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Il 9 maggio, 2019

Al giorno d’oggi si assiste a una competitività crescente in tantissimi settori, all’interno dei quali le varie realtà, piccole e grandi, cercano di crescere e di aumentare il proprio fatturato puntando all’incremento dei clienti e delle vendite. Tuttavia, la concorrenza si sta facendo sempre più spietata e i consumatori sono sempre più consapevoli ed esigenti: per soddisfare i loro bisogni e portarli all’acquisto non basta più offrire un servizio o un prodotto che risponda alle loro esigenze. È necessario, piuttosto, porsi come partner ideali e fidati, a cui il consumatore può affidarsi con la sicurezza di trovare non solo una soluzione immediata, ma anche un supporto duraturo nel tempo a cui tornare e sul quale poter contare.

Questo è un aspetto fondamentale da considerare per migliorare le performance del proprio reparto sales, da tenere bene a mente. Ma c’è molto altro, specie dall’avvento del digital, che si sta imponendo sempre più come elemento imprescindibile per qualsiasi azienda. Come fare, dunque, ad incrementare la produttività delle vendite con il digital? Lo scopriamo in questo articolo!

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Parola d’ordine: analisi di mercato

analisi di mercato

Partiamo dalle basi. Ogni reparto sales si muove costantemente per cercare di vendere, vendere, vendere. Spesso però, non ci si riesce: perlomeno non quanto si vorrebbe. In molti casi, il problema è a monte e sta nel fatto di non aver analizzato a dovere il proprio mercato di riferimento né il settore nel quale ci si inserisce. Questi sono dati basilari per il buon funzionamento del meccanismo di vendita, che devono essere monitorati in maniera continuativa per calibrare al meglio tutte le forze interne al proprio reparto commerciale. Si deve procedere a quella che viene chiamata “analisi del contesto economico”, che contiene tutte quelle caratteristiche da definire con chiarezza perché potrebbero andare, nel medio e lungo periodo, a influire sull’andamento del business. Questa analisi si focalizza sul mercato e sul settore, sulle caratteristiche della concorrenza, sulle cosiddette variabili macro-economiche e, infine, sull’azienda stessa; l’analisi del contesto economico, quindi, permette di avere una panoramica generale del contesto nel quale ci si sta muovendo. Vediamo le varie fasi di questa analisi più nel dettaglio:

  • Analisi del mercato e del settore. Il primo passo per capire come incrementare la produttività delle vendite è, senza dubbio, un’analisi approfondita della realtà commerciale che circonda la tua azienda. Si andranno quindi a studiare le caratteristiche del mercato di riferimento, con particolare attenzione alle sue dimensioni, cioè al numero di potenziali acquirenti a cui ci si rivolge in relazione alla forma di offerta che si andrà a proporre. Altrettanto importante è capire, poi, quanta concorrenza sia presente nel territorio in cui andrai ad agire con la tua impresa. Da non tralasciare, inoltre, le relazioni tra l’azienda e altre realtà di supporto, come i fornitori e i vari servizi legati al settore di appartenenza (logistici o informatici, ad esempio);
  • Analisi della concorrenza. La concorrenza sarà, a questo punto, da analizzare in maniera più approfondita, in modo da studiare ogni singolo competitor e comprenderne l’importanza all’interno del mercato. L’analisi di ogni concorrente dovrà svolgersi in maniera accurata e puntuale, tramite un confronto tra le offerte e i target ai quali ti rivolgi. Non solo: per capire al meglio come muoverti per poter emergere come forza vincente è indispensabile anche studiare le strategie di marketing adottate dai competitor, per capire quali hanno funzionato e quali, invece, si sono rivelate inefficaci e poter, in tal modo, sfruttare l’esperienza altrui per non commettere gli stessi errori;
  • Analisi delle variabili macro-economiche. Ci sono numerosi fattori che, nel lungo periodo possono andare ad avere un impatto sull’andamento di un’azienda. Queste sono le variabili macro-economiche e comprendono aspetti non prevedibili con esattezza, in quanto solo possibili o probabili. Rientrano in questo gruppo, per esempio, l’emanazione di nuove leggi o l’introduzione di nuove tecnologie che rendano superate quelle precedenti e costringano a un investimento per tenersi al passo con i tempi.
  • Analisi interna. «Conosci te stesso», dicevano gli antichi greci. E a ragione. Infatti, se è importante sapere ciò che ti circonda, lo è altrettanto conoscere a fondo la tua azienda, con tutte le sue debolezze e i suoi punti di forza. Dovrai studiare con cura le caratteristiche dei prodotti o dei servizi che offri, per capire in che modo rappresentano una soluzione migliore e differente rispetto a quella della concorrenza. In questo modo, potrai anche comprendere e definire il loro posizionamento, dato fondamentale per elaborare le giuste strategie di pricing. In generale, ogni dettaglio dovrà essere ben chiaro, comprese le risorse di cui disponi (siano queste tecnologiche, economiche o umane).

A questo punto avrai sicuramente le idee più chiare, ma c’è ancora qualcosa che non puoi ignorare: il tuo target di riferimento! Il target è ciò a cui punti, il destinatario della tua offerta: proprio per questo dovrai conoscerlo bene per arrivare a migliorare progressivamente il prodotto o il servizio che proponi, in modo da offrire la soluzione più adatta alle esigenze dei consumatori. Per analizzare a dovere il tuo target dovrai identificare il tuo Buyer Persona, ovvero il tuo cliente-tipo, in tutti i suoi tratti principali: non solo genere, età, località geografica, ma anche dati più specificamente legati al marketing, come le abitudini di acquisto, le preferenze e gli interessi.

Raccolti tutte queste informazioni sarai già un passo avanti per il raggiungimento dell’obiettivo finale: incrementare la produttività delle vendite. Le basi sono state poste: ma non ci si può fermare qui!

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#1. Digitalizza la tua impresa

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Le tecnologie digitali stanno rivoluzionando il modo in cui facciamo ogni cosa, nella vita quotidiana così come nel lavoro. In ogni settore commerciale è necessario evolvere in continuazione per seguire i passi da gigante del digitale: ma come fare?

Innanzitutto, chiariamo una cosa: il digital non è un qualcosa in più. Oggi più che mai è qualcosa di necessario, il fulcro attorno a cui ruota ogni attività. Questo perché grazie al digitale è possibile semplificare e rendere più efficiente l’intera la gestione operativa di un’impresa, ricca di scadenze e incarichi che devono essere rispettati e portati a termine. Ecco perché parliamo di digitalizzazione di un’impresa: ogni operazione viene resa digitale, sfruttando la tecnologia per riuscire a ottenere i risultati migliori per il raggiungimento dei propri obiettivi. Ciò è possibile attraverso strumenti appositi, creati grazie al digital per aiutare le imprese a migliorare in efficienza e organizzazione.

Tra questi, sempre più indispensabili in questa nostra era digitale sono i software CRM, sistemi di gestione delle relazioni con i contatti (l’acronimo CRM, infatti, sta per Customer Relationship Management). Questi software permettono di automatizzare e velocizzare le operazioni di raccolta e conservazione dei dati relativi ai clienti. Insomma, potrai dire addio ai file Excel strapieni di dati e difficili da consultare! Il tuo database di clienti sarà importato all’interno del sistema, in modo tale che ogni tuo contatto sia registrato e legato a tutte le informazioni in tuo possesso; potrai anche tracciare l’evoluzione del rapporto con ognuno di essi, così da capire come e quando agire per mantenere viva la relazione e non farla morire a causa di dimenticanze o scarsa attenzione. I CRM risolvono molte delle problematiche solitamente affrontate dai reparti sales, come quelle relative a informazioni mancanti riguardo a uno o più contatti o all’assenza di una cronologia sulle azioni già messe in atto per la conversione di un lead in acquirente. Grazie a questi sistemi le operazioni del Sales Team verranno automatizzate e organizzate con precisione, per fare in modo che tutti gli operatori del reparto siano aggiornati in tempo reale su ogni modifica e non si creino incomprensioni o dimenticanze.

I software CRM, inoltre, consentono anche la creazione di workflow, ovvero di flussi di lavoro automatici che ti permettono di impostare dei promemoria e delle azioni specifiche e periodiche (come e-mail automatiche, per esempio) per mantenere i contatti con un cliente – potenziale o effettivo – e non perderlo per strada.

Avere un software CRM, insomma, può incrementare la produttività delle vendite e aiutare il tuo Sales Team in maniera significativa, facendo sì che ci si possa concentrare su operazioni volte ad aumentare le vendite con la tranquillità data da un sistema che monitora e tiene sotto controllo la gestione dei clienti.

Vuoi saperne di più sui CRM e sul loro funzionamento? Allora potrebbero interessarti i seguenti articoli:

#2. Acquisisci nuovi lead

seo e user experience

L’aumento delle vendite non dipende esclusivamente dall’aumento del numero di clienti acquisiti, ma sicuramente questa è una variabile molto importante da tenere in considerazione. Proprio per questo motivo è fondamentale attuare delle strategie finalizzate all’acquisizione di lead qualificati che possano essere convertiti in clienti effettivi. Avere nuovi clienti, infatti, permetterà alla tua azienda di crescere e di veder aumentare il fatturato: l’obiettivo primario di qualsiasi business.

Raggiungere questo scopo è possibile con le giuste strategie di web marketing. SEO, SEM, Content Marketing: a seconda delle tue esigenze puoi scegliere di orientarti sull’una o sull’altra, ma è la loro combinazione che dà i risultati migliori. Naturalmente, niente ha senso senza un sito web da cui partire e con il quale poter veicolare la Brand Identity della tua azienda. Il tuo sito web, infatti, deve rappresentare ogni valore su cui il tuo business si basa e deve trasmetterlo all’utente. Solo in questo modo riuscirai a lasciare il segno e a colpire positivamente l’user, che sarà maggiormente invogliato a cercare il contatto con la tua azienda.

Per incrementare la produttività delle vendite tramite l’acquisizione di nuovi contatti, quindi, assicurati che il tuo sito web abbia tutte le caratteristiche necessarie per una buona user experience. Cosa significa? Semplice: il tuo sito web dovrà far sentire l’utente a suo agio, permettendogli di navigare facilmente e con rapidità e fornendogli tutte le informazioni di cui ha bisogno. Nessuno di noi ha tempo da perdere in siti intricati e poco chiari: immediatezza e chiarezza sono i due concetti da tenere a mente per avere un sito web efficace.

Ma un buon sito web non è sufficiente, non da solo: bisogna che questo sia raggiungibile facilmente dagli utenti. Bisogna, quindi, che sia posizionato bene all’interno dei motori di ricerca. È qui che entra in gioco la SEO (acronimo di Search Engine Optimization): grazie a questa importante strategia di web marketing di sarà possibile migliorare il tuo sito web agli occhi di Google, Bing, Yahoo e chi più ne ha più ne metta. Mettendo in atto operazioni volte a sfruttare determinate keyword di riferimento nel tuo settore, il tuo sito riuscirà a posizionarsi tra i primi risultati di ricerca e ciò ti darà un’altissima probabilità di essere scelto dagli utenti, che così andranno a scoprire la tua azienda e i prodotti o servizi che offri. Puntare su strategie di SEO mirate ed elaborate secondo le specificità del tuo business ti permetterà di acquistare visibilità all’interno dei motori di ricerca e di farti conoscere da un numero sempre maggiore di persone. Il vantaggio è evidente, no? Tanti utenti in più navigheranno sul tuo sito e si metteranno in contatto con te: in questo modo acquisirai nuovi lead che potrai poi trasformare in clienti effettivi, portando valore alla tua impresa. La SEO non accontenta solo Google, ma anche gli utenti: del resto, quanto più un sito web è considerato utile all’utente tanto più sarà considerato valido anche da i motori di ricerca.

La Search Engine Optimization, bisogna dirlo, non è un processo che mostra i propri risultati nell’immediato, benché sia una garanzia sul medio e lungo periodo. Quando c’è la necessità di un aumento rapido di visibilità è meglio affidarsi anche al SEM, ovvero al Search Engine Marketing. Potremmo definirla come una strategia simile alla SEO, in quanto entrambe condividono lo stesso scopo, cioè migliorare il posizionamento di una pagina all’interno dei risultati di ricerca. Il SEM, tuttavia, agisce attraverso annunci sponsorizzati e consente in tal modo l’incremento immediato della visibilità.  

Grazie a queste strategie è possibile farsi trovare dagli utenti ma non bisogna tralasciare il passaggio successivo. Ovvero: come soddisfare la richiesta di informazioni dell’utente? Il sito web deve contenere le informazioni necessarie a rispondere a tutte le domande dell’utenza e, per far questo, la strategia da attuare è quella relativa al Content Marketing. Il Content Marketing pone il suo focus attorno alla creazione e divulgazione di contenuti di carattere informativo, volti ad attrarre potenziali clienti e a trasformarli in fonte di profitto per l’azienda. Questa strategia è l’ideale per suscitare l’interesse degli utenti e creare un primo rapporto di fiducia con essi, che possa portare alla conversione da lead a cliente.

Vuoi approfondire l’argomento? Abbiamo degli articoli che potrebbero fare al caso tuo:

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#3. Fidelizza i clienti acquisiti

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I rapporti vanno coltivati: quante volte l’hai sentito dire? Ebbene, non vale solo per gli amici, ma anche nel web marketing. Infatti, per incrementare la produttività delle vendite della tua azienda non puoi dimenticarti di fare affidamento sui clienti che si sono già affidati ai tuoi servizi. Anzi, potremmo dire che devi puntare a loro prioritariamente, dal momento che mantenere un cliente è molto più semplice rispetto ad acquisirne di nuovi. Ciò a cui dovrai fare attenzione, quindi, sono tutte quelle strategie che ti permettono di mantenere un legame con i clienti, in modo che non ti dimentichino. In questo modo, ad ogni nuova esigenza corrisponderà un nuovo acquisto e da un solo cliente potrai trarre il massimo valore.

Fidelizzare il cliente significa costruire e tenere vivo un rapporto di fiducia, che non può e non deve arrestarsi con l’acquisto. Garantire un supporto post-vendita è il primo mattone da porre per la fidelizzazione del cliente; da lì in avanti si prosegue con contatti periodici che ricordino al cliente che la tua azienda è sempre pronta per aiutarlo di nuovo.

A tal fine, una delle strategie più efficaci è l’E-mail Marketing: in essa comprendiamo tutte quelle attività che utilizzano la posta elettronica per instaurare una comunicazione incentrata perlopiù su occasioni promozionali, in maniera diretta e personalizzata in base al cliente da fidelizzare. L’aspetto della personalizzazione è di particolare importanza, in quanto dà al cliente l’impressione di essere in un certo senso “speciale” e non uno tra i tanti: si creerà in questo modo un rapporto più stretto con l’azienda, ma anche più efficace. Proponendo offerte o sconti in linea con acquisti precedenti o con gli interessi di ciascun cliente saranno maggiori le probabilità che questo proceda a un nuovo acquisto.

Tramite l’E-mail Marketing, inoltre è possibile mettere in atto anche specifiche tecniche, essenziali per incrementare la produttività delle vendite: sono le cosiddette tecniche di up-selling e di cross-selling. Di cosa si tratta? In entrambi i casi si parla di pratiche volte a portare i clienti già acquisiti a fare nuovi acquisti, ma tra le due c’è una differenza sostanziale. Con l’up-selling, infatti, si incentiva il cliente a comprare un prodotto o un servizio di qualità o valore maggiore rispetto a quanto ha già acquistato; per fare un esempio, se un cliente ha acquistato un laptop, il passo successivo potrebbe essere quello di offrirgli uno sconto per l’acquisto di un computer portatile con caratteristiche e prestazioni migliori. Il cross-selling invece, pur mantenendo le stesse finalità ultime, opera per vendere al cliente un prodotto complementare rispetto al primo acquisto; per ritornare all’esempio di prima, al cliente che abbia acquistato un laptop si potrebbe proporre una custodia o un mouse.

Up-selling e cross-selling possono essere un vero asso nella manica per aumentare le vendite, specie perché sono tecniche che permettono di vendere mostrandosi al cliente come aziende estremamente presenti e attente ai suoi bisogni, a cui si risponde con prodotti e servizi pensati proprio per soddisfarli. Sfruttare l’E-mail Marketing per attuare tali tecniche di vendita si traduce, per esempio, nell’invio di newsletter personalizzate che inducano l’utente a fare up-selling o cross-selling con nuovi prodotti, portando l’azienda a crescere con continuità.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto come è possibile utilizzare le opportunità offerte dal digital per incrementare la produttività delle vendite. Il primo aspetto a cui fare attenzione è senza dubbio una buona analisi del contesto economico nella quale ci si muove e del target al quale ci si rivolge: è la fase preliminare, senza la quale non è possibile andare avanti. Poste queste fondamenta, aumentare le vendite è possibile innanzitutto tramite un processo di digitalizzazione della propria impresa, attuabile con uno strumento fra tutti: un software CRM, che consenta una gestione rapida e automatizzata dei lead e dei clienti. Le fasi successive mettono i clienti – potenziali ed effettivi – al centro: acquisire nuovi lead e fidelizzare i clienti acquisiti sono aspetti essenziali, da mettere in atto grazie a strategie di marketing come SEO, SEM e Content Marketing nel primo caso ed E-mail Marketing, up-selling e cross-selling nel secondo. Facendo attenzione a tutti questi aspetti incrementare la produttività delle vendite sarà possibile e porterà la tua azienda al successo.

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Fabio Giacomello

Project Manager - Dotato di tanta creatività digitale e altrettanta abilità oratoria, Fabio possiede competenze in ambito informatico che vanno ad unirsi a una lunga esperienza in ambito commerciale. Grazie al suo background, Fabio rappresenta un ottimo valore aggiunto all’interno di NetStrategy, occupandosi sia della gestione del reparto di Web Development che della gestione dei clienti e riuscendo sempre – in ogni minuto libero – a strapparci una risata.

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