6 ragioni per partecipare ad una fiera del settore agricolo

Poco fa dicevamo che le potenzialità insite nella partecipazione ad una manifestazione fieristica di settore vanno ben oltre a quelle di un mero evento promozionale. Perché? Cominciamo col sottolineare che la fiera è anche un’occasione di vendita, e consente all’azienda di impiegare specifici strumenti di Marketing e di osservarne immediatamente i risultati.

I visitatori sono espressamente alla ricerca di risposte. In questo contesto, una studiata presentazione del prodotto e la corrispondente dimostrazione delle sue caratteristiche può risultare molto più efficace di quanto non sarebbe in una diversa situazione oppure rispetto ad altri metodi di promozione.

Nel caso di un’azienda che propone macchinari per lavorazioni agricole, ad esempio, l’allestimento fieristico permette da un lato di esporre contemporaneamente sotto gli occhi di molte persone potenzialmente interessate degli articoli molto voluminosi, altrimenti visionabili solo recandosi di persona presso la sede dell’espositore. Dall’altro, crea anche l’occasione ideale per allestire per il medesimo pubblico una sorta di show: con l’adeguato progetto creativo da realizzare su stand e spazi attigui, la partecipazione alla fiera può tradursi in una vetrina di sicuro e forte impatto.

Il passare alcuni giorni gomito a gomito con i propri competitor costituisce un’opportunità che difficilmente può presentarsi in luoghi differenti dalle fiere di settore. È dunque buona norma per gli espositori che partecipano il non sprecare questa preziosa occasione di osservare gli altri, di visitare la manifestazione, di partecipare agli eventi.

Risulta quindi che la fiera è, oltre che uno strumento di promozione ed un’occasione di vendita, anche un momento formativo per le aziende che vi partecipano. Fornisce un contesto del tutto speciale nel quale vedere gli espositori concorrenti all’opera, scoprire quali offerte propongono ai rispettivi target e considerare che tipo di approccio commerciale adottino.

I dati raccolti costituiranno poi elementi estremamente utili per condurre un’analisi di mercato. Permetteranno la valutazione delle proprie scelte e performance, fornendo inoltre un’ispirazione in merito a quale indirizzo dare ad un eventuale cambio di rotta nelle strategie di Marketing elaborate.

Collegandoci a quest’ultima considerazione, la presenza in fiera può diventare uno strumento molto utile per accrescere la forza della propria immagine aziendale agli occhi del pubblico e, magari più indirettamente, anche dei competitor. Corporate identity, Brand Awareness e posizionamento sul mercato possono beneficiare molto da una ben studiata partecipazione fieristica.

La comunicazione si attua, in primo luogo, attraverso l’allestimento dello spazio espositivo. Lo stand è il biglietto da visita con cui l’azienda si presenta, il primo elemento di contatto che trasmette informazioni sul chi, sul cosa e sul come.

A seconda della strategia scelta, lo spazio può essere studiato per accogliere il visitatore e farlo sentire a proprio agio, favorendo l’instaurarsi di una relazione amichevole e confidenziale. Potrebbe in alternativa mettere in primo piano la professionalità dell’azienda, preferendo un approccio meno colloquiale che sottolinei gli asset concorrenziali dell’espositore. Ancora, potrebbe invece puntare sulla sensazionalità e optare per un allestimento creativo ad effetto, con spazio per le dimostrazioni ed altri elementi che stimolino la curiosità dei passanti.

Un aspetto di fondamentale importanza è che gli operatori addetti allo stand rispecchino totalmente lo spirito della strategia scelta. Agli occhi del visitatore rappresentano l’azienda stessa, perciò dovranno non soltanto essere particolarmente motivati, informati e preparati rispetto agli obiettivi, ma altresì risultare coerenti con l’immagine che si intende comunicare.

Il target di mercato di un’azienda è definito dall’elaborazione di quelle che chiamiamo buyer persona, ossia profili di clienti ideali corredati di ogni caratteristica immaginabile. Se ogni buyer persona è differente dall’altra, tutte sono accomunate dal fatto che l’azienda alla quale si riferiscono dispone della risposta ad un loro bisogno.

Il più recente Web Marketing ed i cambiamenti che esso ha introdotto nelle abitudini d’acquisto del consumatore (non importa se nel B2B o nel B2C) hanno reso estremamente evidente quanto sia fondamentale incontrare il potenziale cliente nel posto giusto e al momento giusto.

Il partecipare come espositore ad una fiera del comparto agricolo permette non solo di farsi raggiungere dal proprio target di mercato, che si è recato apposta alla manifestazione, ma di farlo proprio nella fase in cui esso è attivamente impegnato nella ricerca di informazioni o, in alcuni casi, di una soluzione concreta ad un proprio bisogno consapevole. In questo momento, l’attenzione del consumatore è massima e può essere catturata con maggiore efficacia.

L’internazionalizzazione è un elemento chiave per la crescita di un’azienda e per l’intero paese di riferimento. Le fiere agricole internazionali – come ad esempio l’EIMA International (Bologna, 9-13 Dicembre 2016 – creano le condizioni ideali per sondare le opportunità di accesso o di espansione sui mercati esteri, anche in questo ambito sempre più interessati al Made in Italy.

Ciò è valido per tutte le tipologie di aziende che operano in questo settore; tuttavia, ha una speciale importanza soprattutto per alcune. Aziende come le Piccole e Medie Imprese, ad esempio, potrebbero non avere dimensioni tali da giustificare una rete di vendita diretta all’estero: raccogliere contatti di intermediari durante la fiera potrebbe essere di grande beneficio. Lo stesso si può dire a proposito delle aziende che vendono beni strumentali o di consumo acquistati solo da pochi grandi compratori specializzati.

La fiera è un luogo privilegiato di incontro non solo per aziende e clienti, ma anche per aziende e intermediari, operatori specializzati, agenti, grossisti, distributori ed altre professionalità simili. Offre inoltre l’occasione di saggiarne almeno superficialmente le effettive capacità, facendosi già una prima idea sulla validità di un’eventuale reciproca collaborazione.

Come abbiamo accennato precedentemente, le fiere di settore dispongono di strumenti che altri canali promozionali non hanno. Chi vi partecipa con la propria azienda può esporsi direttamente coi propri potenziali clienti, mostrando loro senza mediazioni l’immagine che ha scelto si sé e lanciando un messaggio elaborato appositamente per lo specifico pubblico di riferimento.

In queste occasioni, le imprese possono sviluppare in proprio una conoscenza diretta dei gusti, delle abitudini e delle esigenze dei segmenti di mercato di loro pertinenza e, così facendo, migliorare progressivamente l’efficacia delle modalità di comunicazione con gli stessi.

La particolare tipologia di relazione che è possibile instaurare con il singolo interlocutore presso una fiera consente all’espositore di raccogliere informazioni dettagliate sul loro specifici problemi e di verificare l'idoneità delle proposte che l’azienda fornisce sulla base di feedback ricevuti.

L'interattività del confronto tra l’emittente e il destinatario della comunicazione consente inoltre al primo di misurare immediatamente l'impatto dei messaggi trasmessi. Nel caso in cui si evidenzi la necessità di apportare modifiche ed aggiustare il tiro della comunicazione, anche i provvedimenti possono essere testati in quello stesso momento.

Diremo adesso qualcosa che sembrerebbe demolire tutta la fiducia costruita fino a qui nei confronti di questo potente strumento di Marketing, di vendita e di formazione: partecipare ad una fiera è costoso. Sotto il punto di vista economico, certo, ma anche per lo sforzo che richiede a livello di risorse umane, di preparazione e di progettazione. Questo però non deve spaventare.

Scegliere di prendere parte ad un evento fieristico è un investimento: il vero “costo” dell’intera operazione non può essere valutato se non in rapporto al suo ROI, soppesandolo cioè assieme ai risultati che ha saputo generare. Abbiamo cercato di mostrare come le opportunità che questa scelta può creare siano diverse e potenzialmente redditizie. Il segreto sta nello scegliere la manifestazione giusta, nel pianificare l'esperienza anticipatamente e nel dettaglio, e nel gestire poi in maniera intelligente il periodo immediatamente successivo all’evento