Come vendere online: la guida 2024 per il tuo E-commerce

Sapevi che una delle sfide principali a cui si trova di fronte chi vuole intraprendere la strada della vendita online è quella di scegliere il giusto prodotto da offrire? Non sempre, infatti, allestire il proprio sito o la propria piattaforma e-commerce con tutti i prodotti che inseriremmo (o sono già in esposizione) nel nostro negozio locale può rappresentare la direzione giusta: con questo metodo il sito diventerebbe troppo dispersivo e questo influenzerebbe in negativo le vendite. Il cliente, infatti, si sentirebbe “spaesato” e completamente indeciso sul prodotto ideale per le sue esigenze, decidendo il più delle volte di scappare dal sito prima di concludere l’acquisto. Ricorda che il tuo sito e-commerce non deve essere la copia online del tuo negozio “reale”, se così vogliamo chiamarlo, ma deve basarsi su scelte ponderate e strategiche. Di Amazon ce n'è solo uno e difficilmente qualcuno potrà offrire migliaia di prodotti ottenendo successo!

Ma, allora, come si sceglie il prodotto ideale da mostrare agli e-customers?

Individua il tuo target

Innanzitutto, scegli a chi ti vuoi rivolgere: puoi decidere tra un pubblico più vasto o un pubblico ristretto. Attenzione a non farti trarre in inganno. Se crei un prodotto di cui tutti necessitano, ovviamente avrai più difficoltà ad inserirti in un mercato già ampio e concorrenziale. Se, invece, ti presenti al pubblico con un prodotto di nicchia, rivolto ad un target ben definito, sarà più semplice introdurti nel mondo del business online, ma avrai meno opportunità di interessare a tutti. La soluzione migliore? Combinare prodotti accessibili a tutti con prodotti di nicchia.

Affidati al Keyword Planner di Google

Nell’ottica di scoprire quale prodotto potrebbe essere più gettonato tra i numerosi che offri, puoi utilizzare la ricerca delle parole chiave tramite Google Keyword Planner: questo strumento è utilissimo alla causa. Da qui, infatti, puoi scoprire quali sono le principali keyword utilizzate dagli utenti e capire cosa viene ricercato (e quindi venduto) di più. Dopo aver utilizzato le parole chiave, potrai dare il via ad un processo di brand building: sarà un ottimo modo per far sì che il pubblico online inizi a collegare i tuoi prodotti al tuo marchio.

Una cosa importante che devi tenere a mente quando scegli cosa proporre al tuo pubblico è il mal di pancia dell’utente: fai leva sul suo bisogno e mostragli quale soluzione hai in serbo per risolverlo. Riuscire a far capire al consumatore quanto puoi essere utile per lui sarà un ottimo modo per ottenere per te un incremento delle vendite.

Stai al passo con le ultime tendenze

Un altro fattore da tenere in considerazione quando devi scegliere il prodotto ideale per il tuo e-commerce è la moda. Le tendenze sono in continua evoluzione: segui la massa e opta per qualcosa che possa appassionare i tuoi potenziali clienti. Se possibile, fai addirittura in modo di anticipare le mode. Tieniti aggiornato su tutto ciò che ruota attorno al tuo settore di competenza e fai in modo di diventare un marchio di tendenza.

Questo rappresenta uno degli step più difficili da affrontare. Si tratta di un passaggio fondamentale che fa leva sulla motivazione che ti spinge a vendere su internet. Dopo aver scelto accuratamente quale prodotto offrire al tuo pubblico, stabilisci la tua strategia e chiediti:

• quali obiettivi speri di raggiungere? Pensa nel breve termine: quanto speri di vendere nei primi sei mesi e quanto ti auguri di fatturare? Poniti obiettivi finanziari ben definiti: andare alla cieca in questo caso potrebbe essere controproducente: potresti rischiare di sprecare tempo e denaro su un’attività che non ti porta frutto;
• quale margine vuoi ottenere? Fai due conti: quanto ti costa produrre (o acquistare) ciò che vendi e calcola il costo di spedizione e dei servizi collegati all’e-commerce per riuscire a capire a quanto potresti vendere il tuo prodotto. Dev’essere, come nel business reale, un prezzo adeguato alle caratteristiche di ciò che proponi. Ricordati di non svendere il tuo prodotto solo perché “online si trovano prezzi più accessibili rispetto al mercato reale”;
• chi sono i tuoi competitor? Se per il tuo negozio locale conosci perfettamente i volti della concorrenza, decisamente più improbabile è sapere alla perfezione come ragiona un competitor online. Prova ad analizzare a fondo le sue mosse e i suoi prodotti e cerca di capire su cosa puntare per fare in modo che un e-customer preferisca la tua azienda a quella della concorrenza. Sarà anche un mezzo per comprendere cosa dovresti aggiornare o modificare nel tuo negozio online per essere il più competitivo possibile;
• come le persone spendono i loro soldi su internet? Fai una ricerca sulle abitudini dei consumatori online, soprattutto inerenti al tuo settore di competenza. Maggiore sarà la conoscenza dei comportamenti dei tuoi clienti, maggiori saranno le possibilità di avvicinarti alle loro esigenze e di vendere maggiormente. Cerca, quindi, di capire chi sono i tuoi clienti e come puoi soddisfare i loro bisogni.

Quando avrai analizzato approfonditamente i tuoi obiettivi economici, i tuoi competitor, le abitudini dei tuoi potenziali clienti e i mezzi per farti trovare, avrai un'idea concreta di quali sono i traguardi e delle strade per raggiungerli. Potrai, quindi, proseguire studiando i costi che dovrai affrontare nella tua attività online.

Come avrai già constatato, decidere di vendere online non è una scelta da prendere su due piedi, ma che va analizzata in modo approfondito. Anche perché comporta una serie di costi di cui bisogna tener conto.

Fino a qui abbiamo scelto i prodotti adatti a creare una differenziazione della nostra azienda e ci siamo posti degli obiettivi, analizzando concorrenti e abitudini dei potenziali clienti. È giunto il momento di passare oltre, studiando le spese che avrai:

Spedizioni

Il primo costo importante a cui pensare quando si parla di e-commerce è quello delle spedizioni. Decidere a quale corriere appoggiarsi fa la sua bella differenza non solo per la qualità e la velocità del servizio, ma anche per il prezzo a cui proporre il prodotto e per decidere se si riuscirà a vendere all’estero o meno. Si tratta, quindi, di una decisione fondamentale, da non tralasciare, perché potrebbe portare via un bel po’ di denaro a mano a mano che la tua azienda cresce.

Servizio Clienti

La logistica non è l’unica attività a cui devi pensare quando decidi di aprire un negozio online. Tieni, infatti, presente che dovrai fare i conti anche con la presenza di un servizio clienti. Avere qualcuno che si occupi di rispondere alle domande dei consumatori e che risolva i loro problemi è fondamentale per offrire un servizio efficace al massimo. Inoltre, controlla di avere tutte le licenze in regola e assicurati di garantire la massima protezione dei dati delle carte di credito dei tuoi e-customers. Se si sentiranno al sicuro, saranno più invogliati a spendere sul tuo sito.

Tutti questi step, se non adeguatamente approfonditi, potranno comportare una spesa inaspettata alla tua azienda in un futuro non troppo lontano e condurre al fallimento del progetto. Abbi cura di tutti questi passaggi e dopo qualche mese noterai i primi, buoni, risultati.

Puoi trovare un elenco completo di tutto ciò a cui devi prestare attenzione nella gestione dell’e-commerce nell’articolo dedicato all’argomento.

Ebbene, siamo giunti ad un momento cruciale per aprire un business online. Dopo aver già preso numerose decisioni, ne prendiamo anche un’altra, ancor più importante: dove vendere? È meglio avere una piattaforma autonoma che possa esprimere al meglio il proprio brand o fare affidamento sui “giganti” dell’e-commerce, potendo essere facilmente rintracciabili dai consumatori? Per rispondere a queste domande, è necessario capire la differenza tra CMS personalizzati e marketplace.

Il concetto è simile a quello di comprare una casa o andare in affitto: con i primi (per esempio PrestaShop e Magento) hai la massima autonomia e puoi ottenere maggiore visibilità, ma hai un ingente costo di investimento iniziale da affrontare; diverso è il discorso del marketplace (per esempio, Ebay e Amazon), in cui prendi in “affitto” uno spazio per vendere i tuoi prodotti, ma devi pagare un tot per rimanerci e non ti senti indipendente come fossi, effettivamente, a casa tua. Ma vediamoli nel dettaglio.

CMS personalizzati

Se la parola chiave della tua azienda è “autonomia”, questo tipo di piattaforma può rappresentare la tua soluzione ideale. In questo caso, infatti, ti affidi a piattaforme in grado di offrirti un template preimpostato in cui, completamente indipendente da qualsiasi altro marketplace, puoi presentare i tuoi prodotti. I vantaggi sono quelli di: non dover dipendere da nessuno, di poter creare un sito personalizzato per il tuo marchio e di ottenere il massimo del ricavo dalle tue vendite.

Lo svantaggio dei CMS open-source, come facilmente puoi supporre, è quello di dover pensare autonomamente a tutto ciò a cui l’e-commerce fa capo: programmazione, spedizioni, servizio clienti, marketing, linee guida imposte dalla piattaforma. In pratica, dovrai avere un programmatore interno in grado di creare la struttura del tuo sito e-commerce, ma se riuscirai a preponderare ogni aspetto in maniera dettagliata, otterrai un ottimo beneficio: darai maggior visibilità al tuo brand, senza sottostare alle regole di qualcuno e dover pagare ulteriori percentuali. Inoltre, potrai fidelizzare il cliente, inviandogli volantini (cosa illegale per la vendita su Amazon): puoi, quindi, farti ulteriore pubblicità, tramite marketing, cross selling, mailing...

Quali sono le principali piattaforme open-source?

• Magento: al primo posto, indubbiamente, c’è lui, il leader dello shopping online: questa piattaforma si è imposta nel mercato grazie alla qualità dei servizi che offre. Attraverso Magento puoi tenere monitorate le scorte del magazzino, puoi svolgere le attività amministrative e contabili, creare categorie di prodotti e molto altro. Il tutto rende questa piattaforma uno strumento utile a 360 gradi per chi vuole intraprendere la strada dell’open-source nell’e-commerce.

• Prestashop: si tratta di un’altra piattaforma di questo tipo che negli ultimi anni sta rubando la scena a Magento ed è più adatto alle piccole imprese e ai business individuali. Infatti, la sua semplicità e la sua intuitività la rendono facilmente utilizzabile anche da chi non è un tecnico qualificato. Il suo design, inoltre, è particolarmente user-friendly, garantendo una navigazione immediata anche per i clienti.

Se vuoi scoprirne di più riguardo le differenze tra Magento e Prestashop, leggi l’articolo dedicato.

Marketplace

Ma torniamo a noi e parliamo ora di marketplace. Si tratta sicuramente della strada più facile ed economica (a livello di sviluppo) da perseguire: questo tipo di piattaforma raccoglie, infatti, i diversi venditori, creando una sorta di “centro commerciale online”.

I marketplace possono essere verticali, e quindi trattare una sola tipologia di prodotto (per esempio, arredamento, abbigliamento,…) oppure orizzontali, riunendo categorie di prodotti di natura diversa. Il vantaggio principale che porta questo tipo di piattaforma è il fatto di non dover pagare per un investimento iniziale del proprio e-commerce. Se scegli il marketplace per il tuo negozio online, farai riferimento a colossi dello shopping online. Da qui deriverà una particolare visibilità e la consapevolezza che chi cerca il prodotto lo fa con una forte intenzione d’acquisto e non semplicemente per informarsi.

Lo svantaggio, ovviamente, è che dovrai “lasciare” al tuo marketplace una commissione, ossia una percentuale del ricavato da ogni vendita. Inoltre, su una piattaforma di questo tipo, difficilmente riuscirai ad attivare un processo di brand building, risultando semplicemente come “uno dei tanti”.

Quali sono i migliori marketplace? In questo contesto è impossibile evitare di citare Amazon ed Ebay. Entrambi si rivolgono a piccole e grandi imprese, senza particolari limitazioni. Amazon talvolta cura anche la parte logistica del servizio; Ebay è divenuto un sito famoso per la vendita dell’usato e per le aste. Se sei presente nel settore dell’abbigliamento puoi, invece, inserirti nei marketplace di Zalando o Privalia. Quest’ultimo sito fa riferimento in particolare a marchi già noti e ben consolidati e si occupa anche di brand del settore dell’Home & Decor. I quattro nomi che abbiamo fatto rappresentano le principali piattaforme in Italia, ma ci sono altre numerose soluzioni (Aliexpress, Shopify,…).

Sto parlando di una soluzione particolarmente utile soprattutto per chi vuole, per il momento, “tastare il terreno” dell’e-commerce, per poi, eventualmente, investire una cifra maggiore per spostarsi in una piattaforma autonoma.

Finora ho approfondito il processo di apertura di un negozio online e, quindi, quali costi e decisioni comporta per il tuo business. Ora, invece, vado oltre e mi rivolgo a coloro che hanno già un e-commerce ma che non riescono ad intravedere risultati concreti. Immagino, infatti, la delusione di costruire, con investimenti anche importanti, un’architettura apparentemente perfetta dove esporre i propri prodotti, e vedere che questi non acquisiscono visibilità e non piacciono. Ma non demordere. Questa scarsità di vendite può dipendere da diverse cause. Di seguito ti offro alcuni errori da evitare:

• Non hai inserito descrizioni e fotografie di qualità dei prodotti. Come ben saprai, il consumatore medio giudica, come si suol dire, il libro dalla copertina. Non descrivere in modo approfondito il prodotto e, peggio ancora, non offrire una foto di questo o offrirla in modo inadeguato porta l’e-customer a scegliere altre vie dove acquistare. Ricorda anche di non copiare di pari passo la descrizione del prodotto che proviene dal sito del tuo fornitore o di un concorrente: come ben saprai, Google e gli altri motori di ricerca valutano in modo negativo i testi duplicati e questo rischia di portarti via visibilità. Ma a questo problema puoi ovviare leggendo il nostro articolo riguardante i contenuti duplicati nell’e-commerce;

• Hai troppi prodotti e distribuiti in modo poco corretto all’interno del sito. Se si ha una vasta gamma di prodotti e la piattaforma online non è strutturata in modo congeniale, si rischia di confondere le idee all’utente. Suddividere il sito e-commerce in diverse categorie oppure dare maggior enfasi ad un numero ristretto di prodotti possono essere, a questo proposito, le soluzioni migliori per non indurre nell’indecisione il potenziale cliente;

• Non hai destinato uno spazio alle recensioni. Sapevi che la maggior parte degli utenti si basa sulle recensioni di un prodotto per decidere se acquistarlo o meno? Lasciare una sezione dedicata ai commenti dei tuoi clienti può essere davvero vantaggioso per la tua piattaforma online: ti permette, infatti, di creare credibilità attorno al tuo negozio non ti preoccupare se una recensione è negativa: rispondi educatamente a chi l’ha rilasciata, cercando di capire cos’è andato storto e tenendo conto di questo per il futuro. Nel tuo sito, non dimenticare anche i case study: punta sulle attività di successo che hai svolto e mettile in evidenza per farle conoscere al più ampio pubblico possibile;

• Non hai messo in mostra il tuo logo. Come abbiamo già visto, la brand building è un passaggio fondamentale nel processo di e-commerce: che la tua piattaforma si affidi a Magento o a Prestashop, è importante che chi acquista un tuo prodotto lo sappia collegare al tuo marchio. Se il servizio e la qualità del prodotto saranno ottimi, stai pur certo che in futuro saprà trovarti molto facilmente;

• Non hai curato a sufficienza le landing page. Questo tipo di pagine, in cui gli utenti si rivelano lasciando i propri dati, rappresentano un elemento fondamentale nel tuo sito. Invogliare un visitatore a rilasciare il proprio nominativo e il proprio indirizzo e-mail ti consente di stuzzicarlo con newsletter create appositamente per indurlo all’acquisto: per questo motivo non devi sottovalutare l’aspetto grafico e testuale delle tue landing page;

• Hai un processo di acquisto troppo complicato. Scoraggiare un utente che è sul punto di acquistare può essere un tremendo autogol per il tuo business online: rendi il tuo sito il più chiaro possibile, utilizzando icone e impostando un processo d’acquisto sicuro e intuitivo;

• Hai puntato tutto su chi entra nel tuo sito per acquistare. Ricordati che la maggior parte degli utenti prima di comprare un prodotto si vuole informare: per questo motivo non devi contare principalmente su chi è già pronto per acquistare (ossia l’1-2% di coloro che entrano nel tuo sito). Concentrati, invece, su chi vuole conoscere più da vicino i tuoi prodotti e la tua impresa: crea un blog aziendale e fai in modo di risolvere i problemi dell’utente. Aumenterai di credibilità e fiducia ai suoi occhi.

Questi sono solo alcuni dei numerosi aspetti su cui devi lavorare per fare in modo di avere un sito e-commerce efficace, che attiri il potenziale cliente e, soprattutto, colui che sta ancora decidendo tra te e decine di altre aziende. Approfondiscili leggendo l’articolo dedicato ai 7 errori da non commettere nel tuo e-commerce

Probabilmente avrai già in parte intuito cosa non va nel tuo modo di vendere online, ma necessiti di ulteriori consigli su come aumentare i clienti e, di conseguenza, il fatturato tramite l’e-commerce. Dopo anni e anni di esperienza nell'e-commerce ho notato che alcuni comportamenti utili per aumentare le vendite possono essere:

1. Crea urgenza. Si tratta di una delle mosse principali per spingere chi ancora è indeciso ad acquistare. Creare urgenza con una particolare promozione ti aiuta a catalizzare una vendita nel più breve tempo possibile. Normalmente nel testo principale della promozione, che risulta illuminato o graficamente d’effetto, si legge “non perderti questa super offerta!”. Come si crea urgenza? Ci sono tre modi: facendo leva su una quantità limitata di prodotto in promozione, su una scadenza immediata o su limitazioni contestuali (per esempio: “La Festa della Mamma è vicina, affrettati a trovare il regalo giusto per dimostrarle che le vuoi bene!”);
2. Usa pop-up per attirar l’attenzione. È facile pensare ad un pop-up come a qualcosa di fastidioso che appare durante la navigazione di un sito. Se ben costruito, però, un pop-up è in grado di attirare l’attenzione del visitatore e può innescare un processo di vendita;
3. Personalizza Call-to-Action e landing page. Segui le azioni del visitatore e fai in modo che rilasci i suoi dati per poter definire i suoi interessi e offrirgli il prodotto che può risolvere il suo problema. In questo contesto assumono particolare valore le Call-to-Action e le landing page personalizzate e specifiche per l’utente a cui ci si trova di fronte. Sarà un modo per capire in che fase di canalizzazione si trova e per riuscire a comprendere quale sia il suo “mal di pancia”, ossia il motivo per cui si trova nel tuo sito;
4. Fidelizza i tuoi clienti. Continua a stuzzicare l’acquirente anche dopo la vendita: ora che hai ottenuto i suoi dati personali e che conosci le sue esigenze e i suoi interessi, puoi continuare a “deliziarlo” con contenuti e offerte personalizzate. Poter contare su “clienti fissi” che acquistano frequentemente sulla tua piattaforma sarà un ulteriore modo per incrementare le vendite online;
5. Crea credibilità e fiducia attorno al tuo marchio. Raccogli i case study di successo e inseriscili in una sezione apposita del tuo sito. Rispondi a chi ti fa domande riguardanti i tuoi prodotti e mostra professionalità e competenza attraverso l’attività di blogging. Dai la possibilità ai tuoi clienti di recensire i tuoi prodotti. Inoltre, ogni volta in cui acquisisci certificazioni o premi nel tuo settore, mettili ben in mostra all’interno del sito della tua attività. Sono tutti modi efficaci, questi, per creare fiducia attorno al tuo brand e, di conseguenza, attirare nuovi clienti;
6. Infondi sicurezza ai tuoi clienti. Molti sono gli utenti che sono ancora molto insicuri quando si tratta di acquistare su internet e spesso non comprano online perché avversi al rischio. Per questo motivo è tuo dovere infondere sicurezza in colui che è interessato ai tuoi prodotti. Come fare? Puoi utilizzare dei distintivi di sicurezza, ossia badge che certificano che le transazioni sul tuo sito web sono private e sicure. Un altro metodo utile in questo contesto è l’adozione di politiche di restituzione e garanzia di rimborso: questi mezzi ti permettono di guadagnare fiducia da parte dei tuoi potenziali clienti, che, se non soddisfatti del prodotto acquistato, potranno ottenere un rimborso;
7. Combatti l’abbandono del carrello. Cosa vuol dire? Molti potenziali clienti procedono all’acquisto di uno o più prodotti per poi uscire di scena al momento finale, quando tu ormai ti pregustavi la vendita. Perché succede? Le cause dei carrelli abbandonanti nell’e-commerce possono essere varie, ma saperle riconoscere può aiutarti a combattere contro quest’attività. Tra le più comuni ci sono: un processo di acquisto troppo lungo e complicato, spese di spedizione eccessive, la richiesta di creazione di un account personale sul sito, la mancanza di fiducia nel metodo di pagamento imposto dall’e-commerce. Fai in modo di risolvere ognuno di questi punti e di garantire sempre il massimo dell’intuitività, della sicurezza e della velocità di acquisto al tuo potenziale cliente: la gente compra online per risparmiare tempo, non per perderne;
8. Permetti più opzioni di pagamento. Se per te rappresenta una seccatura dover ottimizzare la procedura di checkout del tuo sito a più forme di pagamento, d’altro canto per il consumatore trovare l’opzione più congeniale per lasciarti i suoi soldi è senz’altro un vantaggio;
9. Google AdWords. Se hai a disposizione un budget meno limitato, il mezzo più utile per attirare nuovi clienti è Google AdWords: le campagne sponsorizzate ti permettono, infatti, di rientrare nella SERP (la pagina dei risultati all’interno del motore di ricerca) per una o più parole chiave specifiche e, quindi, di acquisire traffico verso il tuo sito;
10. Social Network. Non limitarti al solo motore di ricerca (ottimizzazione SEO, campagne Google AdWords, ecc…) per acquisire visibilità: anche i Social Network rappresentano uno strumento essenziale a questo fine. Crea un profilo della tua azienda online e condividi post e articoli provenienti dal tuo sito. Riuscirai facilmente a canalizzare nuovi utenti nel tuo sito e-commerce.

In questo articolo abbiamo percorso assieme la strada, spesso impervia, per rendere efficace il proprio negozio online. Come abbiamo constatato, aprire un sito e-commerce non è una scelta da prendere a cuor leggero, ma da ponderare a lungo. Numerosi sono, infatti, i costi che subentrano: non solo l’architettura generale del sito – che può dipendere da un marketplace o da una piattaforma open-source come Magento e PrestaShop – ma anche i servizi di Customer Care e spedizione e le licenze specifiche. Dall’apertura di un negozio online dipendono anche le scelte sui prodotti e sul target a cui indirizzarsi. È bene, inoltre, informarsi sugli errori da non commettere quando si possiede un e-commerce: non lasciare spazio adeguato alle recensioni, creare un processo di acquisto troppo lungo e complicato, non curare l’aspetto grafico e le landing page del sito, tra i tanti, influiscono negativamente sul fatturato. Nel corso del nostro articolo abbiamo dedicato ampio spazio anche ai modi per incrementare le vendite online: tra i principali ci sono la necessità di creare urgenza nel cliente con offerte mirate, la creazione di campagne sponsorizzate e l’utilizzo di Social Network per portare traffico al sito.

Tutti gli spunti di riflessione che spero di averti dato in questo post ti permetteranno di creare una piattaforma congeniale ad attirare visitatori all’interno della tua piattaforma e-commerce. Da qui, poi, potrai cominciare a stuzzicare la loro curiosità, al fine di condurli passo dopo passo alla vendita. Ricorda che alla base di tutto dev’esserci una strategia ben definita. Se non te la senti di avventurarti da solo nel mondo dell’e-commerce, puoi affidarti ad un’Agenzia di Inbound Marketing. Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto