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Il 23 aprile, 2020

Oggi, la vendita porta a porta e la partecipazione alle fiere e agli eventi di settore non è più sufficiente per fatturare di più. Lo ha dimostrato anche l’emergenza Covid-19, che ha mutato sensibilmente le abitudini del consumatore; cambiamenti che di certo rimarranno impressi nel tempo.

È da questa consapevolezza che nasce nelle aziende l’esigenza di adeguarsi a una nuova epoca storica, quella che vede nella digitalizzazione il proprio cuore.

Di cosa si tratta e in che modo possiamo applicarla in maniera intelligente e profittevole ai nostri processi di vendita? In questo articolo cerchiamo di rispondere a queste domande, fornendo esempi pratici di come la digitalizzazione dei processi di vendita può portare alla chiusura di maggiori trattative e all’incremento del fatturato. A partire da oggi.

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Cos’è la digitalizzazione dei processi di vendita?

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Con il termine “digitalizzazione dei processi di vendita” intendiamo tutte quelle metodologie e quegli strumenti digitali che supportano la figura del commerciale per migliorare le prestazioni di vendita. L’obiettivo è quello di superare i metodi commerciali tradizionali per fare in modo che nessuno step venga dimenticato o trascurato. Così facendo, ogni fase della trattativa commerciale è curata nel dettaglio e incrementa la fiducia e la fedeltà tra l’azienda e il cliente o potenziale tale.

Quali sono i vantaggi della digitalizzazione dei processi di vendita? Vediamone i principali.

  • Tutto viene tracciato e monitorato. In ogni istante, è possibile conoscere a che punto di una trattativa si è arrivati, quando è necessario ricontattare il lead e quali informazioni riservargli. Monitorare la trattativa commerciale significa avere la possibilità di agire per renderla più efficace in qualsiasi momento e capire le motivazioni per le quali si è chiusa con successo o meno. Con il passare del tempo, ciò permetterà di migliorare ulteriormente le performance di vendita.
  • Maggiore attenzione alle attività creative. Sappiamo quanto può essere faticoso il lavoro del commerciale: oltre a dover studiare le modalità per l’acquisizione dei clienti, molto spesso è costretto ad attività “secondarie”, come il data entry. Inserire su un File Excel o nel database i dati di ogni contatto può portare via tempo prezioso per la trattativa commerciale. Grazie alla digitalizzazione dei processi di vendita, il CRM integra automaticamente i dati dei lead provenienti dal sito web, dai social network o per e-mail. In questo modo, il commerciale può dedicarsi quasi unicamente a ciò che sa fare meglio: vendere.
  • Percorsi informativi per i lead. Il consumatore di oggi non ha più un ruolo prevalentemente passivo nella trattativa, come invece accadeva in passato: può informarsi costantemente tramite i motori di ricerca, i social network e molti altri canali. Grazie a specifici workflow, è possibile realizzare un percorso informativo per il lead, che riceverà e-mail mirate e personalizzate in merito al prodotto o al servizio per cui ha mostrato interesse. In questo modo, e-mail dopo e-mail, riusciremo a rafforzare la credibilità del nostro brand ai suoi occhi e ciò aumenterà la probabilità di chiusura con successo della trattativa.
  • Offerta mirata in base alle reali necessità del consumatore. Ogni potenziale cliente che si avvicina alla nostra azienda lo fa per risolvere una problematica o per soddisfare un’esigenza. È importante riuscire a capire a cosa è interessato e realizzare contenuti che presentino i nostri prodotti e servizi come la risposta alle sue domande. Con la digitalizzazione dei processi di vendita, grazie ai cookie e ad altri strumenti di monitoraggio, possiamo comprendere fin dal principio la necessità dell’utente e adeguare di conseguenza la nostra strategia di vendita.
  • Il tempo di vendita viene ottimizzato. Una strategia che conosce esattamente il punto di partenza (il bisogno dell’utente) e il punto di arrivo (il prodotto e il servizio che possono soddisfarlo) permette di chiudere la trattativa commerciale in tempi più brevi. Oltretutto, le e-mail e i contenuti per tenere viva la relazione nel tempo vengono inviati in modo automatico: così facendo, il commerciale può dedicarsi nel frattempo alle altre opportunità commerciali in essere.
  • Collaborazione tra più reparti. La digitalizzazione dei processi di vendita riguarda in modo attivo anche il reparto marketing dell’azienda, che deve mettere in moto tutte le sue idee e strategie per raggiungere nuovi lead. Così facendo, si instaura il cosiddetto “Smarketing”: il team marketing è perfettamente allineato con il team sales e le parti collaborano in armonia per il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Un vantaggio non di poco conto, considerando che molto spesso questi 2 reparti sono caratterizzati dal cosiddetto “campanilismo”.

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La digitalizzazione dei processi di vendita nel dettaglio: alcuni esempi

Il cuore della digitalizzazione dei processi di vendita è l’inbound sales. Con questo termine intendiamo un percorso commerciale che mette il Buyer Persona (ossia il target di riferimento della nostra azienda) al centro di tutto. Una vera e propria rivoluzione: infatti, non si è più focalizzati unicamente sulla vendita, bensì sul fornire una risposta alle esigenze che il consumatore ha mostrato entrando sul nostro sito o contattandoci. Per farlo, è necessario adottare tutti quei metodi commerciali e quegli strumenti (per esempio, un CRM) che ci permettano di conoscere meglio chi abbiamo di fronte.

Ecco quindi alcuni esempi concreti di cosa è possibile fare con l’inbound sales.

Chiudere con successo una trattativa lineare

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Siamo un’azienda che realizza impianti destinati alle falegnamerie. Il signor Mario Rossi ha visitato a lungo il nostro sito, concentrandosi in particolar modo sulle seghe elettriche. Successivamente, ha compilato il form di contatto. Cosa succede ora?

Il CRM è riuscito a reperire e a inserire nel nostro database di contatti i dati di Mario Rossi, rispettando appieno il GDPR: per poter inoltrare la sua richiesta, ha infatti dovuto fare il check sulla dicitura relativa alla privacy policy. Nel momento in cui lui ci contatta, al nostro commerciale arriva un’e-mail automatica, che gli fa presente che è arrivato un nuovo contatto.

Tempestività. È questa la parola chiave che deve caratterizzare l’inizio di ogni trattativa commerciale. Infatti, Mario Rossi quasi sicuramente avrà contattato anche altre aziende, nostri competitor, e noi dovremo farci trovare in prima linea. È qui che ci troviamo al primo step: la connect call.

La connect call

Si chiama “connect call” perché è quella breve chiamata in cui il commerciale riesce a “connettersi” con il lead, comprendendo se può effettivamente esserci un prosieguo della trattativa. In questa fase è infatti fondamentale reperire le informazioni di base per comprendere il bisogno dell’utente. Se le 2 parti entrano in sintonia, si può già organizzare una “exploratory call” per definire meglio i dettagli. Con un semplice clic, è possibile impostare sul CRM data e ora di questa chiamata, che invierà di conseguenza al commerciale un promemoria automatico qualche minuto prima, evitando quindi qualunque dimenticanza.

L’exploratory call

Il nome è quanto mai eloquente: l’exploratory call è quella telefonata che ci permette di “esplorare” le problematiche che sta vivendo il lead e di capire in che modo possiamo collaborare. Alla fine di questa chiamata, il nostro commerciale dovrà avere ben chiara la soluzione e/o il progetto da proporre al potenziale cliente. Non si tratta di uno step di poco conto: infatti, è dall’exploratory call che è possibile mantenere acceso il rapporto tra le parti e dimostrare affidabilità e competenza.

Al termine di questa fase, è essenziale mandare un’e-mail di recap al nostro lead. Non sarà un procedimento troppo lungo: questo perché il CRM permette in molti casi di salvare i template delle diverse e-mail e noi dovremo semplicemente modificare i dati e le informazioni da inserire al suo interno. Nell’e-mail di recap daremo sfoggio di tutte le informazioni pervenute dalle chiamate intercorse, mostrando all’utente come siamo stati attenti a ciò che ci chiedeva.

Un preventivo personalizzato

Cosa succede dopo il recap? Nel migliore dei casi, il nostro commerciale preparerà una quotazione a Mario Rossi, che dovrà essere personalizzata sulla base delle esigenze che ha manifestato. Se, quindi, desidera una sega elettrica con determinate caratteristiche, queste dovranno essere elencate all’interno del preventivo. Perché? Per 2 motivi principali: prima di tutto, chiarezza e trasparenza sono aspetti molto richiesti e apprezzati nelle quotazioni; in secondo luogo, così facendo potremo dimostrare ancora una volta di essere sul pezzo, di aver compreso le reali necessità del nostro potenziale cliente.

E se il nostro commerciale si dimenticasse di inviare il preventivo a Mario Rossi? Il CRM in questo caso, dopo un tot di giorni, gli invierebbe un promemoria per ricordargli di mandare il preventivo. In questo modo si rimane sempre aggiornati sulle trattative in essere, evitando di perdere nuovi clienti a causa di dimenticanze o superficialità.

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Riacquisire l’attenzione di un lead

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Dopo l’invio del preventivo, può succedere che il nostro potenziale cliente, Mario Rossi, non si senta ancora pronto per l’acquisto e sparisca nel nulla. Ciò accade principalmente per 3 motivi: una quotazione troppo alta; c’è stata qualche nostra falla nelle comunicazioni intercorse con il lead, tale per cui non ha compreso perché scegliere noi; oppure al potenziale cliente sono sopraggiunte nuove spese tali per cui l’acquisto preventivato è slittato.

Cosa fare, dunque? Grazie ai workflow, di cui parliamo approfonditamente nell’articolo dedicato alla definizione di marketing automation, potremo inviare a Mario Rossi una serie di e-mail automatiche che mantengano acceso il rapporto. Ma cos’è un workflow? Si tratta di un sistema che permette di automatizzare una o più azioni di marketing, come, appunto, l’invio di newsletter personalizzate.

Mario Rossi entrerà quindi a far parte di un workflow dedicato a chi si è dimostrato interessato alle seghe elettriche. Nelle settimane successive all’exploratory call, il lead continuerà a rimanere connesso con la nostra azienda grazie a e-mail che gli proporranno dapprima informazioni sui prodotti e successivamente il valore e i vantaggi di questi. Così facendo, avremo informato – senza alcun effort da parte del team sales – il nostro potenziale cliente con contenuti interessanti e riacceso il suo interesse anche a distanza di mesi dall’ultimo contatto. È la cosiddetta strategia di “lead nurturing”, ossia di nutrimento del lead per mezzo di informazioni. A questo punto, al nostro commerciale non resterà che telefonare di nuovo a Mario Rossi e, finalmente, chiudere la trattativa.

Utilizzare in modo profittevole i social network

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Molto spesso, la strategia di social media marketing viene integrata ad altre strategie di web marketing per diffondere i valori aziendali e interagire con il pubblico. Tuttavia, il commerciale 4.0 può utilizzare in maniera efficace i social network, con particolare attenzione alla piattaforma professionale LinkedIn, anche per trovare nuovi lead e instaurare un rapporto con loro.

In che modo? Innanzitutto, è fondamentale che l’azienda sia presente nella piattaforma social in maniera credibile: il profilo dev’essere arricchito non solo con le immagini, ma anche con i post e i collegamenti ai dipendenti che compongono l’azienda. Maggiore è il numero di collegamenti, maggiore sarà anche la credibilità dell’azienda online.

A questo punto, i nostri commerciali daranno il via alla fase di scouting. Grazie a particolari funzioni di LinkedIn, è possibile filtrare per determinati criteri, fino a trovare il target giusto. Una volta individuata una nicchia di probabili lead si procederà con lo studio dell’azienda: attraverso il sito web, è possibile intuire di cosa si occupa, quali sono i valori che persegue e altre caratteristiche importanti per mostrarsi sul pezzo.

Individuate le figure chiave dell’azienda, il commerciale si collegherà con loro e invierà un messaggio. Esso sarà personalizzato, proprio per evitare di essere tacciati fin da subito di “SPAM”, e dovrà colpire esattamente le esigenze emerse dallo studio del business. Solo in questo modo, sarà possibile instaurare una sorta di “provocazione” e spingere il lead a rispondere al messaggio. Fornire valore sarà lo step successivo: il lead dovrà capire di avere un bisogno a cui prima non aveva pensato e che noi possiamo essere la sua risposta.

Con la digitalizzazione dei processi di vendita ogni risultato è monitorato in tempo reale. In questo modo è possibile comprendere elementi fondamentali, come:

  • Gli aspetti che accomunano i lead che hanno mostrato interesse nei confronti della nostra azienda;
  • Le motivazioni per le quali alcune trattative non hanno avuto successo;
  • I messaggi personalizzati che hanno totalizzato un maggior numero di risposte;
  • Le domande che hanno posto i lead e in che modo hanno manifestato la loro curiosità.

Tenere conto di tutti questi elementi aiuterà il nostro commerciale a correggere il tiro e migliorare le performance di vendita, riuscendo a chiudere un maggior numero di trattative e ad arrivare a un incremento del fatturato.

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Alcuni approfondimenti

Di seguito puoi trovare alcune guide che abbiamo preparato per te, nel caso in cui tu voglia estendere la digitalizzazione a tutti i reparti aziendali. Buona lettura!

In conclusione…

La digitalizzazione dei processi di vendita permette di andare oltre i tradizionali metodi commerciali e di risparmiare tempo, monitorando i risultati e migliorando costantemente le performance di vendita. Attraverso l’utilizzo di un CRM e di specifici workflow per il reparto marketing e per il reparto sales, ogni fase della trattativa è curato nel dettaglio e, di conseguenza, si rivela più efficace.

In questo articolo abbiamo approfondito 3 esempi pratici della digitalizzazione dei processi di vendita, ma sono tantissime le potenzialità che ne derivano. Vuoi conoscerle tutte per adeguare le tue trattative al momento che stiamo vivendo e alle nuove esigenze del consumatore? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.

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Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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