Pianificazione strategica aziendale: ecco gli step da seguire

• Non ho tempo per queste cose poco concrete.
• Pianificare è utile solo alle grandi aziende.
• Intraprendendo una strada precisa, sarà difficile poi tornare indietro nel caso non ottenessi risultati.

Queste sono solo alcune delle idee che, in molti casi, caratterizzano il pensiero degli imprenditori. Questi titolari di aziende ritengono che la pianificazione non incida sul fatturato; addirittura, viene considerata una "perdita di tempo". Tuttavia, senza una pianificazione strategica aziendale di fondo, l'azienda è destinata a fallire: ci si muove casualmente sul mercato, proponendo prodotti e servizi non richiesti dal target, applicando strategie di cui non si possono monitorare i risultati e così via. A lungo andare, ciò può portare alla perdita di fatturato anno su anno. Ecco quindi alcuni dei motivi per cui pianificare le tue attività è essenziale per avere un'azienda sana, flessibile, in costante crescita.

• Motivi il tuo team.

Il tuo personale è coinvolto in prima persona nella strategia: sarà il tuo team a svolgere le operazioni quotidiane, a valutarne l'efficacia, a fornire i feedback direttamente dal mercato (clienti e fornitori). Senza una strategia di fondo, sarà difficile per il personale comprendere quale direzione sta prendendo l'azienda e sentirsi parte di un team allineato per raggiungere i medesimi traguardi.

La pianificazione strategica aziendale motiva il tuo team, perché lo rende partecipe delle attività che l'azienda svolge per crescere: in questo modo, i tuoi dipendenti non sono più meri esecutori della strategia, ma svolgono un ruolo proattivo. Grazie a una condivisione degli intenti, faciliterai il dialogo e la proposta di idee e azioni strategiche che possono rivelarsi utili all'aumento del fatturato. D'altronde, si sa, più menti lavorano meglio che una.

• Migliori la produttività.

Il tuo team è ora motivato a raggiungere l'obiettivo. Se da un lato si sente entusiasta di partecipare alle attività, dall'altro lato viene responsabilizzato sull'importanza di svolgere le azioni in modo efficace. Di conseguenza, migliorano la produttività interna e la qualità delle attività svolte dai dipendenti.

• Identifichi tutte le opportunità che non stai sfruttando.

Il mercato è ricco di opportunità di business che non vengono adeguatamente sfruttate: di conseguenza, esistono spazi in cui la domanda è tanta, ma l'offerta è pressoché inesistente. Analizzare nel dettaglio le caratteristiche della tua azienda (qual è il suo vantaggio competitivo? Quali sono i suoi punti di forza? E i suoi punti di debolezza?) e del contesto in cui opera (come si comporta la concorrenza? Quali minacce derivano?) ti permette di individuare quegli spazi. E di inserirti al meglio al loro interno per dare vita ad attività strategiche che portino nuova visibilità al marchio, nuovi clienti e nuovo fatturato.

• Monitori l'efficacia delle tue strategie e cambi con tempestività.

In una pianificazione strategica vengono anche definiti i parametri e le metriche da considerare per valutare le performance delle azioni intraprese. Facciamo un esempio.

Diamo il via a una strategia di marketing online che ha come obiettivo quello di migliorare la visibilità dell'azienda sul mercato e incrementare il numero di contatti provenienti dal sito. Si decide di proseguire con un'attività di social media marketing: attraverso un accurato management social media, sarà possibile pubblicare post che conquistino l'attenzione del nostro target di riferimento.

Quali metriche ci aiuteranno a comprendere se la nostra strategia si sta rivelando efficace?

• Numero di follower sul profilo Facebook;
• Interazioni ai post;
• Visite al sito provenienti da canale social;
• Tasso di conversione (percentuale di coloro che ci contattano a partire dal numero totale di visite al sito).

Senza queste metriche e senza il monitoraggio costante dei dati della strategia, sarebbe difficile individuare con tempestività eventuali problematiche e lacune presenti. Di conseguenza, la tua azienda sarebbe meno reattiva al cambiamento e rischierebbe di investire risorse - tempo e denaro - in azioni fallimentari.

D'altro canto, molte imprese si muovono in maniera casuale sul mercato, cambiando costantemente direzione. Ciò non permette alla strategia di trovare il tempo di ingranare: i risultati di una strategia non sono quasi mai immediati; è necessario armarsi di pazienza prima di constatare se sia efficace o meno. Per questo, la pianificazione strategica prevede la definizione di obiettivi nel breve, medio e lungo termine.

Desideri approfondire l'argomento? Non perderti la nostra guida su "come misurare i risultati della tua attività di marketing".

Il punto di partenza della pianificazione strategica è sempre l'analisi della situazione iniziale, volta a rispondere alle domande:

Dove si trova la mia azienda ora?

Qual è la posizione della mia azienda sul mercato?

Quali azioni strategiche ho avviato per raggiungere questa posizione?

Quali strategie si sono già rivelate efficaci e quali, invece, non hanno performato bene?

Come si sta comportando la concorrenza?

Quali azioni strategiche che ha avviato stanno avendo successo? Perché?

Rispondere in maniera chiara, analitica e critica a queste domande ti permetterà di comprendere le criticità e i punti di forza che caratterizzano il tuo business, ma non solo: conoscendo la situazione di partenza, sarà più facile definire obiettivi realistici, né troppo semplici da raggiungere né utopistici.

Ora che il punto di partenza è chiaro e sono state individuate nuove opportunità di crescita per la tua azienda, giunge il momento di chiedersi: dove voglio arrivare? Ossia: quali obiettivi voglio raggiungere e in quanto tempo? La definizione degli obiettivi è fondamentale, perché permette di avere sempre ben chiara la meta da raggiungere: in questo modo, tutti gli sforzi di marketing si concentrano sul traguardo, mantenendo attivo e motivato l'intero personale aziendale.

Come definire obiettivi realistici per la tua azienda? È per offrirti delle linee guida che nasce l'acronimo SMART, che sta per:

• Specific. L'obiettivo dev'essere specifico, non troppo generico, e rispondere alle domande: cosa voglio realizzare? Perché è importante per la mia azienda? Chi sarà coinvolto nella strategia? Quali risorse impiegherò per raggiungere questo obiettivo?
• Measurable. Proprio per poter monitorare le prestazioni della strategia è necessario che l'obiettivo non sia solo specifico, ma anche misurabile per mezzo di dati e numeri. Per esempio, dire voglio acquisire più clienti è troppo vago; l'obiettivo potrebbe essere: voglio acquisire un 25% in più di clienti anno su anno.
• Achievable. L'obiettivo dev'essere raggiungibile: puntare troppo in alto potrebbe essere controproducente non solo sulla strategia e sull'investimento da effettuare, ma anche sulla motivazione del team, che andrebbe a mano a mano scemando.
• Relevant. Quanto è importante per te raggiungere questo obiettivo? Rispondere a questa domanda permette di individuare solo obiettivi che sono importanti per il tuo business e per i quali l'investimento di tempo e denaro può divenire davvero redditizio.
• Time-bound. L'obiettivo deve necessariamente avere una data di scadenza, che può essere nel breve (12-18 mesi), medio (dai 18 mesi ai 5 anni) o lungo periodo (dai 5 anni in su).

Una volta definita la meta da raggiungere, è il momento di stabilire la strategia per farlo, ossia le tecniche che adotterai con il resto del team per toccare il traguardo. Si tratta di uno step particolarmente delicato, perché andrà a incidere sulla routine quotidiana di tutta l'azienda, nonché sull'investimento di tempo e denaro.

Come puoi pianificare la strategia migliore per la tua azienda? Innanzitutto, studia nel dettaglio il tuo buyer persona, ossia il prototipo ideale di cliente che vuoi attirare: in che fascia d'età si colloca? Qual è l'esigenza che lo porta a mettersi in contatto con la tua azienda? Quali canali utilizza per informarsi? È più interessato al prezzo o alla qualità? Così facendo, l'intera strategia verrà realizzata su misura del tuo target e si rivelerà quindi più efficace.

Una volta compresi i canali che utilizza maggiormente il tuo target di riferimento, chiediti come puoi rendere il tuo marchio visibile e differenziarlo dalla concorrenza. Definisci nel dettaglio le attività operative che la tua strategia comporterà. Per esempio, nel caso del social media marketing:

• Quale social network? Facebook, Instagram, LinkedIn o Twitter?
• Quanti post alla settimana?
• Quante stories sul profilo?
• Facciamo anche campagne sponsorizzate? Se sì, quanto budget a disposizione?

Così facendo, potrai definire fin da subito le modalità con cui applicherai la strategia, andando a individuare le figure più adatte e l'investimento economico destinato a ogni singola azione strategica.

Necessiti di supporto nella realizzazione della strategia? Qui trovi un approfondimento alla stesura del piano di marketing. In alternativa, non perderti la playlist sull'argomento nel canale YouTube di NetStrategy.

?list=PLwqHjJlzk65l_pXrUT2vtIQUuVSZcB5YZ

Alla base della crescita di un'azienda c'è sempre una pianificazione strategica nel breve, medio e lungo periodo: il successo non è mai fortuito o casuale, ma proviene da una visione a tutto tondo di ciò che caratterizza l'azienda, il mercato in cui è inserita e il suo target.