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Il 15 maggio, 2020
Topic SEO

Strutturare e applicare una strategia di SEO per il B2B significa seguire tutte quelle tecniche on-site e off-site che permettono al sito di migliorare la visibilità sui motori di ricerca, acquisendo nuovo traffico di utenti e nuove opportunità commerciali..

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Quali sono le differenze tra SEO B2B e SEO B2C?

Nei loro contenuti principali, la SEO B2B e la SEO B2C non differiscono molto. Entrambe, infatti, perseguono gli stessi focus per raggiungere la #1 posizione sui motori di ricerca:

  • Scoprire quali sono i principali termini di ricerca del proprio target;
  • Creare contenuti (testuali o multimediali) in grado di soddisfare la richiesta;
  • Convincere il motore di ricerca della qualità dei contenuti proposti nel sito.

Inoltre, entrambe le discipline prevedono una suddivisione tra tecniche on-site e tecniche off-site. Nel primo caso intendiamo tutte quelle tecniche volte a migliorare le caratteristiche del sito per renderlo credibile al motore di ricerca; le tecniche off-site, invece, riguardano la creazione di collegamenti (link) con altri siti, considerati meritevoli d Google, con l’obiettivo di costruire un’ottima reputazione online.

Tuttavia, la SEO B2B si caratterizza principalmente per i seguenti aspetti:

  • Si rivolge a un pubblico più ampio di decision maker. Soprattutto se ci rivolgiamo a grandi aziende, dovremo seguire un lungo iter decisionale, composto da molteplici figure. Solitamente, c’è il caporeparto marketing che ricerca alcuni potenziali partner e solo in un secondo momento la palla passa al manager, all’amministratore delegato o al proprietario stesso dell’azienda. L’ottimizzazione del nostro sito, quindi, dovrà risultare efficace per rispondere alle domande di più figure, con pesi e conoscenze differenti;
  • Necessita di stabilire il marchio nella memoria dell’utente. Al contrario di ciò che accade nel B2C (e, soprattutto, nel settore dell’e-commerce), dove il processo d’acquisto può essere molto breve, nel B2B il Buyer’s Journey è decisamente più lungo. Ciò significa che la SEO dovrà avere anche l’obiettivo di costruire una brand awareness nell’utente, ossia una consapevolezza dell’esistenza del marchio e dei valori che persegue.

Prima di procedere e analizzare nel dettaglio come puoi adattare la tua strategia SEO al settore B2B, leggiamo insieme questi articoli introduttivi all’ottimizzazione per i motori di ricerca:

#1 Chi è il tuo Buyer Persona? Ossia, a chi ti rivolgi?

Prima ancora di capire per quali parole chiave possiamo posizionare il nostro sito, è fondamentale che sia ben chiaro il target a cui ci rivolgiamo, definendo il nostro Buyer Persona. Con questo termine indichiamo il profilo ideale dell’utente che desideriamo entri in contatto con la nostra azienda e di cui dovrà essere soddisfatta la richiesta per riuscire a convertirlo in cliente o potenziale tale.

Entriamo quindi nella mente di tutte quelle figure che hanno un ruolo – primario o non – nel processo decisionale che coinvolge la nostra azienda. Potrebbe essere un impiegato, un caporeparto, il manager, l’amministratore delegato o il titolare stesso.

Cuore-Dot-RossoQuali sono le sue caratteristiche?

Cuore-Dot-RossoIn quale fascia d’età possiamo collocarlo?

Cuore-Dot-RossoQuali problematiche sta manifestando?

Cuore-Dot-RossoDove vive e dove lavora?

Cuore-Dot-RossoHa una famiglia, dei figli?

Cuore-Dot-RossoQual è la sua formazione?

Conoscere i dettagli del target a cui ci rivolgiamo ci permetterà di strutturare una strategia SEO che si orienti proprio attorno alle sue caratteristiche, divenendo di conseguenza più efficace. Ricordiamo infatti che, nel marketing online, il cliente – e non la pura vendita – dev’essere il cuore della strategia, anche in un’ottica di fidelizzazione.

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#2 Come scopri le parole chiave adatte al tuo business?

Ogni secondo, su Google vengono effettuate più di 67.000 ricerche. Molte di queste, si compongono di parole chiavi comuni, già largamente utilizzate e per le quali sono già tantissimi i risultati posizionati. Altre, sembrano essere “terra di nessuno”. Ecco un esempio nell’ambito del giardinaggio:

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Questa keyword presenta un volume di ricerca medio mensile pari a 1.900, a cui dovrebbe corrispondere un livello di concorrenza elevatissimo (più di qualche milione di risultati). E invece:

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Perché ciò accade? Come è lo stesso Google a dichiarare, ogni giorno nascono nuovi termini che, nel corso del tempo, vengono sempre più ricercati. Non esistono contenuti ottimizzati per queste parole chiave “nuove”. Per questo, chi le scopre per primo e le utilizza per ottimizzare i propri contenuti, acquisisce rapidamente la #1 posizione e di conseguenza la massima visibilità.

Il punto è: come scoprire queste parole chiave? Vediamo alcune tecniche. Se, al termine dei seguenti paragrafi, desideri approfondire ulteriormente l’analisi delle parole chiave, puoi farlo consultando l’articolo dedicato all’argomento: SEO: come scegliere le giuste parole chiave per posizionare la tua azienda su Google.

Cosa chiede il tuo Buyer Persona?

Una buona base di partenza per scoprire parole chiave che presentano numerose ricerche e un livello di concorrenza basso è rappresentato dallo studio delle keyword che il nostro Buyer Persona potrebbe digitare. Lo abbiamo già definito, sappiamo quali sono le sue caratteristiche demografiche e le sue esigenze, ora non ci resta che chiederci: cosa fa quando è su Google?

Avere il tool giusto al proprio fianco può essere un bell’aiuto. E così, utilizziamo Answer The Public, un servizio online che ci permette di associare a un termine tutte le domande correlate che vengono ricercate su Google. Digitiamo il macrosettore del nostro business (per esempio, “giardino”) e visualizziamo le domande che l’utente si pone a riguardo.

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A partire da questi risultati, potremo realizzare un brainstorming con alcune idee per le parole chiave. Successivamente, queste saranno analizzate con altri tool (come Google Keyword Planner o Ubersuggest) per capire se vengono ricercate e qual è eventualmente il loro volume di ricerca.

Per quali keyword sei già posizionato?

Ci sono parole chiave per le quali il nostro sito possiede già un posizionamento. In questi casi, si tratta quindi di ottimizzare i contenuti già presenti all’interno del sito, per fare in modo di ottenere la massima visibilità con un effort minore.

Per scoprire per quali termini siamo già posizionati su Google, possiamo utilizzare Google Search Console, un servizio che il principale motore di ricerca mette a disposizione gratuitamente a chi gestisce un sito. Con questa piattaforma è possibile comprendere il rendimento della strategia di ottimizzazione SEO.

Ma come fare a trovare le keyword? Impostiamo un limite temporale entro cui prelevare i dati (per esempio, gli ultimi 6 mesi) e selezioniamo come filtri il numero di impression (quante volte un utente ha visualizzato il nostro contenuto sulla pagina dei risultati – SERP?) e di posizionamento medio. Così facendo, riusciremo a capire per quali termini siamo già posizionati bene e su quali possiamo agire per migliorare il ranking.

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Per quali keyword si posizionano i tuoi concorrenti?

Paradossalmente, i competitor online possono rappresentare un ottimo supporto per la nostra strategia, soprattutto se hanno cominciato ad applicare la SEO anni e anni fa. Queste aziende hanno già esperienza, hanno già ottimizzato la loro strategia e sanno già come muoversi: non ci resta che prendere spunto da ciò che fanno loro e migliorare ulteriormente i nostri contenuti per acquisire ranking.

L’analisi dei competitor avviene in 2 modalità differenti:

  • Manualmente. Studiamo nel dettaglio il sito della nostra concorrenza online (sul web non esistono confini e la concorrenza fisica potrebbe non corrispondere alla concorrenza sui motori di ricerca); comprendiamo quali sono le parole chiave per le quali ottimizzano i loro contenuti; le analizziamo con strumenti tecnici. Per capire le loro keyword basta cliccare con il tasto destro su “visualizza sorgente pagina” all’interno della pagina specifica e cercare la voce “meta title”. Se stanno facendo bene la SEO, metteranno la parola chiave in prima posizione nel titolo della pagina.
  • Attraverso l’utilizzo di tool tecnici, come Sistrix. Inserendo l’URL all’interno della barra di ricerca, potremo scoprire l’indice di visibilità del sito (un valore che indica il successo del sito stesso su Google), le pagine più visitate e le parole chiave per le quali esso si posiziona.

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#3 Cosa fai con le parole chiave trovate?

Negli scorsi paragrafi abbiamo parlato a lungo di “ottimizzazione dei contenuti”. Con questo termine intendiamo la pratica di rendere i contenuti che realizziamo – siano essi testuali o multimediali – visibili a Google per determinate keyword. Si tratta di una delle principali tecniche on-site della SEO. Vediamo quindi alcune modalità per far capire al motore di ricerca per quali termini desideriamo ottenere ranking e quindi apparire in #1 posizione.

Qual è la struttura del tuo sito?

Il punto di partenza dell’ottimizzazione dei contenuti riguarda la struttura del sito, definita “alberatura” in gergo tecnico. Perché è così importante prestare attenzione alla realizzazione di una gerarchia dei contenuti che sia ben ordinata e intuibile? Innanzitutto, per favorire la User Experience: anche se otteniamo un ranking elevato sui motori di ricerca, non riusciremo a raggiungere nuovi lead – contatti – e quindi nuovi clienti, se il sito presenterà delle insidie nella navigazione. Per esempio, se l’utente faticherà a trovare il prodotto o il servizio di cui necessita. In secondo luogo, Google manda periodicamente i crawler sul sito, ossia spider o robot che ne analizzano le caratteristiche per decidere quanto può risultare valido, credibile e professionale. Per facilitare questa operazione, è necessario che la struttura del sito garantisca il passaggio dei crawler su ogni pagina.

Alberatura

Come definire quindi una struttura ottimale del nostro portale web? Le pagine principali – homepage, chi siamo e via dicendo – vengono normalmente ottimizzate per parole chiave che rispondono a un bisogno ancora molto generico. Nel caso del giardino, potrebbe essere “manutenzione giardino”. Successivamente, le categorie e le sottocategorie saranno a mano a mano sempre più specifiche, fino a incontrare l’esigenza di chi ha già conoscenze tecniche approfondite. È il caso di “spargiconcime rotativo”.

Così facendo, riusciremo a soddisfare la richiesta di qualsiasi tipologia di utente, TOFU, MOFU o BOFU che sia. Immaginiamo infatti il traffico del nostro sito strutturato come un imbuto: in alto, nella fascia più estesa, troviamo gli utenti TOFU, coloro che desiderano informarsi su un determinato argomento; nella fascia intermedia sono presenti quegli utenti MOFU che hanno già acquisito le prime nozioni tecniche ma che non sono ancora pronti all’acquisto; infine, in basso incontriamo gli utenti BOFU, quelli che hanno già chiaro il prodotto o il servizio che desiderano e stanno ricercando il partner ideale per acquistarlo. Sarebbe un errore focalizzarsi solo su tecnicismi e parole chiave specifiche, in quanto, in genere, gli utenti BOFU rappresentano solamente un 3% del traffico organico complessivo al sito.

Quali aspetti consideri nella realizzazione dei contenuti?

Nel momento in cui abbiamo la struttura del sito, diamo il via a una realizzazione dei contenuti testuali o a un miglioramento degli stessi. Anche in questa fase è necessario tenere conto di alcuni aspetti che si legano sia alla SEO, sia alla percezione che avrà l’utente della nostra azienda. Ecco qualche esempio:

  • Empatia. Ancora prima di cominciare a pigiare i tasti e dare libero sfogo alla nostra creatività, dobbiamo analizzare nel dettaglio la parola chiave per la quale desideriamo ottenere un posizionamento. Chi potrebbe digitarla? E, soprattutto, quale risposta vuole avere dal nostro contenuto? In questa fase è necessario essere empatici, comprendere nel dettaglio l’esigenza che sta caratterizzando l’utente e stabilire con lui una connessione che gli permetta di trovare nella nostra azienda la soluzione che sta cercando.
  • Originalità. L’utente che troverà la nostra azienda, dovrà rimanere colpito dai contenuti che gli presentiamo. Infatti, quasi sicuramente avrà visitato altri siti, acquisito altre informazioni: solamente lo stile comunicativo, il tone of voice, il messaggio che lanciamo potranno sorprenderlo. Fare un copia-incolla dai testi dei fornitori o, peggio ancora, dei competitor potrebbe essere decisamente controproducente, anche lato SEO, considerando la problematica comune dei contenuti duplicati.
  • Semplicità. “Professionalità” non è sinonimo di “complessità”: anche se molte aziende preferiscono mettere in primo piano termini estremamente tecnici e anglosassoni, è meglio optare sempre per la semplicità. Rendiamo il nostro linguaggio comprensibile anche a un utente che non ha conoscenze approfondite del settore: si sentirà più vicino alla nostra azienda e ci premierà mettendosi in contatto con noi.

Per quanto riguarda specificatamente la SEO, alcuni tra gli elementi che non devono assolutamente mancare sono:

  • Meta title e meta description. I cosiddetti “meta tag” aiutano il motore di ricerca a comprendere il contenuto testuale e l’utente a scegliere se cliccare o meno su un risultato. Per questo, devono essere scritti manualmente per comprendere la parola chiave e una call to action, ossia un invito all’azione: “scopri di più”, “clicca qui”, “leggi ora”.

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  • Presenza della parola chiave. La keyword dev’essere ripetuta più volte all’interno del testo in maniera spontanea e regolare. Il tutto senza eccedere: il rischio è quello di una penalizzazione da over-optimization.
  • Link interni. Una buona struttura e navigazione del sito passa anche per la creazione di una solida rete di collegamenti. Facciamo in modo che ogni nostra pagina o articolo possieda al proprio interno una serie di link che la mettono in comunicazione con altre pagine o articoli. In questo modo, i crawler di Google otterranno in maniera più rapida le informazioni di cui necessitano e aumenterà il valore dei contenuti che proponiamo. Per fare ciò, è possibile provare la tecnica delle pillar page: una pagina molto generica – pilastro – a cui si ricollegano tantissime altre pagine, decisamente più specifiche. Eccone un esempio concreto tratto dal nostro sito.

Pillar page, ossia la “madre” di tutte le pagine.

Strategie di marketing: quale scelta per la tua azienda? Parliamo in generale delle strategie di marketing, sia online sia offline.

Pagine “figlie”.

Strategie di web marketing: qual è la migliore per la tua azienda?

Strategie di marketing offline: quali sono e quali adottare?

Esempi strategie di marketing: scopri quali sono le migliori per la tua azienda.

Ed ecco, invece, alcuni risultati ottenuti, che ti faranno comprendere perché utilizzare i link interni è essenziale.

  • Posizione organica zero (rich snippet) per “esempi strategie di marketing”.

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  • Terza posizione organica per “strategie web marketing”

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  • Prima posizione organica per “strategie marketing offline”

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E per le immagini? Questo video ti spiega nel dettaglio come ottimizzare i contenuti visivi che inserisci nel tuo sito.

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#4 E per quanto riguarda le attività off-site?

Abbiamo detto che è necessario, soprattutto quando ci si rapporta con altre aziende, instillare una memorizzazione del marchio. Ciò significa che l’utente deve riconoscere il nostro brand e associarlo a prodotti, servizi e valori positivi. Per raggiungere questo ambizioso obiettivo, è fondamentale che il marchio compaia in differenti canali: non solo in #1 posizione sui motori di ricerca, ma anche all’interno di giornali, siti, social network e via dicendo.

Acquisire backlink per la SEO, ossia che dall’esterno mirano al nostro sito, è una soluzione utile per costruire una brand awareness e anche per la SEO. Infatti, è come dire a Google: “Guarda, mi hanno citato perché per loro la mia attività è credibile e professionale”. Per la SEO B2C forse le tecniche off-site si rivelano leggermente più facili da gestire, perché ci si rapporta con un consumatore finale. Nel nostro caso, può risultare difficile trovare un canale a cui possiamo dare un apporto significativo.

Una delle modalità per acquisire link in entrata riguarda la collaborazione con giornali, blog e riviste online. In questo frangente, è possibile proporre un articolo che tratti i risultati ottenuti nel corso del tempo dalla nostra azienda o, meglio ancora, che le altre aziende hanno raggiunto grazie al nostro supporto; oppure, un articolo più tecnico, mirato ad approfondire un argomento specifico, soprattutto se verrà inserito in una rivista destinata a un pubblico di nicchia. Ecco un esempio di ciò che abbiamo fatto con NetStrategy su “La Voce di Mantova”:

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[https://vocedimantova.it/cronaca/aziende-mantovane-crescono-grazie-al-web-marketing-lesperienza-di-netstrategy/]

L’articolo raccoglie dati significativi e riflessioni su ciò che oggi può rappresentare il digital per un’azienda e linka al nostro sito, permettendoci di trovare nuovi utenti e di acquisire autorevolezza agli occhi del motore di ricerca

Se non riusciamo a trovare un blog o una rivista che possa ospitarci, possiamo anche in questo caso prendere spunto da ciò che fanno i nostri competitor. Se sono stati citati in un blog specifico, mettiamoci in contatto con questo e offriamo un’intervista sull’attualità del nostro settore o via dicendo. Potrebbe essere un’opportunità vincente per raggiungere nuovi contatti.

In conclusione…

Molteplici Buyer Persona, attenzione alle keyword giuste, contenuti originali e collaborazioni con giornali o riviste di settore online: sono questi i principali aspetti da considerare quando si dà il via a una strategia SEO per il B2B per raggiungere la tanto agognata #1 posizione su Google e battere la concorrenza.

Ti senti pronto ad affrontare tutto ciò? Se desideri il supporto di chi, quotidianamente, fa SEO per aziende B2B, nessun problema! Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.

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Mattia Mella

SEO Expert - Talento SEO di NetStrategy, Mattia si è laureato all’Università di Verona e si è poi subito immerso nel mondo degli algoritmi e delle ottimizzazioni approfondendo sul campo le sue competenze sulla Search Engine Optimization. Grazie al suo spirito analitico e all’interesse naturale per il mondo digitale, è entrato a far parte del nostro team e oggi, navigando tra una keyword e l’altra, Mattia è il SEO Expert di NetStrategy.

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