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Il 4 luglio, 2019

È davvero difficile, nel mondo del business, che il 100% delle trattative commerciali aperte alla fine riesca a concretizzarsi in vendite di prodotti o servizi. Molto spesso, la percentuale tra coloro che instaurano una relazione con l’azienda e decidono, alla fine, di firmare il contratto o di acquistare un prodotto, è relativamente bassa, anche se si hanno a disposizione ottimi commerciali e sono state applicate strategie di marketing di indubbio valore. Ciò è assolutamente normale e non deve scoraggiare, soprattutto in un mercato particolarmente competitivo come quello in cui ci troviamo oggi. Ma cosa si può fare, allora? Nell’ottica di ottimizzare le proprie probabilità di vendere, è necessario che l’impresa entri in contatto con il maggior numero di potenziali clienti possibile: è per questo che nasce il Lead Generation Marketing, che si può definire l’“arte di acquisire nuovi contatti”. Di cosa si tratta? Ne parliamo approfonditamente in questo articolo.

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Cos’è e a cosa serve il Lead Generation Marketing?

 

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Con il termine “Lead Generation Marketing” s’intendono tutte quelle tecniche di marketing che hanno come obiettivo quello di acquisire nuovi contatti. Letteralmente parlando, infatti, ci riferiamo ad un modo di “generare potenziali clienti”: il potenziale cliente (lead) è colui che ha manifestato un certo interesse nei confronti dei tuoi prodotti e servizi e si è messo in contatto con la tua azienda e, quindi, colui con cui puoi instaurare una trattativa commerciale.

Il Lead Generation Marketing presuppone una serie di azioni volte a stimolare e catturare l’interesse per il prodotto o il servizio offerto: senza questa premessa è impossibile che un consumatore decida di conoscere meglio la tua impresa. Prova ad immaginare, infatti, quell’utente che l’altro giorno ti ha mandato un’e-mail per ottenere informazioni sul set di tazzine che stai vendendo: difficilmente avrebbe perso tempo prezioso della sua vita per chiederti dettagli se quel prodotto non gli fosse interessato.

Una strategia di Lead Generation Marketing trova la propria culla nei canali digitali; tuttavia, può comprendere anche tecniche che si sviluppano offline. I potenziali clienti raggiunti non implicano quasi mai una vendita diretta e, quindi, immediata, bensì un processo di costruzione della relazione tra le 2 parti che perdura nel tempo e che si concretizza solamente attivando successivamente una strategia di Lead Nurturing. Per rendere più chiaro questo passaggio, torniamo all’esempio dell’utente che ti ha richiesto informazioni sul set di tazzine: dopo avergli fornito delucidazioni, il lead potrebbe sparire per un certo periodo di tempo senza aver acquistato. In questi casi, è fondamentale dare il via a tecniche specifiche (per esempio, l’invio di una newsletter o una telefonata) che catturino nuovamente la sua attenzione e lo portino a completare l’acquisto. È proprio questa la Lead Nurturing, la fase di “nutrimento” dell'utente con informazioni mirate che, nel corso del tempo, lo conducano all'acquisto. Entrambe queste strategie, inserite in un contesto più ampio, si rivelano efficaci nell’ottica di arrivare ad un maggior numero di vendite. E, quindi, ad un aumento significativo del fatturato.

Il sito web aziendale: il tuo miglior commerciale

 

efficacia del sito

Sapevi che il tuo sito web aziendale, se sfruttato adeguatamente, può divenire il tuo miglior commerciale? Sembra impossibile, ma il Lead Generation Marketing si sviluppa principalmente attraverso questo importante canale, che può aprire la porta a molteplici opportunità di business. Per fare ciò, però, è necessario disporre però di un sito efficace, che non sia solamente bello a livello grafico, ma anche utile per il tuo business.

Nell’ottica del Lead Generation Marketing, e quindi di acquisizione di contatti, è necessario costruire un percorso all’interno del sito, affinché l’utente che lo naviga venga condotto verso uno degli elementi più importanti: il form di contatto.

Per comprendere meglio questo passaggio, facciamo un esempio concreto, basandoci proprio sul sito di NetStrategy. Esso si compone di pagine statiche e di una sezione che viene costantemente aggiornata e integrata con nuovi contenuti (il blog). Per quanto riguarda le prime, possiamo constatare come tutto sia interamente pensato per creare un percorso guidato utile a colui che naviga sul sito:

Lead Generation Marketing 1

Fin da subito, l’utente può trovare infatti il “perché” dovrebbe dare il via ad una determinata strategia: per esempio, perché fare Social Media Marketing? La risposta arriva immediata: perché ti fai trovare esattamente nei “luoghi” che i tuoi potenziali clienti visitano quotidianamente.

Dopo aver attirato l’attenzione dell’utente, compare quindi un form di contatto completamente personalizzato con la foto e il nome dell’esperto del settore, che permette di prenotare immediatamente una consulenza.

Lead Generation Marketing 2

Anche il blog ha il medesimo funzionamento, anche se si compone di ulteriori ed importanti elementi. Vediamone un esempio.

Lead Generation Marketing 3

Come puoi notare, 2 elementi fondamentali da inserire sul sito sono:

  • Le call to action, ossia un pulsante che, letteralmente, “invita l’utente” a compiere un’azione. Il bottone può essere testuale o grafico;
  • Una landing page, ossia una pagina di destinazione a cui l’utente può accedere cliccando sulla call to action. Questa specifica in genere il beneficio che l’utente otterrà mettendosi in contatto con l’impresa.

Prima di sviluppare una strategia di Lead Generation Marketing, è fondamentale però fare in modo che il sito risulti visibile sul web, affinché possa essere trovato dall’utente. Tenendo presente che il consumatore di oggi sfrutta quotidianamente i motori di ricerca per ricevere informazioni o trovare una risposta alla propria esigenza, è fondamentale dare il via ad una strategia di SEO (Search Engine Optimization). In questo modo ci si può posizionare in prima pagina su Google per determinate keyword  e ottenere così visibilità agli occhi di tutti quei consumatori che prima di acquistare cercano informazioni sul web.

Ma questa è un’altra storia e per scoprirla ti invito a consultare i seguenti articoli:

Cuore-Dot-RossoIndicizzazione SEO: cos’è e come funziona?

Cuore-Dot-RossoTecniche SEO 2019: ecco come farsi trovare su Google;

Cuore-Dot-RossoSEO Consultant: fai crescere la tua azienda con la figura giusta.

Il contenuto premium: un “omaggio” per i tuoi utenti

 

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Purtroppo, non tutti gli utenti che entreranno nel tuo sito si sentiranno pronti per mettersi in contatto con la tua azienda. Se alcuni saranno così convinti da mandarti subito un’e-mail o compilare il form di contatto, altri, invece, si sentiranno più timorosi e a quel punto dovrai essere capace di conquistare passo dopo passo la loro fiducia per guadagnarti un nuovo contatto.

Onde evitare di perdere visitatori che in futuro potrebbero rivelarsi utili al tuo business, una delle tecniche più utilizzate prevede di offrire gratuitamente un “contenuto premium”. Di cosa si tratta? Stiamo parlando di un documento, di un e-book, di un webinar che tratta argomenti che potrebbero interessare all’utente. Per tornare agli esempi sopracitati, se hai notato un certo interesse nei confronti dei set di tazzine presenti nel tuo catalogo, potresti realizzare una guida dal titolo “Quali tazze per la colazione perfetta?”. Colui che ama il caffè o il gestore di B&B o altre strutture ricettive verrebbe così catturato da questo titolo, coinvolto nella tua impresa e rilascerebbe volentieri i propri dati per ottenere, in cambio, la guida tanto desiderata.

Il contenuto premium può essere messo in evidenza per mezzo di call to action e landing page specifiche oppure attraverso i cosiddetti “pop-up”. Si tratta di banner più o meno invasivi che appaiono nel momento in cui un utente compie una determinata azione: per esempio, visita una pagina specifica del sito, fa un movimento di scroll verso il basso o sta per cliccare sulla “X” per uscire. Il messaggio presente nel pop-up ha lo scopo di catturare la sua attenzione, spingendolo a scaricare il contenuto premium, ed è per questo che deve fare leva sul suo bisogno.

Ecco alcuni esempi dei pop-up che NetStrategy ha realizzato per i suoi clienti:

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Come avrai intuito, il contenuto premium è uno strumento che puoi sfruttare per fare in modo di generare tanti nuovi contatti. Tuttavia, potrebbe rivelarsi del tutto inutile nell’ottica di aumentare il fatturato della tua azienda se privo di una stretta correlazione con una strategia di Lead Nurturing, di cui abbiamo parlato in precedenza. Gli utenti che scaricano il contenuto premium, infatti, necessitano di ottenere il maggior numero di informazioni possibili: attraverso e-mail personalizzate sulla base dei loro interessi, potrai in futuro più o meno lontano acquisire la loro fiducia e giungere al successo della trattativa commerciale.

Quella del contenuto premium è un'attività strategica che prende parte attiva dell’inbound marketing: con questo termine intendiamo di un insieme di tecniche di marketing online nato in tempi relativamente recenti, ma che sta già dando importanti risultati sia alle piccole, sia alle grandi aziende. Ciò che sta alla base di questa strategia è la consapevolezza che la vendita porta a porta non funziona più nella maggior parte dei casi: il consumatore non vuole sentirsi disturbato nella propria quotidianità da un commerciale che null’altro vuole se non vendergli prodotti ed è per questo che si “rifugia” sulla rete. L’inbound marketing agisce proprio su questo sentimento e permette al tuo sito di diventare un “contenitore” di nuove opportunità di vendita per la tua azienda: prima di tutto attraverso la SEO, che permette di ottenere visibilità online, in secondo luogo attraverso il blog, strumento che consente di “istruire” l’utente e, in terzo luogo, attraverso i contenuti premium e i form di contatto. Il tutto diviene un percorso guidato che permette di passare efficacemente dall’avere semplici visitatori all’avere potenziali clienti dell’impresa.

Quella delineata qui sopra, ovviamente, è solo una minima parte del vasto mondo dell’inbound marketing. Se l’argomento ti interessa, puoi trovare maggiori informazioni ai seguenti articoli:

Cuore-Dot-RossoInbound marketing: cos’è e come puoi usarlo oggi per la tua azienda?

Cuore-Dot-Rosso3 esempi di inbound marketing super efficace!

Eventualmente, puoi anche guardare il video che NetStrategy ha preparato per te:

 

 

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Le campagne pubblicitarie: il miglior modo per ottenere visibilità

 

analisi

Come dicevamo poco fa, è impossibile acquisire nuovi lead senza prima avere ottenuto visibilità sul web: un’attività di questo tipo darebbe gli stessi risultati di parlare con un megafono nel bel mezzo del deserto. È per questo che esistono specifiche campagne pubblicitarie da sviluppare online che ti permettono di impostare come obiettivo proprio l’acquisizione di nuovi contatti.

I principali canali attraverso i quali puoi realizzare campagne pubblicitarie di successo e raggiungere lead sono: Google Ads (quello che fino a qualche mese fa veniva denominato “Google AdWords”) e i Social Network (in genere, le piattaforme social più efficaci sono Facebook per le aziende B2C e LinkedIn per le aziende B2B).

Nel primo caso, puoi sfruttare Google Ads per creare una campagna di annunci volta a mettere in evidenza pagine o landing page del tuo sito, facendo quindi in modo che l’utente ti trovi nel momento in cui manifesta un bisogno specifico sui motori di ricerca. Entriamo nel dettaglio con un esempio concreto: l’utente che cerca “Agenzia inbound” su Google, trova in prima posizione un annuncio di NetStrategy.

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Essere in prima posizione per questa parola chiave significa prima di tutto ottenere la massima visibilità su una concorrenza di più di 250.000 risultati e, in secondo luogo, attirare l’attenzione dei molteplici utenti che ricercano un’agenzia di inbound marketing, core business di NetStrategy. L’annuncio porta il consumatore ad una pagina statica, che spiega perché scegliere la nostra agenzia e in che modo può aiutare un’impresa. Tutto ciò spinge l’utente che già si è dimostrato interessato a questo tipo di servizio (altrimenti non avrebbe cercato “agenzia inbound”) a mettersi in contatto con NetStrategy.

Per quanto riguarda i Social Network, anche qui è possibile realizzare campagne di annunci sponsorizzati che vengono visualizzati da un target di riferimento preimpostato in base al luogo di residenza, alla fascia d’età, agli interessi manifestati e a diversi altri criteri. Questo genere di strategia diviene particolarmente efficace nel momento in cui il proprio Buyer Persona, ossia prototipo di cliente ideale, sia una persona che utilizza abitualmente i Social Network: questo target può essere giovane oppure adulto ma tecnologico, che utilizza quotidianamente lo smartphone o il computer. Difficilmente, infatti, chi è avvezzo alla tecnologia potrà fare parte delle community social e, quindi, visualizzare questo tipo di annunci.

Google My Business: solletica la curiosità di chi manifesta un’esigenza immediata

 

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Ti è mai capitato di essere in vacanza o in trasferta di lavoro in una città che non conosci e di sfruttare i motori di ricerca per trovare una gelateria, una pizzeria, un internet point o quant’altro? Ecco, quasi sicuramente se ti sei trovato in questa situazione, hai potuto ammirare le potenzialità di Google My Business. Si tratta di uno strumento gratuito che Google mette a disposizione delle attività commerciali per poter ottenere visibilità a livello locale.

Facciamo subito un esempio. Stiamo visitando la splendida Ravenna, è agosto e c’è particolarmente caldo. Ormai completamente sudati, decidiamo di fermarci e di concederci un po’ di relax. È a questo punto che ci chiediamo: “Dove possiamo trovare una buona gelateria?”. E Google, come sempre, arriva in nostro soccorso:

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Google ci mostra 3 specifiche gelaterie di Ravenna, suddivise in base alla posizione in cui ci troviamo, alla qualità delle recensioni e alla completezza del profilo, sempre nell’ottica di offrirci il risultato (e il gelato) migliore. È proprio per questo che è necessario essere presenti su Google My Business, fornendo all’utente una scheda completa della propria attività: non solo ragione sociale ed indirizzo, ma anche sito web, foto e video, recensioni positive e risposte tempestive alle domande degli utenti.

La presenza su Google My Business è fondamentale non solo nell’ottica della Lead Generation, ma anche per la conversione immediata da potenziale cliente a cliente dell’impresa: molto spesso, colui che cerca un’attività a livello local, lo fa perché sta manifestando un’esigenza istantanea, che dev’essere soddisfatta subito. Questo tipo di cliente è il migliore per un’azienda, perché porta un guadagno immediato.

Le tue promozioni: il miglior mezzo per creare urgenza nell’utente

 

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Come dicevamo, molti visitatori che arrivano sul tuo sito manifestano un interesse o un’esigenza specifica, ma non sono ancora pronti per mettersi in contatto con la tua impresa: è per questo che vengono realizzati i contenuti premium. Otre a questa tecnica strategica, esiste un altro modo per dare una “spinta”, qualcosa che offra a questi consumatori il motivo di telefonarti subito, immediatamente. È a questo punto che entrano in gioco le promozioni a tempo limitato.

In generale, il consumatore medio ha un po’ perso fiducia nei saldi e negli sconti, tant’è che, al contrario di quanto accadeva in precedenza, difficilmente le persone si affollano nei vari negozi durante i periodi “clou”: gennaio e luglio. Tuttavia, le promozioni a tempo limitato permettono di creare un senso di urgenza nel consumatore, che, involontariamente, sente la pressione addosso e decide quindi di contattare l’impresa o, meglio ancora, di acquistare.

Come si può creare una promozione con scadenza a breve termine? Dopo aver calcolato in modo preciso il valore dell’offerta, è necessario metterla in evidenza all’interno del sito e del negozio. In quest’ultimo caso puoi realizzare volantini da distribuire e locandine da appendere all’esterno della tua attività. Per quanto riguarda i canali online, oltre a sfruttare adeguatamente i tuoi profili sui Social Network, puoi creare un vero e proprio countdown da mettere in evidenza sul sito. Lo abbiamo fatto, per esempio, sul sito di questo nostro cliente, un’agenzia di viaggi:

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Il fatto di poter prenotare un viaggio alle Maldive ad un prezzo estremamente vantaggioso ha smosso la curiosità di tutti coloro che sognano una vacanza di completo relax nella perla dell'Oceano Indiano, che, quando fortemente interessati, hanno prenotato il proprio posto o quantomeno hanno richiesto maggiori informazioni. Possiamo così  considerare raggiunto l’obiettivo primario di una strategia di Lead Generation Marketing: arricchire il proprio database di clienti o potenziali tali, che successivamente verranno spinti delicatamente verso l'acquisto.

In che modo puoi generare lead per la tua azienda?

Come avrai intuito da questo articolo, esistono diversi modi per dare il via ad una strategia di Lead Generation Marketing, in grado di “generare” nuovi potenziali clienti per la tua azienda. Nel nostro blog post abbiamo citato 5 esempi che possono rivelarsi utili, ma ogni azienda presenta caratteristiche diverse ed è sulla base di queste che un’attività può rivelarsi più o meno efficace.

Noi di NetStrategy studiamo per te la migliore strategia, a partire dall’analisi della tua azienda e dei tuoi Buyer Persona, nell’ottica di permetterti di entrare in contatto con potenziali clienti in linea con il tuo core business. Desideri presentarci le tue esigenze e gli obiettivi che vuoi raggiungere? Parlami del tuo progetto e scopriamo assieme quale strada percorrere per farlo  crescere.

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Letizia Poltronieri

Copywriter & Content Creator - Mossa da una grande passione per la scrittura, Letizia si è laureata in Lingue e Culture per l’Editoria all’Università di Verona, accrescendo le sue conoscenze nell’ambito della comunicazione anche in diverse lingue straniere. Con una buona conoscenza di inglese e tedesco (e molto altro), fin da giovanissima ha fatto esperienza nel campo del giornalismo e dell’editoria. Letizia ama viaggiare tanto tra le parole quanto per l’Italia e oggi, per NetStrategy, si occupa della gestione del reparto di Content Marketing.

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