Come aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce oggi

Il tuo eCommerce è aperto già da un po’ ma il tasso di conversione rimane basso?

Al tuo sito arrivano centinaia e centinaia di visitatori ogni giorno, ma solo in casi sporadici l’utente arriva ad acquistare?

Al contrario di quanto credevi o ti era stato detto, vendere online si sta rivelando un’impresa tanto difficile quanto scalare l’Everest? Prima di arrovellarti il cervello, pensando di aver investito tempo e budget in un’attività inefficace, è importante che tu divenga consapevole di quali sono gli aspetti che non stanno funzionando e metta a punto un piano per correggerli al più presto.

In questo articolo, NetStrategy, web agency con sede a Verona e Milano, ti spiega quali sono le modifiche che puoi apportare al tuo eCommerce per aumentarne il tasso di conversione

Vuoi scoprire come aumentare le vendite del tuo eCommerce? Prosegui nella lettura!

Contenuti in breve:

Cos'è un tasso di conversione?

Di tasso di conversione si sente parlare spessissimo quando si è inseriti all’interno del mondo digital. Di norma, per un sito, questo concetto indica la percentuale del numero di utenti che compilano il form di contatto sul totale dei visitatori.

Per gli eCommerce, per capire il significato del termine “tasso di conversione” occorre rispondere alla domanda: qual è la percentuale di utenti che acquistano qualcosa su una piattaforma online, sulla base del numero totale di visitatori che entrano? Facendo un esempio pratico, se il mio eCommerce ha 100 visitatori e 10 di questi comprano qualcosa, il tasso di conversione sarà pari al 10%.

Ma non ci limitiamo a questo. Il tasso di conversione può tenere conto di quanti inseriscono un articolo nel carrello o aggiungono i prodotti nella “lista dei desideri”. Dunque, tutto è relativo alla prospettiva da cui si osserva l’andamento del proprio negozio online.

Certo, il tasso di conversione non è l’unico dato importante per un negozio online. Anche il traffico di visitatori e l’importo medio degli acquisti risultano elementi fondamentali e permettono di realizzare una “radiografia” completa dello stato di salute del tuo eCommerce. Tuttavia, se il sito presenta un buon numero di visitatori ma questi non arrivano all’acquisto – quindi il tasso di conversione è particolarmente basso – è facile intuire che sussiste un problema.

Difficilmente la criticità riguarda il prodotto che vendiamo: se i visitatori ci sono, significa che questi articoli vengono ricercati, ma, probabilmente, gli utenti si indirizzano verso aziende competitor (online e non).

Hai già qualche domanda?

Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.

Quando un tasso di conversione viene considerato “buono”?

Premettiamo subito che è veramente difficile offrire un numero univoco per ogni negozio online. Questo perché ogni azienda ha un proprio obiettivo finale e investe differenti budget nella strategia di eCommerce Marketing per il proprio negozio online.

Inoltre, il tasso di conversione dipende anche da quanti competitor pronti ad attaccare si hanno, se il prodotto è di nicchia oppure aperto. Ciononostante, abbiamo a disposizione alcune indicazioni di massima a riguardo.

Nel settore B2B viene considerato positivo un Conversion Rate pari all’1-2%. Se, invece, operi nel B2C, è opportuno che tu sappia che il tasso di conversione è buono se è pari a: 3-4% nel caso di negozi a basso valore (con carrelli di massimo 50 euro), 2% nel caso di negozi a medio valore (con carrelli di massimo 300 euro) e 1% per negozi ad alto valore, con carrelli superiori ai 300 euro.

Detto ciò, se il tuo Conversion Rate è più basso rispetto ai valori indicati, è opportuno che tu ti chieda se ciò può essere dovuto all’elevato livello di concorrenza o a qualche problema intrinseco al sito, così che tu riesca ad apportare le giuste correzioni per aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce.

Vediamo ora quali potrebbero essere gli aspetti che riguardano il tuo sito e che potrebbero essere rivisti in ottica di incremento del tasso di conversione del tuo eCommerce!

1. Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce: la struttura

Uno dei motivi per i quali il tasso di conversione potrebbe risultare basso riguarda la struttura del sito eCommerce, la quale, magari, è inefficace. Uno spazio poco intuitivo, in cui è difficile trovare ciò che si cerca, è un luogo inospitale per gli utenti.

Un esempio di un sito eCommerce pensato per essere di facile utilizzo per l’utente è Booking.com. Perché? Ti basta inserire la destinazione, le date di pernottamento e il numero di passeggeri, per essere catapultato in una serie di strutture pronte ad ospitarti.

Ma la cosa migliore appare nella sezione sulla destra, dove c’è una checklist di preferenze da spuntare: appartamento o hotel? Vuoi il bagno in comune o il bagno privato? Qual è il tuo budget massimo per notte? Anche se hai solo 5 minuti di tempo per prenotare la tua vacanza, sei certo di riuscire a fare tutto. Preferenza dopo preferenza, le strutture diminuiscono di numero e, alla fine, rimangono solo quelle perfettamente in linea con le tue esigenze.

Sulla base di questo esempio, prova a pensare se, effettivamente, anche il tuo sito  eCommerce risulta così intuitivo: le categorie in cui hai diviso i prodotti sono chiare e ben distinguibili? Gli articoli sono ordinati nel modo corretto? Hai realizzato dei filtri specifici per eliminare, progressivamente e sulla base delle necessità dell’utente, i prodotti che non gli interessano? Per l’utente è fondamentale riuscire a trovare rapidamente tutte le informazioni di cui necessita per arrivare alla decisione finale.

In questo contesto, ricorda di mettere in evidenza i prodotti che riesci a vendere maggiormente e che, quindi, rappresentano una tendenza: riuscirai ad attirare l’attenzione di molti fin da subito, senza costringerli a navigare più e più categorie prima di trovarli. Quando inizi con il processo di indicizzazione e ottimizzazione SEO, ricorda di posizionare per le parole chiave giuste il tuo negozio online. Se qualcuno cerca “aspirapolvere”, non puoi farlo atterrare nella sezione dei “phon” solo perché questi sono ricercati maggiormente. Cerca di essere chiaro fin da subito e di rispondere con un tuo prodotto ad un bisogno che l’utente ha manifestato ricercando sui motori di ricerca.

Ultimo, ma non per importanza: fai in modo che il tuo eCommerce si navighi perfettamente anche da mobile. Ricorda che molti degli utenti ti troveranno tramite smartphone o tablet. Dovrai quindi garantire loro il massimo della navigazione senza rallentamenti nei caricamenti e con una grafica idonea. Un sito eCommerce non navigabile da dispositivi mobile rischia di allontanare una grande fetta di potenziali clienti, impedendoti di aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce.

2. Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce: i contenuti

Non solo testi, tutti i contenuti all’interno di un eCommerce sono elementi imprescindibili. Prestarvi massima attenzione riesce davvero a fare la differenza in termini di tasso di conversione del tuo eCommerce. Vediamo ora quali sono gli aspetti da curare per attirare l’attenzione e l’interesse di nuovi potenziali clienti.

Non solo testi, tutti i contenuti all’interno di un eCommerce sono elementi imprescindibili. Prestarvi massima attenzione riesce davvero a fare la differenza in termini di tasso di conversione del tuo eCommerce. Vediamo ora quali sono gli aspetti da curare per attirare l’attenzione e l’interesse di nuovi potenziali clienti.

a. Hai già una sezione blog?

Sono molteplici le ragioni tali per cui una pagina blog rientra nella strategia per incrementare le vendite del tuo eCommerce. Prima di tutto, il blog ti aiuta a posizionarti al meglio all’interno dei motori di ricerca. Grazie all’uso di keywords specifiche, riesci ad apparire in tantissime SERP – Search Engine Results Page, la pagina dei risultati di Google – e, di conseguenza, ad avere maggiore visibilità.

È facile intuire come essere più presente nei motori di ricerca possa giovare alla tua azienda: senza il giusto posizionamento è come se gestissi l’hotel più lussuoso, bello ed elegante del mondo, ma situato in mezzo al deserto. Sarebbe un’attività inefficace, giusto?

Ma rientrare nel processo di ottimizzazione SEO non è l’unico benefit che il blog può portare al tuo eCommerce. Grazie agli articoli pubblicati in questa sezione puoi rispondere alle necessità dell’utente, alle sue domande e ai suoi dubbi e fargli capire che tu sei la risposta giusta per soddisfare i suoi bisogni.   

Sempre grazie al blog sei in grado di dirigere l’utente esattamente dove tu voglia. Le Call to Action al suo interno potranno farlo atterrare in una landing page efficace, in cui potranno scaricare materiale o mettersi in contatto con te. I link interni, inoltre, lo condurranno ad altri articoli specifici o ai prodotti correlati ai post e, di conseguenza, dopo essersi informati, gli utenti potranno direttamente passare all’acquisto.

b. Offri offerte e sconti dedicati?

Più di ogni altra cosa, sono sconti esclusivi e promozioni a catturare l’attenzione dell’utente che arriva in un eCommerce. Le offerte fungono anche da ottimo passaparola tra un cliente e l’altro. È per questo che è importante che tu metta in primo piano, all’interno del tuo negozio online, le offerte a cui gli utenti possono accedere.

L’avrai notato sicuramente: molte aziende mettono le promozioni direttamente in home page, nella zona visibile senza alcun movimento di scroll. Entrare in un sito e notare fin da subito la presenza di promozioni attira la curiosità: ribadiamo così l’importanza di dare la giusta visibilità ad ogni aspetto possa portare un aumento non indifferente del tasso di conversione di un eCommerce come il tuo.

Quali sono le offerte che presentano maggior impatto sull’utente? Ovviamente, leggere percentuali di sconto elevate e promozioni 2×1 può catturare molto la sua attenzione. Il più delle volte risulta efficace puntare anche sulla scarsità di prodotti.

Quante volte ti sei ritrovato a leggere “fino ad esaurimento scorte” e hai pensato che dovessi muoverti per poter accedere allo sconto prima che lo facessero tutti gli altri? Ecco, questo è un altro aspetto promozionale da considerare. In quest’ottica, ciò che risulta particolarmente efficace è creare il massimo dell’urgenza.

c. Porti gli utenti a toccare con mano le caratteristiche dei prodotti che vendi?

Il potenziale cliente ha bisogno di sapere con certezza quello che sta andando ad acquistare. Questo perché, di norma, chi acquista online lo fa principalmente per la comodità di ricevere direttamente a casa ciò che desidera e, di conseguenza, vuole evitare impicci come il reso.

È in questo contesto che prende piede il fenomeno delle demo. Le prove gratuite per un periodo di tempo risultano una soluzione efficace sia per l’utente che per l’imprenditore. Il primo può capire fin da subito se il prodotto fa al caso suo; il secondo, invece, evita di perdere denaro inutilmente con i resi.

Normalmente, le demo vengono effettuate per mezzo di tecnologie di realtà aumentata. É il caso di Sephora, che, come puoi leggere nell’articolo dedicato, ha reso disponibile un’applicazione per far provare i propri cosmetici.

Un’altra soluzione per contenuti innovativi da presentare al proprio pubblico è quella di mostrare le testimonianze concrete di chi utilizza i tuoi prodotti. Oltre alle demo, avere a disposizione le foto e le recensioni di chi ha già provato specifici articoli rappresenta un’ulteriore garanzia per l’utente.

Il segreto sta nella realizzazione di un’esperienza a 360 gradi per l’utente. Quando entra nel tuo sito, quest’ultimo dovrebbe percepire la possibilità di mettere piede in un negozio fisico, rimanendo direttamente seduto a casa sua. Maggiori saranno i contenuti che saprai offrire (testuali e non), maggiori saranno le probabilità che il potenziale cliente decida di acquistare.

3. Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce: le immagini

Si sa, le immagini rappresentano la priorità assoluta per un negozio online. Se nella vita di tutti i giorni è il mix tra tatto e vista a farla da padrone, nel mondo degli eCommerce tutto è concentrato sulla vista e, di conseguenza, l’effetto su questo senso dev’essere massimo.

Sono da evitare, quindi, immagini sgranate, non originali (ossia, prese da altri siti) e di scarsa qualità. L’eCommerce deve contenere solo foto dal grande impatto visivo. Questo è il primo, importante, dogma dei negozi online per aumentare il tasso di conversione.

Di seguito vedremo una serie di consigli su come rendere più d’impatto le immagini presenti sul tuo eCommerce.

a. Pianifica il risultato che vuoi ottenere

Chiarisci fin da subito ciò che vuoi ottenere con le tue immagini, quindi, quale dovrà essere il risultato definitivo. Di quali dimensioni? In che modo vuoi strutturarle? Come rendere efficace l’user experience da questo punto di vista? È importante conoscere fin dall’inizio quali sono le esigenze a cui ti troverai di fronte, anche nel campo della fotografia.

b. Considera di avere molteplici foto per ogni prodotto

Talvolta non basta una sola immagine per soddisfare la necessità dell’utente. È per questo motivo che, per ogni prodotto, è fondamentale presentare una grande quantità di slide: il potenziale cliente deve conoscere l’articolo in ogni suo aspetto.

Questa è una strategia particolarmente utile soprattutto per chi vende prodotti di lusso, in cui è necessario mettere in evidenza la qualità, il materiale e i dettagli di ogni articolo. Per questo motivo, se possibile, fai in modo che l’utente possa zoomare le immagini ed evidenzia i dettagli su cui vuoi far soffermare chi li osserva.

Per fare un esempio, possiamo citare Hotel Chocolate, azienda produttrice di scatole di cioccolatini di lusso. Ora, potrai sicuramente chiederti: quali immagini vuoi inserire per un prodotto come una scatola di cioccolatini? Ebbene, Hotel Chocolate mostra non solo le scatole, belle e decorate, ma anche ogni singolo cioccolatino e la disposizione di questi all’interno.

c. Mostra il prodotto in uso

C’è poco da fare: le persone vogliono sapere come funziona e in che modo si adatta un determinato prodotto alla vita di chi l’ha già acquistato. Per questo motivo, presentare prodotti in azione, nel loro “habitat” naturale può rappresentare la mossa vincente. Lo sa bene, per esempio, iZettle, che fin dalla sua home page mostra come, nella vita di tutti i giorni, posso essere utilizzate le carte di credito.

Nel caso ti occupassi della vendita nel settore dell’abbigliamento o della gioielleria, puoi utilizzare una serie di modelli/e per mostrare come appaiono, effettivamente, gli abiti addosso a persone in carne ed ossa. In questo modo, sarà anche più facile per l’utente capire se la taglia che sta per acquistare è quella giusta.

Allo stesso modo, se, invece, vendi automobili, è decisamente più efficace mostrare le sue prestazioni su strada, rispetto che all’interno di un buio showroom. In questo caso, potresti prendere in considerazione, oltre alle immagini, anche contenuti video.

d. Sii creativo

L’originalità ripaga sempre: più un prodotto viene presentato in modo innovativo e fantasioso, maggiori saranno le probabilità di attirare la curiosità dell’utente. Per fare un esempio, prendiamo Jeni’s Splendid Ice Creams, azienda dell’Ohio che produce gelati in tutti gli Stati Uniti.

Oltre al fatto che, proprio come i gelati, il sito è un’esplosione di colori e di freschezza, per quanto riguarda i prodotti, l’azienda avrebbe potuto optare per le immagini delle scatole. Ma ha fatto molto di più: spiccando per originalità, ha presentato i cucchiai con le varie palline di gelato.

Questi sono solo quattro consigli per non lasciarsi sfuggire potenziali clienti a causa di immagini poco veritiere o di bassa qualità pubblicate sul tuo eCommerce. Ovviamente, ogni foto dovrà essere corredata con descrizioni dettagliate, che, prima ancora che le caratteristiche principali dell’articolo, mettano in mostra le loro peculiarità. Devi, infatti, far capire all’utente perché scegliere te a discapito del tuo competitor.

A questo proposito, un ulteriore valore aggiunto potrebbe essere rappresentato dalla possibilità, per i tuoi clienti, di aggiungere foto dei prodotti acquistati a quelle già esistenti. Per tornare al principio e al nostro esempio, è quello che fa Booking.com.

La principale piattaforma online turistica del mondo sa bene che talvolta le immagini che offrono hotel e appartamenti non corrispondono propriamente alla realtà. È in quest’ottica che le foto scattate direttamente dai clienti assumono importanza e credibilità.

4. Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce: le spese di spedizione

Le spese di spedizione: tasto dolente per chiunque gestisca un eCommerce per la vendita di prodotti. In più di un’occasione è probabile ti sia trovato anche tu – nei panni di cliente – nella situazione di pensare a come limitare le spese di spedizione. Ebbene, sappi che molti tuoi potenziali clienti potresti averli persi proprio a causa di questo: spese di spedizione più elevate di quanto avessero pensato o, addirittura, scarsa chiarezza possono provocare un esodo di utenti.

Come fare per ovviare a questo problema? Innanzitutto, è bene mettere in chiaro fin da subito, con trasparenza, a quanto ammonteranno le spese di spedizione per l’utente. Non è piacevole essere sul punto di comprare, aver già inserito tutti i dati relativi all’acquisto, per poi dover uscire perché non erano stati segnalati prima i costi della spedizione. Se non puoi eliminare il costo, fai quantomeno in modo che l’utente sia già preparato a questa spesa: eviterai che numerosi carrelli vengano abbandonati.

Se vuoi diminuire i costi di spedizione dal punto di vista dell’utente, poni una soglia minima di valore del carrello per poter usufruire della spedizione gratuita. Si tratta del modo più comune ed efficace per aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce e anche il valore medio della vendita.

Un altro metodo per eliminare i carrelli abbandonati a causa di spese di spedizione troppo elevate è quello di utilizzare prezzi che già contengono il costo della spedizione. In pratica, i tuoi prezzi saranno un po’ più elevati rispetto alla concorrenza, ma, quantomeno, l’utente avrà la certezza di non ricevere brutte sorprese durante la fase d’acquisto.

5. Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce: il processo d’acquisto

Se noti che molti tuoi potenziali clienti inseriscono i prodotti nel carrello ed escono alla velocità della luce in fase di check out, forse il problema è proprio da ricercare in questo punto. Sei sicuro che il processo d’acquisto sia facile per ogni utente, anche quello più inesperto su Internet?

Il primo aspetto su cui puntare è quello di permettere l’acquisto senza la creazione di un account. Come dicevamo all’inizio parlando di Booking.com, è importante realizzare un sito efficace e facilmente navigabile dagli utenti, che permetta loro di acquistare (o, nel caso di Booking, di prenotare) nel giro di pochissimi minuti.

Un altro aspetto della fase di acquisto in un eCommerce che allontana notevolmente i potenziali clienti è quello di consentire ad un solo metodo di pagamento. Non tutti, infatti, utilizzano lo stesso metodo per acquistare su Internet e tu devi essere aperto a tutte le diverse casistiche.

Molti di coloro che vorrebbero acquistare un prodotto nel tuo negozio, all’ultimo minuto optano per un negozio fisico. Non c’è da meravigliarsi: la diffidenza dilaga quasi quanto le truffe online e, di conseguenza, risulta difficile portare a termine un acquisto se non ci si sente sicuri al 100%.

È per questo motivo che, al momento dell’inserimento dei dati degli utenti, devi saperli rassicurare. Prima di tutto, fallo con un’informativa specifica, in cui sostieni che non utilizzerai i loro dati personali per scopi esterni alla vendita. A questo punto, quindi, fai in modo di non indirizzare il potenziale cliente ad un sito di terzi al momento del pagamento: potrebbe essere la procedura più sicura, ma in genere non mettere a proprio agio gli utenti.

Di norma, per garantire il massimo della sicurezza contro gli attacchi degli hacker, è consigliabile disporre di un certificato SSL (Secure Sockets Layer): questo ti permette di fornire una connessione sicura e di crittografare le informazioni della carta di credito dell’utente. Oltre a questo, cerca di rispettare in toto gli standard del PCI Security Standard Council.

In conclusione

In questo articolo abbiamo visto alcuni metodi efficaci per aumentare il tasso di conversione nel tuo eCommerce. Se non si riesce ad avere un buon numero di vendite, il problema è da ricercare in più aspetti, primo fra tutti un sito scarsamente navigabile, disordinato e confusionario.

Se invece il livello di permanenza sul sito è abbastanza elevato, il problema è da ricercare altrove. Per esempio, nei contenuti: blog mal scritti o, addirittura, inesistenti e offerte poco visibili. In questo contesto anche le demo prendono piede e permettono all’utente di fare esperienza dei prodotti prima di acquistarli.

Infine, se l’utente inserisce i prodotti nel carrello ma non arriva all’acquisto, è chiaro che il problema si riferisce alle spese di spedizione, troppo elevate e inserite con poca chiarezza solo alla fine, o la difficoltà del processo di check out o, ancora, alla scarsa sicurezza durante il pagamento.

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Stefano Robbi

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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