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In 15 dicembre, 2017

Le fiere di settore esistono da secoli, e da secoli svolgono la medesima funzione: dare alle aziende la possibilità di mostrarsi ai potenziali clienti. Tutto si svolge molto linearmente: l’impresa arriva alla fiera, allestisce il suo stand, prepara prove sul campo e dimostrazioni, i suoi commerciali ingaggiano conversazioni interessanti con potenziali clienti, e poi? In questo articolo analizzeremo tutte le fasi che compongono la partecipazione ad una fiera di settore e cercheremo di valutarne l’efficacia in termini di marketing. Che dici, ti vuoi unire a noi in questo viaggio “fieristico”? Partiamo allora!

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Organizzazione

Come prima cosa, per partecipare ad una fiera di settore di un certo livello, è necessario prendere contatto con gli organizzatori e discutere delle modalità di partecipazione:

  • In che zona verrà posizionato lo stand?
  • Quali competitor saranno i dirimpettai del tuo stand?
  • È possibile operare delle vere e proprie dimostrazioni in loco?
  • È necessario partecipare alla fiera nella sua totalità o si può esporre per un periodo parziale?

event-management.jpgGrazie alla cooperazione con il team dell’evento fieristico l’azienda potrà iniziare a programmare il suo intervento nei minimi dettagli, creare lo stile da presentare ai consumatori, scegliere che tipo di dimostrazioni attuare per attirare l’attenzione dei potenziali clienti e quali prodotti promuovere. Tale manifestazione è volta ad attrarre verso il proprio marchio utenti interessati, per cui si presuppone che durante queste fiere di settore i visitatori siano ad uno stadio avanzato del funnel di conversione, ma molte volte non è così.

Ciò può creare un problema di base. Se le fiere sono aperte a tutti, e quindi non solo agli addetti ai lavori, il tasso di engagement medio si abbassa di molto, così come l’acquisizione di nuovi clienti. Per cui è fondamentale scegliere con cura gli eventi ai quali esporre i propri prodotti, cercando di evitare quelli troppo mainstream e dando precedenza a quelli pensati per i soli operatori di settore.

Perché l’azienda partecipi positivamente ad un evento come una fiera di settore serve un buon team organizzativo alle spalle. Le strade sono due

A. L’azienda ha al suo interno delle figure professionali addette alla cura di queste tipologie di eventi.

B. L’azienda sospende alcuni dipendenti dalle loro consuete mansioni mettendoli al lavoro sulla partecipazione fieristica.

Entrambe le soluzioni presentano diversi svantaggi per l’azienda: nel primo caso l’impresa deve sostenere un costo aggiuntivo per il mantenimento di un team specifico, mentre nel secondo caso il problema viene rappresentato dall’allocazione momentanea di figure professionali alla realizzazione dell’evento. In particolare ciò significa portare via tempo prezioso alle attività quotidiane svolte da questi dipendenti e quindi, provocare contrattempi e ritardi.

 

Si va in fiera!

chd-expert-trade-show-img-1.pngLo step successivo è l’effettiva partecipazione alla fiera. Dopo aver organizzato ogni cosa nei minimi dettagli i commerciali dell’azienda e i tecnici sono pronti a partire alla volta dell’evento fieristico. DI solito questi eventi hanno una durata abbastanza esigua che va dai tre giorni alla settimana. Esporre i propri prodotti e servizi per sette giorni, però, potrebbe portare ad un amento dei costi importante. Si parla di sostenere le spese di trasporto dei dipendenti (biglietto aereo, treno o semplicemente il costo carburante), nonché l’alloggio, i pasti e il surplus in busta paga dato dalla trasferta. Sommiamo tutto per sette giorni: il risultato non sarà dei più piacevoli.

Per questo motivo consigliamo di capire, prima di tutto, se vi è la possibilità di scegliere il periodo di esposizione e i giorni. Nel caso la presenza sia ritenuta necessaria per tutto il periodo della fiera, a quel punto sta all’azienda decidere se sia veramente fruttuoso l’intervento oppure no.

Il problema delle fiere è che i costi di partecipazione sono alti (acquisto dello spazio espositivo, spese relative alla trasferta dei dipendenti, ecc) e che il pubblico presente all’evento è limitato e non del tutto targettizzato. Sia che la fiera sia di grandi dimensioni, come un’esposizione internazionale, sia che si tratti di un evento di piccole dimensioni, il numero dei visitatori non sarà mai vasto quanto quello online. Inoltre l’azienda non sarà mai in grado di ingaggiare più un determinato numero di clienti: anche avendo a disposizione venti commerciali, raggiungere tutti i visitatori dell’evento risulterebbe umanamente impossibile.

Se poi di fianco al tuo stand trovi il tuo maggiore concorrente? Nel caso non avessi controllato il posizionamento dei tuoi competitor in fiera, potresti incappare anche in questo tipo di problema. La fiera di settore raggruppa i maggiori esponenti di un determinato ambito di mercato e ciò significa che il livello di concorrenza è alle stelle. Tutto nel tuo stand deve essere curato nei minimi dettagli, i prodotti promossi devono essere innovatiti e top di gamma, i tuoi commerciali devono essere preparati e persuasivi, le tue dimostrazioni organizzate in maniera impeccabile: insomma devi fare in modo di attirare il cliente al tuo stand. Se, per un motivo o l’altro, non offri tutto questo al visitatore, potresti dover essere costretto ad assistere al successo dei tuoi dirimpettai.

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I contatti

Lo scopo primario di una fiera è far conoscere le innovazioni delle varie aziende della filiera e metterle in contatto con potenziali acquirenti. La tua azienda, quindi, partecipa alla fiera di settore per raccogliere quanti più contatti possibili. Nella maggior parte dei casi, infatti, non vi è vendita diretta, ma solo esposizione. Ecco che quindi sorge un ulteriore problema: ad un costo immediato non si registra un ricavo immediato.

45baa7c33d20591d909fd8ced95bede5.jpgPer far fruttare l’investimento è quindi necessario raccogliere contatti in fiera e, successivamente, cercare di convertirli tutti. A questo proposito, quanti contatti vengono effettivamente tramutati in clienti dopo la fiera? Quanti invece finiscono nel dimenticatoio perché i commerciali non hanno tempo di gestirli tutti adeguatamente? Sono tutti in target? La fase che segue la fiera, ovvero quella di conversione, è fondamentale: senza una strategia mirata alla conversione dei contatti in clienti, la maggior parte degli sforzi investiti nella partecipazione alla fiera vanno persi.

 

Conclusioni

Le fiere di settore sono da sempre uno strumento commerciale molto potente, ma negli ultimi anni hanno perso un po’ di affluenza. Ciò lo si deve senza dubbio all’avvento dei canali online e del marketing applicato ad essi. Ora la comunicazione più efficace avviene proprio lì, nei luoghi dove il tuo target è più presente. Con la tecnica dell’Inbound Marketing l’azienda è in grado di affermarsi online e far crescere la sua Brand Identity, utilizzando strumenti come il Social Media Marketing, la SEO e al SEM, il Content Marketing e molto altro ancora. Il visitatore è seguito in ogni stadio del suo viaggio (visitatore, lead, cliente, sponsor) ed è posto al centro della strategia di marketing.

Una strategia seria di Inbound Marketing è un investimento in grado di generare risultati concreti. Non solo genera visibilità e aumenta il fatturato, ma permette all’azienda di risparmiare denaro precedentemente impiegato in attività di marketing poco efficaci. Se vuoi conoscere come l’inbound Marketing ha cambiato il modo di fare promozione, migliorandone la prestazione, prenotata una chiacchierata con un nostro consulente. Speriamo che il nostro articolo ti sia piaciuto e speriamo di rivederti a zonzo per il nostro Blog. Buon Marketing!

 

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Stefano Robbi

Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi dei dati, ha fondato NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate nel search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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