I prezzi bassi attirano molti clienti? Sì, però…
I prezzi bassi attirano molti clienti? Se anche tu hai un negozio o una attività, almeno una volta nella vita ti sarai posto questa domanda. E magari te la stai ponendo proprio in questo momento.
Consolati: non sei solo. Molte aziende e molti responsabili commerciali si pongono questa esatta domanda nel momento in cui devono sviluppare una strategia di pricing, per esempio per il lancio di un nuovo prodotto, e, come spesso accade per gli interrogativi complessi, la risposta non è affatto scontata.
Prima di addentrarci nelle considerazioni, diamo subito la risposta che stavi cercando: sì, i prezzi bassi a volte possono dare un boost alle vendite nel breve periodo e, perciò, possono attirare molti clienti. Ma ci sono dei rischi che vanno assolutamente considerati.
Se vuoi approfondire la questione nel dettaglio e scoprire in quali casi un abbassamento dei prezzi è remunerativo per chi lo applica (e in quali casi non lo è), continua nella lettura dell’articolo.
Contenuti in breve:
In quali casi è conveniente abbassare i prezzi?
Prima di analizzare i singoli casi, dobbiamo partire da una considerazione: il prezzo è sicuramente un fattore determinante in un processo d’acquisto, ma non è l’unico. Infatti, sono molti i fattori che influenzano le scelte degli acquirenti e che determinano l’acquisto o meno di un prodotto o di un servizio. Per esempio, la qualità percepita, la brand reputation o la presenza di servizi accessori associati al prodotto (come le garanzie che spesso sono associate agli elettrodomestici).
Perciò, nell’ottica di ottenere un vantaggio competitivo nel mercato, il prezzo è solo uno dei tanti fattori da considerare.
Dopo questa precisazione, possiamo analizzare i casi in cui un abbassamento del prezzo può essere una tecnica di vendita efficace.
Sconto di fine stagione
Lo sconto di fine stagione è una tecnica che riguarda la vendita di prodotti il cui uso è confinato a un periodo specifico dell’anno. Pensiamo per esempio agli indumenti invernali: dal momento che il loro uso è limitato alla stagione fredda, il loro prezzo tende ad abbassarsi con i primi caldi primaverili. Dato che l’utilità di questi prodotti cala drasticamente fuori dai periodi per i quali sono pensati, il prezzo basso, il cosiddetto “saldo di fine stagione”, può essere un forte incentivo alla vendita.
In generale, quando un prodotto ha superato la fase di crescita e le vendite sono in calo per motivi legati alla stagionalità, l’abbassamento del prezzo può essere una tecnica di vendita efficace.
Hai già qualche domanda?
Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.
Abbassare il prezzo nel B2C
L’ambito in cui le fluttuazioni di prezzo hanno più peso è sicuramente quello del B2C, un mercato in cui la vendita è rivolta direttamente ai consumatori finali. Ciò che rende queste fluttuazioni più importanti nel B2C è il fatto che l’emotività è uno dei fattori coinvolti nel processo di acquisto. Infatti, nel B2C, il destinatario della vendita è un individuo in carne e ossa e, in quanto tale, compirà delle decisioni di acquisto basate anche su considerazioni emotive.
Per appellarsi al lato emotivo dell’acquirente, è importante che l’abbassamento dei prezzi abbia le seguenti 3 caratteristiche:
- L’offerta deve avere un tema: il tema permette di creare una narrazione, in modo che l’offerta promozionale non sembri solo una tecnica di vendita ma abbia una giustificazione che va al di fuori dell’ambito commerciale. Alcuni esempi di ciò sono le offerte legate a particolari festività, come le offerte natalizie o il Black Friday.
- L’offerta deve avere un riferimento temporale: la presenza di un riferimento temporale, come un conto alla rovescia, fa scattare la molla della scarsità, uno dei 6 principi fondamentali descritti da Robert Cialdini ne suo celebre libro “Le Armi della Persuasione”. Questo principio fa affidamento sul fatto che, per come siamo programmati dal punto di vista biologico e sociale, le opportunità ci sembrano più desiderabili se la loro disponibilità è limitata. Perciò, per rendere un abbassamento di prezzo ancora più efficace, è opportuno che sia previsto per un lasso di tempo limitato (ma senza esagerare: organizzare un conto alla rovescia al giorno potrebbe avere l’effetto opposto!).
- L’offerta deve creare una relazione: il calo del prezzo è davvero efficace quando viene usato non solo per incrementare le vendite, ma anche per costruire una relazione con il cliente, che permetta di aumentare la cosiddetta customer retention aziendale. Perciò, è bene legare l’abbassamento del prezzo a delle attività o a delle task che gli utenti devono compiere, pensate per cementare il rapporto tra azienda e consumatore: l’iscrizione alla newsletter, la scrittura di recensioni o la partecipazione a concorsi a premi sono solo alcuni esempi di ciò.
Ferrari Costruzioni Meccaniche : +374,29 % di lead e +61,3% di viste organiche in un anno e mezzo di strategia
Ferrari Costruzioni Meccaniche è un’azienda specializzata nella produzione di attrezzature per l’orticoltura. Il suo obiettivo era quello di far capire a Google il valore del sito aziendale, ferraricostruzioni.com, posizionandolo in prima pagina per keyword selezionate per il suo business B2B. In aggiunta, l’azienda desiderava entrare in contatto con potenziali rivenditori interessati a distribuire le sue attrezzature in nuove aree. Attraverso la realizzazione di diverse attività SEO, Ferrari Costruzioni Meccaniche ha sperimentato un aumento radicale del posizionamento organico sui motori di ricerca, che gli ha permesso di raggiungere i suoi obiettivi. Inoltre…
Simone Perin
SEO Specialist
Abbassare il prezzo quando cala la domanda
Può capitare che, per ragioni non legate alla stagionalità, le vendite di un determinato prodotto calino: situazione geopolitica mutata, calo del potere d’acquisto, nuove tecnologie… Spesso, questi cambi causano un calo irreversibile della domanda, al quale segue un abbandono della vendita del prodotto in questione. Ma altre volte si tratta di fluttuazioni della domanda che sono destinate a rientrare. In tutti questi casi, quando un fattore macroeconomico fa diminuire la domanda, l’abbassamento del prezzo può essere un tentativo per recuperare in fretta una quota di mercato in uno scenario in cui il volume di mercato si contrae.
In quali casi non è conveniente abbassare i prezzi?
Abbassare il prezzo di prodotti a domanda rigida
In economia, si parla di “elasticità della domanda” in relazione a quel fenomeno che lega la variazione della domanda di un bene con la variazione percentuale del prezzo. Quando a una grande variazione del prezzo corrisponde una piccola variazione della domanda, si parla di “domanda rigida”. I prodotti che appartengono a questa categoria sono, per esempio, i beni alimentari e i farmaci, irrinunciabili a causa la loro utilità. In questo caso, una tecnica che preveda l’abbassamento del prezzo di un prodotto a domanda rigida potrebbe non portare a un effettivo aumento del volume di vendita.
Abbassare il prezzo nel B2B
Il B2B, Business to Business, è il mercato in cui le aziende rivolgono i loro prodotti ad altre aziende. In questo caso, il compratore non è un singolo consumatore, come nel B2C (Business to Consumer), ma un centro d’acquisto formato da più persone. I fattori che influenzano il processo decisionale di un centro d’acquisto sono molti, come, per esempio, la funzionalità e le caratteristiche tecniche del prodotto e rispetto delle normativa in fase di costruzione. Perciò, in questo caso, il peso rivestito dal fattore prezzo diminuisce e, perciò, il suo abbassamento potrebbe non agire come una leva motivazionale.
Quindi, nel B2B, una strategia di vendita che preveda, a un certo punto, l’abbassamento sostanziale dei prezzi potrebbe non sortire gli stessi effetti che si avrebbero, per esempio, in un mercato di tipo B2C.
Abbassare il prezzo di prodotti e servizi premium
I prodotti premium sono percepiti come di qualità superiore rispetto ai prodotti generici, in quanto prevedono dei costi di produzione molto più elevati della media e in quanto spesso vengono sottoposti a controlli di qualità. Perciò, l’abbassamento del costo per questa categoria di prodotti potrebbe essere in contrasto con le strategie di pricing previste in fase di lancio.
Inoltre, uno dei fattori che contribuisce a rendere “di lusso” un prodotto è proprio l’appartenenza a una fascia di prezzo elevata, che lo rende meno accessibile e, quindi, più desiderabile. Optare per una riduzione di costo di questa classe di prodotti, quindi, potrebbe entrare in contrasto anche con la loro strategia di posizionamento sul mercato.
Approfondimenti
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Elisa Ventura
Project Manager
Riassumendo
Abbiamo visto che, in alcuni casi, i prezzi bassi possono essere un forte incentivo all’acquisto, per esempio:
- Nel caso di un prodotto soggetto a stagionalità
- Nel caso di un prodotto nel B2C
- Nel caso di un calo della domanda
Mentre in alcuni casi, al contrario, l’abbassamento del prezzo non solo non corrisponde a un aumento effettivo delle entrate, ma può avere ripercussioni ben più gravi, per esempio:
- Nel caso di un prodotto a domanda rigida
- Nel caso di un prodotto nel B2B
- Nel caso di un prodotto premium
Perciò, prima di praticare un abbassamento del prezzo, è importante capire in quali delle precedenti categorie ci troviamo.
In conclusione
Come avrai capito, abbassare i prezzi può essere una tecnica di vendita efficace in alcune situazioni. Tuttavia, è importante che questa tecnica non sia lasciata al caso, ma inserita in una strategia di pricing strutturata. Noi di NetStrategy, come suggerisce il nostro nome, di strategie ce ne intendiamo. Perciò, se vuoi capire come modulare i tuoi prezzi per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite, contattaci!
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