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Il 19 febbraio, 2018

Ci sono alcuni momenti dell’anno in cui dirigenti e manager si siedono insieme intorno ad un tavolo e fanno il punto della situazione sulla propria attività. Uno degli argomenti sempre esplorato a questo tavolo? La performance del reparto vendita. Questo team è una sorta di Virgilio che guida il potenziale cliente nella direzione più giusta per lui, ovvero l’acquisto del servizio/prodotto dell’azienda. Come fare quindi a monitorare la performance dei commerciali perché continuino in questa direzione? Con i Key Performance Indicator. Scopri quali metriche utilizzare per tenere la tua attività sempre in carreggiata e i tuoi commerciali sempre focalizzati ed efficienti.

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Cosa sono i Key Performance Indicator (KPI)?

Misurare la performance di un intero reparto vendita non è cosa immediata. Manager e capi reparto hanno a che fare con diversi professionisti sempre immersi nelle loro attività giornaliere di contatto e connessione con i potenziali clienti. Valutare il loro operato diviene abbastanza difficoltoso se non si hanno gli strumenti giusti. Ecco che quindi in loro aiuto arrivano i KPI.

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I Key Performance Indicator sono delle metriche specifiche scelte sulla base delle necessità dell’azienda, e servono alla direzione per tenere traccia dei progressi del team vendita. Grazie a questi indicatori non solo si potrà avere ben chiaro il percorso dell’azienda verso l’obiettivo predefinito, ma sarà possibile prevenire eventuali malfunzionamenti del ciclo di acquisizione clienti. Cosa significa questo? Che se ci dovessero essere tattiche poco efficaci nel percorso di acquisizione clienti, sarà possibile individuarle e modificarle in modo da arrivare all’obbiettivo di fatturato prefissato.

Ma quali sono i KPI adatti a misurare la performance di un reparto sales? Di seguito ne affrontiamo 4, quelli che meglio esprimono le necessità della maggior parte delle aziende.

1. Tempistiche di contatto

La prima metrica da tenere in considerazione quando si cerca di valutare l’operato del team sales è il tempo di contatto. Ogni buon venditore, nell’arco della giornata, dovrà interfacciarsi con uno o più lead caldi arrivatigli dal reparto marketing. Come avviene questo contatto e entro quanto tempo dalla richiesta del lead?

Analizzando questa metrica è possibile portare alla luce le attività che hanno reso la connessione vincente e che hanno portato alla conversione del lead:

  • È più efficace il contatto immediato o è meglio aspettare qualche ora dalla richiesta di contatto?
  • Il contatto telefonico è sempre più efficace di quello via e-mail? Con quali tempistiche i due mezzi di comunicazioni sono più effettivi?
  • Perché un venditore è stato più efficiente degli altri? Come fare a replicare ciò anche sul resto del team?

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2. Durata del ciclo di conversione

elementi-infographic-per-il-supporto_1212-31Quanto tempo serve per chiudere un contratto? Una trattativa di vendita può protrarsi per intere settimane, alle volte anche per dei mesi e questo può incidere negativamente sull’operato del singolo commerciale. Il compito principale del venditore è, appunto, quello di concludere la trattativa e far acquisire un nuovo cliente all’azienda per il quale lavora. Una trattativa lunga, quindi, può tenere occupato il commerciale per diverso tempo e sottrarre al reparto sales una risorsa preziosa. Le attività di vendita sono sempre molte e di varia entità, avere quindi un professionista bloccato su di un singolo caso può rallentare il lavoro di tutto il team.

Cosa fare, quindi, per evitare una situazione di stallo come questa? La soluzione più semplice riguarda l’accorciamento del ciclo di acquisizione. Misurando la lunghezza del ciclo e il tempo medio impiegato dai commerciali per acquisire un nuovo cliente, è possibile intuire in quale direzione procedere per migliorare la performance dell’intero team sales.

In rapporto al reparto vendita nel suo insieme, questa metrica viene utilizzata per misurare l’efficacia generale del metodo utilizzato e la qualità dei prospect. Per quanto riguarda il singolo commerciale, invece, la metrica servirà per capire chi nel reparto chiude le trattative nel tempo minore. Le due misurazioni congiunte portano la direzione ad operare scelte obiettive in relazione alla performance del reparto, come condividere i segreti del commerciale più performante con il resto del team per innalzarne il livello qualitativo.

3. Numero di deal per commerciale

Ogni commerciale è dotato di un accesso privato al CRM aziendale – strumento che non può mancare a questi livelli di engagement – e in questa sezione immagazzina tutte le attività svolte per un determinato prospect, nonché il suo stage nel funnel. Strumenti come questo sono fondamentali per operare in maniera efficace nell’ambito della vendita aziendale (ne parliamo anche nell’articolo “Marketing Automation strategy: evita di far perdere tempo ai tuoi commerciali”) da due punti di vista:

  • Il commerciale è in grado di tenere traccia di ogni aspetto del prospect e di segnare tutte le attività svolte per convertirlo.
  • La direzione può sempre avere una panoramica chiara dell’attività svolta da ogni addetto alla vendita e di misurarne l’efficacia.

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In specifico è possibile controllare il “parco deal” presenti in ogni ciclo di acquisizione. Quanti deal aperti ha ogni commerciale? Quanti di questi sono arrivati a ricevere il primo preventivo? Questa metrica permette alla direzione di avere ben chiaro le tempistiche di ogni commerciale nella gestione dei propri deal, nonché di cogliere eventuali disparità nella gestione dei prospect. Inoltre, il basso numero di preventivi inviati in generale può fungere da campanello d’allarme: vi possono essere stati degli errori di valutazione del buyer persona sia a monte (marketing team) che a valle (sales team).

4. Numero di acquisizioni per commerciale

Uno dei KPI più importanti è senza dubbio quello che mette in relazione il numero di preventivi inviati con il numero di contratti firmati. Il successo o insuccesso del venditore sono dati indispensabili per la direzione: attraverso l’analisi di questi dati, infatti, sarà possibile determinare una nuova strategia d’azione. Se molti commerciali falliscono il momento della conversione è importante capire perché e come fare per risolvere tale problema. Se invece il successo degli addetti alla vendita è molto alto, non basta essere soddisfatti per il risultato, è fondamentale capirne l’origine e cercare di replicare questo successo anche nei cicli successivi.

Conclusione

Misurare, analizzare e studiare la performance del proprio team di vendita – ma anche quello di marketing – sono attività essenziali per la propria azienda. Questo è il canale che mette in diretto contatto azienda e potenziale cliente, non va quindi sottovalutato. Attraverso i KPI la direzione può apprendere come si muove il reparto commerciale, se il lavoro svolto è ottimizzato per il raggiungimento degli obiettivi aziendali e se le attività hanno bisogno di una rinfrescata o meno.

Avere un reparto vendita rivolto all’inbound è ciò a cui ogni attività dovrebbe aspirare ed è proprio per questo che oggi ti abbiamo parlato di KPI e di performance di vendita. Scopri di più sui nuovi modi di vendere e richiedi un appuntamento telefonico (o su skype) con il nostro consulente specializzato. Ponici le tue domande: saremo felici di ascoltarti e di aiutarti nel tuo percorso inbound. Buon marketing e sales!

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Stefano Robbi

Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi dei dati, ha fondato NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate nel search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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