che generino un ulteriore milione di euro di utile?

Per raggiungere gli obiettivi di profitto impostati ti servono lead, utenti qualificati e possibili clienti: hai abbastanza budget per generarli?

In molti casi la risposta è “no” oppure “non lo so”, è ciò non è un buon modo per iniziare l’anno. La consapevolezza delle risorse interne all’azienda per la parte marketing è fondamentale, come è fondamentale capire quanto budget serve per generare un ulteriore milione di euro di profitto. Guardiamo allora insieme quali sono gli step da fare per allineare gli obiettivi per l’anno 2018 con le risorse marketing.

1. Non iniziare dall’impostazione dell’obiettivo

Avere obiettivi alti per l’anno venturo fa bene allo spirito, prima però di prendere decisioni di petto è fondamentale fermarsi a ragionare e analizzare l’anno appena trascorso. La prima cosa da fare è studiare l’evoluzione della strategia marketing nel 2017 e del funnel di conversione.

Com’era stato impostato ad inizio anno?

Come si presenta oggi?

Quanto utenti porta al tuo sito?

Quanti di questi visitatori si trasformano in lead?

Quanti di questi lead si trasformano in lead qualificati?

Quante opportunità e preventivi genera il funnel?

Quanti di questi utenti interessati si trasforma in clienti?

Quanto utile genere, in media, ognuno di questi nuovi clienti?

Quanto dura tutto il ciclo di acquisizione, e in definita il funnel?

Questi numeri sono fondamentali per la creazione di una nuova strategia marketing e per impostare gli obiettivi di profitto del 2018. In ogni ambito, la fase di analisi è quella che ti permette di vedere concretamente le tue potenzialità. Non vi è nulla di supposto, tutto è nero su bianco.

2. Scopri quanto utile potresti accumulare mantenendo invariati strategia e funnel di conversione

funnel-ok.pngPer decidere come impostare gli obiettivi futuri devi avere ben chiaro quanto potresti fatturare nel 2018 senza l’apporto di cambiamenti alla strategia. Crea, quindi, un foglio di lavoro (Excel, Fogli Google ecc) dove segnare, mese per mese, le possibili entrate generate dall’attuale ciclo di conversione. Con questo strumento compilato potrai avere un quadro chiaro dell’utile generato nel 2018, in base al numero di clienti e al tempo che mediamente impiegano a concludere l’acquisto.

Con questi dati alla mano avrai tutti i mezzi per decidere come muoverti nel 2018, se incrementare l’investimento marketing, diminuirlo o lasciarlo identico al 2017.

3. Costruisci un nuovo funnel per il 2018

Alla luce di quanto emerso nell’analisi precedente, dovrai poter prendere delle decisioni importanti sul tuo modo di attirare e convertire gli utenti. È possibile infatti che dal foglio di lavoro sia emerso un utile totale inferiore a quello del 2017, per esempio 2 milioni di euro invece di 3. A questo punto, per superare la performance del 2017 dovrai avere un funnel rinnovato in grado di generare 2 milioni di euro di fatturato.

Per fare ciò potresti avere bisogno di incrementare le visite al tuo sito, il numero dei lead e raddoppiare il tasso di conversione di chi è veramente interessato ai tuoi servizi. Comparando il tuo precedente funnel con quello creato per il 2018 potrai capire dove andare a potenziare la strategia per arrivare ad incrementare il fatturato.

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4. Definisci il budget di marketing da utilizzare

marketing-budget-ok.pngAumentare le performance del sito a livello di lead generation e di conversioni richiede molto lavoro:

  • Triplicare il numero dei visitatori al sito richiede: SEO, social media marketing, email marketing, paid advertising su Google e anche su altre piattaforme social.
  • Incrementare il numero di lead dal tuo sito internet significa: content marketing, ottimizzazione del conversion rate, ottimizzazione del sito web lato design e video marketing.
  • Aumentare il numero dei lead qualificati richiede: lead nurturing, lead scoring e creazione di offerte ad hoc - webinar, guide, e-book – capaci di spingere il lead qualificato fino in fondo all’imbuto.

Tutte queste attività hanno un costo, quindi per implementare il tuo funnel di conversione dovrai preparati ad investire sia tempo che denaro. Le analisi fatte in precedenza ti aiuteranno a capire che tipo di investimento applicare, se modesto o aggressivo. Certo è che più i tuoi obiettivi di profitto sono importanti più lo dovrà essere l’investimento di marketing, a meno che il funnel utilizzato nel 2017 non goda già di buona salute.

5. Determina quanto andrai a spendere nel 2018

Quando si tratta di aumentare il budget marketing della propria azienda, spesso si procede incrementando di qualche punto percentuale il budget dell’anno precedente. Arrivare a spendere il 7% dei profitti del 2017 per il marketing però può non essere una cosa molto gradita, anche perché si parla di 210.000 euro se si prende a modello un profitto di 3 milioni di euro.

Il nostro consiglio è quello di eliminare dalla sezione “costi marketing” tutte quelle attività che non sono direttamente correlate alla lead generation, ma che invece a fine anno finiscono inesorabilmente nel bilancio come costo di marketing. Il 5% di spesa marketing può essere più che sufficiente se le attività finanziate sono adeguate e ben impostate. Dipende poi da quali sono i tuoi obiettivi: se la tua azienda è in un periodo di rapida crescita e vuoi continuare con questo trend, puoi benissimo aumentare il budget per il tuo marketing per arrivare ancora più in alto nel 2018.

Conclusioni

Speriamo che questa piccola riflessione di fine anno ti possa aiutare in maniera concreta ad impostare gli obiettivi di profitto del 2018. Crediamo fortemente nel potere dell’Inbound Marketing, ma anche questo va applicato in maniera adeguata, previa analisi delle performance precedenti.

Nel caso volessi saperne di più su questo argomento, la nostra Agenzia di Inbound Marketing ti può aiutare, sia in ottica di formazione che di attuazione delle strategie di marketing più congeniali alla tua situazione. Parla direttamente con il nostro consulente e scopri cosa fa per te. Buon Marketing!

 

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Valentina Pisani

Specializzata in eCommerce e Inbound Marketing, Valentina ha conseguito la laurea in lingue e culture straniere all'Università degli Studi di Verona. Ha vissuto diversi periodi all'estero, grazie ai quali ha potuto approfondire le proprie conoscenze linguistiche e sviluppare un importante background in digital marketing. Oggi Valentina è responsabile della gestione dei clienti internazionali di NetStrategy®.

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