Come acquistare un’azienda per generare profitti

Dopo aver trovato l’azienda da acquistare che può fare al caso tuo, prima di firmare “alla cieca” il contratto di vendita, non devi sottovalutare elementi importanti per capire a cosa stai andando incontro. In questo contesto, partiamo dal presupposto che nessuno venderebbe una Ferrari rossa fiammante su cui ha speso un mucchio di soldi se non ci fosse una valida ragione sotto; allo stesso modo, chi vende un’azienda lo fa per 2 motivi principali:

• Ha già fatturato miliardi di euro e, di conseguenza, ha ben deciso di comprare una casa ai Caraibi e di non tornare mai più nella “vita reale”;
• L’azienda è in perdita, più o meno grave.

Ebbene, quest’ultimo caso rappresenta la quasi totalità dei motivi per cui un imprenditore decide a malincuore di lasciare la sua impresa nelle mani di un altro. Detto questo, anche se sei ben consapevole del rischio che corri, è importante che tu ponga l’attenzione anche al livello di questo rischio e, soprattutto, se riuscirai a sopportarlo. Insomma, si tratta di comprendere quanto sei vicino al fuoco: così vicino da sentirne già il calore sulla pelle o abbastanza lontano per evitare di finirci dentro? Ricorda che questa decisione per te deve rappresentare un trampolino di lancio per mettere in mostra le tue doti, risollevare un’impresa che sta perdendo e, soprattutto, imporre una tua strategia specifica in grado di darle valore, non una trappola mortale!

Per tutti questi motivi, prima di acquistare un’azienda, chiediti a quanto ammonta la perdita. Non fidarti delle sole parole, ma informati controllando il bilancio dell’impresa. Non solo: cerca di capirne la storia e, soprattutto, il motivo per cui sta cadendo a pezzi. I tuoi predecessori si sono indebitati troppo in attività che non hanno generato frutto? C’è disorganizzazione interna che non permette di generare crescite ma che, anzi, porta a uno stato totale di confusione e, di conseguenza, al tracollo? Ponendoti tutti questi quesiti avrai una panoramica completa dell’azienda, di cos’ha fatto e da quanto tempo è in perdita e potrai effettivamente capire, sulla base di dati certi, se stai facendo un affare o stai comprando a pochi soldi una Ferrari che dall’esterno appare perfetta ma che poi mostra problemi non da poco al motore.

Dopo aver compreso questo, saprai facilmente evitare di entrare in un labirinto di debiti e problemi da cui difficilmente riuscirai ad uscire. Per questo, non ti fidare appieno di ciò che ti dice il venditore: lui ha tutto l’interesse di mettere in mostra gli aspetti positivi della sua azienda per venderti qualcosa che gli sta generando frustrazione o che non gli interessa più. Cerca di non prendere tra le mani la patata bollente e ricerca tutte le informazioni di cui hai bisogno. Prenditi il tuo tempo per valutare e riflettere e non aver paura di pretenderlo! In fondo, si tratta del tuo futuro!

Un elemento da non sottovalutare quando si acquista un’azienda è l’importanza che detiene il suo brand. Non serve necessariamente che l’impresa sia una grande multinazionale conosciuta in tutto il mondo, anche il negozio di fiori sotto casa può presentare un marchio vincente se è ben conosciuto nel territorio. La domanda che ti pongo è: l’impresa che stai per comprare è ben consolidata all’interno del suo settore? Forse la risposta può apparirti scontata: “Se lo fosse, nessuno me la starebbe vendendo!”, ma è anche vero che molte aziende con un marchio noto – come la Melegatti, che produceva fino a qualche settimana fa i buonissimi pandori veronesi ma che è fallita – possono essere in perdita, se gestite in modo poco efficace.

Quando stai per comprare un’azienda, chiediti: si tratta di un’impresa con un marchio già conosciuto o, al momento dell’acquisto, dovrai pensare anche di consolidare il brand e ripartire da zero? Ovviamente, il tutto dipende dal pubblico a cui vuoi rivolgerti: come dicevamo prima, se stai per acquistare il negozio di fiori sotto casa, dovrai valutare se ha già un buon seguito all’interno della tua città e se, quando qualcuno chiede “Dove potrei andare a comprare dei fiori?”, molti rispondono con il nome di quell’azienda. In questi casi, potrai sfruttare appieno le potenzialità del marchio, sia nel caso sia l’unica impresa che gestirai, che nel caso tu faccia a capo a più attività. Infatti, poter disporre di un brand già consolidato potrà da affiancare alla propria azienda permette di portare maggiore visibilità anche a quest’ultima. A questo proposito, prova a domandarti se, nel campo del marketing e del processo di brand awareness, hai intenzione di seguire le orme dei tuoi predecessori o se hai intenzione di sviluppare una strategia completamente nuova per sottolineare ancora di più il marchio nella mente dei consumatori. Avere le idee ben chiare fin da subito su dove andare a puntare rappresenta un altro step importante in questo processo.

Se, invece, opti per un’attività che non ha ancora un marchio consolidato, poniti questa domanda: ho già iniziato a pensare a come sviluppare una brand awareness attorno all’azienda? Quali attività di marketing (ed eventualmente, Inbound Marketing) realizzerò? Cosa potrei fare di diverso rispetto all’ex proprietario per poter lanciare il marchio? Soprattutto quest’ultima domanda è fondamentale per essere conosciuti e per mostrare al mondo quel vantaggio competitivo che ci distingue da tutti i nostri competitor. In sostanza, chiediti come potrai fare in modo che quest’attività porti un beneficio “intangibile” (quindi, non a livello economico) a te o all’impresa che già stai gestendo: ricorda, infatti, che non solo i benefici economici assumono rilevanza in ambito aziendale.

Hai valutato il rischio e capito a quanto ammontano i debiti che dovrai ripagare per la nuova azienda, hai capito quali azioni intraprendere nell’ottica di sviluppare una brand awareness… ora devi pensare alle caratteristiche “fisiche” dell’impresa. Ossia: di che dimensione è? È collocabile nella fascia delle piccole e medie imprese o può essere considerata una grande azienda?

Si tratta di un ulteriore elemento da non sottovalutare, e non solo perché da questo aspetto dipende il prezzo che dovrai pagare. Infatti, maggiore sarà la grandezza dell’azienda, maggiore sarà anche il costo di rilevazione (e gestione). Allo stesso modo, sarà maggiore anche il profitto, ma ti troverai di fronte ad un sistema molto più macchinoso e, di conseguenza, complesso. Sì, perché l’importanza delle dimensioni dell’impresa è un aspetto fondamentale soprattutto da questo punto di vista: entrare dalla porta principale in un’azienda con 3 o 4 dipendenti è decisamente diverso rispetto ad entrare nel sistema intricato di un’impresa composta da diversi settori e manager settoriali, con centinaia e centinaia di collaboratori e dipendenti, non credi? Prova a immaginare di acquistare una multinazionale con migliaia di lavoratori e centinaia di settori al suo interno, come, per esempio, la FCA: sapresti perfettamente come gestire ogni singolo ambito aziendale? Ossia, mettere bocca su chi progetta il motore delle automobili, chi ne crea il design, chi lavora nelle fabbriche. Ovviamente, in questo processo non saresti lasciato solo in balìa delle onde, bensì circondato da validi manager; ciononostante, quest’attività ti richiederebbe comunque la massima conoscenza del settore.

È per questo motivo che, se ti trovi di fronte ad un’azienda di dimensioni notevoli, devi valutare attentamente anche i seguenti elementi:

• Hai già capito come funziona al suo interno? Hai esplorato ogni suo reparto per capire come riuscire ad “entrare in punta di piedi”, modificando ciò che, ovviamente, dev’essere corretto per portare a buoni frutti e mantenendo ciò che, invece, funziona bene? Hai sviluppato una strategia specifica che tenga conto delle esigenze attuali dei dipendenti, delle loro abitudini e del loro modo di organizzare l’attività? Ricorda che tu sei lì per portare nuovo ossigeno e nuova linfa all’azienda, ma per farlo devi cercare la tattica giusta per non sconvolgere completamente la sua realtà.
• Pensi di avere tutte le competenze per essere a capo di un’azienda che ha alle spalle tantissimi operai – da cui dipendono, per forza di cose, le loro famiglie – e un metodo di lavoro già consolidato? Saprai tenere il pugno di ferro quando sentirai l’esigenza di cambiare qualcosa e qualcuno ti si rivolterà contro? Saprai gestire le tue responsabilità, la concentrazione e l’amore per quell’attività anche nei momenti peggiori? Anche nel caso tu stia acquistando un’azienda per implementarla alla tua attuale attività, non dimenticare che si tratta comunque di una realtà importante per il tuo profitto e, di conseguenza, hai bisogno di tutte le informazioni e le strategie necessarie a non perdere tempo e denaro.
• Riuscirai a inserirti al meglio in una realtà già strutturata in un modo preciso? Ti aspetta una grande sfida: maggiori saranno le dimensioni dell’azienda, maggiore sarà la difficoltà di inserirsi nei meccanismi al suo interno e capire le dinamiche al 100%.

In pratica, si tratta di capire fino in fondo come funziona l’azienda: quali sono le sue problematiche interne – che andranno corrette – e quelle che, invece, funzionano alla grande; il metodo di lavoro e l’organizzazione dei turni e delle abitudini del lavoratore. Il tuo obiettivo non è stravolgere tutto, gettando all’aria le carte da gioco sul tavolo, ma riuscire a rendere i meccanismi di cui l’attività si compone il più efficace possibili. Si tratta di un progetto di cui devi avere le idee ben chiare fin da subito e che, di conseguenza, non è da accettare a cuor leggero.

All’inizio del nostro articolo abbiamo capito quanto sia importante conoscere esattamente i debiti dell’azienda. Ebbene, ora facciamo un passo avanti: dopo aver stimato la perdita e aver capito quali azioni intraprendere per amalgamare la nuova attività con quella vecchia e, soprattutto, per dare valore e un futuro all’azienda che stai per acquistare, è giunta l’ora di chiedersi tra quanto potrai tornare a sorridere. Tradotto: quanto tempo impiegherai per avere un ritorno sull’investimento (ROI in termini economici)?

Facciamo un esempio per semplificare il concetto: se per rilevare l’azienda spendi 100.000 euro, in quanto tempo riuscirai a recuperare quel denaro, saldando tutti i tuoi debiti, e, addirittura, fatturando qualcosa? Ricorda che non puoi stare senza mangiare per decenni: hai bisogno di essere abbastanza sicuro che, prima o poi (meglio prima!), arriverà il momento di tornare a mangiare! Scherzi a parte, in pratica, devi fare qualche conto per capire per quanto tempo, effettivamente, l’acquisto di un’attività influirà sulle tue tasche.

Non si tratta di una risposta facile da dare, ed è per questo motivo che, nello svolgere un piano preciso per la tua nuova azienda, dovrai essere il più preciso possibile. In pratica, non campare le tue idee in aria, ma scrivile sotto forma di numeri: quanto ti costerà rilevare l’azienda? Attivare il piano di marketing a cui hai già pensato? Cambiare il metodo di lavoro interno? Tieni presente che potrai incorrere in “incidenti di percorso” e, di conseguenza, non solo in macchinari rotti che ti porteranno via una buona fetta di fatturato, ma anche in strategie che non danno i risultati sperati e molto altro. Ecco, valuta ance gli imprevisti e fai in modo che alla domanda: “Tra quanto tornerai a sorridere?”, tu possa avere una risposta certa. Che non sia “mai”, possibilmente.

Non tutti acquistano un’impresa necessariamente per amore di questa o perché hanno voglia di rilanciarla. Molti decidono, molto semplicemente, di sfruttare una caratteristica particolare che rende quest’azienda appetibile e, soprattutto, utile ad un’attività che già possiedono e gestiscono. Non ci stai capendo molto, vero? È per questo che ora faremo un esempio per rendere il tutto più comprensibile: hai bisogno di aumentare la visibilità e il traffico del sito della tua azienda, per acquisire nuovi clienti su Internet. In questo caso, comprare un’azienda già ben attiva a livello online potrebbe risultare dal tuo punto di vista un vero e proprio “scacco matto”: collegando i due siti in modo strategico potresti riuscire a portare nuovi clienti alla tua attività. In questo modo, riusciresti a sfruttare al meglio una peculiarità della tua nuova attività per valorizzare l’azienda su cui vuoi puntare tutto.

La domanda che, quindi, devi porti è: come posso sfruttare al meglio l’azienda che sto acquistando? Qual è il suo valore aggiunto, un aspetto che ha catturato particolarmente la mia attenzione e che potrei sottolineare per impormi sul mercato? Si tratta di una tattica che non necessariamente porterà ad un aumento del tuo fatturato – e che, quindi, viene racchiusa nei benefici “intangibili” – ma che può portare visibilità del marchio. Ecco, quindi il succo del discorso potrebbe essere: acquista un’azienda se questa ha una caratteristica specifica che può divenirne il focus su cui concentrarti e che può risultarti utile sotto molteplici punti di vista, ma solo ed unicamente se tu conosci il modo per sfruttare al meglio questo aspetto. Ossia, se sai come offrire valore a quest’azienda in un modo diverso rispetto a quello che il suo attuale proprietario sta facendo (e che, a quanto pare, non sta funzionando)!

Se, infatti, tu impari a sfruttare al meglio la community dell’azienda, potrai acquistare un’attività ad un prezzo relativamente basso (l’attuale imprenditore se ne vuole sbarazzare perché pensa sia un inutile spreco di denaro e sta perdendo terreno) per portare nuova vitalità nell’impresa che stai gestendo in questo momento. Si tratta di coordinare al meglio i diversi punti di forza di tutte le attività che possiedi per fare in modo che ognuna di queste porti benefici tangibili o intangibili.

Ebbene, siamo giunti all’ultimo step del nostro percorso. Dopo aver valutato attentamente tutto ciò che riguarda l’azienda, sarai arrivato alla conclusione che, sì, vuoi comprarla e al più presto possibile. Alt, però! Manca ancora un ultimo passaggio. Come puoi pretendere di sapere in quanto tempo tornerai a sorridere e se questo è un affare o no, se non tieni monitorato il mondo attorno al settore dell’impresa? In altre parole: per riuscire a capire se, effettivamente, questa può essere la soluzione migliore per te, devi comprendere com’è la situazione relativa al settore dell’azienda.

In questo contesto, cerca di controllare bene in che tipo di mercato ti inserirai. Anche se si tratta di un’azienda acquistata semplicemente per internazionalizzare un servizio che altrimenti avresti dovuto richiedere ad un fornitore, sappi che quell’impresa ce l’avrai sulle spalle e dovrai fare in modo che funzioni alla grande, onde evitare di perdete tempo e denaro. Prova a prendere d’esempio alcune attività concorrenti e a vedere come si stanno muovendo, se sono in difficoltà o se invece stanno andando bene. Se arrivi alla conclusione che le tue concorrenti non producono risultati, domandati il motivo: è perché il settore è in crisi o perché non lavorano bene? Ossia, il fatto che il loro andamento non è soddisfacente può essere per te un punto di forza o un motivo di preoccupazione? Inoltre, chiediti se stai cercando di inserirti in un mercato di nicchia o più ampio e, a questo proposito, valuta se l’azienda ti offre tutti gli strumenti idonei a raggiungere i tuoi obiettivi.

Oltre a questo, è importante che tu sappia fin da subito che tipo di reputazione ha l’azienda: il bacino d’utenza a cui si riferisce come la valuta? Perché non tutti acquistano e anzi, continuano a prediligere i competitor? Cos’è stato che ha inciso profondamente su una serie infinta di giudizi negativi? Si tratta di un aspetto fondamentale per sapere, ancora una volta, a cosa stai andando incontro. Facciamo un esempio: stai per rilevare un ristorante in fallimento. Non c’è niente di strano, in questo: conosci bene il livello di concorrenza in quel mercato – soprattutto se si opera nelle località turistiche – e quante attività gastronomiche non riescono a reggere. Tuttavia, ti accorgi con il passare del tempo che tutt’attorno nessuno entrerebbe mai in quel ristorante, nemmeno chi non lo conoscere minimamente.

Dopo esserti posto un paio di domande e durante una rapida occhiata a TripAdvisor, trovi foto a dir quanto compromettenti: un dolce alla fragola ammuffito, bicchieri sporchi e moscerini nella pasta. Disgustato, ti rendi a quel punto conto che far rinascere e promuovere il ristorante non sarà di certo un’impresa facile, ma che forse chiederà un budget più elevato e più tempo a disposizione. Infatti, la gente non dimentica facilmente e ci vorranno anni prima di riottenere la sua fiducia. A questo punto chiediti: è davvero la strada giusta acquistare un ristorante con delle pessime recensioni? Anche se cambierà la gestione, la gente sarà invogliata ad entrare? Forse sì, ma dovrai stuzzicarla con offerte allettanti e, soprattutto, dovrai dimostrare appieno che l’aria è cambiata. E al minimo errore tornerà alla memoria il passato dell’azienda. Allora, il gioco vale la candela: accetti la sfida o credi che, a questo punto, sia meglio virare su un altro ristorante in vendita o, addirittura, crearne uno da zero?

Per poter essere sicuro di compiere la scelta giusta, come avrai notato, è indispensabile conoscere bene la realtà a cui ti stai approcciando: qual è la sua storia e di quanto è in perdita, quanto vale, quanto sono competenti i dipendenti e i collaboratori al suo interno e come si autogestisce. Ma non è tutto. Anche il contesto in cui è inserita è un elemento da non sottovalutare: non puoi, infatti, pretendere di fatturare i milioni se sei inserito in un mercato in crisi e, allo stesso tempo, sarà difficile catturare l’attenzione del cliente se in passato è già stato “scottato” dalla precedente gestione. Se, invece, i debiti accumulati sono dovuti ad una gestione interna poco organizzata, ma l’azienda presenta un marchio conosciuto e una serie di giudizi positivi, con un po’ d’astuzia sarà più facile donarle nuova vita e attirare nuovi clienti. A questo punto non resta che chiederti: l’impresa che sto per acquistare ha davvero tutte le carte in regola? E io, ho davvero tutte le competenze per prenderla in mano? Questo è lo scoglio iniziale, ma non ti preoccupare: con l’andare del tempo sarà tutto più facile!

In questo articolo abbiamo trattato i diversi passi da effettuare prima di mettere la firma su un contratto di acquisto di un’azienda. Come abbiamo visto, non si tratta di una decisione da prendere a cuor leggero, in quanto influenzerà il nostro futuro, economico e non. Per questo motivo, il primo elemento da non sottovalutare quando si è in procinto di acquistare un’azienda è quello di valutare con esattezza a quanto ammonta la perdita. In questo contesto, è importante non fidarsi appieno dell’attuale imprenditore, ma ricercare informazioni e approfondire la storia e i molteplici aspetti di cui si compone. Un secondo elemento da non sottovalutare è rappresentato dal brand: l’azienda possiede un marchio già consolidato o dovrai implementare le attività di marketing che si svolgono al tuo interno per renderlo più visibile? Il terzo step nel processo di acquisizione dell’azienda riguarda la valutazione delle sue dimensioni: ricorda che una grande impresa, anche se risulta più appetibile, si gestisce in modo molto più difficile rispetto ad una PMI. Dopo aver mosso tutte queste riflessioni, si arriva ad uno dei punti cruciali: sapere con certezza entro quanto si riuscirà a “sorridere” di nuovo, ossia a produrre fatturato. Da queste valutazioni, per giungere alla conclusione definitiva, si cerca il focus dell’azienda, ossia ciò per cui può divenire utile anche in termini intangibili, e alla reputazione che possiede e il settore in cui è inserita, cioè i “fattori esterni”.

Se terminato questo processo ti sentirai pronto ad apporre la tua firma sul contratto, ti faccio i migliori auguri per la tua nuova attività! Se, invece, ti sei reso conto che preferiresti far nascere un’azienda da zero, leggi l’articolo dedicato a come realizzare una start up di successo! Desideri ricevere ulteriori consigli di digital marketing per la tua azienda? Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.