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Il 23 marzo, 2018

“C’è crisi, non si riesce a vendere” è una delle frasi più sentite e ripetute dagli imprenditori negli ultimi anni. Se è risaputo che molte imprese a causa dei tempi bui non riescono a decollare, è anche vero che a volte risulta poco efficiente il metodo di lavoro del loro reparto commerciale. Come puoi migliorare le prestazioni del tuo “Sales Team”? Quali tecniche puoi adottare per determinare il successo del tuo business?

In questo articolo NetStrategy ti mostra alcune strategie per far funzionare al meglio il reparto commerciale della tua azienda, con lo scopo di ottenere un maggior numero di vendite.

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#1. Smarketing: quanto è importante per la tua azienda?sales-and-marketing2

Quando si parla di Smarketing è doveroso fare una premessa: il reparto Commerciale e il reparto Marketing svolgono due funzioni completamente diverse, anche se unite dallo stesso scopo, quello di condurre alla vendita. Mentre, infatti, il reparto Marketing si occupa di stimolare l’immagine del brand e di incrementare l’interesse nei confronti dei prodotti e dei servizi dell’impresa, il reparto Vendite ne rappresenta lo step successivo, quello in cui si ricercano le migliori strategie e proposte per arrivare alla conversione e all’acquisizione del cliente. Per questi motivi lo Smarketing, ossia il processo di realizzazione di un rapporto stretto e collaborativo tra i due principali reparti dell’azienda, risulta davvero un valore aggiunto per l’impresa: una buona collaborazione e un ottimo spirito di squadra tra le due aree permette una comunicazione interna attenta, chiara, approfondita, in grado di condurre l’azienda al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Grazie a questa collaborazione il reparto Marketing potrà trasferire al reparto Sales un maggior numero di contatti caldi (lead), così chiamati perché saranno qualificati e mirati per il target di clienti ricercato dall’azienda. Allo stesso modo i clienti non ancora pronti per la vendita saranno rispediti al reparto Marketing, che potrà continuare a stuzzicarli, attirando l’attenzione sui prodotti e sui servizi offerti. Il tutto porterà a risultati incredibili, senza ingenti sprechi di energia, ma semplicemente collaborando e fornendosi informazioni l’uno con l’altro.

 

#2. Sfrutta tutte le potenzialità della Marketing Automation e dell’Inbound Marketing

Ogni giorno il tuo Team affronta regolarmente il problema di dover dedicare gran parte del proprio tempo ad attività secondarie che non sono collegate direttamente alla vendita di prodotti o servizi, come ad esempio: la gestione di procedure amministrative, accounting, immissione di dati in database o la gestione manuale dei contatti e la loro profilazione. Soprattutto l’ultimo punto risulta essere di fondamentale importanza poiché grazie all'implementazione di una Marketing Automation Strategy non solo il tuo Team otterrà un vantaggio in termini di tempo, ma anche nella qualità dei contatti generati. Numerosi sono i servizi offerti dalla Marketing Automation, dal semplice invio automatico di e-mail di ringraziamento o di risposta automatica in seguito ad azioni compiute dagli utenti (es. compilazione di un form), alla completa gestione automatica dei nuovi “lead” attraverso efficienti Workflow.marketing-automation-funnel-pushalert-web-push

Infatti, attraverso i Workflow, potrai stabilire i criteri personalizzati che rispecchiano il tuo Buyer Persona (cliente ideale) ed in base a questi i nuovi contatti verranno giudicati come qualificati o non qualificati, non idonei. Ciò ti permetterà di perdere meno tempo e di evitare sforzi inutili su clienti che non sono considerati ideali e che non rispecchiano gli obiettivi e i valori della tua azienda. Questo si traduce, quindi, in un’ottimizzazione delle risorse sia economiche che umane poiché non si applicheranno strategie vane su clienti considerati non qualificati. Il processo appena descritto prende il nome di “Lead Generation”.

Ma i Workflow permettono anche di “nutrire” i lead generati attraverso l’impostazione di uno specifico ciclo di vita. Secondo una ricerca condotta da HubSpot, di cui noi di NetStrategy siamo “certified partner”, circa il 50% dei nuovi contatti considerati come qualificati non risulta essere immediatamente pronto per l’acquisto di prodotti o servizi. Ecco perché questo processo di “Lead Nurturing” è essenziale per la costruzione di un “funnel” di vendita in cui incanalare il contatto e renderlo pronto per la conversione finale.

All’inizio il contatto sarà solamente venuto a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi offerti o solamente di un bisogno che vuole soddisfare. A questo punto è necessario fornire al potenziale cliente dei contenuti informativi per invogliarlo a soddisfare il suo bisogno e per procedere poi, in un secondo momento, alle prime “exploratory call”. Si giungerà dunque alla fase di valutazione delle alternative di prodotto/servizio da parte del cliente ed è in questo momento che bisogna sviluppare una strategia personalizzata per il cliente e fargli capire che si sta relazionando con un business di qualità. Tutto ciò ti può far capire l’importanza che le tecniche di Marketing Automation possono avere per la determinazione del successo della tua impresa.

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#3. Una continua formazione è un elemento imprescindibiletraining-CTP

Gli addetti al reparto Vendite necessitano di essere continuamente informati e aggiornati sulle più recenti tecniche di vendita: è impensabile sostenere che un addetto alle vendite che svolgeva proficuamente la sua attività negli anni ‘80 possa farlo con le stesse metodologie e ottenendo comunque risultati incredibili anche nel 2018. In un mercato in costante cambiamento, una formazione continua con esperti del settore risulta perciò un elemento imprescindibile all’interno di un’azienda.

Oltre a questo, è importante che lo stesso Sales Manager si ritagli del tempo per informare e aggiornare i suoi dipendenti: non solo i corsi esterni, ma anche i meeting interni svolgono un ruolo fondamentale per la tua attività. Gli incontri con il Sales Team possono essere settimanali o mensili e sono utili per fare il report della situazione: cosa si sta facendo, quante vendite sono andate in porto, quanti contatti non sono stati convertiti e per quali ragioni. Durante i meeting di gruppo, che possono essere aperti sia al reparto Commerciale che al reparto Marketing, si può analizzare il trend delle aziende concorrenti e sulla base di ciò stabilire come muoversi sul mercato. A tal proposito, assieme al team commerciale si devono fare previsioni sul numero di vendite finali e sviluppare e aggiornare costantemente dei piani d’azione per il futuro.

 

#4. Definisci i ruoli e gli obiettivi del tuo personale in modo chiaroTEAMbanner-576x376

Definire con trasparenza e chiarezza gli obiettivi, le responsabilità e i ruoli del reparto commerciale, ma anche del reparto Marketing, permetterà di ottenere una maggiore collaborazione e sincronizzazione tra i due reparti, soprattutto per quanto riguarda le attività di “Lead Scoring”, “Lead Generation” e “Lead Nurturing” già precedentemente citate. Ciò ti garantirà un processo di vendita più efficiente e redditizio e, di conseguenza, un aumento delle performance del tuo business.

In particolare, la definizione degli obiettivi può essere segmentata. Fornire degli obiettivi settimanali, o addirittura giornalieri, ti permetterà di misurare più agevolmente i risultati raggiunti e i ritmi sostenuti e, allo stesso tempo, i tuoi ragazzi si sentiranno costantemente stimolati a lavorare.

 

Conclusione

In questo articolo abbiamo scoperto quali sono i modi per rendere più efficiente l’attività del tuo reparto Vendite: lo Smarketing, per un’efficace e trasparente comunicazione tra le diverse aree dell’azienda; la Marketing Automation, strumento ideale per convertire gradualmente i potenziali clienti, indirizzandoli alla vendita finale; l’utilità di prefissare obiettivi comuni e di tenere monitorati i dati sulle vendite per capire se si è sulla strada giusta. Tutti questi elementi messi insieme riescono a perfezionare il lavoro del “Sales Team”, con lo scopo di portare maggior profitto alla tua impresa.

Ci auguriamo di aver risolto i tuoi dubbi e di esserti stati d’aiuto con i nostri consigli. Se sei curioso di saperne di più sulle strategie per migliorare le performance del tuo reparto Vendite, prenota una consulenza gratuita con un nostro esperto specializzato.

Migliora le performance del tuo sales team con NetStrategy

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Alessandro Agnoli

Laureato in comunicazione e diplomato in design, Alessandro è il talento artistico di NetStrategy®. Grazie ad un passato trascorso con importanti agenzie di comunicazione e un master in Social Media Marketing, Alessandro ha potuto approfondire le strategie più persuasive per una comunicazione efficace e rivolta al futuro. Esperto comunicatore, Alessandro riesce a coniugare la passione per la scrittura con quella del design formando un binomio vincente all'interno di NetStrategy®.

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