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Il 29 marzo, 2018

Vuoi cambiare la tua strategia di vendita perché è troppo tradizionale e poco efficace? Le tue trattative commerciali non hanno successo e stai cercando di capire il perché? Desideri conoscere il processo ideale inbound per poter incrementare le tue vendite?

Con l’avvento di Internet il processo di vendita è notevolmente cambiato: oggi il cliente ha a portata di click tutte le informazioni di cui necessita, ma richiede di instaurare una relazione più umana con chi può condurlo alla vendita. Molto spesso, infatti, è il rapporto che si crea durante la trattativa commerciale a spingere un utente all’acquisto.

Per rispondere alle tue domande, NetStrategy ti spiega in questo articolo i 5 step inbound da compiere per convertire in modo efficace un lead in un cliente.

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#1 La Connect Call: il primo contatto con il lead

Partiamo dal presupposto che il lead derivi da una serie di azioni portate avanti dal reparto Marketing. Quest’ultimo attraverso post, ebook, video e articoli di blog interessanti è riuscito a catturare l’attenzione del prospect. Il compito del reparto Marketing è quindi concluso e ora spetta solo a te giocare sapientemente le tue carte.

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Cosa puoi fare per convertire il lead in cliente secondo la logica dell'inbound marketing?

Quando il reparto Marketing ti passa il contatto di un lead che ha scaricato un’offerta dal tuo sito o che ha compilato il form di contatto, è importante che tu dimostri fin da subito la tua volontà di instaurare un rapporto con lui. È il tempo giusto per fare una Connect Call, così denominata perché ti permette di “connetterti” con il lead. Questo tipo di telefonata dev’essere effettuata pochi minuti dopo l’arrivo della comunicazione da parte dell’addetto Marketing. È l’effetto sorpresa che lascia senza parole l’interlocutore che non si aspetta una chiamata così rapida.

La call non dev’essere più lunga di una decina di minuti: si tratta di una chiamata di conoscenza reciproca, idonea a “tastare il terreno”. Il tuo obiettivo non è ancora la vendita, ma la ricezione di una serie di informazioni riguardanti il presunto cliente: cosa fa e perché ha cercato proprio te. Durante questa chiamata devi capire se puoi fare qualcosa per lui. 

Se le competenze che ricerca non sono quelle che puoi dargli, diglielo onestamente. In caso contrario, gioca bene le tue carte per catturare la sua attenzione e proponi poi un’Exploratory Call per definire meglio i dettagli.

#2 Exploratory Call: approfondimento di tempi e budgetexploratory call-1

Hai ottenuto qualche sommaria informazione tramite la Connect Call e hai ricercato informazioni sul lead sui motori di ricerca e sui social network? Ebbene, è tempo di passare allo step successivo e altrettanto importante affinché la trattativa commerciale vada a buon fine. Si tratta dell’Exploratory Call, una seconda chiamata concordata normalmente alla fine della Connect Call.

È un modo per scoprire più accuratamente il problema che affligge l’utente, grazie al quale sarai in grado di delineare gli obiettivi e le sfide che intende intraprendere il cliente e il tipo di soluzione che puoi offrirgli. Durante questa chiamata puoi parlare anche dei tempi e del budget di cui necessiti, senza comunque puntare ancora esplicitamente sulla vendita. Allo stesso modo, con l’Exploratory Call potrai dimostrare affidabilità e competenza ed iniziare ad instaurare un rapporto di fiducia e disponibilità con il tuo futuro cliente.

#3 Un recap per tenere traccia di ciò che offri

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Lo step successivo sarà quello di ricapitolare ciò che è stato detto nelle prime due chiamate. Il recap verrà poi inviato all’indirizzo e-mail dell’utente per mantenere vivo il rapporto.

Perché è importante questa fase? Prima di tutto, si sa, verba volant, scripta manent: ciò che si è perso in mille chiacchiere all’interno della Connect Call e dell’Exploratory Call può essere rimarcato all’interno di un’e-mail. In secondo luogo, se hai involontariamente omesso qualche dettaglio importante durante la chiamata o vuoi sottolineare un concetto, grazie al recap ne hai la possibilità.

Da qui in poi la corrispondenza via e-mail potrà diventare sempre più importante, al punto di sostituire talvolta la comunicazione verbale. Scegli con cura le parole, senza però utilizzare termini tecnici: comportati come se il cliente che vuoi attirare fosse un amico a cui vuoi fare un favore, cercando di spiegargli in maniera semplice i concetti. Dimostra che hai centrato appieno il punto sulle sue esigenze e fatti trovare pronto e tempestivo ad ogni sua richiesta.

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#4 E se temporeggia? L'importanza della lead nurturinglead nurturing2-1

Può talvolta capitare che il prospect non sia ancora del tutto convinto di voler acquistare e che quindi temporeggi. Niente paura. In questi casi il potenziale cliente va “nutrito” con informazioni che possano fare al caso suo.

È per questo che esiste la fase della lead nurturing: si tratta di una particolare attività di comunicazione che prende il via con la compilazione del form di contatto e che perdura fino al momento dell’acquisto. Tieni presente che tu hai già un asso nella manica: conosci i bisogni dell’utente e sai come stuzzicarlo per poterlo condurre alla meta.

Inviagli periodicamente delle e-mail ben scritte, accurate, colloquiali, inerenti articoli o video di prodotti o i servizi che possono interessargli. Prosegui nel tempo per questa strada, facendo comunque attenzione a non risultare mai invadente nei suoi tempi e nei suoi spazi. È la soluzione migliore per mostrarti più umano e meno “meccanizzato” dalla necessità di vendere.

#5 Un preventivo di vendita dev'essere personalizzatosuccess

Alla fine ce l’hai fatta: dopo tanti giorni di attesa e angoscia, il lead ha confermato il suo interesse nei confronti della tua azienda e ti ha richiesto un preventivo. L’arrivo a questo ultimo passo nella trattativa commerciale non deve essere preso alla leggera: il rischio potrebbe essere quello di mandare tutto all’aria proprio quando si è a pochi passi dall’impresa. Proprio per questo il preventivo appare come il tuo biglietto da visita e dev’essere curato nei dettagli.

La cosa principale da ricordare quando si redige un preventivo è di personalizzarlo a seconda del cliente che si ha davanti. Non un copia-incolla da una pagina standard, quindi, ma una stima di tutto ciò che puoi offrire ad uno specifico utente di cui ormai conosci tutto.

Il preventivo necessita di essere suddiviso in più parti, in cui tutto prende il via con una presentazione della tua azienda. Poni ovviamente l’attenzione su servizi e prodotti che potrebbero essere utili al tuo futuro cliente. Specifica quali risultati potrà raggiungere grazie al tuo lavoro e alcuni degli errori che ha commesso finora. Solo a quel punto, alla fine del preventivo, inserisci il prezzo. In questo modo il cliente potrà rendersi conto di quanto effettivamente valga il lavoro per cui spenderà.

Conclusione

Ricordati che a partire dall’inizio della trattativa, con la Connect Call, fino ad arrivare alla fine, con l’invio del preventivo, tu devi dare l’idea di possedere quel valore aggiunto che la concorrenza non ha. Il punto focale della trattativa commerciale è che dev’essere lo stesso utente a capire questo concetto, senza che tu glielo debba specificare.

Il processo di Inbound Sales si differenzia rispetto all’approccio di vendita tradizionale perché l’obiettivo non è quello di vendere un prodotto o un servizio ma capire se chi è dall’altra parte del telefono può essere aiutato dal prodotto o dal servizio che la tua azienda offre. Questo è lo scopo della Connect Call e della successiva Explorative Call, nella quale va anche capito se esiste un matching a livello di tempistica e di budget tra il potenziale cliente e te, che stai per offrirgli un prodotto o un servizio. La chiave non è più vendere, ma dare gli strumenti per comprendere il tuo reale valore ancora prima di fare il preventivo. Inserisci questi piccoli step anche nella tua azienda per dare supporto al tuo team commerciale e rendere più efficaci le trattative future.

Ci auguriamo di aver risposto ai tuoi dubbi e di esserti stato d’aiuto con le nostre 5 strategie. Se vuoi saperne di più riguardo il processo di Inbound Sales prenota una consulenza gratuita con un nostro esperto specializzato oppure contattaci direttamente!

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Fabio Giacomello

Project Manager - Dotato di tanta creatività digitale e altrettanta abilità oratoria, Fabio possiede competenze in ambito informatico che vanno ad unirsi a una lunga esperienza in ambito commerciale. Grazie al suo background, Fabio rappresenta un ottimo valore aggiunto all’interno di NetStrategy, occupandosi sia della gestione del reparto di Web Development che della gestione dei clienti e riuscendo sempre – in ogni minuto libero – a strapparci una risata.

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