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Il 26 aprile, 2018

Secondo alcune statistiche riportate da Invecs Pro:

  • acquisire nuovi contatti commerciali con l’inbound marketing costa in media il 61% in meno rispetto alle altre strategie di marketing;
  • l’inbound marketing si rivela 10 volte più efficace rispetto a tutte le altre strategie di marketing offline.

Possiamo quindi sostenere che l’inbound marketing produce un maggior numero di lead ad un costo inferiore rispetto a tutte le altre attività di marketing.

C’è però un “ma”. Per potersi rivelare davvero utile all’incremento del fatturato, la strategia di inbound marketing dev’essere strutturata e applicata in modo tale da coinvolgere attivamente tutti i canali di cui si compone (sito web, social network, motori di ricerca).

In questi casi, avere ben chiari degli esempi di inbound marketing applicato da altre aziende e rivelatosi profittevole può fare la differenza. In questa guida approfondiremo 3 case study che possono offrirti i giusti spunti per dare il via ad una strategia vincente. 

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#1 - Milano Fashion Institute

Il primo case study che vogliamo presentarti proviene proprio dalla nostra azienda. Si tratta di una strategia di inbound marketing avanza che ha prodotto ottimi risultati, in termini di visite e contatti a Milano Fashion Institute, istituto di alta formazione di Milano. Vediamo che strategia è stata strutturata.

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L’azienda

Milano Fashion Institute nasce dalla collaborazione tra l’Università Cattolica, l’Università Bocconi e il Politecnico di Milano e nel corso del tempo si è ritagliato uno dei posti più importanti nel campo fashion in Italia. È un istituto di alta formazione che guida i giovani studenti alla carriera manageriale nel mondo della moda attraverso master professionalizzanti e corsi brevi intensivi in differenti ambiti.

MFI si è rivolto a NetStrategy per pianificare una strategia di inbound marketing in grado di incrementare il traffico sul sito web e, successivamente, il numero di lead, ossia di contatti (in questo caso studenti). Dopo aver chiarito assieme gli obiettivi, abbiamo stabilito la strategia chiave da attuare per poter raggiungere i risultati pianificati. Da qui ha preso il via una strategia omnichannel che ancora oggi dà grandi soddisfazioni e offre un nuovo canale di acquisizione di fatturato a MFI.

La strategia

Il primo step della strategia di inbound marketing per Milano Fashion Institute ha previsto il restyling completo del sito, che inizialmente non era orientato alla navigazione dell’utente. Grazie a specifiche accortezze, il portale web dell’azienda è diventato “user friendly”: oggi, lo studente può trovare le informazioni di cui necessita in modo semplice e immediato.

Contestualmente alla realizzazione del restyling del sito, si è proceduto con l’ottimizzazione SEO dello stesso, sia lato tecnico, sia lato contenutistico. Nel primo caso, i SEO Specialist di NetStrategy hanno notato la presenza di errori (404 e 301, canonical,…) che avrebbero causato frizioni nell’acquisizione di ranking. Una volta risolte queste problematiche, la palla è passata ai copywriter: attraverso il content marketing, infatti, è possibile posizionare il sito per keyword in grado di attirare utenti qualificati, idonei a divenire clienti in un futuro non troppo lontano.

A cosa serve attirare nuovi utenti al sito se poi questi non trovano i contenuti adatti a soddisfare le loro esigenze? A nulla. È per questo che ogni articolo e ogni altro testo presente all’interno del sito è stato progettato appositamente per incontrare e rispondere al bisogno dell’utente. La sezione blog, in particolare, informa sia gli utenti che non hanno ancora le idee chiare riguardo il loro futuro (fare di Awareness), sia quelli che vogliono continuare a studiare (Consideration) e sia quelli che stanno valutando diversi istituti (Decision). In pratica, per ogni step del Buyer’s Journey è presente un contenuto idoneo e accattivante. In questo modo riusciamo a catturare l’attenzione di tutti coloro che atterrano sul sito, permettendo una maggiore permanenza al suo interno.

Per rendere ancora più visibili i contenuti, si è provveduto all’ottimizzazione delle campagne già attive tramite Google Ads e Facebook Ads. L’obiettivo era quello di acquisire il maggior numero di lead possibile al minor budget.

E quando lo studente contatta MFI? Il processo strategico non si conclude qui. Grazie ad e-mail personalizzate, il rapporto prosegue nel corso del tempo e rimane acceso e il lead è, passo dopo passo, sempre più vicino ad iscriversi ai master o ai corsi proposti dall’istituto. È l’indiscusso potere dell’e-mail marketing.

I risultati ottenuti

Fin dai primi mesi della collaborazione, avviata nel 2017, abbiamo potuto constatare un incremento del numero di iscritti ai corsi, che ha raggiunto un +30% rispetto all’anno precedente. Gran parte di questi sono arrivati grazie all’ottimizzazione delle campagne su Google Ads e alle sponsorizzazioni su Facebook Ads. Anche la SEO si è rivelata estremamente efficace in questo senso: un aumento di 5.000 visitatori sul sito, pari ad un +48% rispetto all’anno precedente, ha consentito di incrementare il tasso di conversione e la brand authority.

La collaborazione tra NetStrategy e Milano Fashion Institute continua ancora oggi, riscontrando aumenti di visite e contatti di anno in anno. Per citare un esempio, grazie al prosieguo della strategia di inbound marketing, le visite organiche del 2019 hanno registrato un +50% rispetto a quelle del 2018.

Desideri approfondire il case study? Puoi farlo all’interno dell’articolo dedicato.

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#2 – Forigo Roter Italia

Protagonista di quest’altra storia di successo di NetStrategy è Forigo Roter Italia. L’azienda mantovana è famosa in tutto il mondo per la costruzione di macchine su misura destinate all’agricoltura, all’orticoltura e al giardinaggio. La collaborazione tra la nostra agenzia e Forigo ha preso il via nel 2017 e prosegue ancora oggi con grande entusiasmo. Vediamo assieme i risultati raggiunti.

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L’azienda

Forigo Roter Italia nasce nel 1972 in un piccolo paese in provincia di Verona. Stabilitasi nel corso del tempo nella campagna mantovana, dispone di 2 linee speciali di prodotti: da un lato, la linea “storica”, dedicata al settore agricolo; dall’altra, una linea innovativa per i settori orticolo, giardinaggio e colture speciali.

Grazie alla partecipazione attiva a fiere ed eventi dislocati in Paesi di tutto il mondo, il nome di Forigo Roter Italia si è diffuso in maniera esponenziale. Tuttavia, al momento dell’avvio della collaborazione, l’azienda necessitava di rendere efficace la propria presenza online. Per questo, NetStrategy ha strutturato per l’azienda una strategia di inbound marketing, che le permettesse di ottenere anche dai canali digitali nuova visibilità e nuove opportunità commerciali.

La strategia

Il punto di partenza della strategia strutturata e applicata per Forigo Roter Italia è stata la riprogettazione del sito web. Quello di cui l’azienda disponeva non era infatti graficamente accattivante e, soprattutto, strutturato in ottica SEO. Per questo, nella creazione di un nuovo sito per Forigo Roter Italia, ci siamo concentrati su 3 aspetti principali:

  • una grafica moderna e chiara, che riprendesse i colori del logo (bianco, rosso e nero) e gli elementi e i valori che caratterizzano il marchio, riordinandoli nel modo efficace all’interno del sito;
  • un’alberatura orientata alla SEO. Il menu di navigazione e tutte le pagine che avrebbero composto il sito non dovevano essere strutturati in modo casuale, bensì strategico. Grazie all’analisi delle parole chiave più adatte al business, prima ancora di realizzare il sito è stato possibile organizzare al meglio i contenuti al suo interno. L’obiettivo era quello di far acquisire loro ranking e quindi maggior visibilità sui motori di ricerca;
  • user Experience. Non appena arrivato sul sito, l’utente doveva orientarsi e trovare le risposte di cui necessitava in modo immediato. Ciò avrebbe permesso un incremento della permanenza media del visitatore e, quindi, delle probabilità che questo si sentisse invogliato a mettersi in contatto con il team di Forigo Roter Italia.

Una volta creato il nuovo sito aziendale, l’obiettivo è diventato quello di renderlo efficace. Uno dei punti focali della strategia infatti era l’acquisizione di nuovi contatti, sui quali poi sarebbe stato possibile generare revenue.

A questo punto, abbiamo inserito all’interno del sito tutto quegli elementi che avrebbero consentito di realizzare un percorso per l’utente, spingendolo delicatamente a contattare l’azienda:

  • call to action. I pulsanti permettono di indirizzare l’utente verso un contenuto specifico;
  • landing page. La pagina destinazione contiene tutti i motivi per i quali l’azienda agricola dovrebbe contattare Forigo Roter Italia;
  • contenuto premium. È stato realizzato un contenuto ad hoc per tutti quegli utenti che necessitano di acquisire fiducia nel marchio. Essi lo avrebbero potuto consultare rilasciando i propri dati, entrando a tutti gli effetti a far parte del database aziendale;
  • form di contatto in ogni pagina. L’utente avrebbe potuto contattare l’azienda da qualsiasi punto del sito si trovasse, senza doversi necessariamente recare nella pagina dei contatti.

La strategia di inbound marketing ha previsto anche la realizzazione di articoli orientati a soddisfare le richieste che l’utente poneva al motore di ricerca. Ciò ha permesso all’azienda di acquisire ranking su Google, ma non solo: la brand authority è aumentata in modo esponenziale, come testimoniato dalla crescita delle visite dirette.

Contestualmente alla strategia di Content Marketing, anche i profili social dell’azienda (Facebook e Instagram) sono stati popolati di contenuti nuovi, freschi e coinvolgenti. Seguendo sempre il tone of voice che contraddistingue Forigo Roter Italia sul mercato, venivano pubblicati diversi post alla settimana, mantenendo attivo il rapporto con il pubblico che segue il brand.

Queste 2 strategie – Content Marketing e Social Media Marketing – si sono rivelate fondamentali anche per le attività di marketing tradizionale e, in particolare, per la partecipazione alle fiere di settore. Grazie ad articoli e post specifici pre, durante e post l’evento, nel corso del tempo si è riusciti ad ottenere la massima profittabilità anche da questi canali.

I risultati

 Il successo della strategia è stato testimoniato dapprima dall’aumento delle telefonate arrivate a Forigo Roter Italia e, successivamente, anche dai dati. Nel primo anno di collaborazione, è stato possibile constatare un incremento del 120% di visite organiche arrivate al sito. E per quanto riguarda i social network? Un +584% di traffico ha permesso all’azienda di costruire e migliorare la brand awareness sul mercato e successivamente di attirare nuove opportunità commerciali.

Desideri consultare grafici per ottenere una panoramica completa? Leggi l'articolo dedicato al case study.

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3 - TUI

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Siamo giunti alla nostra ultima tappa attorno ai 3 esempi di strategie di inbound marketing super efficaci. Ora ci spostiamo dal mondo dell’agricoltura a quello dei viaggi, per scoprire cos’ha progettato uno dei principali tour operator a livello mondiale per consolidare il proprio brand sul mercato e aumentarne il fatturato. Stiamo parlando della TUI, azienda di cui riportiamo il case study per gli ottimi risultati ottenuti, nonostante non sia cliente di NetStrategy..[1]

L’azienda

Chi ha a che fare con le agenzie turistiche o è appassionato di viaggi, sicuramente conoscerà la TUI, acronimo che sta per Touristik Union International. Si tratta di un gruppo industriale di turismo tedesco, nato nel 1998 e comprendente più di 200 brand turistici di tutto il mondo, che finora ha soddisfatto 30 milioni di clienti. Stiamo parlando quindi di uno dei principali tour operator al mondo.

Nonostante il marchio presente in modo efficace sul mercato tradizionale, online l’azienda presentava qualche difficoltà in più. In particolare, ciò che non soddisfaceva i reparti interni era “il volume e della qualità dei lead ricevuti. I loro siti web e gli sforzi di marketing online non stavano generando la crescita delle vendite desiderata”.

Inoltre, non veniva adottata una linea strategica univoca per tutti i brand presenti all'interno di TUI, creando confusione nell'utente finale. A ciò possiamo aggiungere il fatto che il sito web attirava perennemente utenti non qualificati. Il team sales difficilmente riusciva a selezionare i potenziali clienti: chi si occupava della gestione dei lead telefonava a tutti indistintamente, anche a coloro che magari erano ancora molto lontani dall’acquisto o che non erano qualificati. Ciò comportava una notevole perdita di tempo a fronte di prestazioni non brillanti.

Proprio per questa mancanza di segmentazione del database, venivano quindi mandate newsletter uguali per ogni potenziale cliente, senza prestare attenzione alla sua reale esigenza.

Tutta questa situazione si traduceva in una crescita minore di quella che era stata preventivata.

La strategia

TUI ha risposto a tutte queste problematiche con la pianificazione di una strategia di inbound marketing. L’obiettivo era quello di raggiungere nuovi potenziali clienti qualificati e da qui avviare un efficace processo di lead nurturing. Per fare ciò, l’azienda ha dovuto superare il vecchio sistema di posta elettronica e innovarsi, per mezzo dell’utilizzo di HubSpot, software nato con e per l’inbound marketing.

Grazie a HubSpot, le e-mail, dapprima superficiali e generiche, sono divenute estremamente personalizzate. Esse contenevano, infatti, il nome e il cognome del potenziale cliente che aveva lasciato i propri dati ed erano firmate direttamente con il nome del manager che si era occupato della trattativa commerciale. Così facendo, il lead si sentiva importante per l’azienda. Ciò generava un maggior coinvolgimento tra le parti e un incremento del tasso di risposta.

Con l’arrivo dell’Inbound marketing in azienda, tutti i brand hanno cominciato a seguire una strategia precisa e condivisa, che coinvolgeva molteplici canali. Blog, social network e sito web erano finalmente caratterizzati da testi e contenuti univoci e coerenti e venivano aggiornati con costanza.

Una buona parte dell’effort di marketing è stato destinato a tutti quei brand che si occupavano principalmente di organizzare viaggi per studenti nel Nord America. Grazie ad un’approfondita analisi dei dati, TUI si era resa conto che qualcosa non andava nella strategia precedentemente attuata, in quanto ci si rivolgeva in particolare agli studenti.

Ma erano veramente loro i decision makers?

Ad un certo punto l’impresa ha intuito che avrebbe dovuto creare contenuti personalizzati che catturassero l’attenzione di insegnanti e genitori, coloro che avevano potere decisionale all’interno del processo di vendita di un pacchetto turistico per studenti. Ciò ha permesso di ottimizzare i risultati di campagne realizzate su segmenti specifici con cui è stato suddiviso il database.

I risultati ottenuti

In meno di un anno dall’avvio della strategia di inbound marketing, i risultati ottenuti dalla TUI e i suoi trusted brand sono finiti sotto gli occhi di tutti. Come chiarisce HubSpot, ogni marchio ha incrementato le visite mensili sul sito web dal 20 al 50%: da qui ne è derivato un 20% di aumento del numero di lead raggiunti, questa volta qualificati e, quindi, pronti per divenire clienti. Altri dati incredibili sono arrivati dal traffico sui social network, aumentato di almeno il 213%, un numero decisamente fuori da ogni previsione iniziale.

Ma ciò che sta alla base di tutto è la pianificazione strategica, qualcosa che prima mancava e che ora rappresenta la vera essenza dei traguardi raggiunti. Senza una strategia omnichannel ben definita, il team marketing e il team sales dell’azienda avrebbero continuato a lavorare in modo scoordinato e casuale. Ogni brand avrebbe proseguito per la propria strada e i risultati non sarebbero mai stati pienamente soddisfacenti, annullando di fatto l’immenso potenziale che caratterizza questo grande tour operator.

[1] Le informazioni che troverai in questa sezione sono state riprese e riadattate da HubSpot. Ecco il link della fonte: www.hubspot.com/case-studies/tui

CONCLUSIONE

Gli esempi di inbound marketing riportati nel corso dell’articolo hanno evidenziato l’importanza di strutturare una strategia che comprenda molteplici canali. Sito web, social network, blog aziendale e newsletter: tutti questi canali, utilizzati per mezzo di una strategia univoca e costante, permettono di raggiungere grandi successi. Riuscire a seguire una linea coerente ed efficace consente alle aziende, piccole o grandi che siano, di aumentare la propria visibilità sul mercato, di segmentare il target di riferimento e di instaurare rapporti duraturi con i clienti.

E tu? Pensi che l’inbound marketing potrebbe risultare utile alla tua azienda? Hai bisogno di chiarirti le idee a riguardo? Siamo qui per questo! Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.

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Sara Stabili

SEM Specialist & Project Manager - La sua tesi sull’Inbound Marketing è stata solo l’inizio di un percorso di successo: Sara si è laureata in Marketing e Comunicazione per le Aziende con il massimo dei voti e da quel momento in poi non ha più abbandonato il mondo del digital marketing. Nel 2016 ha sviluppato un progetto volto ad aumentare awareness e consideration di un’azienda italiana leader nel proprio settore, segnando un grosso punto per NetStrategy. Oggi, Sara è la colonna portante del reparto SEM e gestisce web reputation e strategie di sviluppo per i clienti di NetStrategy.

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