Perché la vendita porta a porta non funziona più? Scopri 5 motivi!
Hai presente la vendita porta a porta, con il venditore che gira di casa in casa con la valigetta che prova a venderti i suoi prodotti a tutti i costi?
Un tempo, quando internet ancora non esisteva o non era ancora forte come lo è oggi, la vendita porta a porta era un’attività commerciale ordinaria. Oggi, però, questa tattica commerciale tende a produrre l’effetto contrario nel consumatore. La vendita porta a porta viene dunque sostituita con tecniche commerciali, promozionali e di marketing più vicine alle usanze attuali, e quindi, più vicine al mondo online.
Con l’arrivo di Internet e della “nuova” era, quella digitalizzata, il comportamento dei consumatori è cambiato notevolmente. E un commerciale con la valigetta, per quanto competente e persuasivo possa essere, potrebbe non bastare più.
Ecco alcune riflessioni in 5 punti, che ti possono aiutare a capire se, all’interno della tua impresa, è giunta l’ora di cambiare metodo di vendita, oppure no…cominciamo!
Contenuti in breve:
- #1 Con la vendita porta a porta “spari sulla folla”
- #2 La vendita porta a porta invade gli spazi altrui
- #3 Con la vendita porta a porta non informi, vendi
- #4 Con la vendita porta a porta non tieni conto del Buyer’s Journey
- #5 C’è scarsa fiducia nei confronti del venditore porta a porta
- Cosa potresti fare di diverso oggi?
- Conclusione
#1 Con la vendita porta a porta “spari sulla folla”
Il primo motivo per il quale il venditore con la valigetta, la giacca e la cravatta, che bussa di casa in casa, potrebbe non funzionare più, è che “spara sulla folla”. Esattamente come nelle principali attività di marketing tradizionale, in cui i volantini piombano sulla testa di chiunque passi e in cui lo spot sulla Mediaset raggiunge un bacino d’utenza enorme, anche la vendita porta a porta mira ad un pubblico decisamente ampio: anziani, adolescenti che in quel momento si trovano a casa da soli, genitori oberati di lavoro e faccende di casa, non importa. Il suo obiettivo è unicamente quello di vendere. E non gli interessa a chi. In pratica, è come sparare sulla folla e sperare di colpire il proprio nemico: risulta un po’ difficile, non credi?
L’era digitale, con la nascita di Internet e dei motori di ricerca (Google, Yahoo!, Bing e tutti gli altri) ha portato con sé un’ondata di novità, a cui probabilmente non hai mai fatto caso, ma che è entrata nella vita di tutti noi. Quante volte ti è capitato di cercare su Google una serie di informazioni su un prodotto o un settore specifico, prima di acquistare? Tutti, ormai, cercano la cura al proprio “mal di pancia” – ossia il proprio problema – su Internet e tutti dovremmo prenderne atto: al giorno d’oggi, il consumatore ha imparato perfettamente ad informarsi. Ha una propria cultura attorno ad un prodotto specifico e desidera che tu risponda esattamente con la cura al suo mal di pancia: tutto il resto viene messo in secondo piano. Se ti rivolgi ad un pubblico troppo eterogeneo, è impossibile arrivare a questo risultato e difficilmente risulterai come la soluzione ai suoi problemi.
Cosa potresti fare di diverso oggi? Al giorno d’oggi è divenuto fondamentale focalizzarsi in modo incisivo sul proprio cliente ideale, con lo scopo di rivolgersi a lui e a nessun altro. È per questo che è importante, prima di iniziare a vendere, ricercare e definire il proprio Buyer Persona. Chi è? Si tratta del cliente ideale della tua azienda: ti sei mai chiesto che caratteristiche debba possedere la persona a cui ti rivolgi? Se il tuo pubblico è prevalentemente giovane o più adulto? E quali abitudini deve avere il tuo cliente ideale? Riuscire a capire qual è il tuo target rappresenta un passo fondamentale per riuscire ad ottenere un maggior numero di vendite e, soprattutto, la soddisfazione del cliente: riuscirai a cogliere perfettamente il suo mal di pancia e a proporre la cura migliore. Questo, sicuramente, non può succedere se ti affidi ad un venditore che bussa di casa in casa per vendere a chiunque e non specificatamente al suo “cliente ideale”.
Hai già qualche domanda?
Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.
#2 La vendita porta a porta invade gli spazi altrui
Un’altra caratteristica che potrebbe risultare penalizzante nel mondo della vendita porta a porta è che invade gli spazi e l’intimità delle persone. Dopo una giornata al lavoro, l’ultima cosa che vorrei è che qualcuno suoni al citofono di casa mia per vendermi qualcosa di cui, al momento, non sento la necessità. Penso sia la stessa cosa per tutti, per quelle mamme che devono preparare da mangiare alla loro famiglia, per quegli anziani che stanno giocando con i loro nipotini, per quei ragazzi che hanno appena finito i compiti. Nel caso della vendita porta a porta, è il venditore a cercare il cliente, un cliente che probabilmente non manifesta il bisogno dei suoi prodotti. Si tratta di un modo di fare marketing ancorato a paradigmi tradizionali ormai superati.
Facciamo l’esempio della Folletto, che, forse, più di ogni altra azienda, ha fatto della vendita porta a porta il proprio business: un venditore bussa alla tua porta e ti chiede se sei interessato ad un aspirapolvere. Tu l’hai comprato nuovo appena un paio di anni fa e rispondi di no. Il venditore insiste e ti ritrovi costretto a farlo entrare in casa tua, perché lui vuole aprire la sua valigetta e mostrarti la sua Folletto, quella che “ti cambierà la vita”. In tutto questo non c’è niente di male: tutti i venditori di successo devono superare gli scogli iniziali per ottenere risultati, anche perché, se fosse così facile fare i commerciali, ce ne sarebbero molti di più in giro. La cosa davvero triste della vendita porta a porta è che il potenziale cliente – se così vogliamo definirlo – non ha bisogno del tuo prodotto e tu stai entrando in casa sua per mostrarglielo. A parti inverse, acquisteresti qualcosa da lui?
In un mondo innovativo come quello attuale, il consumatore sa trovare da sé l’azienda a cui appoggiarsi: non siamo più nell’era scorsa, in cui ci si affidava ad un venditore qualunque perché le distanze erano decisamente più ristrette e non si conoscevano tutte le imprese che, invece, tramite Internet, è facile trovare. Ed è per questo che, quando un consumatore presenta la necessità di acquistare un aspirapolvere nuovo, vorrebbe trovarti online e mettersi in contatto con te, senza che sia tu a cercare lui, a casa sua, quando non hai bisogno di un aspirapolvere.
Cosa potresti fare di diverso oggi? Un concetto fondamentale nel mondo digitalizzato, in cui il consumatore può autonomamente ricercare le proprie informazioni, è quello di farsi trovare, come azienda, da lui. È con questo scopo che nasce la SEO, Search Engine Optimization, ossia l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Si tratta di un processo ad obiettivi medio-lunghi, che permette al sito della tua attività di apparire tra le prime posizioni di Google e co. per parole chiave efficaci per la tua azienda. In questo modo, riuscirai ad ottenere maggiore visibilità e, quando l’utente cercherà la soluzione ad un bisogno specifico, apparirai tra i risultati. La differenza con l’Outbound Marketing, ossia il marketing definito “tradizionale”, non è assolutamente da sottovalutare: se, da un lato, il venditore porta a porta appare come un “martello” pressante, che talvolta arriva alla vendita perché ha insistito troppo, dall’altro lato, attraverso la SEO si agisce agisce come un magnete, in grado di portare sul tuo sito solo utenti che, effettivamente, stanno cercando un aspirapolvere. In tutto questo, gli utenti hanno la possibilità di navigare in Internet quando hanno voglia, nel loro tempo libero o mentre sono in fila al supermercato, e tu non invadi mai i loro spazi.
Vuoi conoscere più a fondo le differenze tra Inbound ed Outbound Marketing? Ecco il nostro video dedicato all’argomento, lo trovi sul canale di YouTube di NetStrategy :
L’obiettivo di ogni venditore è quello di vendere. Ciononostante, ci sono modi e modi per raggiungere questi obiettivi. Specialmente quando, come dicevamo, entri nella casa e nell’intimità dei tuoi potenziali clienti, devi poter offrire loro un “valore aggiunto”, qualcosa che li spinga ad acquistare l’aspirapolvere da te e non da qualcun altro. Il problema della vendita porta a porta è che non c’è mai il tempo materiale per fare qualcosa di diverso che insistere, insistere e insistere. Il venditore con la valigetta non informa il potenziale cliente, lo convince: c’è una bella differenza tra i 2 concetti. Infatti, quando educhi una persona, ascolti il suo bisogno e cerchi la soluzione customizzata sulla base delle sue esigenze per soddisfarlo, offrendo dettagli e informazioni. Quando, invece, vuoi convincerla, apri la tua valigetta, estrai il prodotto che vuoi vendere, glielo mostri nelle sue diverse parti e provi a persuaderla, senza che sia lei ad accorgersi del reale valore di ciò che stai promuovendo. Tempo fa, quando il venditore non aveva grandi possibilità per informarsi, questa tecnica di vendita poteva avere grande efficacia. Oggi è sempre più difficile..
Ad oggi le persone, prima di acquistare, vogliono la prova del valore di ciò che offri e vogliono essere certe di mettersi in mani sicure. È per questo motivo che possono passare settimane o, addirittura, mesi, prima che decidano di acquistare. E tu dovresti essere perennemente con loro, per incoraggiarle, per educarle riguardo i tuoi prodotti, che devono rispondere alle loro esigenze. Una cosa che, ovviamente, il venditore porta a porta non può fare: il suo unico obiettivo è aggiungere una X alla lista delle vendite raggiunte. Il potenziale cliente lo percepisce e rimane diffidente. È impensabile riuscire a vendere in modo efficace, incrementando il fatturato, senza tenere conto del rapporto di fiducia che si deve creare tra il potenziale cliente e colui che vuole arrivare alla vendita.
Cosa potresti fare di diverso oggi?. Abbiamo appena detto che il potenziale cliente, prima che di un bravo venditore, necessita di un’ottima risorsa che possa trovare una risposta alle proprie domande. È questo il concetto chiave dell’innovazione del marketing: quello di far diventare l’azienda un supporto per l’utente che, all’interno del sito, viene informato. Il Content Marketing, l’attività che si occupa della creazione di contenuti da inserire su una piattaforma online, ha proprio questo scopo: attraverso questa strategia, puoi proporre articoli generici e specifici per il blog, video, webinar, guide in PDF, ebook e quant’altro. Così facendo, riuscirai a catturare l’attenzione dell’utente che, nel corso del tempo, attraverso i tuoi contenuti, verrà educato e incentivato all’acquisto della soluzione a lui più adeguata.
#4 Con la vendita porta a porta non tieni conto del buyer’s journey
Quando ho accettato di far entrare in casa mia l’uomo con la Folletto sapevo di aver bisogno di un aspirapolvere, in quanto il mio era ormai a pezzi e mi avrebbe abbandonato a breve. Il venditore, appena entrato in casa, mi ha lasciato un volantino, spiegato un paio di cose e, alla fine, ha estratto l’aspirapolvere. Dev’essere stata una grande soddisfazione, per lui, riuscire a mettere una X sulla sua lista delle vendite. Ma la verità era che io stessa ero ad un solo passo dall’acquisto e lui non ha fatto altro che farmi firmare il contratto di acquisto.
Diverso è stato l’esito con l’uomo che qualche mese fa voleva vendermi gli asciugamani per la casa. Non necessitavo di quei prodotti: avevo già il mio brand di fiducia. Tuttavia, ho deciso lo stesso di dargli una possibilità. Ecco, il suo procedimento per condurmi all’acquisto, in questo caso, è stato esattamente lo stesso del commerciale della Folletto: classico volantino, estrazione degli asciugamani dalla valigia, qualche dimostrazione, la spiegazione del perché i suoi prodotti fossero i migliori. Morale della favola? Se n’è andato senza segnare nessuna X sulla sua lista.
La verità è che, al giorno d’oggi, è davvero un’impresa riuscire a colpire con metodi di marketing tradizionale una persona che non ha, per il momento, intenzione di acquistare. Con l’Outbound Marketing, infatti, difficilmente si trova un processo efficace che porta il consumatore a desiderare un oggetto di cui può benissimo fare a meno. Questo perché non c’è personalizzazione nei contenuti proposti, tutto è semplicemente improntato alla vendita e niente più. Il potenziale cliente è solo un numero da aggiungere alla lista e non si sente unico per il venditore e per l’azienda.
Cosa potresti fare di diverso oggi? Un elemento fondamentale che è necessario tenere a mente quando si sta meditando di modificare le proprie tecniche di vendita, è quello di accompagnare il potenziale cliente in tutto il suo processo decisionale, ossia il suo Buyer’s Journey: la maggior parte degli utenti, purtroppo, non si trova al punto di voler acquistare a tutti i costi. Sarebbe davvero troppo bello, non credi? Alcuni utenti hanno semplicemente bisogno di ottenere informazioni, altri stanno solo osservando i tuoi prodotti e non sono ancora pronti per acquistare. È in questi contesti che nascono le strategie di lead generation e lead nurturing: queste 2 attività diverse ti permettono di presentare all’utente i tuoi suggerimenti personalizzati, a seconda del punto esatto in cui si trovano all’interno del loro processo decisionale e dei loro interessi (puoi facilmente scoprire quali sono le sezioni che hanno osservato sul tuo sito grazie a Google Analytics!). Si tratta di articoli provenienti dal blog, ebook da scaricare, oppure newsletter specifiche che, nel corso del tempo, creano una sorta di “brand awareness”, ossia di riconoscimento del marchio da parte del potenziale cliente. Ricorda che la vendita non è un processo che nasce e si conclude nel giro di un’ora – sarebbe davvero super! – ma che perdura nel tempo.
Una volta, quando scrivevo per un giornale della zona, mi è capitato di dover suonare, porta a porta, i campanelli di una via: stavo facendo un sondaggio su ciò che i residenti della zona pensavano riguardo ad alcuni fatti che erano successi qualche giorno prima. Ebbene, sono tornata a casa con la coda tra le gambe: ogni volta che bussavo ad una porta e mi aprivano, vedendo un volto sconosciuto, non mi lasciavano nemmeno il tempo di parlare e di spiegare chi fossi e, immediatamente, dicevano: “Scusi, non voglio niente”. La conseguenza? La porta chiusa in faccia da quasi tutti i residenti della zona: c’è voluto un bel po’ di tempo, prima che ascoltassero ciò che avevo da dire e rispondessero alle mie domande.
C’è poco da fare, in un mondo in cui i finti addetti ai contatori dell’Enel entrano in casa tua e ti truffano e in un mondo in cui, addirittura, si parla di “persone vestite da poliziotti” che ti aggrediscono, nessuno si fida più degli sconosciuti. Figurarsi, poi, se chiedono di entrare in casa tua per venderti qualcosa. Da tutta questa diffidenza e queste cattive esperienze, purtroppo, il modello di vendita porta a porta è uscito completamente sconfitto: per poter davvero entrare nelle case delle persone, bisogna dare loro la possibilità di fidarsi e il venditore con la valigetta, che è di passaggio e cambia zona di “combattimento” ogni giorno, non è la soluzione più indicata per questo obiettivo.
Nell’ottica di poter vendere di più, riuscire ad instaurare un rapporto duraturo è fondamentale. È per questo che, come abbiamo detto anche nel nostro articolo “Le relazioni con i clienti sono un problema?”, un potenziale cliente si aspetta di interfacciarsi costantemente con una persona specifica, che lo aiuti prima, durante e, soprattutto, dopo l’acquisto.
Cosa potresti fare di diverso oggi? Un’azienda necessita di acquisire, passo dopo passo, la fiducia del potenziale cliente. Ciò non può avvenire bussando alla porta di casa sua e chiudendo, dopo aver insistito particolarmente, la vendita nel giro di mezz’ora. È un processo lento, che i nuovi metodi di marketing consentono di sviluppare al meglio: sei, infatti, in grado di conquistare, attraverso i tuoi contenuti realizzati in modo personalizzato per ogni cliente, la loro fiducia. La cosa più bella di questo metodo innovativo è che il rapporto non si conclude con la vendita, ossia una volta che hai raggiunto il tuo obiettivo, ma va oltre. La fase “delight” – che significa, letteralmente, “deliziare” – permette di proseguire la relazione anche dopo l’acquisto: grazie ad email specifiche, create sulla base delle abitudini e degli interessi dimostrati dal cliente e a nuovi contenuti, si può giungere alla fidelizzazione del cliente. Si tratta, se ci pensi, di un passaggio importantissimo: ottenere la fiducia del cliente ti può portare a nuove vendite e ad un passaparola che riuscirà a metterti in buona luce di fronte a nuovi potenziali clienti.
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Cosa potresti fare di diverso oggi?
In questo articolo abbiamo riflettuto a fondo sul ruolo che il venditore porta a porta ricopre oggi e abbiamo proposto delle soluzioni per rendere più efficace ed attuale il tutto. Questi processi rientrano all’interno dell’Inbound Marketing, il metodo di marketing più innovativo. Come avrai constatato da ciò che abbiamo detto precedentemente, l’obiettivo non è più quello di vendere, bensì quello di creare un rapporto duraturo con il cliente, che possa portare un beneficio ad entrambe le parti: un aumento costante del fatturato per l’azienda e la certezza di avere sempre la soluzione personalizzata e ideale per il consumatore.
Tutto inizia con la definizione del Buyer Persona: da questo momento in poi, all’interno del sito aziendale, vengono proposti contenuti che possano realmente interessarlo e rappresentare per lui un “valore aggiunto“, un modo per essere informato ed istruito.
I contenuti sono personalizzati, a seconda dello step del Buyer’s Journey in cui si trova l’utente: potrebbe essere all’inizio, e quindi volere solo informazioni; potrebbe essere a metà, già proiettato all’acquisto ma ancora molto indeciso; potrebbe essere alla fine – decisamente più raro – e, dunque, voler conoscere la tua soluzione a fondo. In questo modo, sei sicuro di riuscire a catturare la sua attenzione, proponendo una vasta gamma di contenuti, che riusciranno ad incuriosirlo e ad avvicinarlo notevolmente alla tua realtà. La fiducia, infatti, non si conquista in una mezz’ora di chiacchierata, ma, proprio come il fuoco, dev’essere costantemente alimentata, anche dopo la vendita.
In tutto questo percorso, tu sarai certo di proporre sempre il prodotto migliore e customizzato per l’esigenza del tuo cliente, che è l’elemento chiave per renderlo soddisfatto e, soprattutto, per fidelizzarlo. Solo in questo modo sarai certo che non cadrà tra le braccia del tuo competitor non appena ti sarai distratto un attimo.
Se vuoi approfondire la tematica dell’Inbound Marketing, leggi i seguenti articoli. Ti aiuteranno a capire meglio il metodo di marketing ti cui ti ho parlato finora:
In conclusione
In questo articolo abbiamo visto perché la vendita porta a porta, con il commerciale con la valigetta, nell’era digitalizzata potrebbe non risultare più efficace come in passato. Abbiamo improntato tutto il nostro ragionamento attorno a 5 riflessioni specifiche. Prima di tutto, il venditore porta a porta “spara sulla folla”, bussando a tutte le porte e cercando di vendere a chiunque. Inoltre, invade gli spazi e le vite quotidiane altrui, senza proporre una soluzione customizzata sulla base delle esigenze del cliente e, quindi, senza risultare un valido supporto per rispondere alle sue problematiche. Il venditore porta a porta non tiene conto del processo decisionale di colui a cui si trova di fronte: il suo unico obiettivo è vendere e, per questo, non realizza contenuti personalizzati, in modo da arricchirlo prima e durante l’acquisto.
Infine, con la vendita porta a porta è impossibile realizzare una fidelizzazione tra il cliente e l’azienda, un rapporto di fiducia che prosegua anche a seguito dell’acquisto. Per tutti questi motivi, questo metodo tradizionale di fare marketing potrebbe non portare sempre ai risultati sperati e, anzi, risultare talvolta obsoleto, ed è bene orientarsi verso il web marketing. In particolare, l’Inbound Marketing può fare al caso tuo: questo metodo, ti permette di orientarti verso il tuo Buyer Persona, ossia il cliente ideale per la tua attività. Non sei tu ad invadere i suoi spazi, in quanto, attraverso la SEO, è lui a trovare la tua azienda. Grazie al fatto che chi si occupa di Inbound Marketing tiene conto del Buyer’s Journey, ossia del punto esatto in cui l’utente si trova (all’inizio, a metà, alla fine del processo decisionale), puoi arrivare alla fidelizzazione del cliente, elemento da tenere in considerazione per incrementare le vendite e, di conseguenza, il fatturato.
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