Il marketing per aziende manifatturiere è cambiato

Dipende da chi sono quei pochi. Una ricerca come "saldatura alluminio conto terzi" può avere qualche decina di ricerche al mese in tutta Italia, e detta così sembra niente. Ma se uno di quelli è un responsabile acquisti che deve sostituire un fornitore, un solo ordine ripaga mesi di lavoro. E nelle nicchie c'è un vantaggio: molti tuoi concorrenti hanno ancora il sito di dieci anni fa.

All'inizio bastano un paio di incontri con chi conosce meglio i prodotti, di solito il responsabile tecnico e un commerciale. Arriviamo avendo già studiato il sito, così le domande sono poche e precise. Poi ti mandiamo i testi da rileggere: il controllo sui dati tecnici resta tuo, perché un errore su una tolleranza o su un materiale il cliente lo nota subito.

Il fatturato arriva dopo, quindi nei primi mesi si guardano altri segnali: quante richieste arrivano da aziende che ti interessano, quante diventano un'offerta, da quali paesi e per quali prodotti. Se dopo sei mesi queste richieste non ci sono, qualcosa va cambiato e te lo diciamo noi. Il conto economico completo si fa quando si chiudono i primi contratti nati dal sito, con le informazioni del tuo commerciale su come sono andate le trattative.

Le fiere continui a farle. Quello che è cambiato è il prima: un buyer che va a Hannover o alla EMO si è già fatto un'idea dei fornitori guardando i loro siti, e spesso arriva con una lista di stand da visitare. Se il tuo sito non spiega cosa sai fare, in quella lista non ci sei. E nel resto dell'anno le richieste arrivano proprio da lì.

Raramente. Un buyer tedesco cerca in tedesco, con termini tecnici diversi da quelli che otterresti traducendo il sito italiano. Per i mercati più importanti costruiamo pagine pensate per quel paese, con le normative e le certificazioni richieste lì. Se hai fretta, affianchiamo campagne su Google e LinkedIn mirate solo su quei paesi.

Del tutto no, ma si possono ridurre parecchio. Si parte dal tuo commerciale, per capire cosa rende buona una richiesta: settore, quantità, paese, tipo di lavorazione. Poi si cambiano i testi, perché attirino le persone giuste, e il modulo di contatto, perché chieda le informazioni che servono a chi risponde. Se un canale porta solo richieste inutili, si sposta il budget altrove.

Molto, anche senza fare nomi. Puoi raccontare che lavorazione hai fatto, su quale materiale, per quale settore e quale problema hai risolto. Il pezzo si può mostrare solo in parte, oppure non mostrarlo affatto. Ogni contenuto lo approvi tu prima che vada online, e un caso con il nome del cliente lo pubblichiamo solo con il suo consenso scritto.

Serve, forse più che a chi ha un catalogo. Chi cerca un terzista scrive su Google la lavorazione, il materiale, a volte la provincia. Molti siti di terzisti mostrano l'elenco dei macchinari e poco altro, e da lì un ufficio acquisti fatica a capire se sei il fornitore giusto. Noi partiamo da quello che sai fare e dai settori che servi, perché è questo che chi ti cerca vuole sapere.

Succede già, soprattutto quando qualcuno vuole farsi una prima idea di chi fa una certa lavorazione. Nessuno può garantirti di comparire in una risposta, ma si può aumentare la probabilità: le AI citano più volentieri le aziende di cui trovano informazioni chiare in più posti, cioè sul sito, nei portali di settore e negli articoli. È il tema che abbiamo studiato nell'Osservatorio NetStrategy, analizzando 190 siti italiani e oltre 35.000 risposte delle AI.