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Il 27 agosto, 2018

In un mondo ideale, un’azienda non presenta alcun concorrente e non deve sforzarsi di acquisire clienti. Purtroppo, la realtà è ben lontana dall’essere un mondo ideale e le imprese devono riuscire a trovare la strategia adatta per emergere sulla concorrenza, strappando clienti agli avversari. Come puoi fare, al giorno d’oggi, per battere i tuoi competitor? In questo articolo trovi qualche idea, basata sulla nostra esperienza. Vediamo assieme cosa potresti cambiare per fare in modo che siano i tuoi competitor ad avere paura di te (e non viceversa)!

battere la concorrenza

#1 Scopri le caratteristiche dei tuoi avversari: l’analisi dei competitor

analisi dei competitorÈ impensabile avere l’ambizione di battere la concorrenza, se non la si conosce a fondo. Lo sanno bene gli sportivi: di norma, gli atleti dedicano una giornata alla settimana all’analisi dei video delle precedenti partite dei loro avversari, comprendendone le mosse strategiche, i punti deboli e i punti di forza. È proprio ciò che dovremmo fare all’interno della nostra azienda: prenderci del tempo per esaminare a fondo chi ci sta di fronte.

Cosa fare per capire chi sono e come agiscono i nostri competitor? Suddividiamo il processo in punti:

  • Stiliamo una lista precisa dei nomi di coloro che ci rubano visibilità e clienti. In questo modo, non prenderemo in considerazione una categoria di competitor generica (tutti coloro che rientrano nel nostro settore), bensì aziende specifiche, con una propria identità e un proprio modo di comportarsi sul mercato. Ogni impresa rappresenta, infatti, una realtà a sé stante, con caratteristiche che la contraddistinguono da qualsiasi altra azienda.
    Tieni presente che non tutte le imprese che rientrano nel nostro settore di appartenenza divengono automaticamente nostri competitor. Facciamo un esempio: se la nostra azienda, ABC srl, produce indumenti sportivi di qualità, made in Italy, avrà sicuramente prezzi più elevati rispetto all’impresa DEF srl, che vende articoli sportivi più economici, ma di qualità più scadente e made in China. Nonostante quest’impresa rientri nel nostro settore – quello degli indumenti sportivi –, non si può considerare nostro competitor, in quanto ha deciso di improntare la propria vision aziendale su caratteristiche diverse dalle nostre.
  • Esaminiamo ogni impresa presente sulla nostra lista. È durante questo step che cercheremo i prodotti di ogni azienda che possono interferire con ciò che vendiamo noi; una volta trovati, sottolineeremo per ogni prodotto del competitor i punti di forza e i punti deboli. Solo in questo modo sarà possibile comprendere su quali aspetti dovremo improntare le nostre strategie, con lo scopo di far emergere la nostra azienda, i nostri prodotti e i nostri servizi sulla concorrenza.
  • Analizziamo le loro strategie. Ogni azienda, anche la più piccola, segue una direzione ben precisa: è impensabile che un’impresa sopravviva senza darsi obiettivi ed azioni strategiche specifiche. È in questo step che ci chiediamo: come si sta muovendo la concorrenza? Qual è la strategia di marketing che ha deciso di attuare? Al termine di quest’analisi, sapremo se l’azienda è attiva principalmente sui canali di marketing tradizionali (TV, radio, giornali, volantini) o se ha preferito dare il via ad un’attività di marketing più recente: a questo punto noteremo che ha realizzato un proprio sito aziendale, che ha attivato i profili sui Social Network, che sta cercando di posizionarsi al meglio sui motori di ricerca, ossia di apparire tra i primi risultati di Google.
    Se ti trovi di fronte ad un competitor che ha deciso di dare il via ad una strategia di marketing online, puoi facilmente eseguire l’audit del suo sito per capire come stia andando. Puoi, per esempio, utilizzare il tool www.searchmetrics.com, che ti mostrerà il suo punteggio di visibilità online, da quali Stati proviene il traffico sul sito, le parole chiave per cui è posizionato sui motori di ricerca e molte altre informazioni. In questo modo avrai una panoramica completa di ciò che sta facendo il tuo competitor, di ciò che sta funzionando e quei punti in cui è ancora vulnerabile.

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#2 Batti la concorrenza offrendo un miglior approccio dell’utente con la tua azienda: il sito

Al giorno d’oggi è molto difficile pensare di avere un forte impatto sul mercato e di poter divenire un ostacolo per i propri concorrenti se non si possiede un sito aziendale: evidenziare di fronte all’ampia platea degli utenti online le peculiarità della propria azienda e i prodotti e i servizi che offre è fondamentale per arrivare ad un incremento delle vendite.

Premesso questo, la vera domanda è: in un mondo dominato da siti web, come dev’essere quello della nostra azienda per permetterci di oscurare i competitor? Prima di tutto dobbiamo prestare particolare attenzione alla grafica: i colori di sfondo devono rispecchiare quelli del logo aziendale. Per citare un esempio, sarebbe impensabile che Coca Cola, che viene da sempre associata al rosso e al bianco, disponesse di un sito verde e arancione. Come prova di ciò che stiamo dicendo, andiamo a vedere com’è il sito dell’azienda produttrice della più famosa bibita del mondo:

coca cola

Come volevasi dimostrare, prevalgono il bianco e il rosso. Questo perché nella mente del consumatore i colori detengono un’importanza incredibile: il logo aziendale e le sue tonalità entrano nella sua testa e permettono all’impresa di essere ricordata a lungo. Per questo motivo tutto ciò che è correlato alla nostra azienda, deve riprendere i colori e il tono che si è deciso di darle di fronte alla vasta platea dei consumatori.

Dopo aver curato la grafica in tutti i suoi aspetti, approfondiremo i contenuti, altrettanto importanti per migliorare l’immagine aziendale. In questo contesto l’attenzione ai testi che descrivono i prodotti e i servizi che l’azienda offre risulta molto importante. Torniamo al nostro esempio principale, quello dell’impresa che vende indumenti sportivi. Se vogliamo mettere in mostra le scarpette da calcio della Nike, sarà sicuramente difficile differenziare le nostre descrizioni, che riguardano i numeri e i colori disponibili, il materiale con cui sono costruite, da quelle di tutti i competitor che vendono il medesimo prodotto. Difficile ma non impossibile, comunque: pur citando le medesime caratteristiche, si può realizzare un testo meno descrittivo e più attrattivo, che coinvolga l’utente e lo inviti all’azione. Guardiamo gli esempi di seguito per capire meglio il concetto:

A. Questo sarebbe un comune testo descrittivo per le scarpette da calcio Nike:

“Scarpa da calcio multiterreno

Materiale: tessuto

Numeri disponibili: dal 36 al 48

Colori disponibili: nero, rosso, arancione, verde”;

B. “Le nuove scarpette da calcio Nike si contraddistinguono dalle altre perché sono studiate per aderire perfettamente ad ogni tipo di terreno. Esternamente, sono ricoperte da un tessuto confortevole, che permette la perfetta aderenza al piede e non causa calli o dolori, anche durante le cadute peggiori. La vasta gamma di numeri e di colori disponibili permette a queste scarpette da calcio di adeguarsi alle esigenze e ai gusti di tutti gli sportivi. Scoprile da vicino!”.

Hai notato anche tu il tono differente e meno distaccato che è stato utilizzato nell’esempio B, che sembra voler incitare l’utente a dire: “Voglio queste scarpette!”? Nell’ottica di battere la concorrenza prestare attenzione ai contenuti testuali del sito è fondamentale proprio per differenziarsi dalla massa, che, di norma, per pigrizia preferisce utilizzare le descrizioni che trova sul sito dei fornitori.

Oltre alle caratteristiche grafiche e contenutistiche, un sito deve possedere anche particolari qualità tecniche: dev’essere rapido nel caricamento; deve poter essere navigabile in modo perfetto anche da dispositivo mobile; dev’essere facilmente comprensibile e ben suddiviso in categorie. Tenendo conto di tutti questi aspetti, potrai migliorare notevolmente la tua presenza online e l’approccio con l’utente.

#3 Batti la concorrenza sui motori di ricerca: SEO e SEM

Dopo aver analizzato a fondo l’attività dei nostri competitor e aver realizzato un sito user friendly, possiamo chiederci: come possiamo mostrare al mondo il nostro sito, riuscendo ad oscurare la concorrenza? La risposta è da ricercare nei motori di ricerca. Cosa sono e perché sono così importanti per il nostro business? In modo molto semplicistico, potremmo definire i motori di ricerca come degli enormi contenitori di pagine online che rispondono ad una determinata ricerca. Si tratta di un concetto che può essere facilmente compreso nominando una sola parola: Google, il motore di ricerca per eccellenza. Digitando nella barra apposita la parola chiave specifica per l’informazione di cui abbiamo bisogno, ci troveremo di fronte a molteplici risultati. 

Perché è importante puntare sui motori di ricerca per battere la concorrenza? Negli ultimi anni, con l’arrivo di Internet e, soprattutto, di Google, il ruolo del consumatore è notevolmente cambiato. Se in passato per cercare informazioni relative ad un prodotto si entrava nel negozio e si parlava con il commesso, fidandosi ciecamente di ciò che diceva, oggi tutto è diverso. La maggior parte dei consumatori, prima di acquistare, preferisce usufruire dei motori di ricerca per informarsi sulla soluzione che potrebbe rispondere al meglio alle proprie esigenze e sulle caratteristiche dei prodotti a cui è interessato. Qual è il problema in tutto questo? Sui motori di ricerca, come avrai sicuramente constatato anche tu, si annidano centinaia di milioni di risultati, tra cui quelli dei competitor. Facciamo un esempio: stiamo cercando una collana d’oro da regalare a nostra moglie. Digitiamo su Google la parola chiave corrispondente:

collana d'oro

Ebbene, in alto a sinistra ci appare la quantità di risultati per la keyword “collana d’oro”: stiamo parlando di ben 19.800.000 di risultati per questa parola chiave, un numero estremamente elevato! È per questo motivo che, nell’ottica di battere la concorrenza, dobbiamo dare il via ad una serie di strategie per permettere al nostro sito di apparire nella prima pagina dei risultati, prima dei competitor.

Come raggiungere questo obiettivo? Di norma, sono 2 le strade che si possono percorrere:

  • SEO. L’acronimo sta per Search Engine Optimization e indica una serie di azioni che permettono di garantirsi, nel corso del tempo, le prime posizioni sulla pagina dei risultati. In pratica, se vendiamo indumenti sportivi, potremmo decidere di posizionarci per “canottiere sportive”, “leggings sportivi”, “magliette da calcio” e così via. In questo modo, quando il consumatore cercherà queste parole chiave, troverà più facilmente il nostro sito;
  • SEM. L’acronimo sta per Search Engine Marketing e indica un’attività strategica che permette di pagare i motori di ricerca per ottenere un posizionamento più elevato delle proprie pagine. Vengono realizzati annunci sponsorizzati e banner pubblicitari per poter scalare la “vetta” nel più breve tempo possibile.

Attuando una di queste 2 strategie o addirittura mescolandole entrambe, riuscirai a raggiungere il risultato di essere presente nella prima pagina di Google, riuscendo a rubare posizioni e visibilità ai tuoi competitor.

Vuoi saperne di più riguardo SEO e SEM e gli strumenti correlati a queste 2 strategie? Di seguito trovi le nostre guide per ottenere un posizionamento elevato:

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#4 Batti la concorrenza rispondendo alle esigenze dell’utente: il blog aziendale

Dopo aver considerato come punto di partenza l’analisi dei competitor e dopo aver creato il sito aziendale e aver intrapreso tutte quelle azioni atte a renderlo ben posizionato nei motori di ricerca, arriviamo ad un altro punto fondamentale del nostro percorso: il blog aziendale.

Cos’è un blog? Potremmo definirlo come un “diario online” in cui è possibile pubblicare articoli inerenti alla nostra attività e a tutto ciò che vi ruota attorno. Ad oggi, molti sfruttano questo strumento per presentare i propri prodotti dettagliatamente e tentare di venderli in modo più facile e veloce. Non è solo così che funziona, però. Abbiamo già detto che il consumatore spesso sfrutta il potere dei motori di ricerca per cercare la soluzione al proprio problema. È proprio nell’ottica di presentare la propria azienda come la risorsa più utile per l’utente che il blog aziendale dev’essere sfruttato.

Presentare il nostro blog aziendale come ad un contenitore ricco di guide approfondite e informazioni utili e ricercate dagli utenti può farci fare il salto di qualità e migliorare, oltretutto, la nostra immagine aziendale. È per questo che la sezione del nostro sito dedicata al blog non dev’essere utilizzata come una brochure che mette in mostra i nostri prodotti e sostiene: “Siamo migliori degli altri!”.

Cosa possiamo fare per rendere la nostra azienda una risorsa per l’utente? Innanzitutto, stabiliamo le categorie degli argomenti che vogliamo trattare all’interno del blog: parlare sempre dello stesso argomento potrebbe risultare noioso e controproducente. Dopo aver suddiviso in categorie il nostro blog aziendale, avvieremo un’analisi approfondita dei topic e delle domande che incuriosiscono maggiormente l’utente. Sarebbe inutile, infatti, scrivere l’articolo più bello del mondo su argomenti di cui nessuno cerca informazioni. O meglio, non aiuterebbe alla causa di raggiungere nuovi clienti. Per trovare topic aggiornati possiamo facilmente sfruttare Google Trends, servizio messo a disposizione gratuitamente dal colosso di Mountain View: Google Trends permette di visualizzare grafici che indicano il numero e la provenienza degli utenti che in periodo specifico ricerca un determinato topic. Facciamo l’esempio dei mondiali di calcio per rendere tutto più comprensibile:

mondiali di calcio 2018

Com’era presumibile, l’argomento “mondiali di calcio 2018” ha subìto un’impennata a partire da aprile, quando il fervore in vista del fischio d’inizio del torneo ha cominciato ad accentuarsi, raggiungendo l’apice nei primi giorni di luglio, in prossimità della finale disputata tra Francia e Croazia. Nel corso delle ultime settimane l’interesse è andato scemando.

Google Trends ci permette di essere sempre sul pezzo e di proporre contenuti ricercati. Allo stesso modo, possiamo sfruttare gli articoli più gettonati dei competitor per crearne di nuovi, che possano oscurarli. Cosa significa? Con una rapida ricerca su BuzzSumo potrai constatare quali siano i post pubblicati dai competitor che hanno ricevuto maggiori reazioni, venendo condivisi sui Social Network. Puoi partire da questi argomenti per creare articoli nuovi, freschi, più approfonditi ed interessanti, che possano eclissare la concorrenza e metterti in evidenza. Solo proponendo post veramente utili all’utente e non solo focalizzati sull’acquisto di prodotti specifici potrai divenire una risorsa per lui, differenziandoti notevolmente dai competitor per l’approccio di disponibilità verso il potenziale cliente.

#5 Batti la concorrenza creando una relazione duratura con il cliente: la fidelizzazione

Uno dei punti focali su cui è necessario concentrarsi per battere la concorrenza è relativo alla fidelizzazione. Grazie ad un processo che permetta di creare un rapporto duraturo con il cliente si potrà arrivare ad un vantaggio per entrambe le parti: il cliente potrà contare per i suoi acquisti su un’azienda che conosce e su un “trattamento privilegiato”, mentre noi acquisiremo la sua fiducia e potremo garantirci entrate costanti anche nei momenti più critici.

fidelizzazione cliente-1È proprio nell’ottica della fidelizzazione che dobbiamo continuare a “corteggiare” il cliente anche dopo l’acquisto. Come fare? Prima di tutto continueremo ad improntare le comuni strategie di marketing online anche nei confronti di coloro che hanno già acquistato. Il nostro obiettivo, infatti, non dev’essere quello di vendere, ma di acquisire un buon numero di clienti abituali, che vadano oltre al singolo acquisto. È per questo motivo che, se prima della vendita attuavamo attività di marketing quali l’email marketing, dovremo proseguire anche nel post vendita: a seconda dell’acquisto effettuato e degli interessi dimostrati, potremo inviare ai nostri clienti email personalizzate, che riescano a premere proprio sulle loro esigenze. Per esempio, se il cliente ha comprato nella nostra azienda di indumenti sportivi una serie di magliette da calcio, potremo inviargli email relative ai pantaloncini. Quasi sicuramente avrà una società sportiva alle spalle e necessiterà, prima o poi, anche di questi articoli.

All’interno di un processo di fidelizzazione rientrano anche sconti e promozioni esclusive destinate a chi ha già acquistato o a chi ha già raccolto un tot di punti attraverso una raccolta punti. La richiesta di opinioni e feedback potrà, inoltre, aiutarci a migliorare i nostri prodotti e servizi, adeguandoli alle esigenze del consumatore, esigenze che non sempre possiamo conoscere a fondo preventivamente.

Solo focalizzandoci sulla fidelizzazione del cliente potremo instaurare con lui una relazione basata sulla fiducia reciproca ed essere sicuri che non cederà alle tentazioni attuate dai competitor. Inoltre, potremo aumentare la brand reputation e fare in modo che la nostra azienda venga ricordata a lungo.

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Cosa fare per riunire tutti questi step? L’Inbound Marketing

In questo articolo abbiamo trattato numerosi topic volti a battere la concorrenza: un’analisi dei competitor che ci permetta di capire chi sono e cosa fanno i nostri avversari; la creazione di un sito “user friendly”; l’utilizzo di strategie di SEO e SEM per attirare i potenziali clienti; il blog aziendale per divenire una risorsa ai loro occhi; attività di fidelizzazione per creare un rapporto duraturo con i clienti. Potrebbe, a primo impatto, sembrare che queste attività siano tutte slegate tra loro. Tuttavia, c’è un metodo innovativo di marketing che le riunisce tutte sotto un unico cappello: stiamo parlando dell’Inbound Marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing e cosa ci permette di fare? Si tratta di una strategia di marketing che sfrutta diversi canali online per attirare i clienti, condurli passo dopo passo alla vendita e renderli soddisfatti, con lo scopo di spingerli a ritornare.

inbound marketing-4

Come puoi notare dall’immagine, l’Inbound Marketing si compone di diversi step, ognuno dei quali presenta una strategia specifica da attuare. All’inizio, ovviamente, chi entrerà in contatto con noi sarà semplicemente uno “sconosciuto”, che ci ha trovato per mezzo di parole chiave o per mezzo dei Social Media, che ricoprono un ruolo importante in questo senso. Successivamente, i visitatori del nostro sito verranno spinti a mettersi in contatto con noi: per raggiungere questo obiettivo sarà fondamentale disporre di un sito efficace e di un blog che metta in mostra la nostra professionalità, competenza e, soprattutto, disponibilità nei confronti del potenziale cliente. Lo step successivo sarà quello di “chiudere” la vendita, mantenendo alta l’attenzione del potenziale cliente sulla nostra azienda: grazie a strategie come l’email marketing si potranno inviare contenuti utili ed informativi, rimanendo in contatto con lui. Al termine di questo step si giungerà alla vendita e si potrà proseguire con la fase “delight”, che permette di “deliziare” il cliente e farlo divenire fedele all’azienda.

Questo è solo un breve riassunto riguardante il vastissimo mondo dell’Inbound Marketing. Vuoi saperne di più? Ecco alcune guide che potrebbero interessarti:

Conclusione

In questo articolo abbiamo trattato alcuni metodi innovativi che possiamo adottare per battere la concorrenza oggi. Nell’ultimo decennio il mondo è cambiato in modo esponenziale e per rendersi competitivi al massimo è opportuno fare qualcosa di diverso, sia nella presentazione della propria azienda, sia nell’approccio con il potenziale cliente. In quest’ottica il primo passo da compiere riguarda l’analisi approfondita dei competitor: non basta più una lista generica delle aziende che potrebbero metterci il bastone tra le ruote, ma bisogna andare più a fondo. Per ogni competitor è bene trovare il prodotto o il servizio che potrebbe oscurare prodotti o servizi della nostra azienda, in quanto presentano caratteristiche simili. Successivamente, si analizzeranno anche le azioni di marketing intraprese. Il secondo step è rappresentato dalla creazione di un sito efficace, che rappresenti al meglio la nostra impresa e che sia facilmente navigabile e attrattivo per l’utente. Dopo aver creato il sito, bisogna puntare sulla SEO e/o sulla SEM per farlo trovare sui motori di ricerca. Anche il blog aziendale prende parte attiva a questo processo: l’obiettivo è quello di divenire una risorsa per l’utente che sta cercando la soluzione al proprio problema. Infine, una volta avvenuta la conversione da potenziale cliente a cliente, è bene fidelizzarlo per instaurare un rapporto duraturo, basato sulla fiducia prima che sulla voglia di vendere. Tutti questi step possono essere riuniti in un’unica strategia: quella dell’Inbound Marketing.

Sei curioso di scoprire più a fondo questo metodo innovativo di fare marketing? Contattami direttamente o prenota una consulenza: valuteremo assieme la tua situazione per capire quali canali dell’Inbound Marketing siano i più utili per la tua azienda, con lo scopo di essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

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Letizia Poltronieri

Copywriter & Content Creator - Mossa da una grande passione per la scrittura, Letizia si è laureata in Lingue e Culture per l’Editoria all’Università di Verona, accrescendo le sue conoscenze nell’ambito della comunicazione anche in diverse lingue straniere. Con una buona conoscenza di inglese e tedesco (e molto altro), fin da giovanissima ha fatto esperienza nel campo del giornalismo e dell’editoria. Letizia ama viaggiare tanto tra le parole quanto per l’Italia e oggi, per NetStrategy, si occupa della gestione del reparto di Content Marketing.

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