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Il 8 ottobre, 2018

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato rappresenta sempre un momento delicato per un’azienda, che può trovarsi di fronte ad un flop totale o ad un successo smisurato. Le imprese che tengono conto dell’importanza di questo momento e ne studiano in modo approfondito gli step prima, durante e dopo il lancio del prodotto, in genere hanno più probabilità di riuscire a fare centro. In questa guida trovi alcuni consigli che puoi seguire per rendere il lancio di un prodotto sul mercato un autentico successo.

lancio di un prodotto sul mercato

Cosa fare prima del lancio di un prodotto sul mercato:

#1 Test, test, test

test

Lanciare un prodotto sul mercato può sembrare un’azione estremamente semplice: lo inventi, lo crei e lo pubblicizzi. In realtà, per incrementare le probabilità che il prodotto venga apprezzato dal consumatore, è bene tenere in considerazione importanti step che riguardano la fase di “pre-lancio”. Non basta, infatti, spendere migliaia e migliaia di euro in pubblicità per assicurarsi il successo: il consumatore non sarà invogliato ad acquistarlo se non si sentirà attratto dalle sue peculiarità o non lo valuterà migliore dei prodotti che utilizza da tempo.

Ma cos’è opportuno fare per realizzare il prodotto perfetto per il mercato? Prima di tutto, è bene ricordare che questo prodotto non è destinato all’impresa, bensì al consumatore. Cosa significa? Il prodotto che hai inventato deve avvicinarsi il più possibile alle esigenze del tuo target di riferimento: il consumatore manifesta un determinato problema e il prodotto glielo risolve. Avere ben presente quali sono le caratteristiche del destinatario del nostro prodotto, ossia costruire un Buyer Persona di colui al quale potrebbe interessare, ci aiuta notevolmente a realizzare un prodotto di successo. Ma ciò potrebbe non bastare, se non si decide di testarlo sul mercato ancor prima di lanciarlo, nell’ottica di ottimizzarlo.

Com’è possibile testare il livello di interesse che potrebbe portare il nuovo prodotto sul consumatore ideale della tua impresa? Quasi sicuramente la tua azienda possiede un database di clienti fidati, in grado di offrirti delle recensioni e dei consigli sinceri sulla tua “invenzione”. Mettiti in contatto con loro e proponi una dimostrazione del prototipo del prodotto che vorresti lanciare sul mercato. Evidenziane le caratteristiche, fai in modo che possano toccarlo con mano e alla fine poni loro questa domanda: “Lo acquisteresti? Se sì, a che prezzo?”. Dalle risposte che otterrai potrai capire se il prototipo ha catturato la loro attenzione e, soprattutto, a quanto sarebbero disposti ad acquistarlo. Se il test non va a buon fine, non ti scoraggiare: migliora il tuo prototipo in base ai suggerimenti che ti vengono dati. In questo modo potrai ottimizzarlo e renderlo esattamente come lo vuole il cliente.

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#2 Ricerca i punti di differenziazione del prodotto

differenziazione

Ora che hai ottimizzato il prototipo sulla base dei suggerimenti che ti sono stati offerti dai tuoi stessi clienti, non ti resta che studiare un piano di marketing efficace per il lancio del prodotto sul mercato. Si tratta di un passaggio fondamentale, prima di tutto perché ti permette di capire quanto budget hai a disposizione per le attività di marketing, e in secondo luogo perché ti consente di attirare l’attenzione del potenziale cliente.

Come in tutte le attività di marketing, inseriremo anche la promozione del nuovo prodotto all’interno di un piano stabilito a monte: stileremo una lista di tutte le attività che andremo a svolgere nell’ottica di rendere maggiormente visibile il prodotto sul mercato e stabiliremo il budget per ognuna di esse. Perché è così importante questo passaggio, che viene troppo spesso sottovalutato, soprattutto dalle piccole-medie imprese? Avere ben chiaro quale sia il budget a disposizione aiuta a non sforare e, quindi, ad ottimizzare il fatturato che si può ottenere dalla vendita del nuovo prodotto. Proviamo ad immaginare di vendere l’articolo a 100 euro, di avere 50 euro di costo di produzione e di non tenere conto delle spese di marketing. In futuro, potremo scoprire che il fatturato non è stato di 50 euro come previsto, bensì di soli 10 euro per ogni prodotto venduto, perché pubblicità e marketing – elementi fondamentali per promuovere il prodotto – hanno inciso per ben 40 euro.

Dopo aver stabilito il budget complessivo per le diverse attività di promozione, sia online sia offline, sarà opportuno capire su quali aspetti si voglia improntare la propria strategia di comunicazione. Ossia: quali sono i punti innovativi del prodotto? Perché il consumatore dovrebbe decidere di acquistare il nostro articolo e non quello dei competitor? Comprendere i punti di differenziazione del nostro prodotto è fondamentale per riuscire a sviluppare una strategia di comunicazione efficace, che approfondisca le caratteristiche innovative del prodotto. Attorno a questo, realizziamo, quindi, un messaggio chiaro e specifico, uno “slogan” che rimanga ben impresso nella mente del consumatore.

#3 Crea curiosità e mistero attorno al prodotto

mistero

Abbiamo ottimizzato il prototipo e realizzato il prodotto che verrà lanciato sul mercato, abbiamo stabilito il budget per l’attività di marketing e abbiamo studiato i punti di differenziazione che metteremo in evidenza. Possiamo dire che, in questa fase di “pre-lancio”, siamo a buon punto. Manca unicamente un ulteriore step importante: la creazione di un’ondata di curiosità e di mistero attorno al nuovo prodotto, che possa attirare l’attenzione del consumatore.

Nella fase di pre-lancio i Social Network detengono un ruolo particolarmente importante: grazie a queste piattaforme social è possibile raggiungere un pubblico ampio, che, se interessato, diffonderà la notizia grazie a “mi piace” e condivisioni dei tuoi post. Ma com’è possibile, in tutto questo, instaurare una comunicazione con i propri utenti incentrata sul prodotto in arrivo, creando curiosità e un velo di mistero? Un’idea potrebbe essere quella di stabilire una data ufficiale di lancio, che dovrà essere obbligatoriamente rispettata, e dare il via ad una serie di post con il countdown. Facciamo un esempio: se abbiamo stabilito che il prodotto sarà presente sul mercato dal prossimo 10 novembre, a partire dal 10 ottobre potremo realizzare, quotidianamente, un post con: -31, -30, -29, -28, -27... Il primo post, quello che precederà il “-31”, potrà annunciare l’arrivo di una “novità”, senza specificare quale, e ogni giorno si potrà aggiungere un brevissimo indizio. Può sembrare banale, ma quest’attività cattura molto l’attenzione del pubblico e permette di instaurare con gli utenti un gioco di curiosità e mistero.

Ovviamente, ogni Social Network in cui imprimerai la tua presenza rappresenterà una piattaforma a sé, con uno stile comunicativo particolare: è per questo motivo che la strategia di comunicazione improntata su Instagram non potrà valere anche per Facebook e quella su Twitter non sarà la stessa di quella su LinkedIn. Presta attenzione anche alla scelta del Social Network e allo stile comunicativo che vuoi dare alla tua impresa in questa fase di pre-lancio. Nel seguente articolo puoi trovare una guida alla scelta dei Social Network migliori per la tua attività: “Quale Social? Guida alla scelta tra i 6 Social Network più famosi in Italia”.

Cosa fare durante il lancio del prodotto sul mercato:

#1 Realizza una Landing Page all’interno del tuo sito aziendale

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Abbiamo svolto, passo dopo passo, i diversi step inseriti nella fase di pre-lancio del prodotto. Ora abbiamo raggiunto la data contrassegnata in rosso sul calendario e con tanto entusiasmo abbiamo ufficializzato il nuovo articolo presente nel catalogo della nostra azienda. Terminata questa giornata di festeggiamenti, la domanda è sorta spontanea: ed ora, che si fa? L’obiettivo principale in questo momento è quello di far sapere al maggior numero possibile di utenti che hai un nuovo prodotto, realizzato appositamente per loro.

Premesso che il sito aziendale è fondamentale per riuscire a comunicare al meglio i propri valori e, soprattutto, ad incrementare la propria visibilità online, è bene realizzare una Landing Page efficace per il nuovo prodotto. Di cosa si tratta? Letteralmente, una Landing Page è una pagina di atterraggio: quando l’utente ricerca un’informazione riguardo un determinato prodotto, “atterra” su questa pagina. Questa pagina è dedicata al nuovo prodotto e si presenta ricca di informazioni e di dettagli, con numerose immagini che ne mettano in evidenza le particolarità. Inoltre, la Landing Page è caratterizzata dalla presenza del form di contatto, che l’utente può compilare per richiedere maggiori informazioni alla tua azienda.

Perché è fondamentale realizzare una Landing Page specifica per il lancio del prodotto sul mercato? Grazie ad una Landing Page che presenti in modo completo il prodotto, potrai attirare la curiosità di numerosi utenti. Questi ultimi, senza dover necessariamente cercare il numero aziendale sulle Pagine Gialle o tra le pagine del sito, avranno a disposizione il form di contatto per contattarti e chiarire i propri dubbi. Ciò permetterà di instaurare una prima relazione con il consumatore, dalla quale potrà derivare una trattativa commerciale.

Assieme ad una Landing page situata all’interno del sito puoi rendere più visibile il prodotto anche nel negozio fisico: prenditi il giusto tempo per destinare al prodotto una zona ben visibile della struttura a mettere in mostra le sue caratteristiche, attraverso cartelloni e pannelli. Se possibile, fai in modo che allo stand sia presente una persona addetta a rispondere alle domande del potenziale cliente e realizza brochure informative.

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#2 Sfrutta il tuo database di clienti per far sapere loro che c’è una novità

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I contatti ottenuti nel corso del tempo, partecipando alle fiere o attraverso il sito aziendale, sono fondamentali nell’ottica di lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Grazie ai contatti già presenti all’interno del database dell’azienda, sarà possibile far sapere a coloro che già ci conoscono e hanno avuto un approccio con la nostra attività che abbiamo lanciato un nuovo prodotto sul mercato.

Una delle strategie di marketing più efficaci in questo senso è relativa all’Email Marketing: nel giorno ufficiale del lancio del prodotto, puoi inviare una newsletter ai tuoi contatti dove annunci la dolce “novità”. Ricorda di aggiungere qualche immagine all’email e di descrivere perfettamente il valore aggiunto del prodotto. Il tuo obiettivo principale è quello di catturare l’attenzione dell’utente, che sarà quindi spinto ad entrare nel sito per ottenere maggiori informazioni. A questo proposito, la newsletter dovrà contenere una Call to Action, ossia un pulsante che reindirizzi l’utente nella Landing Page dedicata al prodotto.

Tieni presente che difficilmente noterai risultati immediati in termini di vendite. È per questo motivo che dovresti mantenere il tuo nuovo prodotto sotto la luce dei riflettori, giorno dopo giorno. Se possibile, realizza una newsletter da inviare una volta a settimana per i primi 2 mesi, approfondendo di volta in volta un aspetto specifico di questo prodotto. Solo in questo modo riuscirai a tenere alta l’attenzione sul nuovo articolo e ad attirare nuovi potenziali clienti all’interno del sito.

#3 Realizza campagne AdWords per ottenere maggiore visibilità

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Nel momento in cui lanci un nuovo prodotto, le opzioni disponibili sono 2:

  • Gestisci un’azienda multinazionale, già conosciuta, che presenta un bacino d’utenza particolarmente ampio. Facciamo l’esempio di colossi quali Apple o Samsung, che possono permettersi di constatare un elevato numero di vendite il giorno stesso dell’uscita del nuovo prodotto. Questo accade perché chi acquista, normalmente, si basa sulla brand reputation e perché, nel corso dei mesi precedenti, è stato bombardato di informazioni relative al prodotto;
  • Gestisci una piccola-media impresa, conosciuta principalmente a livello locale. In questo caso, difficilmente potrai constatare numerose vendite immediate: il consumatore avrà bisogno di conoscere a fondo il prodotto prima di acquistarlo. È per questo motivo che il tuo obiettivo a breve termine dev’essere quello di ottenere maggiore visibilità attorno al tuo nuovo prodotto, un processo che, nel medio-lungo periodo, porterà ad un incremento delle vendite.

È proprio nell’ottica di raggiungere l’obiettivo di migliorare la visibilità del prodotto che entrano in gioco anche le campagne AdWords. Di cosa si tratta? Gli annunci a pagamento, che di norma vengono realizzati per mezzo dei servizi di Google Advertising, permettono di raggiungere in brevissimo tempo le prime posizioni all’interno dei motori di ricerca per determinate parole chiave. Facciamo un esempio e cerchiamo su Google la keyword “tagliaerba”:

Tagliaerba

I risultati di Agrieuro ed Amazon, che presentano l’abbreviazione “ANN” di fianco, sono annunci sponsorizzati tramite Google Ads e ottengono il massimo della visibilità agli occhi dell’utente che sta ricercando un tagliaerba. È proprio per questo che, durante la fase di lancio del prodotto, dovresti realizzare campagne sponsorizzate: attraverso un’analisi delle parole chiave adatte ad attirare nuovi utenti e pertinenti alle caratteristiche del prodotto, potrai portare consumatori che si sono dimostrati interessati nella Landing Page specifica.  La fase successiva sarà quella di spingerli a mettersi in contatto con te e di tradurre questi utenti in clienti della tua azienda, arrivando, nel medio-lungo periodo, ad ottenere importanti vendite.

Cosa fare dopo il lancio del prodotto sul mercato:

#1 Scrivi articoli che presentino il prodotto come una soluzione

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Abbiamo già lanciato il nostro prodotto e fatto in modo che, sia nell’online che all’interno del negozio fisico, ottenesse la massima visibilità. Qualche vendita è già arrivata, ma non basta a coprire le numerose spese sostenute per la progettazione del prodotto e le prime attività di marketing. È proprio per evitare di definire preventivamente l’arrivo del prodotto sul mercato come un fallimento che si agisce anche nei mesi successivi al lancio.

Cosa possiamo fare nella fase successiva al lancio del prodotto sul mercato? Prima di tutto, iniziamo a sfruttare il blog aziendale. Anche se talvolta viene sottovalutata la sua importanza, il blog è fondamentale per diversi motivi: permette di ottenere un posizionamento organico elevato all’interno dei motori di ricerca per parole chiave specifiche pertinenti al nostro business. Cosa significa? Alla ricerca di una keyword correlata alla nostra attività (per esempio, “tagliaerba”, “decespugliatore”, “motosega”), l’utente trova il nostro articolo, conosce al meglio i nostri prodotti e viene invogliato a mettersi in contatto con noi. Un altro benefit del blog aziendale è che, attraverso i nostri post, riusciamo non solo a presentare i nostri prodotti e a dimostrare professionalità, ma anche a cogliere l’esigenza più profonda dell’utente. Quando scriviamo gli articoli, non dobbiamo farlo unicamente per metterci in mostra o per posizionarci sui motori di ricerca, ma anche per creare un’interazione con il potenziale cliente, che deve sentirsi compreso. I nostri articoli devono rappresentare una risposta alla domanda e una soluzione al problema dell’utente.

È per questo motivo che, nel momento in cui decidiamo di sfruttare le numerose potenzialità del nostro blog aziendale, dobbiamo mettere in evidenza le caratteristiche del nostro prodotto che rispondono esattamente alle esigenze dell’utente. Si tratta del modo migliore per acquisire la sua fiducia e far sì che si senta attratto dal prodotto che abbiamo lanciato sul mercato a tal punto da decidere di telefonarci.

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#2 Organizza o partecipa ad eventi di presentazione e dimostrazioni pratiche

partecipare alla fiera

Al giorno d’oggi il consumatore, soprattutto quando la spesa ha un valore non indifferente, vuole essere sicuro di ciò che sta per acquistare. L’affidabilità rappresenta una delle caratteristiche che spingono l’utente ad optare per un’azienda o per un’altra. È in quest’ottica che, dopo il lancio del nuovo prodotto, l’organizzazione di un evento di presentazione con dimostrazione pratica dell’articolo diventa uno step da non sottovalutare.

In che modo è possibile acquisire affidabilità agli occhi dell’utente? Abbiamo già visto che il blog aziendale, oggigiorno, detiene particolare importanza in questo senso. Tuttavia, potrebbe non bastare. In questo senso, la partecipazione alle fiere di settore può divenire un punto fisso della nostra strategia per la fase di post-lancio di un nuovo prodotto. Prendere parte a manifestazioni che richiamano migliaia di potenziali clienti interessati e qualificati ci permette di mettere in risalto il nuovo prodotto, organizzando, in uno spazio ben definito, dimostrazioni pratiche. Il consumatore può testare con mano il prodotto, utilizzarlo, valutarne il rapporto qualità-prezzo e, successivamente, capire se può essere un affare. Oltre a ciò, la partecipazione alle fiere di settore aiuta a migliorare la reputazione del marchio.

Un ulteriore modo per evidenziare le particolarità del proprio prodotto è quello di organizzare all’interno del proprio negozio fisico un evento di presentazione del prodotto. Per richiamare il maggior numero di potenziali clienti, dovrai realizzare volantini o annunci all’interno dei giornali locali, oltre che inserire un evento nei Social Network e una pagina dedicata nel sito. A questo punto, realizza uno spazio apposito nella struttura, in cui i tuoi ospiti potranno stare comodi ed osservare da vicino in che modo il tuo prodotto potrà alleggerire le loro vite. Se all’interno del negozio non hai abbastanza spazio, puoi optare per affittare la sala conferenza di un hotel, che migliorerà ulteriormente la percezione del consumatore nei confronti della tua azienda. In tutto questo, ricorda di dedicare gran parte dell’evento alla prova pratica del prodotto, che potrà essere utilizzato gratuitamente dal potenziale cliente, e a rispondere alle domande che ti verranno poste.

#3 Misura i risultati ottenuti

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Dopo aver svolto tutto ciò che era possibile per mettere il tuo prodotto al centro del mercato, non ti resta che misurare i risultati ottenuti. Quanti prodotti sono stati venduti e quanto fatturato hanno portato nelle tue tasche? Rispetto alle previsioni originali, puoi ritenerti soddisfatto o il prodotto non ha soddisfatto le aspettative iniziali? Cosa avresti potuto svolgere in modo migliore e quale strategia attuata per avvicinare il potenziale cliente al prodotto ha portato i maggiori risultati? A tutte queste domande dovresti rispondere con dati concreti. È impossibile, infatti, avere una panoramica completa di ciò che il nuovo prodotto ha portato in azienda senza sapere esattamente come misurare i risultati della tua attività di marketing.

Premesso che, nel corso della tua vita lavorativa, ti capiterà ancora di lanciare un nuovo prodotto sul mercato, sulla base dei dati raccolti potrai arrivare ad una duplice conseguenza:

  • Il lancio del prodotto è stato un successo. Ciò significa che hai pianificato in modo dettagliato ed efficace le spese per il marketing e che le diverse attività che hai svolto hanno portato a risultati concreti sia in termini economici, sia in termini di brand awareness. Puoi valutare, in particolare, quale attività ha portato più frutto per implementarla in futuro;
  • Il lancio del prodotto non ha soddisfatto le aspettative. In questi casi la delusione potrebbe prendere il sopravvento: fai in modo di farti condizionare il meno possibile ed impara dai tuoi errori. Ascolta i tuoi clienti abituali e chiedi loro dei feedback: ti aiuteranno a migliorare ulteriormente il tuo prodotto, plasmandolo attorno alle loro esigenze (e non al tuo gusto personale). Riparti subito in quarta, dopo aver ottimizzato il prodotto, con una seconda versione del prodotto, e studia le attività di marketing che non sono risultate utili alla causa. Quando ti ricapiterà l’occasione, saprai quali strategie abbandonare o limitare nel budget.

Ricorda ancora una volta che il lancio di un prodotto sul mercato è un momento delicato per l’azienda, che si butta a capofitto, spendendo tempo e risorse, in un progetto. Per questo motivo, fai tesoro di ogni singola informazione, sia negativa che positiva, per poter migliorare il tuo modo di approcciarti in futuro a questo momento particolare.

Conclusione

In questo articolo abbiamo trattato il lancio di un prodotto sul mercato, un momento particolarmente delicato per un’azienda, che si mette in gioco e si confronta con il proprio target e i propri competitor. Cos’è possibile fare prima, durante e dopo, nell’ottica di ottenere i risultati migliori? Prima del lancio ufficiale, è bene far provare il prototipo ai clienti abituali e fare tesoro dei feedback ricevuti per ottimizzare il prodotto sulla base delle esigenze di chi lo utilizzerà. Dopo aver migliorato il prodotto, creiamo un piano di marketing efficace in cui vengono stabilite le strategie da perseguire e il budget monetario ad esse destinato. L’ultimo step prima di lanciare il prodotto è quello di creare curiosità e mistero attorno al prodotto, attraverso i Social Network, piattaforme che richiamano milioni di utenti ogni giorno. Quando la data ufficiale del lancio è ormai arrivata, possiamo creare una Landing Page all’interno del sito dedicata al prodotto. Successivamente, realizziamo newsletter settimanali per invogliare i nostri attuali contatti ad osservarne le caratteristiche e apriamo campagne AdWords per ottenere le prime posizioni all’interno dei motori di ricerca. A questo punto, cosa si può fare nei mesi successivi il lancio ufficiale del prodotto? Iniziamo a sfruttare il blog aziendale per richiamare potenziali clienti interessati, di cui stuzzicheremo un bisogno che il nostro prodotto può soddisfare. A questo punto, partecipiamo alle fiere di settore o organizziamo eventi per creare dimostrazioni pratiche per i potenziali clienti. In tutto questo processo, non possiamo dimenticare di misurare i risultati ottenuti, per capire se le strategie attuate si sono rivelate quelle giuste o se il prodotto non ha soddisfatto le aspettative. In quest’ultimo caso dovremo riflettere su ciò che è andato storto e tenerne conto per il lancio dei prossimi prodotti o per migliorare quello attuale.

Sei in procinto di lanciare un prodotto sul mercato e vuoi realizzare una strategia che ne contempli le fasi prima, durante e dopo? Contattami direttamente o prenota una consulenza!

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Mattia Mella

Dopo la laurea presso l'Università degli Studi di Verona in Lingue e culture per il turismo ed il commercio internazionale, Mattia è entrato da subito a far parte del team di NetStrategy®, dove ricopre importanti ruoli di Social & Inbound Marketing per alcuni Clienti internazionali dell’agenzia. Oltre alla (quasi) madrelingua conoscenza dell’inglese, Mattia ha un ottimo livello di tedesco e francese. La sua capacità comunicativa e l'unicità dello stile del proprio SEO copywriting rende Mattia un talento nell'ambito dell'Inbound & del Content Marketing.

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