Come Trovare Nuovi Clienti nel Settore delle Macchine Agricole? 5 Spunti

Se la tua azienda opera nel settore delle macchine agricole, ti sarai già scontrato con la difficoltà di trovare nuovi clienti per un'attività così settoriale e legata a prodotti con caratteristiche molto peculiari.

Tuttavia, ci sono molte attività che puoi mettere in atto per riuscire in questo intento: perché non partire dai 5 spunti che abbiamo raccolto in questo articolo?

Quella di acquisire nuovi clienti è tra le principali e più urgenti responsabilità di qualunque business. Per te che operi nel settore agricolo e ti occupi della produzione e vendita dei macchinari, questa attività assume una connotazione del tutto particolare.

Verosimilmente, la tua azienda è un’officina meccanica specializzata nella produzione di macchinari agricoli di più tipologie: macchine motrici, come i trattori, operatrici (semoventi e non), come motocoltivatori o erpici, e rimorchi agricoli per il carico e il trasporto.

Il mercato della tua azienda è per la quasi totalità nel B2B: i macchinari che produce vengono infatti acquistati principalmente da coltivatori diretti o aziende agricole per la produzione dei propri prodotti, di rado da privati. Oltre alla vendita di tali macchine, l’altra area di business che porta fatturato alla tua azienda è quella delle manutenzioni.

La distribuzione commerciale avviene tramite due canali di vendita, uno diretto – presso il punto vendita di tua proprietà ubicato nella sede della tua azienda oppure tramite i tuoi agenti interni – e per mezzo di uno o più intermediari. Questi ultimi potrebbero detenere un’esclusiva sui tuoi prodotti e servizi per alcuni mercati specifici, anche esteri.

Il tuo è un prodotto “impegnativo” che, per le sue peculiarità, difficilmente potrà fare affidamento sulla leva del prezzo. La politica commerciale verrà piuttosto impostata sulla qualità, sull’esclusività o sulla possibilità di fornire soluzioni personalizzate o addirittura su misura.

Con un’azienda così settoriale, che offre prodotti e servizi con le caratteristiche che abbiamo rapidamente esposto, mantenere vivo il bacino di potenziali acquirenti è essenziale. Ma come puoi trovare nuovi clienti per la tua azienda nel settore delle macchine agricole? Potresti affidarti ad un’agenzia SEO e marketing oppure iniziare con i 5 spunti che abbiamo elaborato per te. 

Contenuti in breve:

Buyer persona

La Buyer Persona fa parte dalla strategia di Inbound Marketing, ed è una rappresentazione del tuo cliente ideale, completa di dati anagrafici, status sociale, occupazione, gusti, abitudini e tutto ciò che può contribuire a definirne il profilo. In pratica, è un personaggio inventato, ma sulla base di tratti reali che tutti o una determinata sezione del tuo pubblico target hanno in comune. È infatti possibile che, per la tua azienda, le Buyer Persona siano più di una.

Perché definirle? Perché farlo ti aiuta a capire con estrema precisione dove devi puntare nella tua ricerca di nuovi clienti e come puoi personalizzare le tue proposte in modo che incontrino esattamente i loro bisogni specifici. Quali sono le sfide che il tuo coltivatore diretto target deve affrontare ogni giorno? Come possono le tue macchine o i tuoi servizi di manutenzione fornire una soluzione in proposito?

Se la tua azienda non è nuova del settore, probabilmente hai già ragionato sul profilo dei tuoi clienti ideali. Ma sei sicuro che sia ancora valido? Forse, per trovare nuovi contatti utili, dovresti aggiustare la mira. Come abbiamo spiegato in un precedente articolo, le esigenze dei consumatori si modificano, e ciò fa sorgere l’esigenza di innovare la tua azienda. Innovare significa apportare un cambiamento che implichi un beneficio ed un incremento nei risultati: in quest’ottica, aggiornare le tue Buyer Persona potrebbe essere una mossa chiave.

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Visibilità online

Hai stabilito o aggiornato quali sono le caratteristiche del tuo cliente ideale. Ora, sebbene incontrarli nella realtà sia molto importante, è bene non sottovalutare il fatto che molti di loro trascorreranno diverso tempo online, magari proprio cercando informazioni, prodotti o servizi collegati alle macchine agricole.

È dunque importante che la tua azienda sia sul web e che sia ben visibile nel luogo e nel momento giusti per i tuoi potenziali clienti; si veda, a questo proposito, la teoria dei Micro-Moment di Google. Quali sono gli strumenti che hai a disposizione? Facciamo soltanto alcuni esempi:

  • Sito Internet: è la tua vetrina sul web, lo strumento che deve comunicare a tutti i visitatori chi sei, cosa fai e perché dovrebbero scegliere te e non uno dei tuoi competitor. Se costruito sull’adeguata tecnologia, il portale può diventare il più importante partner commerciale della tua azienda, con strumenti all’avanguardia per il Marketing e per la gestione del Customer Relationship Management.
  • Blog: pubblicare articolo interessanti e rilevanti per chi potrebbe acquistare uno dei tuoi macchinari agricoli è una delle mosse fondamentali dell’Inbound Marketing, una strategia che – tramite diverse operazioni – mira a far sì che siano i clienti a venire da te e non viceversa.
  • Social: anche se la tua attività non si rivolge direttamente a privati, avere uno o più profili social dedicati alla tua azienda possono aiutarne l’immagine e collaborare nel progetto di attirare a te nuovi contatti.
  • Advertising: scegliere questa strada implica la consapevolezza di dover investire una certa cifra per tempistiche più o meno lunghe, ma online è possibile ottenere ottimi risultati anche con budget piuttosto ridotti.

Networking

ignifica “fare rete”, obiettivo che puoi perseguire tramite l’organizzazione di meeting, o la partecipazione a fiere o eventi di settore. Questi ambienti sono altamente proficui perché ti permettono di incontrare potenziali clienti già parzialmente profilati, interessati alle tue proposte e quindi già orientati verso un prodotto come il tuo.

Tramite l’interazione con visitatori ed operatori del settore agricolo puoi creare da solo ottime opportunità di trovare nuovi clienti. Il trucco è pianificare una strategia di comunicazione e mettersi in gioco mostrando non solo i punti di forza delle tue macchine, ma anche professionalità, competenza e – perché no – spigliatezza del modo di porti.

Nel Networking, anche il web può ovviamente avere un ruolo determinante: identifica i luoghi virtuali che i tuoi potenziali clienti frequentano e raggiungili. Partecipare alle giuste discussioni online, frequentare le community di riferimento e utilizzare i social network può segnare una differenza determinante.

Alleanze strategiche

ndividuando aziende che offrono prodotti e servizi simili, complementari o in altro modo associabili ai tuoi, potresti ideare un modo per avviare con esse collaborazioni che risultino vantaggiose per tutte le parti coinvolte.

Potresti ad esempio tentare la strada di siglare un accordo con un’azienda che produce macchine agricole differenti o complementari alle tue ed avente sede all’estero, in un paese il cui mercato potrebbe cadere nei tuoi interessi di espansione. La collaborazione potrebbe prevedere l’allargamento delle vostre rispettive gamme prodotto – ciascuna mettendo a listino alcuni articolo dell’altro, in esclusiva – e soprattutto lo sfruttamento dei reciproci canali di vendita.

Le vostre aziende avranno la possibilità di offrire un servizio completo e di qualità superiore, risultando altamente competitive anche commercialmente; i vostri rispettivi clienti, nel contempo, potranno beneficiare a livello globale della possibilità di approvvigionarsi da un unico partner per i sistemi agricoli.

Fidelizzazione

Come ultimo suggerimento, dedichiamo qualche riga alla cura del rapporto con i clienti già acquisiti. Perché questo è importante per la ricerca di nuovi lead? Partiamo dal presupposto che chi ha già comprato una macchina agricola da te potrebbe in futuro aver bisogno di un altro articolo o di operare della manutenzione sul suo acquisto.

Al di là di questo, però, è importante non dimenticare che anche un solo cliente soddisfatto corrisponde ad un cliente ben disposto nei tuoi confronti e pronto a consigliarti ai suoi contatti. E un agricoltore che si è servito presso la tua azienda ha sicuramente relazioni di vario tipo con altri soggetti che operano nello stesso comparto e potrebbero essere interessati ai tuoi macchinari.

Punta con grande sicurezza alla fidelizzazione dei tuoi clienti: inventa delle modalità attraverso le quali tu possa creare con loro un rapporto di fiducia che vada al di là dell’acquisto in sé. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di “nutrire” l’interesse del cliente per la tua azienda, mandando loro delle comunicazioni ad hoc personalizzate ed opportunamente scadenzate e facendoli sentire parte del progetto.

In conclusione

Trovare nuovi clienti per la tua azienda che tratta macchine agricole non è semplice tanto quanto per attività che operano in un differente mercato. Ciò non significa tuttavia che sia impossibile. Con questo articolo abbiamo infatti voluto suggerire 5 spunti dai quali potresti partire per elaborare la tua personale strategia di creazione di nuovi contatti. 

Prova con l’aggiornamento delle tue Buyer Persona, il perfezionamento della tua visibilità online, il networking, le alleanze strategiche e con la fidelizzazione dei tuoi clienti già attivi. Vuoi saperne di più? Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.

Stefano Robbi

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all’analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all’Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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