Ultimo aggiornamento: 09 Novembre 2022

Strategia commerciale: i 4 approcci che danno più risultati

Scopri quali sono le strategie commerciali più efficaci online e offline.

Per raggiungere i suoi obiettivi di marketing, ogni azienda deve pianificare attentamente la sua strategia commerciale. Scopri quali sono le migliori alternative strategiche oggi con la guida di NetStrategy.

Cos’è una strategia commerciale?

Una strategia commerciale è un percorso di pianificazione che un’azienda compie per definire la sua offerta commerciale, i mercati in cui inserirsi e le modalità con cui presentarsi al cliente. Insomma, un strategia commerciale consiste in un progetto articolato, in cui si definisce l’orientamento commerciale che l’azienda decide di seguire allo scopo di ottenere il profitto desiderato.

Come è facilmente intuibile, la definizione di una strategia commerciale è fondamentale in un ambito competitivo come quello del marketing. Infatti, solo attraverso la panificazione è possibile ottenere risultati concreti, misurabili e consistenti nel tempo.

Naturalmente, ogni strategia commerciale è una storia a sé. Infatti, le particolarità aziendali, del settore e del mercato di riferimento rendono le strategie estremamente specifiche e non standardizzabili. Però, nonostante questo, ci sono delle tappe attraverso le quali tutte le strategie commerciali – per avere successo – devono passare. Ecco le principali:

Individuazione degli obiettivi

Quando un’azienda decide di usare degli strumenti di marketing, deve avere bene in mente quali sono i suoi obiettivi. Molto spesso, si tratterà di obiettivi legati strettamente alla vendita o al profitto (per esempio, vendere X unità di prodotto in un certo periodo, oppure ottenere un profitto netto di Z euro in un certo lasso di tempo). Tuttavia, esistono anche altri tipi di obiettivi, come per esempio obiettivi legati alla qualità dei propri prodotti/servizi o al comportamento atteso del cliente.

Come per la strategia commerciale, anche la definizione degli obiettivi deve essere adeguatamente pianificata. Per questa ragione, nella definizione degli obiettivi, spesso si usa la logica SMART. Secondo questa logica, un obiettivo deve avere le seguenti caratteristiche:

Specific (Specifico): deve essere ben definito e avere chiari riferimenti numerici.
Measurable (Misurabile): deve essere considerato in relazione a grandezze che possono essere facilmente misurabili, come il numero di vendite, il profitto o i vari KPI di interesse per l’azienda.
Achievable (Raggiungibile): deve essere realistico e deve prevedere un percorso concreto che permetta di raggiungerlo.
Relevant (Rilevante): deve essere pertinente e relativo alla realtà specifica dell’azienda.
Time-Based (Basato sul tempo): deve essere ancorato a un orizzonte temporale specifico.

In questo video ti spieghiamo nel dettaglio cosa sono gli obiettivi SMART.

Differenziazione dell’offerta

Una volta stabiliti degli obiettivi SMART, chi crea la strategia commerciale si deve porre una domanda fondamentale: perché il cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto?

La risposta a questa domanda spesso si trova in una parola: differenziazione. Infatti, in fase di creazione dell’offerta, è necessario individuare quella differenza che dovrà rendere il prodotto riconoscibile – e preferibile – rispetto i tanti prodotti già esistenti che soddisfano i bisogni dei clienti.

Naturalmente, la differenziazione, come tutti gli obiettivi di marketing, passa attraverso lo studio e la realizzazione di attività strutturate come la segmentazione (ossia la definizione dei Target e la creazione delle Buyer Persona).

Posizionamento dell’offerta

Dopo aver stabilito gli obiettivi e delineato i tratti caratterizzanti dell’offerta, è necessario pensare al posizionamento, ossia al modo in cui l’immagine del prodotto o del brand deve essere percepita dai clienti. In altre parole, si deve decidere come il prodotto deve “posizionarsi” nella mente del potenziale cliente.

Ora che abbiamo visto quali sono i tratti comuni a tutte le strategie commerciali di successo, è il momento di esplorarle nel dettaglio.

Le strategie commerciali si possono dividere in 4 categorie: strategie fondamentali, di crescita, internazionali e competitive.

Hai già qualche domanda?

Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.

#1 Strategie commerciali fondamentali

Le strategie commerciali fondamentali sono quelle strategie che vengono messe in atto in un mercato già esistente, su cui l’azienda è già presente. Esse, in sostanza, cercano di creare un vantaggio competitivo concentrando gli sforzi su alcuni aspetti specifici dell’offerta commerciale.

Le strategie fondamentali, sostanzialmente, possono essere di due tipi: strategie di costo o di qualità.

Strategie commerciali basate sul costo

Una strategia di costo ha come obiettivo la creazione di un vantaggio competitivo legato al prezzo. Idealmente, attraverso una strategia di costo, l’azienda cerca di fornire il proprio prodotto a un costo unitario inferiore a quello della concorrenza, creando perciò una cosiddetta leadership di costo.

La realizzazione di una strategia di costo può passare attraverso molte strade:

Controllo e abbattimento dei costi dei produzione grazie all’aumento della produttività, a un miglioramento dell’organizzazione o all’uso di tecnologie più avanzate;
Standardizzazione del prodotto, semplificazione e automazione del processo produttivo;
Riduzione di costi derivanti da sprechi di materie prime o dall’eccesso di scorte di magazzino;
Esternalizzazione delle attività esterne al core business dell’impresa;

Che sia composta da uno o più punti, la strategia commerciale causerà una diminuzione dei costi produttivi, che si rifletterà in una diminuzione del costo del prodotto finale.

Un ottimo esempio di strategia di costo ci viene fornito da IKEA. Infatti, il colosso dei mobili svedese, offrendo prodotti altamente standardizzati e delegando il montaggio e il trasporto al cliente, riesce a operare una politica di costo efficace, che rende i suoi prodotti largamente accessibili.

Strategie commerciali basate sulla qualità

Una strategia di qualità opera in modo opposto a una strategia di costo. Infatti, se nel caso precedente si cercava la riduzione del costo, qui, al contrario, si cerca un vantaggio competitivo legato all’aumento del valore percepito dal cliente (che sarà quindi associato a un costo unitario superiore del prodotto).

Anche in questo caso, la realizzazione di una strategia di costo si può ottenere in molti modi:

Uso di materie prime di qualità superiore e implementazione di processi produttivi specifici.
Forte grado di personalizzazione del prodotto;
Creazione di un prodotto altamente innovativo;
Prodotto venduto assieme ad altri servizi associati;

Uno degli esempi più celebri di azienda che opera secondo strategie di qualità è rappresentato da Apple. Infatti, l’azienda americana, attraverso la creazione di un sentimento di esclusività e grazie all’alto grado di innovazione tecnologica dei suoi prodotti, ottiene un vantaggio competitivo associato alla qualità percepita dal cliente. Questo vantaggio comporta, da parte dei clienti, una disponibilità a pagare i prodotti Apple maggiore.

#2 Strategie commerciali di crescita

Le strategie fondamentali, sostanzialmente, possono essere di due tipi: strategie di costo o di qualità.

Prodotto esistente/mercato esistente

Questa strategia, detta anche di penetrazione del mercato, viene attuata attraverso la vendita di prodotti già esistenti, in mercati già esistenti. Con una strategia di questo tipo, l’azienda cerca di acquisire una quota maggiore di mercato, sottraendola direttamente ai concorrenti, oppure cerca di suscitare una crescita della domanda associata ai suoi prodotti.

Prodotto esistente/mercato nuovo

Questa strategia, detta anche di sviluppo del mercato, viene realizzata attraverso la vendita di prodotti già esistenti, in mercati nuovi. Tale obiettivo può essere perseguito in diversi modi, per esempio con l’individuazione di nuovi segmenti di mercato, con lo studio dei bisogni ancora non serviti dei clienti, o con la creazione di nuovi canali di distribuzione.

Prodotto nuovo/mercato esistente

Questa strategia, detta di sviluppo del prodotto, consiste nella vendita di prodotti nuovi, in mercati già esistenti. Anche in questo caso, l’obiettivo può essere raggiunto in molti modi, per esempio con la creazione di una nuova gamma di prodotti, con l’aumento della qualità o dell’innovazione o con un ringiovanimento della propria offerta commerciale.

Prodotto nuovo/mercato nuovo

Questa strategia, detta di diversificazione, viene messa a punto con la vendita di prodotti nuovi, in mercati nuovi. Questo tipo di strategia viene spesso implementata da aziende che individuano affinità tra i settori in cui operano e dei potenziali nuovi settori (per esempio, un’industria che produce giocattoli in materie plastiche potrebbe decidere di espandere il proprio mercato e produrre anche altri prodotti fatti di materie plastiche, come materiali d’ufficio, sportivi, eccetera…)

#3 Strategie commerciali internazionali

Queste strategie, diversamente dalle precedenti, mirano all’ampliamento del mercato in ambito internazionale, puntando all’aumento della domanda, alla diversificazione geografica e, spesso, perseguendo politiche di abbattimento dei costi.

Le strategie commerciali internazionali possono essere di due tipi: di standardizzazione e di adattamento.

Standardizzazione

Si tratta di una strategia che cerca di offrire prodotti o servizi simili in tutti gli ambiti, puntando sulle caratteristiche comuni dei mercati internazionali. Questa è la strada spesso seguita dalle aziende che producono prodotti tecnologici: la loro offerta commerciale normalmente non subisce grosse variazioni in relazione al contesto internazionale, dal momento che innovazioni tecnologiche vengono spesso recepite in misura simile nei più diversi contesti.

Adattamento

Si tratta di una strategia che tenta di offrire prodotti e servizi tagliati su misura per l’ambito di riferimento, concentrandosi sulle caratteristiche specifiche del mercato locale. Spesso, le aziende che vendono prodotti alimentari seguono questo percorso: infatti, cibi e bevande, se presentati in modo incompatibile con gli usi della popolazione locale, potrebbero rappresentare degli insuccessi in termini di vendite.

#4 Strategie commerciali competitive

Infine, questo tipo di strategie, a differenza delle precedenti, non sono pensate in funzione del mercato, ma in funzione dei competitor. Perciò, in base alla sua posizione rispetto ai competitor, un’azienda potrà sviluppare una strategia di leader, di sfidante, di follower o di nicchia.

Strategia di leader

L’impresa leader cerca di aumentare la domanda dei suoi prodotti intercettando nuovi possibili clienti, rendendo palesi i bisogni latenti dei suoi clienti, oppure suggerendo nuove forme d’impiego dei prodotti esistenti.

Strategia di sfidante

L’azienda che è in competizione diretta con il leader di mercato può cercare un vantaggio competitivo andando ad agire in quegli ambiti in cui il concorrente è impreparato.

Strategia di follower

Sono le strategie delle aziende che seguono i movimenti dei leader di mercato. Sono particolarmente adatte in mercati in cui la standardizzazione dei prodotti è alta.

Strategia di nicchia

Sono quelle strategie che l’azienda sviluppa per diventare leader in un ambito estremamente specifico e ristretto. Questi ambiti devono avere potenziali di profitto e non devono suscitare troppo l’attenzione dei competitor.

Riassumendo...

Abbiamo visto che le strategia commerciale di successo prevedono:

L’individuazione di obiettivi SMART (Sostenibili Misurabili Raggiungibili Rilevanti e Basati sul tempo);
La differenziazione dell’offerta per ottenere un vantaggio competitivo;
Il posizionamento dell’offerta per essere presenti nella mente del consumatore;

Inoltre, le strategie commerciali si possono dividere in 4 categorie:

#1 Strategie commerciali fondamentali: per competere nei mercati esistenti, con strategie di costo o di qualità;
#2 Strategie commerciali di crescita: per competere nei mercati futuri, con strategie di penetrazione del mercato, di sviluppo del mercato, di sviluppo del prodotto o di differenziazione;
#3 Strategie commerciali internazionali: per competere in tutto il mondo, con strategie di standardizzazione o di adattamento;
#4 Strategie commerciali competitive: per competere in relazione alla propria quota di mercato, con strategie di leader, di concorrente, di follower o di nicchia;

In conclusione...

A questo punto, avrai una chiara idea di quali siano le principali strategie commerciali messe in atto dalle aziende e quali sono le loro principali caratteristiche.

Allo stesso modo, ti sarà chiaro una strategia commerciale di successo è un insieme di operazioni strutturate e complesse, che richiede un set di competenze specifiche e trasversali.

NetStrategy questo lo sa. Per questa ragione, mettiamo a tua disposizione tutte le nostre conoscenze e la nostra preparazione: clicca qui e parliamo della strategia commerciale giusta per te. Contattaci ora.

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all’analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all’Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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