Email Marketing: scopri cos'è e se ti può servire

Per ogni azienda è essenziale comunicare con la propria clientela, in modo da creare un rapporto di fiducia che si mantenga a lungo nel tempo e porti il consumatore a tornare continuamente e a fare acquisti ogni qual volta debba soddisfare una necessità. Il ragionamento alla base è molto semplice: se il cliente sa di poter trovare prodotti o servizi di qualità in una determinata azienda, sarà portato a rivolgersi sempre ad essa, non solo per la pigrizia di dover cercare una soluzione altrove, ma soprattutto per avere la sicurezza di trovare la giusta risposta alle sue esigenze.

Grazie all’email marketing è possibile rendersi sempre presenti per il cliente, farsi ricordare come realtà pronta a offrire tutto ciò di cui ha bisogno in qualsiasi momento. I vantaggi dell’email marketing sono tanti e possono dare alla tua attività una marcia in più anche agli occhi del cliente:

• Bassi costi per grandi risultati. Porre in essere delle strategie di email marketing costa relativamente poco, ma consente di raggiungere ottimi risultati. Questo perché, in effetti, l’attività di invio di email è spesso gratuita o richiede costi tutto sommato piuttosto contenuti, grazie a piattaforme apposite che permettono di comunicare con i contatti del proprio database. Tra queste, possiamo citarne alcune come HubSpot o Mailchimp;
• Facilità d’uso. Creare newsletter non è difficile, sebbene sia necessario seguire delle linee generali che rendano i messaggi interessanti e coinvolgenti per il cliente che le riceve. La maggior parte delle piattaforme per email marketing, inoltre, offrono dei template predefiniti che consentono di mantenere anche un design gradevole e una struttura funzionale per la trasmissione dei propri contenuti;
• Rapporto diretto con il cliente. Grazie all’email marketing potrai entrare in contatto diretto con il tuo cliente, senza per questo andare a disturbarlo: diversamente da altre strategie di marketing che prevedono il contatto diretto – come può essere il telemarketing – le email non interrompono le attività quotidiane del cliente e possono essere lette ovunque e in qualsiasi momento;
• Comunicazione personalizzata. Le piattaforme di email marketing più efficaci danno anche la possibilità di personalizzare il messaggio a seconda delle caratteristiche del destinatario, a partire dal nome e dal cognome. L’aspetto della personalizzazione, tuttavia, deve anche essere considerato come quel qualcosa in più che permette all’azienda di mostrarsi attenta a ogni suo singolo cliente e desiderosa di poterlo aiutare e supportare nell’acquisto del prodotto o del servizio più adatto a lui. Un messaggio personalizzato, inoltre, creerà maggiore engagement nel cliente, che sarà quindi maggiormente incline ad approfittare delle promozioni e delle offerte proposte e a mantenere il rapporto con l’azienda;
• Processi di automatizzazione. Le operazioni di email marketing mostrano la loro massima funzionalità all’interno di una Marketing Automation Strategy e in abbinamento ad altri sistemi, primo fra tutti un software CRM per la gestione ottimizzata dei contatti presenti nel proprio database. Grazie alla possibilità di segmentare il database e a categorizzare i vari contatti all’interno di diverse liste, infatti, diventa più semplice personalizzare la comunicazione e renderla efficace. Inoltre, anche il processo di invio può essere automatizzato in modo da renderlo più fluido e rapido;
• Monitoraggio e tracciabilità. Grazie all’email marketing e alle varie piattaforme che ne permettono la realizzazione, è possibile registrare dati e informazioni relative al comportamento degli utenti, utilissime per migliorare costantemente non solo le strategie di comunicazione interne all’azienda, ma anche per orientare meglio le strategie di marketing e riuscire così ad aumentare vendite e fatturato. Andando a valutare diversi indicatori (i KPI), sarà possibile agire di conseguenza e seguire gli interessi e le preferenze del pubblico.

L’email marketing svolge dunque un ruolo chiave nel processo di fidelizzazione del cliente, in quanto permette di mantenere il rapporto con lui, conquistandone la fiducia e offrendogli opportunità che, rispondendo a suoi bisogni, sono percepite come utili e convenienti. Nonostante questo, l’email marketing si rivela anche un ottimo strumento per il processo di Lead Nurturing, cioè quel percorso che l’azienda deve compiere per portare un contatto all’acquisto e far sì, quindi, che avvenga il passaggio da lead a cliente effettivo. Ultima, ma non per importanza, è la possibilità di mettere in atto tecniche di up-selling e cross-selling attraverso l’email marketing. Queste non sono altro che tecniche di vendita che permettono di trarre il maggior valore possibile da ogni azienda, ragionando sul fatto che mantenere un cliente già acquisito richiede un investimento molto inferiore rispetto a quello necessario, invece, per acquisirne uno nuovo. Con up-selling si intende quella strategia volta a proporre e convincere l’utente a compiere un acquisto di livello superiore a quello originario; con cross-selling, invece, si va a proporre un prodotto o un servizio complementare a quello acquistato, per soddisfare il cliente a 360°.

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Per far sì che la strategia di email marketing realizzata all’interno della tua azienda porti i risultati sperati, tuttavia, bisogna fare attenzione a svolgerla nel migliore dei modi. È vero che con il minimo investimento si può ottenere un ottimo risultato, ma questo è possibile solo con una strategia efficace; in caso contrario sarebbe solo una perdita di tempo e di denaro, che di certo non può contribuire alla crescita dell’azienda. Come fare, dunque, per sfruttare tutte le potenzialità dell’email marketing?

1. Fai attenzione al contenuto

Iniziamo dal cuore di ogni email: il suo contenuto. Questo, infatti, è un aspetto imprescindibile per il successo e l’efficacia della tua strategia.

I contenuti che andrai ad offrire ai tuoi contatti e ai tuoi clienti dovranno essere utili, interessanti e coinvolgenti: dovranno stimolare la curiosità dell’utente e convincerlo a non cestinare l’email senza nemmeno leggerla ma, anzi, a godere delle informazioni e delle offerte proposte. Perché ciò sia possibile i contenuti devono essere curati e mirati, costruiti in base alle preferenze e ai bisogni del proprio cliente e quanto più possibile personalizzati.

Inoltre, un contenuto efficace deve anche saper anticipare o prevedere le necessità che il cliente potrà avere, il che è possibile soprattutto facendo affidamento al quotidiano, ciò che ci accomuna tutti e che viviamo giorno dopo giorno. Approfittare delle festività come il Natale e la Pasqua, ma anche alla Festa della Mamma o del Papà, è un ottimo modo per stimolare il cliente e convincerlo a fare nuovi acquisti. Altra tattica, ampiamente utilizzata, è quella di offrire sconti o promozioni in vista del compleanno dei clienti, una sorta di regalo che l’azienda offre al consumatore e che contribuisce a saldare il rapporto con esso.

Naturalmente, l’email marketing non viene (e non deve essere) utilizzato solo per dare comunicazione di offerte e promo sui prodotti, benché questo sia sicuramente la modalità d’uso più frequente. All’interno delle email si possono inserire anche contenuti puramente informativi, sull’azienda come sui prodotti e servizi offerti; altrettanto utile, inoltre, è utilizzare questa strategia per richiamare a sé i clienti che sembrano aver abbandonato la tua azienda. Ricordare loro che sei sempre presente e puoi ancora aiutarli può essere un ottimo modo per farli tornare a te e portarli all’acquisto dei tuoi prodotti.

2. Usa call-to-action e landing page efficaci

All’interno delle email è poi fondamentale comprendere call-to-action, cioè bottoni cliccabili che invoglino l’utente a compiere una determinata azione e che lo riportino a pagine specifiche – cioè le landing page – che rispondano alla sua richiesta e lo indirizzino a concludere un acquisto. Le call-to-action (talvolta indicate anche con l’acronimo CTA) sono indispensabili per dare efficacia alla newsletter, ma è anche essenziale non abusarne: troppe CTA possono confondere l’utente e distrarlo dall’obiettivo finale. In generale, è importante mantenere chiarezza e dare all’utente un percorso semplice dentro il quale non sia possibile perdersi. Il clic sulla call-to-action dovrebbe portare a una Landing Page efficace, ovvero a una “pagina di atterraggio” che si struttura come perfetto complemento della CTA, dandole senso e portando l’utente a una pagina specifica che gli dia le informazioni giuste e lo porti a contattare l’azienda o a concludere direttamente un acquisto, in modo rapido e semplice.

3. Crea contenuti personalizzati

L'email marketing funziona e i dati lo dimostrano. Ma per far funzionare questa strategia è fondamentale evitare quello che viene definito SPAM, ossia l'invio generalizzato di un messaggio a tutto il database (magari composto di contatti acquistati sul Web!). L'email marketing funziona infatti se posto in relazione stretta con il concetto di personalizzazione.

Nel momento in cui andiamo a creare una campagna DEM, suddividiamo quindi in segmenti il nostro database. I criteri possiamo sceglierli noi, per esempio:

• Età;
• Sesso;
• Interessi;
• Livello d'interazione con la nostra azienda.

Così facendo, potremo creare un tipo di comunicazione ad hoc con il nostro destinatario, rendendo il messaggio più umano e producendo quindi un incremento del tasso di apertura e delle interazioni all'interno dell'email.

4. Monitora i Key Performance Indicator

Per garantire efficacia alla propria strategia di email marketing bisogna prestare molta attenzione a quelli che, nel paragrafo precedente, abbiamo definito come KPI. Questi non sono altro che degli indicatori di prestazione, o Key Performance Indicator appunto. In relazione alle DEM, questi indicatori sono:

• Click-Through-Rate (CTR). È la percentuale che indica quanti utenti hanno fatto clic su uno o più link, tra quelli interni all’email ricevuta. Probabilmente questa è l’indicatore più importante, perché permette di valutare l’efficacia della comunicazione utilizzata e dell’engagement che si è riusciti a creare nel pubblico;
• Open Rate. Indica la percentuale degli utenti che, avendo ricevuto l’email promozionale o informativa, l’hanno effettivamente aperta per leggerne il contenuto, cioè il tasso di apertura dell’email. Si tratta di una metrica particolarmente significativa, perché permette di capire se l’oggetto della comunicazione è efficace o se, al contrario, deve essere modificato;
• Conversion Rate. Metrica leggermente più avanzata della prima, il conversion rate (o tasso di conversione) indica quanti utenti hanno effettivamente concluso l’iter fino ad arrivare alla conversione, cioè fino a trasformarsi in acquirenti con la conclusione di un acquisto tramite il clic sui link dell’email e l’arrivo sulla Landing Page;
• Click-to-Open Rate (CTOR). Questo indicatore va a rilevare la percentuale di clic unici rispetto al numero di aperture uniche (ovvero compiute da ciascun utente, indipendentemente dalle volte in cui lo stesso utente ha cliccato o aperto la mail), ponendosi come metrica utilissima per valutare quanto engagement e quanta interazione sono stati generati;
• Unsubscribe Rate. Indica il numero percentuale di quanti utenti hanno deciso di disiscriversi dalle newsletter (cioè, appunto, il tasso di disiscrizione), dato molto rilevante per capire quanto funziona o meno una determinata strategia di email marketing.

Nello sviluppare una strategia di email marketing è importante considerare tutti questi KPI, in modo da raggiungere la massima efficacia e poter utilizzare al meglio le potenzialità di tale strumento. Bisogna, in ogni caso, fare molta attenzione a non trasformare le newsletter in puro spam, fastidioso per l’utente e decisamente controproducente per l’azienda. Creare una campagna di email marketing efficace richiede un’ottima conoscenza del pubblico al quale ci si sta rivolgendo, al fine di coinvolgere gli utenti e raggiungere i propri obiettivi di crescita.

L’email marketing è una forma di marketing in continua crescita, fondamentale per comunicare i valori del proprio brand e per creare un rapporto diretto e di fiducia con i propri clienti e lead. Questa strategia, infatti, utilizza la posta elettronica per comunicare con la clientela potenziale o effettiva e dare informazioni o offrire promozioni e sconti. I vantaggi sono innumerevoli: grazie a investimenti piuttosto ridotti è possibile avere risultati notevoli e, non a caso, l’email marketing genera un alto ROI; creare newsletter è un processo abbastanza semplice, specialmente grazie alle piattaforme apposite che permettono l’invio di email e molteplici funzioni correlate; si crea un rapporto diretto con l’utente e i messaggi possono (e devono!) personalizzarsi così da ottenere maggiore engagement; è un processo automatizzabile e che si unisce bene con strumenti come i software CRM per la massima funzionalità, monitorabile e tracciabile per un miglioramento continuo e costante. Per garantirsi efficaci strategie di email marketing, naturalmente, è importante seguire regole di base che partono da un contenuto ben studiato e elaborato in base al target di riferimento e giungono fino all’attenta valutazione dei KPI principali per questo tipo di marketing.

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