La marketing automation strategy deve essere integrata come parte costituente di una strategia di marketing ampia, elaborata e proiettata sul lungo periodo, che agisce su tutto il Buyer’s Journey, ossia il processo d’acquisto dell’utente. Con il moltiplicarsi dei canali disponibili, questo “viaggio” si è molto allungato e frammentato, perché il consumatore può acquisire online molteplici informazioni prima di comprare un prodotto o un servizio. Un adeguato strumento tecnologico di marketing automation permette quindi alla tua azienda di seguire questo processo, accompagnando l’utente, abbreviarne il tempo e rendere più efficiente ogni tua azione strategica.
Quando parliamo di “strumento tecnologico” facciamo riferimento specificatamente a un CRM. Questo acronimo sta per Customer Relationship Management e significa letteralmente “gestione del rapporto con il cliente”. L’espressione indica contemporaneamente sia l’insieme degli strumenti software coinvolti, sia una serie di metodologie operative al fine di ottenere il massimo profitto per l’azienda. Un esempio di CRM nato appositamente per le strategie di web marketing e l’automazione? HubSpot.
Ma come possono marketing automation e CRM cooperare? Facciamo alcuni esempi. Il CRM permette la segmentazione dei contatti in liste e sotto-liste che condividono specifiche esigenze e caratteristiche: gusti, età, ruolo aziendale o altri criteri che avrai stabilito. Queste categorizzazioni rispecchiano i tuoi Buyer Persona, ossia la tipologia di consumatore a cui rivolgi i tuoi effort di marketing e commerciali. Le funzionalità di marketing automation attingono da questi dati così organizzati e, sulla base di essi, indirizzano specifiche comunicazioni o sollecitano determinate operazioni. In pratica, la tua azienda può riservare un trattamento mirato e personalizzato, quindi più efficace, a ciascun segmento di tuoi contatti.
La marketing automation di successo opera tramite l’utilizzo calcolato di azioni specifiche – basate sul contenuto – che vanno a colpire il target giusto, nel posto giusto ed al momento giusto. Non riguarda solo le e-mail, anche se esse rimangono uno dei mezzi più forti: ci sono molti altri canali sui quali può agire efficacemente. Social network, landing page, lead generation e management sono solo alcuni esempi. Ma come rende automatizzata la gestione di tutte queste strategie? Il braccio attivo della marketing automation, lo strumento attraverso il quale essa agisce su tutti gli elementi che abbiamo citato è il workflow.superficialmente interessati alla tua azienda, altri potrebbero invece essere pronti ad un acquisto immediato. La profilazione del CRM permette di effettuare il lead scoring, cioè attribuire un punteggio a ciascun contatto sulla base dei relativi comportamenti ed azioni nell’interagire con la tua azienda. Ciò permette di pianificare con cognizione di causa come sia opportuno allocare gli sforzi, il tempo e le risorse: a seconda del punteggio, verranno impostate operazioni di marketing differenti che la marketing automation collaborerà a mettere in atto.
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