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Il 24 giugno, 2019

Pianificare una strategia digitale non significa solamente mettere in atto tutte quelle tattiche che ti consentono di raggiungere online nuovi potenziali clienti: una strategia digitale a 360°, infatti, si occupa di rivoluzionare la tua azienda, rendendola smart con il fine di ottimizzare le risorse e i risultati. Attraverso una strategia digitale, infatti, puoi diminuire il tempo di acquisizione e di gestione di un potenziale cliente, valutando con parametri specifici se può essere considerato “di qualità” o meno e conducendolo efficacemente all’acquisto. Il tutto a fronte di una minimizzazione del rischio di dimenticanze da parte del tuo Sales Team. Ti sembra un obiettivo irraggiungibile? Per NetStrategy questo è un traguardo ambizioso ma tangibile. Scopri perché in questo articolo.

Strategia-digitale

#1 L’analisi dell’impresa

 

analisi

Il team di NetStrategy è consapevole dell’importanza di mettersi nei panni dell’impresa a cui si trova di fronte, comprendendone non solo le problematiche, ma anche le dinamiche di lavoro. È per questo che si avvale di un’analisi preliminare approfondita dell’azienda per realizzare una strategia digitale che si adatti perfettamente al suo modo di lavorare e alle sue esigenze. Una strategia di questo tipo, infatti, può essere paragonata ad un abito da cerimonia, che di norma viene realizzato a partire da un modello, che poi viene sistemato e perfezionato sulla misura della persona che dovrà indossarlo.

Nella creazione di un’analisi dell’impresa, teniamo conto del suo core business e delle sue attività correlate, nonché delle strategie di marketing, online o offline, che sono state applicate in passato o sono ancora in atto. Sulla base di queste preziose informazioni, il team di NetStrategy studia:

  • Lo scenario di mercato in cui l’impresa è inserita;
  • Il livello di concorrenza;
  • Il modo in cui i principali competitor operano sul mercato e, in particolare, come agiscono online;
  • Il target di riferimento dell’impresa.

Solo attraverso un’analisi di questo tipo si può, successivamente, stabilire quale sia la strategia digitale migliore da attuare per il singolo caso, evitando quindi di scontrarsi con poco efficaci “pacchetti pre-confezionati”. Le possibilità che Internet ci offre, infatti, sono davvero tante e vale perciò la pena di cercare approfonditamente quali attività online possono veramente fare la differenza nel singolo business, evitando di puntare su ciò che si rivela troppo generico e poco specifico.

#2 L’efficacia del sito

 

efficacia del sito

Dopo aver ottenuto una panoramica chiara e completa dell’impresa che entra in contatto con noi, decifriamo le carenze presenti all’interno del sito. Questo deve divenire, infatti, la “culla” dei potenziali clienti (lead) dell’attività e solo attendendosi a determinare regole è possibile raggiungere questo obiettivo. È impensabile quindi che un utente decida di rilasciare i propri dati di contatto (protetti, tra l’altro, dal severissimo GDPR, di cui parliamo nell’articolo “GDPR 2018: come influenzerà il Digital Marketing? Come può divenire un’opportunità per la tua azienda?”) a qualcuno che non ritiene affidabile. È per questo che è necessario creare un senso di autorevolezza nei confronti dell’azienda.

Normalmente, le lacune che individuiamo in chi già possiede un sito sono di 2 tipi diversi: carenze a livello di ottimizzazione per i motori di ricerca e carenze a livello di User Experience. Per entrare nel dettaglio, in quest’ultimo caso parliamo di “usabilità” del sito web dell’azienda. Con questo termine intendiamo l’intuitività del sito e la scorrevolezza nella navigazione (l’utente che entra nel sito per la prima volta riesce a trovare tutto ciò che gli interessa? Le informazioni sono sufficienti? È presente un form di contatto nelle diverse pagine? Il sito è veloce o lento nel caricamento?). Sapere esattamente cosa correggere sarà poi fondamentale per realizzare un sito a prova di utente.

Per quanto riguarda, invece, l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), è importante tenere presente anche gli algoritmi di Google per ottenere un posizionamento all’interno della pagina dei risultati e, di conseguenza, maggior visibilità. Questo risultato è ad obiettivo medio-lungo e viene raggiunto solamente creando contenuti di qualità per l’utente e per mezzo di specifiche tecniche on e off-site, di cui il nostro SEO Specialist Mattia è esperto.

È fondamentale tenere presente entrambi questi aspetti per realizzare una strategia che ponga sotto i riflettori del Web l’azienda e, allo stesso modo, spinga delicatamente l’utente a richiedere informazioni (o ad acquistare, nel caso parlassimo di un e-commerce). Possiamo quindi sostenere che i 2 aspetti vadano di pari passo: la SEO consente di attirare nuovi clienti al sito, mentre la User Experience di convertirli.

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#3 La gestione dei lead

 

gestione dei lead

Quando arriviamo alla prima conversione – da utente a lead – il lavoro del Marketing Team si conclude e la palla passa al Sales Team. In questo senso, è impensabile gestire efficacemente i contatti che arrivano dal sito o da altri canali utilizzando il caro, vecchio File Excel. Può sembrare anacronistico, ma sono ancora molteplici le aziende che sfruttano un foglio di lavoro d questo tipo per tenere traccia dei potenziali clienti ricontattati e quelli ancora da ricontattare. E, addirittura, sono molte anche le imprese che non hanno alcun metodo di lavoro in questo senso.

Se ti trovi in uno dei 2 casi citati sopra, ti sei mai chiesto quanti potenziali clienti stai trascurando? Ti è mai capitato di perdere per strada un lead, di dimenticarti di ricontattarlo e di definire le tue strategie di web marketing “inefficaci”? Quasi sicuramente, ti sarai reso conto anche tu di quanto possa essere importante in questo senso avere a disposizione una piattaforma che funga da database di clienti e di contatti e che ti permetta di avere sempre sotto controllo le tue trattative commerciali: un semplice foglio di Excel, per quanto possa essere ordinato, non ti aiuta a monitorare l’efficacia del tuo Sales Team e a rispettare le scadenze inerenti alla gestione dei lead.

Proprio per questo, il team di NetStrategy, dopo aver studiato le caratteristiche e le problematiche di un’impresa, la indirizza verso un CRM innovativo: stiamo parlando di HubSpot, le cui features le sottolineiamo nell’articolo “HubSpot CRM italiano: perché usarlo per la crescita della tua azienda”. Attraverso HubSpot, i contatti provenienti dal sito o da altri canali (per esempio, Social Network) vengono aggiunti automaticamente all’interno di un database, evitando quindi di perdere lead per strada. Inoltre, è possibile realizzare workflow che inviino al Sales Team oppure al singolo utente promemoria specifici per richiamare il contatto, mandargli un’e-mail e così via.

Nonostante HubSpot nasca come una piattaforma particolarmente intuitiva, facilmente fruibile da ogni tipo di utente, all’inizio può causare qualche problema, dovuto oltretutto al fatto che non sia presente in italiano. È per questo che il team di NetStrategy mette a disposizione delle imprese anche la formazione sull’utilizzo di questa piattaforma, permettendo così loro di sfruttare al massimo le sue innumerevoli potenzialità.

#4 La valorizzazione dei contatti

 

valorizzazione dei contatti

Una brillante strategia digitale non può prescindere dal concetto di “qualificazione” dei contatti: è inutile, infatti, dare il via a tattiche di marketing online per portare nuovi lead in azienda, se questi poi non si rivelano interessati ai suoi prodotti o servizi e fanno quindi perdere tempo al Sales Team. È per questo che, prima ancora di pubblicare blog post sul sito, di condividere articoli su Facebook, di creare annunci a pagamento su Google Ads, è fondamentale chiedersi: chi è il Buyer Persona della mia azienda? Ossia, chi è il potenziale cliente che vorrei entrasse ogni giorno dalla porta del mio ufficio?

Dopo aver compreso il target di riferimento dell’azienda, il team di NetStrategy si avvale di strumenti specifici per fare in modo che, anche colui che in questo momento appare come un “lead non qualificato”, cioè poco incline all’acquisto, un domani possa diventare un “lead qualificato”. Tutto ciò diviene possibile attraverso un’intensa attività di segmentazione dei contatti: ogni potenziale cliente, infatti, presenta caratteristiche che lo accomuna ad un altro e un altro ancora e un altro ancora. Sulla base di queste informazioni, è quindi possibile raggruppare i singoli contatti in liste e mostrare loro contenuti specifici.

Facciamo un esempio concreto di ciò che è possibile fare attraverso quella che viene definita “marketing automation”, termine che racchiude anche questo processo di segmentazione dei lead. Poniamo il caso di vendere online mangimi per animali. Un utente inserisce nel carrello i croccantini per il cane e conclude così l’acquisto. Un altro utente compie il medesimo processo, ma poi improvvisamente abbandona il carrello e non torna più sul sito. Un ulteriore lead scarica la guida: “Quali croccantini per il tuo amico a 4 zampe?”. Ebbene, tutti e 3 i lead sopracitati hanno manifestato un interesse ben definito – i croccantini per il cane –, ma solo uno – il primo – ha portato realmente un valore economico all’impresa. È per questo che, nell’ottica di evitare di perdere lead che in un futuro potrebbero acquistare i croccantini per il cane, è necessario continuare a nutrire di informazioni gli altri 2 potenziali clienti. Potremmo, quindi, richiamare l’attenzione di tutti coloro che hanno abbandonato il carrello attraverso e-mail che spieghino, passo dopo passo, come concludere l’acquisto o come usufruire di un codice sconto creato appositamente per loro; dall’altro lato, potremmo invece mandare a colui che ha scaricato la guida una serie di informazioni aggiuntive sui diversi prodotti che vendiamo. Tutto questo rientra in una specifica strategia di lead nurturing, che, appunto, nutre di informazioni il lead per condurlo efficacemente all’acquisto.

Come avrai potuto constatare anche dall’esempio, segmentare la lista di contatti è fondamentale per poter personalizzare i contenuti che vengono loro rivolti in base agli interessi che hanno manifestato, nonché per evitare di perdere importanti opportunità di business. Infatti, un’ottima segmentazione dei lead consente, con l’andare del tempo, nel “recuperare” coloro che prima venivano definiti “potenziali clienti persi” – lost – e di convertirli quindi in clienti.

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#5 La fidelizzazione del cliente

 

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Oltre ad attirare nuovi potenziali clienti, a gestirli in modo efficace e a convertirli in clienti, è possibile fare di più. Noi di NetStrategy pensiamo, infatti, che sia fondamentale incrementare il customer lifetime value, ossia il guadagno che il singolo cliente porterà in azienda nel corso del tempo. Nello specifico, è più efficiente per un’azienda far tornare un cliente che ha già acquistato rispetto che continuare a cercare nuovi clienti. È per questo che la fidelizzazione del cliente assume nel mercato odierno sempre una maggiore rilevanza.

Cosa può fare, a questo punto, il nostro team per un’azienda che, oltre ai lead, vuole puntare anche sui clienti preesistenti? Innanzitutto, per ambire alla fidelizzazione è fondamentale saper offrire un servizio di customer care tempestivo e di qualità: nel caso in cui un cliente presentasse dubbi o problematiche, deve poter contare su personale che risponda in modo puntuale e preciso. È per questo che HubSpot mette a disposizione delle aziende un chatbot completamente personalizzabile, che possa comprendere fin da subito l’esigenza dell’utente e trasferire il messaggio direttamente al servizio clienti “umano”. Il team di NetStrategy comprende la difficoltà di dare degli input iniziali al chatbot, affinché riesca a rilevare perfettamente ciò che dice l’utente, e supporta le imprese nella sua implementazione, affinché divenga uno strumento utile al business.

Oltre ad un customer care di elevata qualità, per fidelizzare il cliente è importante che lui abbia la possibilità di memorizzare il brand nel corso del tempo. In questo caso possiamo quindi sfruttare la potenzialità del remarketing: si tratta di un’attività strategica che consente di realizzare una serie di banner e annunci che l’utente visualizzerà visitando siti simili o diversi dal nostro o sui Social Network, venendo quindi spinto a ritornare sul nostro sito. Inoltre, in quest’ottica torna prepotente anche l’importanza dell’e-mail marketing, che ti permette di continuare a nutrire di informazioni il cliente o di catturare in altri modi la sua attenzione. Ti faccio un esempio: qualche settimana fa ho acquistato online un pacchetto di 30 lenti a contatto. Al momento dell’acquisto, l’azienda mi aveva chiesto quanti giorni alla settimana indossassi le lenti e io avevo risposto che le mettevo solamente nel weekend. Ebbene, l’ultimo weekend prima di finire le mie lenti a contatto, l’azienda mi ha inviato un simpatico promemoria, ricordandomi di riacquistarle. Può sembrare banale, forse, ma per me è stato fondamentale, onde evitare di dimenticarmi di averle finite e di ritrovarmi sprovvista delle mie lenti a contatto. E proprio quest’e-mail mi ha spinta a riacquistarle in quest’azienda, che si è dimostrata in un certo senso attenta alle mie necessità.

Oltre che per fornire promemoria ed informazioni, l’e-mail marketing per la fidelizzazione del cliente può rivelarsi utile anche per fare up-sell e cross-sell e, quindi, per offrire al cliente più di quanto lui si sarebbe aspettato.  

Se desideri approfondire la tematica relativa al customer lifetime value, non esitare a consultare l’ultimo paragrafo del nostro articolo “Come misurare i risultati della tua attività di marketing? Ecco le metriche”.

Sei pronto per realizzare la strategia digitale ideale per la tua impresa?

Come avrai intuito in questo articolo, per noi di NetStrategy dare il via ad una strategia digitale non significa solamente scegliere tra Social Media Marketing, SEO, SEM o le altre strategie di marketing online. Dietro a questo termine c’è un mondo ben più vasto, un modo per rendere efficaci il reparto marketing e il Sales Team della tua impresa, arrivando ad una massimizzazione del profitto attraverso tutte le opportunità che il Web mette a disposizione.

Per ogni azienda che si interfaccia con noi, il team di NetStrategy realizza un progetto personalizzato. Desideri ricevere il tuo? Parlami del tuo progetto e scopriamo assieme quale strada percorrere per farlo  crescere.

Fai crescere la tua azienda con il marketing online: affidati a NetStrategy!

 

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Letizia Poltronieri

Copywriter & Content Creator - Mossa da una grande passione per la scrittura, Letizia si è laureata in Lingue e Culture per l’Editoria all’Università di Verona, accrescendo le sue conoscenze nell’ambito della comunicazione anche in diverse lingue straniere. Con una buona conoscenza di inglese e tedesco (e molto altro), fin da giovanissima ha fatto esperienza nel campo del giornalismo e dell’editoria. Letizia ama viaggiare tanto tra le parole quanto per l’Italia e oggi, per NetStrategy, si occupa della gestione del reparto di Content Marketing.

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