Come battere la concorrenza commerciale con il marketing

Al giorno d’oggi è molto difficile pensare di avere un forte impatto sul mercato e di poter divenire un ostacolo per i propri concorrenti se non si possiede un sito aziendale: evidenziare di fronte all’ampia platea degli utenti online le peculiarità della propria azienda e i prodotti e i servizi che offre è fondamentale per arrivare ad un incremento delle vendite.

Premesso questo, la vera domanda è: in un mondo dominato da siti web, come dev’essere quello della nostra azienda per permetterci di oscurare i competitor? Prima di tutto dobbiamo prestare particolare attenzione alla grafica: i colori di sfondo devono rispecchiare quelli del logo aziendale.

Per citare un esempio, sarebbe impensabile che Coca Cola, che viene da sempre associata al rosso e al bianco, avesse un sito verde e arancione. Come prova di ciò che stiamo dicendo, andiamo a vedere com’è il sito dell’azienda produttrice della più famosa bibita del mondo.

Come volevasi dimostrare, prevalgono il bianco e il rosso. Questo perché nella mente del consumatore i colori detengono un’importanza incredibile: il logo aziendale e le sue tonalità entrano nella sua testa e permettono all’impresa di essere ricordata a lungo. Per questo motivo tutto ciò che è correlato alla nostra azienda, deve riprendere i colori e il tono che si è deciso di darle di fronte alla vasta platea dei consumatori.

Dopo aver curato la grafica in tutti i suoi aspetti, approfondiremo i contenuti, altrettanto importanti per migliorare l’immagine aziendale. In questo contesto l’attenzione ai testi che descrivono i prodotti e i servizi che l’azienda offre risulta molto importante. Torniamo al nostro esempio principale, quello dell’impresa che vende indumenti sportivi. Se vogliamo mettere in mostra le scarpe da calcio della Nike, sarà sicuramente difficile differenziare le nostre descrizioni, che riguardano i numeri e i colori disponibili, il materiale con cui sono costruite, da quelle di tutti i competitor che vendono il medesimo prodotto. Difficile ma non impossibile, comunque: pur citando le medesime caratteristiche, si può realizzare un testo meno descrittivo e più attrattivo, che coinvolga l’utente e lo inviti all’azione.

Guardiamo gli esempi di seguito per capire meglio il concetto:

A. Questo sarebbe un comune testo descrittivo per le scarpette da calcio Nike:

“Scarpa da calcio multiterreno

Materiale: tessuto

Numeri disponibili: dal 36 al 48

Colori disponibili: nero, rosso, arancione, verde”;

B. “Le nuove scarpe da calcio Nike si distinguono dalle altre perché sono studiate per aderire perfettamente ad ogni tipo di terreno. Esternamente, sono ricoperte da un tessuto confortevole, che permette la perfetta aderenza al piede e non causa calli o dolori, anche durante le cadute peggiori. La vasta gamma di numeri e di colori disponibili permette a queste scarpette da calcio di adeguarsi alle esigenze e ai gusti di tutti gli sportivi. Scoprile da vicino!”.

Hai notato anche tu il tono differente e meno distaccato che è stato utilizzato nell’esempio B, che sembra voler incitare l’utente a dire: “Voglio queste scarpette!”? Nell’ottica di battere la concorrenza prestare attenzione ai contenuti testuali del sito è fondamentale proprio per differenziarsi dalla massa, che, di norma, per pigrizia preferisce utilizzare le descrizioni che trova sul sito dei fornitori.

Oltre alle caratteristiche grafiche e contenutistiche, un sito deve possedere anche particolari qualità tecniche: dev’essere rapido nel caricamento; deve poter essere navigabile in modo perfetto anche da dispositivo mobile; dev’essere facilmente comprensibile e ben suddiviso in categorie. Tenendo conto di tutti questi aspetti, potrai migliorare notevolmente la tua presenza online e l’approccio con l’utente.

Dopo aver analizzato a fondo l’attività dei nostri competitor e aver realizzato un sito user friendly, possiamo chiederci: come possiamo mostrare al mondo il nostro sito, riuscendo ad oscurare la concorrenza? La risposta è da ricercare nei motori di ricerca. Cosa sono e perché sono così importanti per il nostro business? In modo molto semplicistico, potremmo definire i motori di ricerca come degli enormi contenitori di pagine online che rispondono ad una determinata ricerca. Si tratta di un concetto che può essere facilmente compreso nominando una sola parola: Google, il motore di ricerca per eccellenza. Digitando nella barra apposita la parola chiave specifica per l’informazione di cui abbiamo bisogno, ci troveremo di fronte a molteplici risultati.

Perché è importante puntare sui motori di ricerca per battere la concorrenza? Negli ultimi anni, con l’arrivo di Internet e, soprattutto, di Google, il ruolo del consumatore è notevolmente cambiato. Se in passato per cercare informazioni relative ad un prodotto si entrava nel negozio e si parlava con il commesso, fidandosi di ciò che diceva, oggi tutto è diverso. La maggior parte dei consumatori, prima di acquistare, preferisce usufruire dei motori di ricerca per informarsi sulla soluzione che potrebbe rispondere al meglio alle proprie esigenze e sulle caratteristiche dei prodotti a cui è interessato. Qual è il problema in tutto questo? Sui motori di ricerca si annidano centinaia di milioni di risultati, tra cui quelli dei competitor. Facciamo un esempio: stiamo cercando una collana d’oro da regalare a nostra moglie. Digitiamo su Google la parola chiave corrispondente:

In alto a sinistra ci appare la quantità di risultati per la keyword “collana d’oro”: stiamo parlando di ben 19.800.000 di risultati per questa parola chiave, un numero estremamente elevato! È per questo motivo che, nell’ottica di battere la concorrenza, dobbiamo dare il via ad una serie di strategie per permettere al nostro sito di apparire nella prima pagina dei risultati, sopra ai competitor.

Come raggiungere questo obiettivo? Di norma, sono 2 le strade che si possono percorrere:

• SEO. L’acronimo sta per Search Engine Optimization e indica una serie di azioni che permettono di garantirsi, nel corso del tempo, le prime posizioni sulla pagina dei risultati. In pratica, se vendiamo indumenti sportivi, potremmo decidere di posizionarci per “canottiere sportive”, “leggings sportivi”, “magliette da calcio” e così via. In questo modo, quando il consumatore cercherà queste parole chiave, troverà più facilmente il nostro sito;
• SEM. L’acronimo sta per Search Engine Marketing e indica un’attività strategica che permette di pagare i motori di ricerca per ottenere un posizionamento più elevato delle proprie pagine. Vengono realizzati annunci sponsorizzati e banner pubblicitari per poter scalare la “vetta” nel più breve tempo possibile.

Attuando una di queste 2 strategie o addirittura mescolandole entrambe, riuscirai a raggiungere il risultato di essere presente nella prima pagina di Google, riuscendo a rubare posizioni e visibilità ai tuoi competitor.

Vuoi saperne di più riguardo SEO e SEM e gli strumenti correlati a queste 2 strategie? Di seguito trovi le nostre guide per ottenere un posizionamento elevato:

• Differenza tra SEO e SEM: perché è essenziale comprenderla per il bene della tua impresa
• Come apparire su Google: alcuni metodi infallibili!
• Diventare primi su Google e superare la concorrenza online? Oggi puoi. Scopri come in questa guida!

Dopo aver considerato come punto di partenza l’analisi dei competitor e dopo aver creato il sito aziendale e aver intrapreso tutte quelle azioni atte a renderlo ben posizionato nei motori di ricerca, arriviamo ad un altro punto fondamentale del nostro percorso: il blog aziendale.

Cos’è un blog? Potremmo definirlo come un “diario online” in cui è possibile pubblicare articoli inerenti alla nostra attività e a tutto ciò che vi ruota attorno. Ad oggi, molti sfruttano questo strumento per presentare i propri prodotti dettagliatamente e tentare di venderli in modo più facile e veloce. Non è però solo così che funziona. Abbiamo già detto che il consumatore spesso sfrutta il potere dei motori di ricerca per trovare la soluzione al proprio problema. È proprio nell’ottica di presentare la propria azienda come la risorsa più utile per l’utente che il blog aziendale dev’essere sfruttato.

Presentare il nostro blog aziendale come ad un contenitore ricco di guide approfondite e informazioni utili e ricercate dagli utenti può farci fare il salto di qualità e migliorare, oltretutto, la nostra immagine aziendale. È per questo che la sezione del nostro sito dedicata al blog non dev’essere utilizzata come una brochure che mette in mostra i nostri prodotti e ne sostiene la qualità.

Cosa possiamo fare per rendere la nostra azienda una risorsa per l’utente? Innanzitutto, stabiliamo le categorie degli argomenti che vogliamo trattare all’interno del blog: parlare sempre dello stesso argomento potrebbe risultare noioso e controproducente. Dopo aver suddiviso in categorie il nostro blog aziendale, avvieremo un’analisi approfondita dei topic e delle domande che incuriosiscono maggiormente l’utente. Sarebbe inutile scrivere l’articolo più bello del mondo su argomenti di cui nessuno cerca informazioni. O meglio, non aiuterebbe alla causa di raggiungere nuovi clienti. Per trovare topic aggiornati possiamo facilmente sfruttare Google Trends, servizio messo a disposizione gratuitamente dal colosso di Mountain View: Google Trends permette di visualizzare grafici che indicano il numero e la provenienza degli utenti che in periodo specifico ricerca un determinato topic.

Google Trends ci permette di essere sempre sul pezzo e di proporre contenuti ricercati. Allo stesso modo, possiamo sfruttare gli articoli più gettonati dei competitor per crearne di nuovi, che possano oscurarli. Cosa significa? Con una rapida ricerca su BuzzSumo potrai constatare quali siano i post pubblicati dai competitor che hanno ricevuto maggiori reazioni, venendo condivisi sui Social Network. Puoi partire da questi argomenti per creare articoli nuovi, freschi, più approfonditi ed interessanti, che possano eclissare la concorrenza e metterti in evidenza. Solo proponendo post veramente utili all’utente e non solo focalizzati sull’acquisto di prodotti specifici potrai divenire una risorsa per lui, differenziandoti notevolmente dai competitor per l’approccio di disponibilità verso il potenziale cliente.

Uno dei punti focali su cui è necessario concentrarsi per battere la concorrenza è relativo alla fidelizzazione. Grazie ad un processo che permetta di creare un rapporto duraturo con il cliente si potrà arrivare ad un vantaggio per entrambe le parti: il cliente potrà contare per i suoi acquisti su un’azienda che conosce e su un “trattamento privilegiato”, mentre noi acquisiremo la sua fiducia e potremo garantirci entrate costanti anche nei momenti più critici.

È proprio nell’ottica della fidelizzazione che dobbiamo continuare a “corteggiare” il cliente anche dopo l’acquisto. Come fare? Prima di tutto continueremo ad improntare le comuni strategie di marketing online anche nei confronti di coloro che hanno già acquistato. Il nostro obiettivo, infatti, non dev’essere quello di vendere, ma di acquisire un buon numero di clienti abituali, che vadano oltre al singolo acquisto. È per questo motivo che, se prima della vendita attuavamo attività di marketing quali l’email marketing, dovremo proseguire anche nel post vendita: a seconda dell’acquisto effettuato e degli interessi dimostrati, potremo inviare ai nostri clienti email personalizzate, che riescano a premere proprio sulle loro esigenze. Per esempio, se il cliente ha comprato nella nostra azienda di indumenti sportivi una serie di magliette da calcio, potremo inviargli email relative ai pantaloncini. Quasi sicuramente avrà una società sportiva alle spalle e necessiterà, prima o poi, anche di questi articoli.

All’interno di un processo di fidelizzazione rientrano anche sconti e promozioni esclusive destinate a chi ha già acquistato o a chi ha già raccolto un numero di punti attraverso una raccolta punti. La richiesta di opinioni e feedback potrà, inoltre, aiutarci a migliorare i nostri prodotti e servizi, adeguandoli alle esigenze del consumatore, esigenze che non sempre possiamo conoscere a fondo preventivamente.

Solo focalizzandoci sulla fidelizzazione del cliente potremo instaurare con lui una relazione basata sulla fiducia reciproca ed essere sicuri che non cederà alle tentazioni attuate dai competitor. Potremo, inoltre, aumentare la brand reputation e fare in modo che la nostra azienda venga ricordata a lungo.

In questo articolo abbiamo trattato numerosi topic volti a battere la concorrenza: un’analisi dei competitor che ci permetta di capire chi sono e cosa fanno i nostri avversari; la creazione di un sito “user friendly”; l’utilizzo di strategie di SEO e SEM per attirare i potenziali clienti; il blog aziendale per divenire una risorsa ai loro occhi; attività di fidelizzazione per creare un rapporto duraturo con i clienti. Potrebbe, a primo impatto, sembrare che queste attività siano tutte slegate tra loro. Tuttavia, c’è un metodo innovativo di marketing che le riunisce tutte sotto un unico cappello: stiamo parlando dell’Inbound Marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing e cosa ci permette di fare? Si tratta di una strategia di marketing che sfrutta diversi canali online per attirare i clienti, condurli passo dopo passo alla vendita e renderli soddisfatti, con lo scopo di spingerli a ritornare.

L’Inbound Marketing si compone di diversi step, ognuno dei quali presenta una strategia specifica da attuare. All’inizio, ovviamente, chi entrerà in contatto con noi sarà semplicemente uno “sconosciuto”, che ci ha trovato per mezzo di parole chiave o grazie ai Social Media, che ricoprono un ruolo importante in questo senso. Successivamente, i visitatori del nostro sito verranno spinti a mettersi in contatto con noi: per raggiungere questo obiettivo sarà fondamentale disporre di un sito efficace e di un blog che metta in mostra la nostra professionalità, competenza e, soprattutto, disponibilità nei confronti del potenziale cliente. Lo step successivo sarà quello di “chiudere” la vendita, mantenendo alta l’attenzione del potenziale cliente sulla nostra azienda: grazie a strategie come l’email marketing si potranno inviare contenuti utili ed informativi, rimanendo in contatto con lui.

Al termine di questo step si giungerà alla vendita e si potrà proseguire con la fase “delight”, che permette di “deliziare” il cliente e farlo divenire fedele all’azienda.

Questo è solo un breve riassunto riguardante il vastissimo mondo dell’Inbound Marketing.

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In questo articolo abbiamo parlato di alcuni metodi innovativi che possiamo adottare per battere la concorrenza. Nell’ultimo decennio il mondo è cambiato in modo esponenziale e per rendersi competitivi è opportuno fare qualcosa di diverso, sia nella presentazione della propria azienda, sia nell’approccio con il potenziale cliente. In quest’ottica il primo passo da compiere riguarda l’analisi approfondita dei competitor: non basta più una lista generica delle aziende che potrebbero metterci il bastone tra le ruote, ma bisogna andare più a fondo. Per ogni competitor è bene trovare il prodotto o il servizio che potrebbe oscurare quelli della nostra azienda, in quanto presentano caratteristiche simili. Successivamente, si analizzeranno anche le azioni di marketing intraprese. Il secondo step è rappresentato dalla creazione di un sito efficace, che rappresenti al meglio la nostra impresa e che sia facilmente navigabile e attrattivo per l’utente. Dopo aver creato il sito, bisogna puntare sulla SEO e/o sulla SEM per farlo trovare sui motori di ricerca. Anche il blog aziendale prende parte attiva a questo processo: l’obiettivo è quello di divenire una risorsa per l’utente che sta cercando la soluzione al proprio problema. Infine, una volta avvenuta la conversione da potenziale cliente a cliente, è bene fidelizzarlo per instaurare un rapporto duraturo, basato sulla fiducia prima che sulla voglia di vendere. Tutti questi step possono essere riuniti in un’unica strategia: quella dell’Inbound Marketing.

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