Perché la vendita porta a porta non funziona più? Ecco 5 motivi!

Un'altra caratteristica che potrebbe risultare penalizzante nel mondo della vendita porta a porta è che invade gli spazi e l’intimità delle persone. Dopo una giornata al lavoro, l’ultima cosa che vorremmo è che qualcuno suoni al citofono di casa per vendere qualcosa di cui non sento la necessità. Nel caso della vendita porta a porta, è il venditore a cercare il cliente, un cliente che probabilmente non manifesta il bisogno dei suoi prodotti. Si tratta di un modo di fare marketing ancorato a metodi tradizionali ormai superati.

Facciamo l’esempio della Folletto, che, forse, più di ogni altra azienda, ha fatto della vendita porta a porta il proprio business: un venditore bussa alla tua porta e ti chiede se sei interessato ad un aspirapolvere. Tu l’hai comprato nuovo appena un paio di anni fa e rispondi di no. Il venditore insiste e ti ritrovi costretto a farlo entrare in casa tua, perché lui vuole mostrarti la sua Folletto, quella che “ti cambierà la vita”. In tutto questo non c’è niente di male: tutti i venditori di successo devono superare gli scogli iniziali per ottenere risultati, anche perché, se fosse così facile fare i commerciali, ce ne sarebbero molti di più in giro. Criticità della vendita porta a porta è che il potenziale cliente – se così vogliamo definirlo – non ha bisogno del tuo prodotto e tu stai entrando in casa sua per mostrarglielo. A parti inverse, acquisteresti qualcosa da lui?

In un mondo innovativo come quello attuale, il consumatore sa trovare da sé l’azienda a cui appoggiarsi: non siamo più nell’epoca, in cui ci si affidava ad un venditore qualunque perché le distanze erano decisamente più ristrette e non si conoscevano tutte le imprese che, invece, tramite Internet, è facile trovare. Per questo oggi quando un consumatore presenta la necessità di acquistare un aspirapolvere nuovo, vorrebbe trovarti online e mettersi in contatto con te, senza che sia tu a cercare lui, a casa sua, quando non hai bisogno di un aspirapolvere.

Cosa potresti fare di diverso oggi? Un concetto fondamentale nel mondo digitalizzato, in cui il consumatore può autonomamente ricercare le proprie informazioni è quello di farsi trovare. È con questo scopo che nasce la SEO, Search Engine Optimization, ossia l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Si tratta di un processo ad obiettivi medio-lunghi, che permette al sito della tua attività di apparire tra le prime posizioni di Google grazie a parole chiave efficaci per la tua azienda. In questo modo, riuscirai ad ottenere maggiore visibilità e, quando l’utente cercherà la soluzione ad un bisogno specifico, apparirai tra i risultati. La differenza con l’Outbound Marketing, ossia il marketing definito "tradizionale", non è assolutamente da sottovalutare: se, da un lato, il venditore porta a porta appare invasivo e opprimente, e arriva alla vendita perché ha insistito molto, dall’altro lato, attraverso la SEO sarai in grado di portare sul tuo sito solo utenti che, effettivamente, stanno cercando un aspirapolvere. Gli utenti hanno la possibilità di navigare in Internet quando vogliono e potranno trovare i tuoi prodotti senza che tu invada i loro spazi.

Vuoi conoscere più a fondo le differenze tra Inbound ed Outbound Marketing? Ecco il nostro video dedicato all'argomento, lo trovi sul canale di YouTube di NetStrategy :

L’obiettivo di ogni venditore è quello di vendere. Ciononostante, ci sono modi e modi per raggiungere questi obiettivi. Specialmente quando, come dicevamo, si entra nella casa e nell’intimità dei potenziali clienti, si deve poter offrire loro un “valore aggiunto”, qualcosa che li spinga ad acquistare l’aspirapolvere da te e non da qualcun altro. Il venditore con la valigetta non informa il potenziale cliente, lo convince: c’è una bella differenza tra i 2 concetti. Quando educhi una persona, ascolti il suo bisogno e cerchi la soluzione customizzata sulla base delle sue esigenze per soddisfarlo, offrendo dettagli e informazioni. Quando, invece, vuoi convincerla, apri la tua valigetta, estrai il prodotto che vuoi vendere, glielo mostri nelle sue diverse parti e provi a persuaderla, senza che sia lei ad accorgersi del reale valore di ciò che stai promuovendo. Tempo fa, quando il venditore non aveva grandi possibilità per informarsi, questa tecnica di vendita poteva avere grande efficacia. Oggi è sempre più difficile.

Ad oggi le persone, prima di acquistare, vogliono la prova del valore di ciò che offri e vogliono essere certe di mettersi in mani sicure. È per questo motivo che possono passare settimane o, addirittura, mesi, prima che decidano di acquistare. Tu dovresti essere con loro, per incoraggiarle, per educarle riguardo i tuoi prodotti, che devono rispondere alle loro esigenze. Una cosa che, ovviamente, il venditore porta a porta non può fare: il suo unico obiettivo è aggiungere un numero elevato di vendite. Il potenziale cliente lo percepisce e rimane diffidente. È impensabile riuscire a vendere in modo efficace, incrementando il fatturato, senza tenere conto del rapporto di fiducia che si deve creare tra il potenziale cliente e colui che vuole arrivare alla vendita.

Cosa potresti fare di diverso oggi?. Abbiamo appena detto che il potenziale cliente, prima che di un bravo venditore, necessita di un’ottima risorsa che possa trovare una risposta alle proprie domande. È questo il concetto chiave dell'innovazione del marketing: quello di far diventare l’azienda un supporto per l’utente che, all’interno del sito, viene informato. Il Content Marketing, l’attività che si occupa della creazione di contenuti da inserire su una piattaforma online, ha proprio questo scopo: attraverso questa strategia, puoi proporre articoli generici e specifici per il blog, video, webinar, guide in PDF, ebook e quant’altro. Così facendo, riuscirai a catturare l’attenzione dell’utente che, nel corso del tempo, attraverso i tuoi contenuti, verrà educato e incentivato all’acquisto della soluzione a lui più adeguata.

Al giorno d’oggi, è davvero un’impresa riuscire a colpire con metodi di marketing tradizionale una persona che non ha, per il momento, intenzione di acquistare un prodotto. Con l’Outbound Marketing, infatti, difficilmente si trova un processo efficace che porta il consumatore a desiderare un oggetto di cui può benissimo fare a meno. Questo perché non c’è personalizzazione nei contenuti proposti, tutto è semplicemente improntato alla vendita e niente più. Il potenziale cliente è solo un numero da aggiungere alla lista e non si sente unico per il venditore e per l'azienda.

Cosa potresti fare di diverso oggi? Un elemento fondamentale che è necessario tenere a mente quando si sta pensando di modificare le proprie tecniche di vendita, è quello di accompagnare il potenziale cliente in tutto il suo processo decisionale, ossia il suo Buyer’s Journey: la maggior parte degli utenti, purtroppo, non si trova al punto di voler acquistare a tutti i costi. Alcuni utenti hanno semplicemente bisogno di ottenere informazioni, altri stanno solo osservando i tuoi prodotti e non sono ancora pronti per acquistare. È in questi contesti che nascono le strategie di lead generation e lead nurturing: queste 2 attività diverse ti permettono di presentare all’utente i tuoi suggerimenti personalizzati, a seconda del punto esatto in cui si trovano all’interno del loro processo decisionale e dei loro interessi (puoi facilmente scoprire quali sono le sezioni che hanno osservato sul tuo sito grazie a Google Analytics!). Si tratta di articoli provenienti dal blog, ebook da scaricare, oppure newsletter specifiche che, nel corso del tempo, creano una sorta di “brand awareness”, ossia di riconoscimento del marchio da parte del potenziale cliente. Ricorda che la vendita non è un processo che nasce e si conclude a breve termine ma un'attività perdura nel tempo.

In un mondo in cui i finti addetti ai contatori dell’Enel entrano in casa tua e ti truffano, in un mondo in cui si parla di finti poliziotti, nessuno si fida più degli sconosciuti. Da tutta questa diffidenza e queste cattive esperienze il modello di vendita porta a porta ne è uscito completamente sconfitto: per poter davvero entrare nelle case delle persone, bisogna dare loro la possibilità di fidarsi e il venditore con la valigetta non è la soluzione più indicata per questo obiettivo.

Nell’ottica di poter vendere di più, riuscire ad instaurare un rapporto duraturo è fondamentale. È per questo che, come abbiamo detto anche nel nostro articolo “Le relazioni con i clienti sono un problema?”, un potenziale cliente si aspetta di interfacciarsi costantemente con una persona specifica, che lo aiuti prima, durante e, soprattutto, dopo l’acquisto.

Cosa potresti fare di diverso oggi? Un’azienda necessita di acquisire, passo dopo passo, la fiducia del potenziale cliente. Ciò non può avvenire bussando alla porta di casa sua e chiudendo, dopo aver insistito particolarmente, la vendita nel giro di mezz’ora. I nuovi metodi di marketing consentono di sviluppare una strategia più efficace: attraverso contenuti realizzati in modo personalizzato per ogni cliente aumentano la fiducia e le possibilità di acquisto. La cosa più bella di questo metodo innovativo è che il rapporto non si conclude con la vendita, ossia una volta raggiunto l'obiettivo, ma si va oltre. La fase “delight” – che significa, letteralmente, “deliziare” – permette di proseguire la relazione anche dopo l’acquisto: grazie ad email specifiche, create sulla base delle abitudini e degli interessi dimostrati dal cliente e a nuovi contenuti, si può giungere alla fidelizzazione del cliente. Si tratta di un passaggio fondamentale: ottenere la fiducia del cliente può portare a nuove vendite e ad un passaparola che riuscirà a metterti in buona luce di fronte a nuovi potenziali clienti.

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Abbiamo parlato in modo approfondito del ruolo che il venditore porta a porta ricopre oggi e abbiamo proposto delle soluzioni per rendere più efficace ed attuale la strategia di vendita. Questi processi rientrano all'interno dell'Inbound Marketing. Come avrai constatato da ciò che abbiamo detto precedentemente, l'obiettivo non diventa più solo quello di vendere, bensì quello di creare un rapporto duraturo con il cliente, che possa portare un beneficio ad entrambe le parti: un aumento costante del fatturato per l'azienda e la certezza di avere sempre la soluzione personalizzata e ideale per il consumatore.

Tutto inizia con la definizione del Buyer Persona: da questo momento in poi, all'interno del sito aziendale, vengono proposti contenuti che possano realmente interessarlo e rappresentare un "valore aggiunto", un modo per essere informato ed istruito.

I contenuti sono personalizzati, a seconda dello step del Buyer's Journey in cui si trova l'utente: potrebbe essere all'inizio, e quindi volere solo informazioni; potrebbe essere a metà, già proiettato all'acquisto ma ancora molto indeciso; potrebbe essere alla fine - decisamente più raro - e, dunque, voler conoscere la tua soluzione a fondo. In questo modo, sei sicuro di riuscire a catturare la sua attenzione, proponendo una vasta gamma di contenuti, che riusciranno ad incuriosirlo e ad avvicinarlo notevolmente alla tua realtà. La fiducia, infatti, non si conquista in una mezz'ora di chiacchierata, ma dev'essere costantemente alimentata, anche dopo la vendita.

Seguendo questo percorso sarai certo di proporre sempre il prodotto migliore e customizzato sulla base delle esigenze del tuo cliente, che è l'elemento chiave per renderlo soddisfatto e, soprattutto, per fidelizzarlo. Solo in questo modo sarai certo che non cadrà tra le braccia del tuo competitor.

Se vuoi approfondire la tematica dell’Inbound Marketing, leggi i seguenti articoli. Ti aiuteranno a capire meglio il metodo di marketing ti cui ti ho parlato finora:

• Inbound Marketing: cos’è e come puoi usarlo per la tua azienda?
• Cos’è l’Inbound Marketing: definizione e significato in italiano;
• 3 esempi di Inbound Marketing super efficace.

In questo articolo abbiamo visto perché la vendita porta a porta, con il commerciale con la valigetta, nell'era digitalizzata potrebbe non risultare più efficace come in passato. Abbiamo improntato tutto il nostro ragionamento attorno a 5 riflessioni specifiche. Il venditore porta a porta, bussando a tutti, non riesca ad intercettare un pubblico mirato. Invade gli spazi e le vite quotidiane altrui, senza proporre una soluzione customizzata sulla base delle esigenze del cliente e, quindi, senza risultare un valido supporto per rispondere alle sue problematiche. Il venditore porta a porta non tiene conto del processo decisionale di colui che si trova di fronte: il suo unico obiettivo è vendere e, per questo, non realizza contenuti personalizzati, in modo da arricchirlo prima e durante l’acquisto.

Infine, con la vendita porta a porta è impossibile realizzare una fidelizzazione tra il cliente e l’azienda, un rapporto di fiducia che prosegua anche a seguito dell’acquisto. Per tutti questi motivi, questo metodo tradizionale di fare marketing potrebbe non portare sempre ai risultati sperati e, anzi, risultare talvolta obsoleto, ed è bene orientarsi verso il web marketing. L’Inbound Marketing può fare al caso tuo: questo metodo, ti permette di orientarti verso il tuo Buyer Persona, ossia il cliente ideale per la tua attività. Non sei tu ad invadere i suoi spazi, in quanto, attraverso la SEO, è lui a trovare la tua azienda. Grazie al fatto che chi si occupa di Inbound Marketing tiene conto del Buyer’s Journey, ossia del punto esatto in cui l’utente si trova (all’inizio, a metà, alla fine del processo decisionale), puoi arrivare alla fidelizzazione del cliente, elemento da tenere in considerazione per incrementare le vendite e, di conseguenza, il fatturato.

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