Trattativa commerciale: come chiudere una vendita?

Hai ottenuto qualche sommaria informazione tramite la Connect Call e hai ricercato informazioni sul lead sui motori di ricerca e sui social network? Ebbene, è tempo di passare allo step successivo e altrettanto importante affinché la trattativa commerciale vada a buon fine. Si tratta dell’Exploratory Call, una seconda chiamata concordata normalmente alla fine della Connect Call.

È un modo per scoprire più accuratamente il problema che affligge l’utente, grazie al quale sarai in grado di delineare gli obiettivi e le sfide che intende intraprendere il cliente e il tipo di soluzione che puoi offrirgli. Durante questa chiamata puoi parlare anche dei tempi e del budget di cui necessiti, senza comunque puntare ancora esplicitamente sulla vendita. Allo stesso modo, con l’Exploratory Call potrai dimostrare affidabilità e competenza ed iniziare ad instaurare un rapporto di fiducia e disponibilità con il tuo futuro cliente.

Lo step successivo sarà quello di ricapitolare ciò che è stato detto nelle prime due chiamate. Il recap verrà poi inviato all’indirizzo e-mail dell’utente per mantenere vivo il rapporto.

Perché è importante questa fase? Prima di tutto, si sa, verba volant, scripta manent: ciò che si è perso in mille chiacchiere all’interno della Connect Call e dell’Exploratory Call può essere rimarcato all’interno di un’e-mail. In secondo luogo, se hai involontariamente omesso qualche dettaglio importante durante la chiamata o vuoi sottolineare un concetto, grazie al recap ne hai la possibilità.

Da qui in poi la corrispondenza via e-mail potrà diventare sempre più importante, al punto di sostituire talvolta la comunicazione verbale. Scegli con cura le parole, senza però utilizzare termini tecnici: comportati come se il cliente che vuoi attirare fosse un amico a cui vuoi fare un favore, cercando di spiegargli in maniera semplice i concetti. Dimostra che hai centrato appieno il punto sulle sue esigenze e fatti trovare pronto e tempestivo ad ogni sua richiesta.

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Può talvolta capitare che il prospect non sia ancora del tutto convinto di voler acquistare e che quindi temporeggi. Niente paura. In questi casi il potenziale cliente va “nutrito” con informazioni che possano fare al caso suo.

È per questo che esiste la fase della lead nurturing: si tratta di una particolare attività di comunicazione che prende il via con la compilazione del form di contatto e che perdura fino al momento dell’acquisto. Tieni presente che tu hai già un asso nella manica: conosci i bisogni dell’utente e sai come stuzzicarlo per poterlo condurre alla meta.

Inviagli periodicamente delle e-mail ben scritte, accurate, colloquiali, inerenti articoli o video di prodotti o i servizi che possono interessargli. Prosegui nel tempo per questa strada, facendo comunque attenzione a non risultare mai invadente nei suoi tempi e nei suoi spazi. È la soluzione migliore per mostrarti più umano e meno “meccanizzato” dalla necessità di vendere.

Alla fine ce l’hai fatta: dopo tanti giorni di attesa e angoscia, il lead ha confermato il suo interesse nei confronti della tua azienda e ti ha richiesto un preventivo. L’arrivo a questo ultimo passo nella trattativa commerciale non deve essere preso alla leggera: il rischio potrebbe essere quello di mandare tutto all’aria proprio quando si è a pochi passi dall’impresa. Proprio per questo il preventivo appare come il tuo biglietto da visita e dev’essere curato nei dettagli.

La cosa principale da ricordare quando si redige un preventivo è di personalizzarlo a seconda del cliente che si ha davanti. Non un copia-incolla da una pagina standard, quindi, ma una stima di tutto ciò che puoi offrire ad uno specifico utente di cui ormai conosci tutto.

Il preventivo necessita di essere suddiviso in più parti, in cui tutto prende il via con una presentazione della tua azienda. Poni ovviamente l’attenzione su servizi e prodotti che potrebbero essere utili al tuo futuro cliente. Specifica quali risultati potrà raggiungere grazie al tuo lavoro e alcuni degli errori che ha commesso finora. Solo a quel punto, alla fine del preventivo, inserisci il prezzo. In questo modo il cliente potrà rendersi conto di quanto effettivamente valga il lavoro per cui spenderà.

Ricordati che a partire dall’inizio della trattativa, con la Connect Call, fino ad arrivare alla fine, con l’invio del preventivo, tu devi dare l’idea di possedere quel valore aggiunto che la concorrenza non ha. Il punto focale della trattativa commerciale è che dev’essere lo stesso utente a capire questo concetto, senza che tu glielo debba specificare.

Il processo di Inbound Sales si differenzia rispetto all’approccio di vendita tradizionale perché l’obiettivo non è quello di vendere un prodotto o un servizio ma capire se chi è dall’altra parte del telefono può essere aiutato dal prodotto o dal servizio che la tua azienda offre. Questo è lo scopo della Connect Call e della successiva Exploratory Call, nella quale va anche capito se esiste un matching a livello di tempistica e di budget tra il potenziale cliente e te, che stai per offrirgli un prodotto o un servizio. La chiave non è più vendere, ma dare gli strumenti per comprendere il tuo reale valore ancora prima di fare il preventivo. Inserisci questi piccoli step anche nella tua azienda per dare supporto al tuo team commerciale e rendere più efficaci le trattative future.

Ci auguriamo di aver risposto ai tuoi dubbi e di esserti stato d’aiuto con le nostre 5 strategie. Se vuoi saperne di più riguardo il processo di Inbound Sales prenota una consulenza gratuita con un nostro esperto specializzato oppure contattaci direttamente!