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In aprile 20, 2017

Si parla molto di Inbound Marketing e di come esso costituisca il futuro ed il presente della via verso il successo per il business. Noi stessi siamo in prima linea nell’utilizzare e consigliare la piattaforma HubSpot e la relativa metodologia. Vale anche per i portali di E-Commerce? Anche chi vende direttamente online può beneficiare delle potenzialità Inbound? Ecco la risposta.

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Se fino a pochi anni fa l’E-Commerce era ancora un settore di nicchia, oggi le cose sono decisamente cambiate. Quasi ogni giorno, ulteriori imprenditori decidono di portare online la vendita dei propri prodotti e servizi e la concorrenza è più che agguerrita.

Questo non significa che aprire un E-Commerce sia una scelta sbagliata: significa che l’E-Commerce Marketing deve cambiare, deve allinearsi con le moderne esigenze dei consumatori. E qual è il metodo più efficace per effettuare questo cambio di rotta? Proprio l’Inbound Marketing.

Se hai avuto modo di passeggiare tra gli altri articoli del nostro blog saprai già che la filosofia Inbound ha portato nel Marketing una sorta di rivoluzione copernicana: al centro dell’attività non ci sono più né il prodotto e né l’azienda che lo propone, bensì il cliente ed i bisogni che sente il desiderio di soddisfare.

La chiave è informare il consumatore, accompagnarlo nel percorso che lo trasformerà in cliente e costruire con lui una relazione autentica: si può fare anche con l’E-Commerce? Assolutamente sì. È provato che l’E-Commerce Inbound Marketing permette ai venditori di generare maggiore revenue nel medio e lungo termine e offrire una User e Customer Experience (UX e CX) migliori in ogni fase del funnel di conversione. Ma come raggiungere questo traguardo? In queste 4+3 mosse.

Le 4 azioni principali

L’Inbound Marketing per E-Commerce ti permette di attirare potenziali clienti profilati verso il tuo shop online e “nutrirli” con informazioni mirate fino alla trasformazione in clienti ed oltre. Ciò implica la produzione e la promozione di contenuti di qualità, ottimizzati per i motori di ricerca, rilevanti per le persone target e facilmente condivisibili. Il fattore determinante per il successo di questo processo è fare in modo che sia calcolato e metodico. Come Hubspot insegna, le fasi principali da compiere sono 4: attirare, convertire, concludere e intrattenere.

1. Attirare

eCommerce-Inbound-Marketing-attirare.pngIl punto di partenza dell’attività di Lead Generation coinvolta dall’E-Commerce Inbound Marketing può essere la pianificazione di specifiche attività di SEO per attirare traffico organico dai motori di ricerca. Per gli E-Commerce, queste operazioni sono rese complesse per la molteplicità di pagine e di elementi da tenere sotto controllo: si vedano ad esempio le questioni legate ai contenuti duplicati o alla SEO immagini. Detto questo, però, è necessario agire su altri fronti.

Un ruolo fondamentale per la canalizzazione di traffico verso l‘E-Commerce è ricoperto in primis dal Content Marketing tramite attività di blogging e produzione di contenuti informativi come guide, e-book, video o infografiche. Contribuiscono significativamente anche il Social Media Marketing e il DEM (Direct E-mail Marketing). Ovviamente, ogni elemento deve essere studiato in modo da rispondere ad un’esigenza del cliente ed a supportare l’offerta aziendale: in ambito B2B potrebbe ad esempio essere una guida o una demo realtive ad un prodotto, mentre in ambito B2C si potrebbero preferire contenuti informativi e di intrattenimento in grado di suscitare interesse intorno al prodotto o servizio.

2. Convertire

eCommerce-Inbound-Marketing-convertire.pngNell'orientamento Inbound dell’E-Commerce Marketing, le attività mirate alla conversione possono avere un duplice scopo: quello di favorire l’acquisto ed il raggiungimento di obiettivi più generali come l'iscrizione ad una newsletter per il successivo Lead Nurturing. In questo secondo caso, un’applicazione oculata di funzionalità automatiche può contribuire molto all’efficienza, all’efficacia ed al monitoraggio delle attività.

È fondamentale mantenere sempre un approccio personalizzato e creativo. Gli utenti che acquistano online da siti di E-Commerce non compiono sempre il medesimo percorso per giungere alla conversione: solo individuando i differenti schemi ed agendo su ciascuno di essi con una strategia su misura sarà possibile ottenere ottimi risultati.

3. Concludere

eCommerce-Inbound-Marketing-Chiudere.pngTipicamente, per un E-Commerce questa fase si realizza con l’acquisto da parte dell’utente. L’intera transazione avviene online e può avvenire in qualsiasi momento della giornata: in questo caso è il sito web dell’azienda che riveste il ruolo della forza vendite tradizionale. Ecco perché tutti i provvedimenti che rientrano nella sfera della Conversion Rate Optimization diventano essenziali. Il compito di comunicare l’affidabilità del venditore, di eliminare eventuali colli di bottiglia o impedimenti nella transazione, di sciogliere dubbi e di rispondere alle domande grava sulle loro spalle.

Non dobbiamo inoltre dimenticare che i clienti non sono dei beni “usa e getta”: molto del loro valore può essere espresso anche successivamente. L’Inbound Marketing per E-Commerce può fare la differenza nel mantenere alto l’interesse del consumatore anche dopo il primo acquisto e far sì che ripeta l’esperienza più e più volte. Ancora una volta, sono il contenuto e la relativa promozione a svolgere questo lavoro.

4. Intrattenere

eCommerce-Inbound-Marketing-intattenere.pngPerché intrattenere i clienti? Non solo per far sì che continuino ad esserlo, ma anche per trasformarli nei primi e principali promotori del brand. Come farlo, nel caso dell’E-Commerce Inbound Marketing? Ad esempio inviando aggiornamenti sulle funzionalità del prodotto che quel particolare cliente ha acquistato o consigli su come sfruttarlo al meglio; ancora, potresti chiedergli di rilasciare recensioni o feedback sul tuo servizio o, in particolar modo, coinvolgerlo sui tuoi canali social.

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I 3 segreti per farlo funzionare

Compreso ed acquisito il percorso in 4 fasi che una strategia di Inbound Marketing per E-Commerce deve compiere, sei quasi pronto per la tua avventura Inbound. Ciò che devi ancora fare è munirti del giusto equipaggiamento ed assicurarti che non manchino le 3 caratteristiche che stiamo per illustrare.

UX e CX di alto livello

eCommerce-Inbound-Marketing-UX.jpgAbbiamo parlato della rivoluzione copernicana dell’Inbound: il cliente deve essere il nostro sole. Per far sì che la nostra strategia di E-Commerce Marketing abbia successo, dunque, dobbiamo prendere consapevolezza del fatto che tutto ruota attorno all’utente, non al brand. In altre parole, il prodotto, il servizio o l’azienda che il tuo shop online rappresenta devono avere qualcosa che catturi l’utente, risponda alla sua domanda e lo faccia sentire protagonista. In questo, l’esperienza d’acquisto è cruciale.

L’intera strategia deve basarsi sull’individuazione delle Buyer Persona e far sì che l’utente si senta coinvolto e coccolato lungo tutta la sua Buyer Journey. Prevedere elementi creativi in grado di sorprendere l’utente durante il suo percorso d’acquisto aiuta molto la buona riuscita di una strategia di E-Commerce Inbound Marketing: ciò che il cliente compra veramente non è solo un prodotto, bensì tutta l’esperienza che vi ruota attorno.

Avere una lunga esperienza nel settore in cui operi e nella vendita, proporre prodotti di qualità o tenere prezzi concorrenziali è importante; tuttavia, non basta più per farti emergere tra tutti i tuoi competitor. Una vera ed efficace Value Proposition deve prevedere la connessione del brand con il consumatore attraverso altri canali: un legame emozionale, la cura dei dettagli, un Customer Relationship Management di alta qualità. 

Una Marketing Automation intelligente

eCommerce-Inbound-Marketing-automation.pngAbbiamo accennato alle funzionalità automatiche qualche paragrafo fa. I software per la Marketing Automation non sono la panacea di tutti i mali e non fanno tutto il lavoro al posto tuo. Ciò nonostante, sono strumenti potentissimi per creare nuove opportunità di business, aumentare l’efficienza del tuo Marketing e rendere unica la Customer Experience.

Se ben pianificato ed inserito in una strategia di Marketing di più ampio respiro, l’utilizzo della Marketing Automation ti fa risparmiare tempo prezioso e ti supporta lungo tutto il funnel di conversione. Ti permette di generare e qualificare nuovi contatti con attività mirate e personalizzate, di abbreviare i cicli di vendita e di aumentare i profitti.

Precise Buyer Persona COME target

eCommerce-Inbound-Marketing-persona.pngL’obiettivo al quale un E-Commerce deve mirare sono le persone, non le keyword. Diciamo questo perché accade spesso che i gestori di negozi online siano più preoccupati di ottenere un buon posizionamento su Google per determinate parole chiave che di capire in che modo i loro potenziali clienti cerchino risposte sul Web.

Nell’elaborare la propria strategia di Inbound Marketing, il tuo E-Commerce deve concentrarsi sulle esigenze degli utenti e sui problemi che essi stanno affrontando. Solo in questo modo potrai fornire loro le informazioni giuste al momento giusto, in maniera mirata e tempestiva; allo stesso modo, li accompagnerai lungo il percorso d’acquisto e ne favorirai la conversione.

In conclusione: la risposta è sì

L’Inbound Marketing offre innumerevoli benefici ai siti di E-Commerce. I 4 step del processo, che potrai adattare alla tua realtà specifica, permettono loro di intercettare l’interesse dei propri utenti target e di rispondere efficacemente alle relative domande.

Se hai un E-Commerce e vuoi aumentare i tuoi ricavi, far crescere la tua azienda ed avere centinaia di clienti soddisfatti, forse sei pronto per provare una strategia nuova: l’Inbound Marketing. Visita la sezione del nostro blog dedicata a questa metodologia per un approfondimento o contattaci per prenotare una consulenza gratuita: il successo ti aspetta.

 

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Michela Aru

Parallelamente ad una lunga esperienza accademica culminata con un Dottorato di Ricerca e un Master in nuove tecnologie, ha sviluppato una forte predisposizione alla comunicazione digitale in ogni sua forma. Occupandosi in special modo di copywriting, oggi Michela ricopre un ruolo chiave nel Content e Social Media Marketing di NetStrategy®, coordinando e gestendo la web reputation di importanti brand e aziende nel panorama nazionale.

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