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Il 26 aprile, 2018

Nei nostri articoli abbiamo a lungo trattato il tema dell’Inbound Marketing: cos’è, come si definisce e quali sono i benefici che può portare una strategia di questo tipo ad un’azienda. Ora che hai una panoramica completa dell’argomento, possiamo passare alla pratica: in questo articolo ti presenteremo tre esempi di strategia di Inbound Marketing SUPER efficace.

Sicuramente, infatti, dopo esserti informato riguardo questo innovativo metodo di fare marketing, ti sarai chiesto quali risultati concreti si possono raggiungere. Questo articolo è pensato proprio per mostrarti nella pratica, sul campo, a quali traguardi può portare un’Inbound Marketing Strategy. Non solo: grazie a questo post potrai raccogliere idee efficaci da poter attuare nella tua impresa. D’altronde, com’è risaputo, un case study di successo vale più di mille parole.

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#1 - Milano Fashion Institute: una strategia di Inbound Marketing completa per ottenere grandi risultati

Il primo case study di successo che vogliamo presentarti proviene proprio dalla nostra azienda. È una strategia di Inbound Marketing avanzata che ha prodotto ottimi risultati e ha portato tanta soddisfazione nel nostro cliente, Milano Fashion Institute.

L’azienda

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Milano Fashion Institute è un istituto di alta formazione che intende condurre i giovani studenti alla carriera manageriale nel mondo della moda. Nel corso del tempo, MFI, che nasce dalla collaborazione tra l’Università Cattolica, l’Università Bocconi e il Politecnico di Milano, si è ritagliato uno dei posti più importanti nel campo del fashion in Italia. L’istituto propone, infatti, master professionalizzanti e corsi brevi intensivi in differenti ambiti della moda.

MFI si è rivolto a NetStrategy per pianificare una strategia di Inbound Marketing in grado di incrementare il traffico sul sito web e, successivamente, il numero di lead, ossia di potenziali clienti (in questo caso studenti). Dopo aver chiarito gli obiettivi, abbiamo stabilito la strategia chiave da attuare per poter raggiungere i risultati pianificati. Da qui abbiamo cominciato il nostro percorso.

La strategia

Il primo step della strategia di Inbound Marketing che abbiamo attuato per Milano Fashion Institute è stato un restyling completo del sito, che è diventato “user friendly”: grazie ad alcune accortezze all’interno della struttura, lo studente oggi riesce a trovare le informazioni che cerca in modo più semplice e immediato.

Siamo poi passati ad un altro step dell’Inbound Marketing Strategy: l’indicizzazione e ottimizzazione SEO. Si tratta di un passo fondamentale per portare visibilità al sito web all’interno del motore di ricerca. Da qui è seguita una strategia efficace di Content Marketing, con lo scopo di far atterrare sul sito di Milano Fashion Institute solamente utenti qualificati, idonei a divenire clienti in un futuro non troppo lontano.

Con MFI, NetStrategy ha curato in maniera approfondita il sito web, che doveva rispondere ad ogni tappa del funnel di acquisizione dell’utente. Abbiamo, infatti, realizzato una sezione Blog in grado di informare sia gli studenti che non avevano ancora le idee chiare riguardo il loro futuro (si trovavano nella fase di Awareness, ossia di consapevolezza di un bisogno), sia quelli che sapevano di voler continuare a studiare (Consideration) e, ancora, quelli che volevano entrare nel mondo della moda e stavano valutando i diversi istituti (Decision). Così facendo siamo riusciti a catturare l’attenzione di tutti coloro che atterravano sul sito web, permettendo una maggiore permanenza al suo interno. Non solo: attraverso un’analisi delle parole chiave, abbiamo permesso anche un aumento del ranking nella SERP, pagina dei risultati del motore di ricerca.content marketing-4

Per poter acquisire nuovi lead con l’Inbound Marketing, NetStrategy ha adottato la Marketing Automation. Attraverso questo sistema automatizzato abbiamo realizzato Lead flow da cui scaricare offerte interessanti in PDF contenenti le testimonianze degli ex studenti, Call-to-Action specifiche per richiedere maggiori informazioni, Thank You Page ed e-mail personalizzate. Tutto questo ha permesso a MFI di entrare in contatto con il lead e di instaurare con lui una relazione. 

Tutta la strategia è stata implementata anche grazie alle campagne Adwords e alle sponsorizzate di Facebook: l’utilizzo della SEM può risultare particolarmente utile per portare in modo più veloce utenti profilati all’interno del sito web. Tutto questo processo ha prodotto ottimi risultati.

I risultati ottenuti

Grazie alla strategia di Inbound Marketing attuata, Milano Fashion Institute ha potuto vantare un incremento del numero degli iscritti nel 2017, pari al 30% in più rispetto all’anno precedente. Gran parte di questi sono arrivati grazie al miglioramento dell’efficacia delle campagne Adwords e delle sponsorizzate di Facebook. Un altro ruolo fondamentale è stato svolto dalla SEO, che ha portato ad un aumento di 5'000 visitatori sul sito, pari ad una percentuale di più del 48% rispetto al 2016. La creazione di un piano editoriale e la ricerca efficace delle parole chiave per il Blog, infine, hanno permesso all’istituto di apparire con molti articoli nelle prime posizione della SERP di Google.

Se vuoi conoscere nel dettaglio la strategia e i dati del nostro case study di successo di Milano Fashion Institute, leggi qui l’articolo dedicato.

#2 - Beretta: quando la tradizione non basta più, è meglio optare per un’Inbound Marketing Strategy

Quello che vi portiamo ora non è un case study di NetStrategy, ma dà comunque l’idea dell’utilità di una strategia di Inbound Marketing efficace, in qualsiasi settore sia collocata la nostra azienda. Sappiamo, infatti, che non basta essere un’impresa a caratteri mondiali ed essere presenti sul mercato da più di 500 anni per ottenere nuovi clienti. Con l’arrivo di Internet e del digitale, oggi serve di più. E lo ha capito anche Beretta.

L’azienda

beretta logo

Sicuramente chi è appassionato di armi ne ha già sentito parlare e, probabilmente, ha già acquistato qualche loro prodotto. La Fabbrica d’Armi Beretta è stata fondata, infatti, nel lontanissimo 1526 a Gardone Val Trompia, in provincia di Brescia. Da allora si sono succedute ben quindici generazioni, che hanno continuato il lavoro del loro avo, Bartolomeo Beretta. Si tratta della più antica impresa manifatturiera mondiale che produce armi da fuoco, un traguardo non da poco. Talvolta, però, come dicevamo, non basta avere già un brand consolidato. Prevedendo come sarebbe cambiato il mondo nel giro di poco tempo, da più di dieci anni l’azienda aveva cominciato ad insinuarsi nel complicato mondo del Digital Marketing: e-mail e Social Media andavano per la maggiore. Senza, però, ottenere risultati concreti.

L’azienda, infatti, si dotava di numerosi tools che non permettevano una completa efficacia del metodo che perseguivano. Il team marketing non riusciva a coordinare le varie azioni, ad analizzare e a comprendere fino in fondo quale canale garantisse risultati concreti e quale “succhiasse” energia e denaro senza produrre frutto. Insomma, quella che mancava a Beretta era proprio concentrare le varie azioni di marketing in un’unica strategia e in un unico tool. L’obiettivo dell’azienda, infatti, era quello di capire quali fossero le abitudini e le preferenze del consumatore attraverso l’utilizzo dei principali canali digitali. Tutto questo sistema doveva essere approfondito con uno step fondamentale, quello dell’analisi dei dati.

La strategia

Nel 2013 Beretta ha deciso di adottare una strategia di Inbound Marketing per poter condurre le proprie azioni a obiettivi concreti. Il problema principale, infatti, come abbiamo visto, era quello di intuire quali mezzi preferisse il consumatore attraverso un’accurata analisi del tasso di conversione proveniente dai vari canali. La soluzione inziale è stata Hubspot: l’impresa storica, produttrice di armi da fuoco e conosciuta in tutto il mondo, aveva così un’unica piattaforma su cui muoversi. HubSpot rappresenta la vera essenza dell’Inbound Marketing: quest’impresa di Cambridge, per prima, ne ha definito le caratteristiche, sulla base di una piattaforma software realizzata per aiutare le aziende a destreggiarsi nel mondo del Digital Marketing.

Dopo aver adottato HubSpot come piattaforma, Beretta ha proseguito con alcune azioni inserite nella strategia di Inbound Marketing, con lo scopo di acquisire lead e trasformarli in clienti. I contenuti del sito sono diventati più efficaci perché più interessanti, in grado di catturare l’attenzione del lettore. Infatti, precedentemente, i contenuti risultavano essere troppo generali e poco persuasivi. Costruire testi invitanti e personalizzati a seconda degli interessi dell’utente che giungeva sul sito ha contribuito enormemente ad aumentarne le visite.

Grazie a Landing Page, Blogging, campagne sui Social Network e a Social Inbox, l’azienda ha cominciato ad attrarre visitatori profilati, interessati veramente al mondo dell’armeria e, di conseguenza, disposti ad acquistare. Il tutto, ovviamente, è stato preceduto dalla creazione del Buyer Persona, ossia quel consumatore ideale a cui l’impresa doveva rivolgersi. Inoltre, il lead interessato veniva ora stuzzicato per mezzo di e-mail personalizzate, inviate con contenuti differenti a seconda della Call-to-Action cliccata: un mezzo che ha permesso all’azienda di avvicinarsi il più possibile ai reali interessi dell’utente, stuzzicandolo con testi e offerte stimolanti.

La creazione di una strategia d’Inbound Marketing ha permesso all’azienda bresciana di tenere monitorati i dati, realizzando addirittura un metodo innovativo. Un grande aiuto è arrivato, infatti, dal team sales, che si occupa anche dell’e-commerce. Il reparto vendite ha creato un report mensile intitolato “Il valore dei Carrelli Abbandonati convertiti negli ultimi 30 giorni”: un modo per incentivare l’attività di retargerting senza ulteriori spese aggiuntive.

Con l’avvio di una strategia di Inbound Marketing, Beretta ha potuto modernizzare il proprio metodo di Digital Marketing, riuscendo a fronteggiare il numero crescente di competitors e ad andare incontro ai bisogni del consumatore. Il risultato è stato sorprendente.

I risultati ottenutibrand

Con l’adozione di una strategia d’Inbound Marketing efficace, Beretta è riuscita a rimanere al passo con i tempi, rimarcando, ovviamente, l’importanza della propria storia e del proprio brand nel mercato mondiale di armi da fuoco. Anche con un team marketing ristretto, l’azienda ha potuto ottenere importanti risultati. Dal 2013, l’impresa è riuscita a fare in modo che il 76% dei lead provenienti da risultati di ricerca organici e il 15% dei lead raggiunti grazie ai Social Network si trasformassero in clienti. Si tratta di tassi di conversione elevatissimi.

L’azienda ha anche intuito a chi si deve rivolgere per ottenere un aumento del fatturato e quali sono i momenti in cui agire maggiormente per arrivare alla vendita: in particolare, si è resa conto di quanto fosse rilevante istituire vere e proprie campagne per il Black Friday, il Cyber Monday e la promozione di eventi speciali. Ha così potuto raggiungere un traguardo tanto incredibile quanto inaspettato: nella sola giornata di Black Friday ha potuto vantare più di 4'000 ordini, numeri che hanno quasi superato la capienza del magazzino dell’impresa.

Come puoi far crescere la tua azienda nel difficile contesto di oggi? Scopri  la soluzione che abbiamo adottato per un'azienda simile alla tua in questo Case  Study.

3 - TUI: anche i più grandi tour operator si affidano ad una strategia di Inbound Marketing

Siamo giunti alla nostra ultima tappa attorno ai 3 esempi di strategie Inbound Marketing SUPER efficaci. Ora ci spostiamo dal mondo delle armi a quello dei viaggi, scoprendo cos’ha progettato uno dei principali tour operator a livello mondiale per consolidare maggiormente il proprio brand e aumentarne il fatturato. Stiamo parlando della TUI.

L’azienda

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Chi ha a che fare con le agenzie turistiche o è appassionato di viaggi, sicuramente conoscerà la TUI, Touristik Union International. Si tratta di un gruppo industriale di turismo tedesco, nato nel 1998 e, ad oggi, comprendente più di 200 brand turistici di tutto il mondo e che finora ha accontentato 30 milioni di clienti. Non proprio un’azienda piccola, quindi, ma uno dei principali tour operator al mondo. Anche quest’impresa, però, ha riscontrato notevoli problemi nella conversione degli utenti in lead e poi da lead a clienti. E alla fine ha deciso di intraprendere la strada dell’Inbound Marketing.

Ciò che preoccupava maggiormente il reparto marketing dell’azienda era la difficoltà di adottare una linea strategica unica per tutti i brand. Inoltre, il sito web attirava perennemente utenti non qualificati. Il team sales difficilmente riusciva a scremare i vari visitatori e questo comportava una notevole perdita di tempo, che si sarebbe potuto sfruttare per implementare il processo di vendita. Infine, il piano di marketing dell’azienda non risultava aggiornato ai mezzi più recenti: l’intero reparto utilizzava e-mail uguali per ogni potenziale cliente, che non era quasi mai nuovo ma già esistente. Tutto questo, di conseguenza, si traduceva una crescita minore di ciò che era stato pianificato.

La strategiaemail

Cos’ha fatto TUI per affrontare questo problema? Innanzitutto, ha predisposto una strategia completa di Inbound Marketing, che permettesse di raggiungere nuovi potenziali clienti, ovviamente qualificati, e da qui di avviare un efficiente processo di Lead Nurturing. Per fare questo l’azienda ha dovuto superare il vecchio sistema di posta elettronica e modernizzarsi. Per questo motivo, con l’andare del tempo le e-mail inviate, dapprima generiche, sono divenute personalizzate. Contenevano, infatti, il nome e il cognome del potenziale cliente che ha lasciato i propri dati ed erano firmate direttamente con il nome del Manager specifico di quel determinato reparto aziendale. Questo per far sentire il lead importante e più vicino all’azienda e, di conseguenza, aumentare il tasso di risposta.

Con l’arrivo dell’Inbound Marketing in azienda, tutti i brand hanno cominciato a seguire una strategia precisa e condivisa. L’utilizzo di Blog, Social Network e landing page dai testi accattivanti ha iniziato a portare i primi frutti all’interno della TUI. In particolare, per quanto riguarda l’attività di Blogging, l’azienda ha spinto affinché tutti i brand cominciassero a pubblicare articoli efficaci ed interessanti con una frequenza assidua.

L’azienda si è anche rivolta a quei brand che si occupavano principalmente di organizzare viaggi per studenti nel Nord America. Analizzando i dati si è resa conto che qualcosa non andava nella strategia precedentemente attuata, in quanto ci si rivolgeva in particolare agli studenti. Ma erano veramente loro i decision makers? Ad un certo punto l’impresa ha intuito che avrebbe dovuto creare contenuti personalizzati che catturassero l’attenzione di insegnanti e genitori, coloro che, chiaramente, avevano potere decisionale all’interno del processo di vendita di un pacchetto turistico per studenti.

Un altro aiuto importante per la TUI è arrivato dall’avvio di campagne specifiche per attirare l’attenzione verso nuove offerte, programmi e itinerari. Per esempio, l’impresa ha ottenuto un singolare successo cominciando ad inviare messaggi più mirati e personalizzati per la Campagna “Gold City Pass”. Inoltre, sulla base dei dati ottenuti ha iniziato a segmentare in modo costante il pubblico a cui si rivolge, in base alla destinazione e alla settimana richiesta. Grazie a questo metodo, l’azienda può continuare a produrre contenuti in base al target che, di volta in volta, rilascia i propri dati all’interno del sito web. Il CRM rappresenta a questo proposito una parte importante della strategia di Inbound Marketing che sta portando notevoli risultati alla TUI.

I risultati ottenuti

In meno di un anno dall’avvio dell’Inbound Marketing Strategy, i risultati ottenuti dalla TUI e i suoi trusted brand sono sotto gli occhi di tutti. Ogni marchio ha incrementato le visite mensili sul sito web dal 20 al 50%: da qui ne è derivato un 20% di aumento del numero di lead raggiunti, questa volta qualificati e, quindi, pronti per divenire clienti. Altri dati stupefacenti sono arrivati dal traffico sui Social Network, aumentato di almeno il 213%, un numero decisamente fuori da ogni previsione.

Particolare popolarità stanno ottenendo i brand destinati ai viaggi per studenti, che, grazie alla campagna “Gold City Pass” sono riusciti ad aumentare del 106% le entrate.

Ma ciò che sta alla base di tutto è la pianificazione strategica, qualcosa che prima mancava e che ora rappresenta la vera essenza dei traguardi raggiunti. Senza, infatti, una strategia precisa e ben delineata, il team marketing e il tam sales dell’azienda avrebbero continuato a lavorare in modo scoordinato. Ogni brand avrebbe proseguito per la propria strada e i risultati non sarebbero mai stati pienamente soddisfacenti.

CONCLUSIONE

In questo articolo abbiamo analizzato 3 esempi di Inbound Marketing SUPER efficace. Milano Fashion Institute, grazie a questo tipo di strategia, ha potuto accrescere notevolmente il numero dei suoi iscritti; l’azienda produttrice di armi da fuoco Beretta ha iniziato a sfruttare non solo la sua storia secolare, ma anche le nuove tecnologie per rimanere al passo con i tempi; il tour operator tedesco TUI ha coordinato un percorso di Inbound Marketing unico per tutti i 200 brand a cui fa capo, raggiungendo risultati impensabili in poco tempo.

Blogging, Marketing Automation, campagne sponsorizzate, ottimizzazione SEO: sono solo alcuni dei punti chiave per raggiungere traguardi importanti con l’Inbound Marketing. Riuscire a seguire una linea coerente e innovativa permette alle aziende, piccole o grandi che siano, di aumentare la propria visibilità, di targetizzare gli utenti a cui rivolgersi e di instaurare rapporti duraturi con i clienti. Il tutto nell’ottica di crescere, aumentando il proprio fatturato.

E tu? Pensi che l’Inbound Marketing potrebbe risultare utile alla tua azienda? In che modo? Contattaci direttamente o prenota una consulenza con il nostro Inbound Marketing Strategist per definire la strategia perfetta per la tua azienda.

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Mattia Mella

Dopo la laurea presso l'Università degli Studi di Verona in Lingue e culture per il turismo ed il commercio internazionale, Mattia è entrato da subito a far parte del team di NetStrategy®, dove ricopre importanti ruoli di Social & Inbound Marketing per alcuni Clienti internazionali dell’agenzia. Oltre alla (quasi) madrelingua conoscenza dell’inglese, Mattia ha un ottimo livello di tedesco e francese. La sua capacità comunicativa e l'unicità dello stile del proprio SEO copywriting rende Mattia un talento nell'ambito dell'Inbound & del Content Marketing.

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