Come motivare la tua forza vendita: 8 consigli da attuare oggi

A tutti piace essere premiati per i propri sforzi e far si che i propri meriti vengano riconosciuti. Fai lo stesso con i tuoi dipendenti ogni qualvolta essi raggiungono determinati obiettivi.

Comunica pubblicamente al tuo Team eventi importanti per cui vale la pena festeggiare, come ad esempio il lancio di un nuovo prodotto sul mercato, il raggiungimento di una determinata quota di vendite per un singolo prodotto o l’acquisizione di un cliente molto importante.

Concedere dei premi o bonus, sia in denaro che non, è un ottimo modo per celebrare l’operato dei propri venditori e questo incentiverà loro a proseguire e lavorare con la stessa voglia e motivazione per futuri obiettivi e premi.

I bonus possono essere di carattere finanziario, come ad esempio un aumento dello stipendio, oppure non finanziari, come l’offerta di viaggi di gruppo aziendali, individuali o partecipazioni a eventi sponsorizzati dall’azienda.

Un famoso proverbio dice:"il tempo è denaro!", ed è vero, soprattutto per il reparto commerciale di un’azienda il cui scopo è vendere, il più possibile e sempre di più. Ma occupare parte del tuo tempo come "sales manager" per istruire la tua forza vendita è sicuramente una saggia decisione perché i tuoi ragazzi saranno aggiornati costantemente, sapranno come muoversi al meglio e che strumenti utilizzare per incrementare la loro produttività, organizzando al meglio il loro tempo, di conseguenza evitandone sprechi.

Aggiorna la tua forza vendita sui bisogni dei clienti, le loro evoluzioni e cambiamenti, e fornisci loro le conoscenze adatte e i processi da seguire per attirarli.

La formazione del tuo Team può avvenire per individuo, cercando di sfruttare al meglio le diverse abilità dei tuoi impiegati e fornendo in questo modo degli obiettivi specifici, oppure per collettivo, convocando per esempio riunioni o meeting ad hoc, ed è qui che si giunge al prossimo consiglio.

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Fissare riunioni e meeting di gruppo sono fondamentali e possono rivelarsi molto utili per comprendere come si sta operando, se si stanno rispettando i ritmi e come si stanno muovendo i competitors.

È importante quindi registrare più dati possibili per poi fornire dei report periodici che possono essere settimanali o mensili, mostrando statistiche come, ad esempio, il tasso di chiamate effettuate in un determinato lasso di tempo (Es: giornaliero), la lunghezza dei cicli di vendita o il numero di "leads" convertiti in "deals".

Avere questi "feedback" per il tuo Team è fondamentale per capire se il loro operato e le modalità utilizzate sono state efficienti e se hanno portato a dei risultati e soprattutto se il ritmo sostenuto è sufficiente oppure è necessario accelerare i ritmi.

In questo caso degli ottimi consigli sono la pianificazione di obiettivi giornalieri o settimanali o la suddivisione degli stessi in "task" diverse, suddividendo quindi al tempo stesso il proprio Team in gruppi differenti, favorendo lo spirito di gruppo!

La trasparenza e la chiarezza della comunicazione tra un "sales manager" e il suo Team è indispensabile per quest’ultimo per poter accrescere la propria consapevolezza riguardo alle aspettative da soddisfare e per comprendere a cosa mirare. La forza vendita deve sapere esattamente cosa può succedere nel caso in cui queste aspettative verranno soddisfatte o meno, sapendo quindi quali rischi ci sono.

Il leader di un "sales team" deve far parte del Team stesso, esserne parte integrante, identificarne punti deboli e guidare lo staff al superamento delle sfide.

Pratiche come l’immissione di dati in un database, la registrazione e distribuzione di "leads" da contattare, la creazione di "records" sono tutti processi ripetitivi che rappresentano tempo perso, quindi non sfruttato per vendere. Questi possono essere automatizzati, evitando perdite di tempo alla tua forza vendita che si potrà concentrare maggiormente su attività di "core-selling".

Investire quindi tempo e denaro in strategie di Marketing Automation, in cui noi di NetStrategy siamo specializzati, risulta essere molto vantaggioso in termini di tempo ed efficienza poiché essa ti permette di gestire in maniera efficiente e, al tempo stesso, di velocizzare una miriade di processi di marketing che fino a poco tempo fa venivano effettuati manualmente, come: la segmentazione di clienti in liste diverse in base alle loro caratteristiche per poi applicare loro operazioni di Marketing diverse o l’invio di e-mail e dati a sistemi terzi.

Gli strumenti utilizzati dalla Marketing Automation per l’acquisizione dei clienti sono, per esempio, le attività di Lead generation e Lead nurturing, che permettono, dopo aver definito il proprio buyer-persona, o cliente ideale, in base a determinate caratteristiche (es: gusti, età, ruolo aziendale….), di suddividere, indirizzare e riservare a quest’ultimi dei trattamenti mirati e personalizzati, ovvero più efficienti. Ciò ti permetterà di pianificare più facilmente l’applicazione di operazioni di Marketing differenti per clienti diversi, risparmiando sforzi, tempo e risorse.

L’altra pratica fondamentale della Marketing Automation è rappresentata dal Workflow, che permette di automatizzare azioni di Marketing al verificarsi di determinate condizioni, agevolando il tuo lavoro e velocizzandone i tempi. Queste azioni possono essere azioni ripetitive, come l’invio di e-mail, oppure azioni di supporto nel completamento di compiti interni, come: l’archiviazione di contatti in liste di segmentazione, l’invio di dati a sistemi terzi, la gestione di clienti che hanno compilato un tuo form.

Organizzare il tempo e le priorità della forza vendita è un fattore importante che incide sulla produttività della stessa. Un esempio molto semplice è dedicare un’ora al giorno alle chiamate ai clienti o alla risposta di e-mail le quali rappresentano la più grande perdita di tempo. È stimato infatti che gli impiegati perdono circa 28 ore alla settimana per la risposta a e-mail.

La pianificazione delle attività permette ai tuoi ragazzi di concentrarsi maggiormente su operazioni legate alla vendita e al "core-selling".

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Compito di un manager è anche quello di saper riconoscere e distinguere il talento quando si tratta di assumere nuovi potenziali innesti per la tua forza vendita. Ciò potrà richiedere maggiori costi iniziali ma nel lungo periodo porterà sicuramente a grandi benefici, poiché molto tempo sarà risparmiato nella formazione dell’individuo.

È importante che gli obiettivi sociali e i valori dell’individuo siano in linea con quelli perseguiti dall’azienda.

L’assunzione anche di un solo componente può avere grandi conseguenze nel tuo reparto commerciale ed una valutazione sbagliata o una scelta troppo affrettata, oltre che a portare a costi inutili, può avere impatti negativi all’interno del tuo Team. Quindi, assumi intelligentemente!

Dopo aver letto questo articolo sicuramente ti sarai reso conto di quante strategie diverse puoi adottare per incentivare e motivare costantemente la tua forza vendita a produrre bene e produrre di più, alimentandone fame e determinazione, anche nei momenti più difficili.

Abbiamo visto come una delle principali problematiche è l’organizzazione del tempo dei venditori che può essere resa più efficiente grazie all'utlizzo di tecnologie e strumenti della cosiddetta Marketing Automation. Ciò ti permetterà di pianificare più facilmente l’applicazione di operazioni di Marketing differenti per clienti diversi, risparmiando sforzi, tempo e risorse.

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