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Il 12 gennaio, 2018

I detti popolari, alle volte, sono ciò che più si avvicinano alla realtà. Prendiamo per esempio il detto “il tempo è denaro”: non è forse vero che il tempo ben investito è sinonimo di guadagno? Prendiamo ad esempio i commerciali della tua azienda: non credi potrebbero rendere di più se non avessero da gestire montagne di e-mail e di contatti non profilati? Il loro tempo è prezioso per la tua azienda, perché è sinonimo di riuscita o di insuccesso. Con la Marketing Automation i commerciali possono svolgere le loro mansioni di vendita in maniera efficace. Come? Te lo spieghiamo in questo articolo!

Marketing-Automation-Strategy1

 

Il lavoro di un commerciale all’interno di un’azienda è fondamentalmente quello di chiudere quanti più contratti possibili. Il metodo utilizzato da queste figure professionali, tuttavia, non è più così efficace come un tempo. Perché? Perché il mondo della vendita si è modificato e ha lasciato entrate nuovi mezzi di comunicazione, nuove metodologie di vendita e nuovi spazi di vendita online (e-commerce). Negli ultimi vent’anni abbiamo assistito ad un vero e proprio mutamento comportamentale da parte del potenziale compratore; perché allora la tecnica con cui si cerca di raggiungerlo rimane sempre la stessa? Nei prossimi capitoli cerchiamo di spiegare per quale motivo è fondamentale modificare il processo di vendita attuale attraverso la marketing automation.

Come lavora il tuo commerciale oggi

cold-calling-success.jpgL’idea che la società ci dà del commerciale vendita è quella di una persona dalla forte personalità, con capacità persuasive molto elevate e con una grande tenacia. Le aziende da sempre scelgono i propri addetti vendita in base non solo alle esperienze maturate, ma anche a queste caratteristiche comportamentali. Fondamentalmente, seguendo questa mentalità, il commerciale è quella figura professionale che insegue il potenziale cliente e cerca di chiudere un contratto con lui attraverso la strategia outbound.

La tecnica outbound fa riferimento ad un modo di operare e di comunicare incalzante e fondato sulla centralità dell’azienda. Il commerciale cerca di raggiungere il prospect per chiudere il contratto: il suo obiettivo non è quello di instaurare un rapporto con lui, ma al contrario lo vede come un mezzo per incrementare il profitto dell’azienda. Ecco che quindi le operazioni attuate diventano meccaniche e preferiscono la quantità alla qualità:

  • Invio giornaliero di e-mail standardizzate e senza personalizzazione.
  • Chiamate a freddo giornaliere, con testo e mood preimpostati.
  • Contatto di tutti i lead in entrata, senza distinzione.
  • Attività meccaniche e qualitativamente sotto la media.
  • Attività marketing (nel caso manchi un reparto marketing o una inbound marketing agency alla quale affidarsi) inefficace basate su sconti e promozioni.

Operare in questo modo, senza una vera strategia di conversione alla base, porta il commerciale a perdere tempo prezioso nel tentativo di convincere lead non in target a diventare clienti. A questo punto può sorgere spontanea la seguente domanda: “esistono lead non in target?”. La risposta è sì, non tutti coloro che compilano un form sul tuo sito o che mettono “mi piace” ad un post su Facebook sono lead qualificati per la conversione. Per fornire al commerciale i contatti i giusti ed evitargli lavoro extra cosa serve quindi? Una Marketing Automation Strategy, ovvero una strategia che coniughi processi automatizzati e metodologia inbound marketing.

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Come la marketing automation migliora i risultati del tuo commerciale

Il processo di acquisto, la ricerca delle informazioni, la comunicazione con le aziende e con i privati: tutto questo nel giro di pochi anni si è trasformato. Quando prima bastava farsi trovare attivi e preparati ad una fiera di settore, oggi è fondamentale farsi trovare preparati online. Quando prima con qualche chiamata a freddo e della buona pubblicità si poteva arrivare alla vendita, oggi ciò che porta risultati all’azienda è l’implementazione di una strategia inbound marketing. La marketing automation fa parte di questa strategia e ne abbraccia principi e modus operandi, il che significa che l’approccio interruttivo outbound non è ben accetto.

Ma cos’è la marketing automation e come può aiutare i commerciali a sprecare meno tempo durante la loro caccia al cliente?

Metodologia Inbound marketing

marketing-automation.pngUn errore comune è quello di scambiare la marketing automation per semplice e-mail marketing. Questa tecnica di automatizzazione degli invii esiste da tantissimo tempo, da molto prima che nascesse l’inbound marketing, e consiste semplicemente nell’impostare l’invio di una o più e-mail ad una lista di contatti. Ciò si discosta molto dai principi di personalizzazione dell’inboud marketing, ecco perché quando si parla di marketing automation si fa riferimento a tutti quei processi marketing e sales che possono essere migliorati attraverso l’automatizzazione strategica e ponderata.

Un esempio di utilizzo strategico di e-mail programmate? Il workflow, ovvero un ciclo di e-mail costruito specificatamente per un determinato tipo di lead o prospect. Attraverso questo strumento l’utente viene nutrito con contenuti specifici per il suo caso (lead nurturing), contenuti che non interrompono il suo processo cognitivo ma che, piuttosto, gli sono utili per operare la scelta più giusta per la sua situazione: diventare un tuo cliente.

lead scoring.jpgLa marketing automation è, però, soprattutto profilazione del lead qualificato. Attraverso i processi marketing automatizzati (call-to-action, landing pages, download di offerte, form ecc) e la tecnica del lead scoring, è possibile segmentare i lead arrivati in fondo al funnel di conversione, in base al loro comportamento sul sito internet. In questo modo sarà molto più semplice determinare i lead più qualificati per il contatto commerciale.

La lead scoring è una strategia che ha come scopo quello di assegnare un punteggio di qualità ad ogni lead arrivato in area BOFU (bottom of the funnel). Oltre a segmentare i lead in base al tipo di azienda e al ruolo costituito al suo interno, per capire quali lead sono pronti alla conversione è necessario analizzare:

  • Quante volte hanno visitato il sito
  • Quante volte hanno visitato la pagina relative ai costi del servizio/prodotto
  • Quanti form hanno compilato
  • Se ha scaricato offerte
  • Se ha cliccato sui link interni al sito e all’interno delle e-mail
  • Se ha visitato la pagina di contatto

Software

Nella marketing automation un ruolo fondamentale lo gioca la componente tecnologica, ovvero il software con il quale si creano e si concretizzano tutti i processi automatizzati. La piattaforma marketing creata da Hubspot mette a disposizione dell’azienda e dei suoi dipendenti, tutto ciò che serve per mettere in moto la grande macchina dell’inbound marketing.

  • Il crm. Lo strumento fondamentale per l’invio di automatizzato di newsletter si ricopre di novità. Non solo si possono inviare semplici e-mail a una o più liste di contatti, ma è anche possibile creare template di e-mail personalizzabili, grazie all’inserimento di personalization tokens, per velocizzare il processo di contatto.

hubspot template.png

  • Ciclo lead generation. Comprende tutti gli strumenti atti a convertire l’utente in lead: call-to-action, landing page, thank you page, form, lead flows e altro.
  • Social media programming: Questo strumento permette di controllare l’andamento di tutti i profili social dall’azienda in un unico luogo e di scegliere le tempistiche di programmazione dei post su ognuno di essi. In poche parole, è possibile creare, programmare e monitorare i post di Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ direttamente dalla piattaforma tecnologica Hubspot risparmiando tempo prezioso.

In conclusione...

I tuoi commerciali sono continuamente oberati di lavoro e i risultati faticano a palesarsi? È perché la tua azienda non utilizza una strategia di marketing automation. Con la metodologia di inbound marketing e gli strumenti giusti, la tua azienda potrà aiutare i tuoi commerciali a focalizzarsi solo sui contatti qualificati per la conversione. Niente più tempo sprecato a inviare e-mail standardizzate o fare telefonate a freddo, ma puro inbound sales empatico e fidelizzante.

Se vuoi conoscere meglio il mondo delle vendite inbound e le tecniche più efficaci per rapportarsi con i prospect, richiedi un appuntamento con uno dei nostri consulenti. Saremo felici di aiutarti a capire se la tua azienda ha bisogno di una strategia inbound marketing e sales su misura. Buon Marketing!

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Stefano Robbi

Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi dei dati, ha fondato NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate nel search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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