Buyer personas: cosa sono e come costruirle?

• Analizzare il buyer persona della nostra azienda ci permette di conoscere fino in fondo le sue esigenze, offrendo un servizio di qualità. Per esempio, se vendiamo biciclette e orientiamo i nostri sforzi di marketing verso un trentenne che ama lo sport e il ciclismo, sarà più facile proporgli la 2 ruote più adatta a lui. Questa non sarà una city bike con cestino e seggiolino, bensì una mountain bike in grado di fargli vivere emozioni nuove.
• Grazie alla definizione del buyer persona per la nostra attività, potremo dare vita a una comunicazione aziendale mirata al nostro target, che si rivelerà più efficace. In questo modo, il consumatore non riceverà un messaggio generico, rivolto a tutti indistintamente, ma si sentirà unico e sarà più portato a mettersi in contatto con noi. Da un lato, quindi, avremo una clientela più qualificata e fidelizzata; dall'altro, eviteremo di spendere tempo e risorse rivolgendoci ad un pubblico inadatto al nostro business.
• Creare il buyer persona ci permette di risparmiare su quelle attività di marketing che non risultano congeniali al nostro pubblico. Conoscendo i suoi interessi e sapendo su quali canali affronta il suo buyer's journey, eviteremo di essere presenti su mezzi inadeguati e potremo destinare il nostro budget alle attività che producono più contatti e redditività.

Prima di proseguire nella lettura, puoi guardare il seguente video dedicato all'analisi del buyer persona: lo trovi sul nostro canale di YouTube, nella playlist dedicata a "Come creare un piano di marketing efficace per PMI".

Il primo passo per creare il nostro buyer persona è quello di effettuare un'analisi approfondita volta a individuare quei consumatori che si avvicinano maggiormente alla nostra azienda. Possiamo reperire informazioni dal reparto marketing e vendite della nostra azienda, che saprà fornirci dati reali provenienti dalle esperienze dei nostri clienti. Avremo quindi una panoramica d'insieme per rispondere alle domande:

Di che sesso è il nostro buyer persona?

In che fascia d'età possiamo collocarlo?

A quali prodotti è più interessato?

Tra i dati dei clienti raccolti, possiamo individuare peculiarità in comune?

Quali professioni svolgono?

Sono sposati, celibi? Hanno figli?

Oltre a rispondere a queste domande, studiamo a fondo anche l'esperienza dei clienti che non sono rimasti soddisfatti del servizio ricevuto dalla nostra azienda. Trovare elementi in comune a queste persone ci permetterà di evitare di attrarre il pubblico "sbagliato".

Facciamo un esempio per comprendere al meglio questo primo step dello studio del buyer persona. La nostra azienda è specializzata nella realizzazione di calzini su misura, personalizzati sulla base degli interessi dei nostri clienti. Ricerchiamo quali sono le categorie di consumatori che entrano più spesso nel nostro negozio: sono principalmente giovani dai 15 ai 20 anni.

Ma chi sono coloro che acquistano dopo aver visitato il nostro negozio? Trattandosi di prodotti su misura, e quindi particolarmente costosi, raramente vengono acquistati da ragazzi di questa fascia d'età: un ragazzo di 15 anni non ha generalmente i soldi per comprare i nostri prodotti.

Scartiamo quindi questa fascia d'età e chiediamoci: chi acquista nella nostra azienda? I dati ci dimostrano che ad acquistare sono generalmente donne dai 30 ai 45 anni. In particolare, mamme che comprano i calzini per i loro figli, dai 6 mesi fino ai 12 anni.

In questo caso, quindi, il punto di partenza per lo studio del nostro buyer persona è la mamma!

Sulla base delle informazioni reperite in precedenza, andiamo a creare una sorta di “curriculum vitae” del nostro cliente ideale. Ecco alcuni suggerimenti su come realizzarlo.

• Il nome. È importante che il cliente ideale sia il più possibile vicino alla realtà. E cosa c’è di più reale di un nome e cognome?
• La foto.
• Informazioni di base. Concentriamo le prime informazioni reperite all'interno del nostro curriculum vitae. Mettendo il tutto per iscritto, avremo un'idea visiva del nostro buyer persona e gli step successivi, che saranno più impegnativi, risulteranno più semplici da affrontare.

Ma ritorniamo al nostro esempio iniziale. Realizziamo quindi il profilo del nostro buyer persona per rendere tutto più chiaro.

Nome: Marta Bianchi

Età: 35 anni

Località: Verona

Professione: casalinga e mamma a tempo pieno

Stato sentimentale: sposata, ha due figli.

Abbiamo i dati demografici principali del nostro buyer persona; ora dobbiamo focalizzarci sulla sua psicologia, sui motivi per cui entra nella nostra attività e sul suo bisogno. In questo step, cercheremo quindi di acquisire il maggior numero di informazioni sul nostro cliente ideale.

In questa fase, possiamo affidarsi a sondaggi tramite i social network o intervistare i nostri clienti per aggiungere nuovi dettagli al nostro profilo. Quali domande dobbiamo porci, quindi?

CONTESTO LAVORATIVO:

• In quale settore lavora il mio cliente ideale?
• Quali sono le competenze richieste in questo ambito?
• Cos’ha studiato per svolgere quel lavoro?
• Quali strumenti utilizza per svolgere quell’attività?
• Qual è la sua giornata tipo?

Queste prime domande riguardanti il contesto lavorativo ci permettono di capire con quale tipologia di persone dovremo relazionarci: si tratta di un ingegnere? Di un meccanico? Di un consulente finanziario? Di cosa potrebbe necessitare un cliente di questo tipo quando entra nel nostro negozio? Oggigiorno, spendiamo gran parte della nostra esistenza all’interno delle 4 mura lavorative: il nostro impiego influenza quindi notevolmente il nostro modo di agire e di pensare.

OBIETTIVI E SFIDE:

• Cosa ricade sotto la sua responsabilità?
• Cosa significa per lui avere successo nel lavoro?
• Qual è la sfida che sta affrontando?

Ognuno di noi, quotidianamente, si trova ad affrontare sfide e a imporsi degli obiettivi. Anche una mamma che vuole acquistare solo i prodotti migliori per il suo bambino di 5 anni: il suo scopo potrebbe essere quello di acquistare calzini morbidi e con le immagini provenienti dai suoi cartoni preferiti per fare in modo che eviti di camminare e correre scalzo dentro casa, soprattutto dopo aver rotto un bicchiere di vetro!

INTERESSI PERSONALI:

• Come raccoglie informazioni, tramite il web o i giornali?
• A quali associazioni prende parte?
• A quali social network è iscritto?
• Come preferisce rapportarsi con le aziende?
• Predilige i negozi fisici o gli e-commerce?
• Usa internet per cercare informazioni su aziende e prodotti?

Con queste informazioni il profilo del buyer persona si arricchisce d'informazioni rilevanti. Vediamo il nostro esempio aggiornato sulla base delle nuove informazioni raccolte:

Nome: Marta Bianchi

Età: 35 anni

Località: Verona

Professione: casalinga e mamma a tempo pieno

Stato sentimentale: sposata, ha due figli.

Cosa ricade sotto la sua responsabilità: deve andare a prendere i bambini a scuola, aiutarli con i compiti e preparare la cena per il marito. Il marito esce di casa al mattino presto e torna tardi. Hanno un solo stipendio a disposizione e il reddito non è molto elevato.

I suoi obiettivi: far crescere bene i propri figli. Non appena saranno diventati più grandi spera di riuscire a riprendere il suo lavoro come segretaria.

Dove ricerca informazioni: prima di acquistare un prodotto, cerca informazioni su internet. Predilige comunque i negozi fisici agli e-commerce: non si fida molto degli acquisti online. È particolarmente attiva su Facebook – dove mette i “like” alle aziende che le interessano – e sporadicamente utilizza Instagram. Ha un profilo LinkedIn non molto aggiornato, in quanto da qualche anno non lavora.

Perché decide di comprare i calzini: perché sono morbidi, resistenti, divertenti da guardare. I suoi figli camminano sempre per casa a piedi nudi e crede che un paio di calzini personalizzati possa essere la soluzione migliore per farglieli indossare.

• Facciamo diventare il nostro buyer persona il centro delle strategie che attuiamo. Adeguiamo il nostro stile comunicativo al nostro target di riferimento per conquistare la sua attenzione e la sua fiducia. Nell'esempio sopracitato, stiamo parlando di una mamma: mettiamo sempre in primo piano le preoccupazioni per i figli e forniamole i nostri prodotti come la soluzione per farla sentire più tranquilla.
• Chiediamoci: stiamo facendo tutto nel migliore dei modi? I nostri prodotti sono affini a ciò che cercano il nostro target o possiamo migliorarli ulteriormente? Potremmo offrire un servizio di qualità maggiore? Conoscendo il nostro target di riferimento nel dettaglio, potremo apportare migliorie alla nostra offerta e alla nostra strategia, con l'obiettivo di aumentare il fatturato in modo costante.
• Rendiamo attivi tutti i reparti della nostra azienda. Le aree che si occupano del rapporto attivo con il cliente o potenziale tale, devono conoscere il target di riferimento e collaborare per attirare utenti qualificati e, quindi, incrementare le vendite. Così facendo, tutto il team si sentirà coinvolto e sarà più facile fare in modo che tutti remino verso il medesimo obiettivo.
• Monitoriamo e aggiorniamo costantemente il buyer persona. Può capitare che, nel corso del tempo, ci si renda conto che il profilo a cui ci stiamo rivolgendo non sia più quello giusto. Ciò accade perché il mercato è in continua evoluzione e sono tantissime le dinamiche (eventi storici imprevedibili, nuove tendenze e via dicendo) che entrano in gioco in questi contesti. È per questo che dobbiamo tenere monitorate le vendite e il nostro bacino d’utenza, per farci trovare pronti ad aggiornare il profilo dei buyer persona, allineandoli ai nuovi obiettivi.

Definire il buyer persona della nostra azienda diviene fondamentale per orientare gli sforzi di marketing verso il cliente ideale, ottimizzando le probabilità di acquisire nuove opportunità commerciali o nuovi clienti. Non ti senti ancora pronto ad affrontare il processo di costruzione del tuo buyer persona in autonomia? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.