5 esempi di email marketing per vendere

L’email di benvenuto è tra le più importanti dell'intera campagna: rappresenta, infatti, il primo vero approccio tra l’azienda e il nuovo contatto e, di conseguenza, dev’essere curato al massimo. Esattamente come un commerciale non si presenterebbe mai da un nuovo potenziale cliente in pantaloncini e infradito, anche nel caso dell’email di benvenuto la prima impressione è ciò che conta davvero. A partire da questa prima newsletter, l’utente avrà la facoltà di decidere se rimanere iscritto al servizio o se disiscriversi. È per questo che bisogna giocare ottimamente le proprie carte, senza tenere i “pezzi forti” per ultimo.

Nel seguente esempio proponiamo la newsletter di benvenuto di 1Password, azienda che si occupa della gestione efficace delle password aziendali. Nel momento in cui un utente si iscrive al servizio di newsletter, riceve quest’email:

La frase “Take your shoes off and stay a while”, con l’immagine delle pantofole sul tappeto, ti fa sentire come se stessi entrando a casa e ti fa venire davvero voglia di rimanere per un istante a leggere ciò che 1Password vuole dirti. Successivamente, l’azienda ti offre 3 informazioni fondamentali per intraprendere al meglio una relazione:

• Ora che ti sei iscritto, puoi scaricare le app;
• Con queste app puoi “ingannare” l’attesa finché il tuo amministratore non approverà il tuo account;
• Stampa il tuo “Emergency kit”. Qui trovi la tua Secret Key, in caso in cui tu la smarrisca o la dimentichi.

In pochissime righe, 1Password è riuscita a far passare un messaggio fondamentale per un’azienda che si occupa di gestione delle password online: aderendo al programma aziendale, potrai sentirti al sicuro come tra le tue 4 mura domestiche e avere a tua disposizione ogni strumento per evitare di perdere dati importanti per la tua impresa. In pratica, fin dalla prima email, senza infastidire, 1Password ti mostra i suoi benefici.

L’email marketing, per definizione, è una strategia di marketing che sfrutta la posta elettronica per lanciare messaggi commerciali e non. Proprio per il fatto di essere una “strategia”, ogni campagna di newsletter dev’essere pianificata a monte e studiata in ogni suo dettaglio, definendo l’obiettivo che dev’essere raggiunto nel corso di un determinato periodo di tempo. In genere, questa strategia viene inserita all’interno di un piano di lead nurturing, una serie di azioni strategiche volte a “nutrire” di informazioni un contatto preesistente per mantenere caldo il rapporto con l’azienda e spingerlo delicatamente verso l’acquisto.

Uno degli aspetti principali da considerare quando si parla di “email marketing” è il target. È fondamentale, come per ogni strategia di marketing, conoscere perfettamente il pubblico a cui ci si rivolge, per comprendere il suo bisogno e diventare la soluzione atta a soddisfarlo. È per questo che, nella fase di pianificazione di una strategia di e-mail marketing, è importante chiedersi:

• Chi è il mio contatto?
• Qual è il suo percorso?
• In che modo ho raggiunto il contatto?
• A che punto del Buyer’s Journey (ossia del suo processo decisionale) si trova?

Solo rispondendo a queste domande è possibile comprendere ciò che il nostro contatto sta cercando: potrebbe essere un utente molto vicino all’acquisto (nel caso in cui, per esempio, ci avesse contattati per conoscere il prezzo di un prodotto specifico) o ancora lontano da questo, che necessita quindi di ulteriori informazioni. Tenendo ben presenti queste informazioni, sarà possibile proporgli il contenuto migliore per le sue esigenze, evitando di puntare fin da subito sulla vendita e di risultare un semplice “commerciale”.

In questo senso, quando un contatto si mette in contatto con noi per richiedere informazioni (e non ancora per comprare), dobbiamo presentargli i giusti contenuti per condurlo, passo dopo passo, verso l'acquisto. È ciò che fa Duffy’s, catena americana di ristoranti, in questa newsletter:

Quest’email è un esempio splendido di newsletter realizzata per un pubblico disinformato. Nella lettura, mi è sembrato quasi di entrare al ristorante e di avere la possibilità di scorrere il menù dall’inizio alla fine, dall’aperitivo al dessert. Non si tratta di una newsletter realizzata puramente per vendere, bensì di un “consiglio” che viene offerto al consumatore, come se si trovasse esattamente lì e il cameriere gli suggerisse le pietanze del giorno. Proprio per questo possiamo sostenere che ci sia anche coerenza tra il negozio fisico e ciò che l'azienda è online, con la vicinanza tra i 2 aspetti e le immagini delle pietanze vendute.

Un’altra peculiarità di questa newsletter è il fatto che si sviluppi a “zig zag”, da destra a sinistra. In questo modo si riesce a creare un percorso dinamico con il potenziale cliente, che viene invogliato – attraverso anche una grafica semplice ma accattivante – a proseguire nella sua lettura, step by step.

Grazie a tutte queste caratteristiche, il potenziale cliente si sente invogliato ad entrare nel ristorante e a gustare i piatti consigliati. Invogliato, appunto, non costretto da una pubblicità particolarmente invadente.

Uno dei punti focali per un’ottima campagna di email marketing riguarda la personalizzazione della newsletter. Proprio in virtù di ciò che abbiamo detto finora, è fondamentale creare un’esperienza unica ed inimitabile per l’utente, che deve sentirsi trattato in modo diverso rispetto a tutti gli altri contatti. In un mondo in cui è usuale lanciare messaggi universali, il potenziale cliente vuole sentirsi coccolato e indispensabile, non un semplice numero per raggiungere una nuova vendita. Si tratta di un aspetto mentale e psicologico non di poco conto.

È in questo senso che entra in campo la marketing automation, un processo che, tra i numerosi benefit che può portare ad un’azienda, permette anche di inviare in modo efficace email automatizzate. Come funziona l’intero meccanismo? Il punto principale è rappresentato dai workflow, una serie di email prestabilite e personalizzate che vengono inviate nel momento in cui un utente compie un’azione specifica all’interno del sito aziendale. In questo modo è possibile riconoscere l’intento e l’interesse del potenziale cliente e far leva esattamente su quello, evitando di inviare email generiche e senza personalizzazione.

Lo sa bene Ask Italian, altra catena di ristoranti italiani ispirati al gusto culinario italiano, che ha addirittura coniato l’”Half-Birthday”: a 6 mesi di distanza dal prossimo compleanno, viene inviata una newsletter con una promozione specifica per il contatto. Si tratta di un modo divertente per catturare la sua attenzione:

Nell’ottica di personalizzare l’esperienza del potenziale cliente con l’azienda, anche Chewy, negozio online rivolto al nutrimento e alla cura degli animali domestici, presenta newsletter specifiche per l’utente:

In questo caso, Chewy sa già che il proprio potenziale cliente cerca alimenti o giochi per il cane (e non per il gatto o per il canarino!) e si rivolge allo stesso dicendo: “Ecco le scelte migliori per te!”. Il fatto che qualcuno che non conosciamo da vicino si sia curato di scegliere i prodotti migliori per noi e per i nostri amici a 4 zampe, sicuramente ci rende felici e ci porta ad avvicinarci ulteriormente all’azienda.

Ci sono volte in cui passa talmente tanto tempo dal momento in cui l’utente sente l’azienda a quello in cui decide di comprare, che il potenziale cliente rischia di dimenticarsi tutto quanto. È per questo che esiste la round-up email, che brutalmente viene tradotta in italiano con “email di arrotondamento”: è un’email di riepilogo di tutto ciò che l’utente si è perso nel corso delle settimane e dei mesi. Nonché un promemoria per ricordargli che siamo a sua disposizione e può tornare quando vuole.

Come per le email di benvenuto, anche le round up email svolgono un ruolo particolarmente delicato e devono essere studiate nel dettaglio. Prima di tutto, perché rappresentano un modo per riavvicinarsi ad un lead – potenziale cliente – che ormai poteva essere considerata un'occasione persa di business. In secondo luogo, perché deve riaccendere l’attenzione dell'utente e risultare perciò accattivante. È per questo che è necessario studiare quali contenuti presentare al potenziale cliente. In particolare, MyFitnessPal, app per il monitoraggio delle calorie assunte quotidianamente, ha deciso di mostrare alcuni articoli del blog che reputava interessanti per quell’utente:

Come puoi notare, la grafica è particolarmente semplice, ma allo stesso non disturba l'occhio di chi legge: l'immagine centrale assume importanza, mentre una call-to-action efficace ("Read more") spinge il lettore a tornare a visitare il sito e a ricominciare, quindi, la propria relazione con l'azienda.

Oltre agli articoli del blog, all’interno della round-up email si possono mettere in evidenza anche prodotti specifici o pagine del sito. Addirittura, è possibile annunciare ai propri contatti importanti novità per il business aziendale, come il raggiungimento di un obiettivo o la conquista di una certificazione, sinonimo di professionalità e competenza.

Le newsletter vengono spesso utilizzate per inviare sconti speciali ai potenziali clienti, spingendoli all’acquisto. Ciò rappresenta sicuramente un’azione strategica di indubbio valore per quegli utenti che sanno già cosa comprare e necessitano unicamente di una “spinta”. Ovviamente, come dicevamo in precedenza, è meglio evitare di proporre promozioni a quei contatti che, per il momento, si stanno solo informando. In questi casi, infatti, è preferibile far conoscere a fondo la realtà aziendale, informare sui prodotti e solo successivamente mostrare sconti specifici.

Una delle caratteristiche riscontrabili negli esempi di email marketing di successo che trattano sconti e promozioni è la scadenza immediata dell’offerta. Creare un senso d’urgenza aiuta l’utente a prendere la cosiddetta “palla al balzo” e a non indugiare a lungo: talvolta, l’atto di posticipare un acquisto, porta il potenziale cliente a dimenticare la propria necessità di possedere quel prodotto o di usufruire di quel servizio e, quindi, a non tornare più in azienda. Proporre uno sconto per un periodo di tempo limitato può rappresentare in questo senso un espediente a questo imprevisto. Lo sa bene Michaels, un vero e proprio centro commerciale online per chi cerca cancelleria e oggettistica per la casa:

In questa newsletter, Michaels mostra un’offerta “3 al prezzo di 1” e specifica che è “l’ultimo giorno per risparmiare”, inserendo lo slogan: “Acquistalo o rimpiangilo!”. È da notare in questa email anche l’attenzione che viene posta nei confronti della grafica: tutto richiama un quaderno (fa sorridere il bordo rosso, che riporta agli anni della scuola elementare) e gli aeroplanini che volano creano movimento e dinamismo.

Molto interessante è anche quest’email di Mr Wonderful, altro negozio online di cartoleria, che presenta un’offerta dandone anche il beneficio: acquistando un regalo per Natale, arriva anche una penna in omaggio, ideale per coloro a cui manca ancora qualche pacchetto e non hanno ancora idee.

Anche qui si nota l’urgenza dello sconto, che ha una durata estremamente limitata per non dare il tempo al potenziale cliente di pensare ulteriormente alla domanda: “Lo acquisto o no?” e invogliarlo ad agire il prima possibile.

Vuoi saperne di più?

Dietro l'email marketing si nasconde un mondo. Perché non scoprirlo nel dettaglio? Ecco altre 3 guide per rispondere a tutte le tue domande riguardo questa importante strategia:

• Email marketing: cos'è e a cosa serve? Ecco cosa devi sapere;
• Campagna email marketing: ecco come crearne una efficace;

In questo articolo abbiamo visto alcuni esempi di email marketing, una strategia molto importante non solo nell’ottica di mostrare offerte e sconti sui prodotti, ma anche per informare il potenziale cliente. In questo senso, è fondamentale prima di tutto realizzare un’email di benvenuto brillante, che metta in mostra il beneficio dell’iscrizione al servizio di newsletter e dell’impresa stessa. In secondo luogo, è fondamentale studiare preventivamente il target di riferimento e il percorso che ha compiuto per arrivare al contatto: se è vicino all’acquisto, sarà possibile mostrargli un’offerta a scadenza immediata; se, invece, è ancora lontano, sarà necessario informarlo. Anche la personalizzazione dell’email assume importanza in questo processo: inviare email specifiche in occasione del compleanno o con i prodotti selezionati in base agli interessi dimostrati dal potenziale cliente lo avvicinerà ulteriormente all’azienda, facendolo sentire unico. Infine, è necessario studiare fin dal principio anche una serie di newsletter atte a riepilogare tutte le super novità che l’utente si è perso nel corso delle settimane (articoli del blog, eventi, comunicazioni, nuovi prodotti), con lo scopo di riallacciare il rapporto anche a distanza di tempo.

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