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eCommerce Marketing Automation: strategie per vendere di più

Non basta aprire un eCommerce per guadagnare. Sono, infatti, tantissime le attività che chi gestisce un negozio online deve svolgere per poter crescere in termini di visibilità e fatturato: studiare i prezzi dei prodotti; aggiornare il catalogo; rispondere alle richieste dei contatti; dare il via alla promozione sui social network; analizzare le modalità per migliorare l’esperienza dell’utente all’interno del sito. In tutto ciò, realizzare newsletter personalizzate originali e persuasive spesso diviene un’attività da relegare nei ritagli di tempo e ciò causa inefficacia.

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eCommerce Marketing Automation: strategie per vendere di più

Non basta aprire un eCommerce per guadagnare. Sono, infatti, tantissime le attività che chi gestisce un negozio online deve svolgere per poter crescere in termini di visibilità e fatturato: studiare i prezzi dei prodotti; aggiornare il catalogo; rispondere alle richieste dei contatti; dare il via alla promozione sui social network; analizzare le modalità per migliorare l’esperienza dell’utente all’interno del sito. In tutto ciò, realizzare newsletter personalizzate originali e persuasive spesso diviene un’attività da relegare nei ritagli di tempo e ciò causa inefficacia.

È per questo che nasce la marketing automation per l’eCommerce, una strategia che permette di velocizzare le operazioni di marketing e, al tempo stesso, di costruire rapporti duraturi con i propri clienti. Come accade tutto ciò? Lo vediamo insieme in questo articolo, che ha l’obiettivo di fornire qualche suggerimento per liberare tempo al team e valorizzare il tuo database.

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Cos’è l’eCommerce marketing automation?

Con il termine “eCommerce marketing automation” ci riferiamo a quella strategia in grado di rendere autonome ed efficaci, per mezzo di strumenti tecnici, le attività di marketing nel settore eCommerce. L’esempio per eccellenza è quello dell’email marketing: in questo caso, è possibile automatizzare l’invio di comunicazioni personalizzate, che imitano in tutto e per tutto la comunicazione one-to-one, rendendo il rapporto azienda-cliente più reale e fidato.

Ecco un esempio di marketing automation per eCommerce.

Vision direct è un negozio di ottica online specializzato nella vendita di lenti a contatto. Nel momento in cui un utente procede all’acquisto, oltre alle caratteristiche delle lenti a contatto, vengono richieste anche indicazioni sulle sue abitudini: per esempio, quante volte alla settimana utilizza le lenti. A partire da queste informazioni, l’eCommerce riesce a comprendere la data esatta in cui il cliente finirà le lenti a contatto acquistate. Grazie alla marketing automation – intesa come software e come strategia –, l’utente riceverà quindi un’email di promemoria pochi giorni prima di finire le lenti che ha acquistato.

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Dall’email l’utente ha accesso diretto al carrello del suo profilo dove, in automatico, è già stato inserito il prodotto. In pochissimi passi, l’utente può riacquistare le lenti a contatto e riceverle nell’arco di un paio di giorni lavorativi. In questo modo, il negozio ha offerto un servizio di elevata qualità, garantendosi un nuovo acquisto e un potenziale cliente fidelizzato.

La marketing automation persegue un duplice obiettivo:

  • Rendere più rapide le attività di marketing. Una volta impostate le comunicazioni da inviare ai singoli segmenti (potenziali clienti, clienti che hanno effettuato un singolo acquisto, clienti abituali e così via) e le cadenze delle newsletter, sarà il software a occuparsi dell’invio. In questo modo, il nostro team avrà più tempo da dedicare ad altre attività: la promozione del negozio sui social network, il miglioramento della User Experience, il servizio clienti e via dicendo.
  • Rendere più efficaci le comunicazioni con l’utente. Nonostante l’automatismo, grazie alla segmentazione del database di clienti e contatti è possibile inserire nelle comunicazioni elementi personalizzati (token). In questo modo, la comunicazione diventa più reale e si instaura un rapporto di fiducia tra le parti.

 

Ma come funziona la marketing automation? Generalmente, un software monitora il comportamento degli utenti all’interno del nostro eCommerce e ne raccoglie i dati per mezzo dei cookies. L’obiettivo è quello di identificare quegli utenti che presentano tutte le carte in regola per diventare nostri clienti e ciò dipende anche dal grado di interesse manifestato. Per esempio, vengono analizzati i seguenti dati:

  • Durata della visita;
  • Pagine visitate;
  • La registrazione al servizio di newsletter;
  • L’inserimento di prodotti nel carrello.

Tutti questi dati permettono al software di suddividere il database in segmenti, in base alle azioni compiute dall’utente all’interno del sito. Grazie a una segmentazione efficace, riusciamo a creare messaggi mirati ai bisogni del singolo utente, con il fine di concludere una vendita. La marketing automation si rivela fondamentale infatti per applicare una strategia di lead nurturing, con la quale si può mantenere attivo un dialogo con i potenziali clienti e coinvolgerli fino a riportarli al sito per l’acquisto.

La marketing automation per eCommerce, quindi, ci permette di raggiungere l’utente ideale, mostrandogli il contenuto giusto nel momento giusto.

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Quali strategie utilizzare per vendere di più?

Non basta realizzare le email automatiche e i workflow per assicurarsi nuove vendite. La fase di impostazione della marketing automation è cruciale e nulla va lasciato al caso: ogni testo deve essere elaborato con l’obiettivo di convertire un lead in un nostro nuovo cliente e un cliente in cliente fidelizzato.

Vediamo quindi quali sono le strategie di cui tenere conto nel momento in cui andiamo a sviluppare i workflow.

1. Creiamo email sulla base delle azioni dell’utente

Abbiamo compreso come sia necessario creare diversi modelli di risposta in base all’azione che il nostro utente svolge durante la navigazione. Se notiamo che un utente ha visitato ripetutamente un prodotto del nostro catalogo ma non si è tradotto in una vendita, potremo proporgli un’email che gli presenti i dettagli e i benefici di quel prodotto. In aggiunta, potremo anche offrirgli un codice sconto con scadenza ravvicinata per invogliarlo all’acquisto.

Quali sono le email più utilizzate per comprendere il livello di interesse dell’utente e condurlo all’acquisto?

  • Email di benvenuto, da inviare non appena un utente si registra nel nostro eCommerce. Lo faremo sentire accolto e partecipe della nostra realtà e creeremo una community attorno al brand.
  • Offerte su misura, inviate sulla base dei prodotti più visualizzati dall’utente. Per mezzo di uno sconto o di un gadget in regalo, potremo convertire un potenziale cliente non ancora convinto, in un cliente fidelizzato per la nostra azienda.
  • Promemoria di recupero dei carrelli abbandonati sul sito, con link che riporta direttamente al suo interno.
  • Raccomandazioni personalizzate di prodotti diversi da quelli ricercati ma strettamente correlati a essi, che possano portarci una maggiore redditività. Si tratta di una delle più efficaci strategie per aumentare il fatturato.

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2. Trasmettiamo la personalità del nostro brand

La personalizzazione delle email è fondamentale per rendere la nostra comunicazione efficace e accattivante. Con questo termine non intendiamo unicamente il nome del contatto inserito nell’email: si tratta di un processo molto più complesso, che richiede creatività e originalità. Il tone of voice non deve essere formale o suonare robotico: dobbiamo rivolgerci all’utente come se entrasse nel nostro negozio fisico, mostrandoci disponibili e coinvolgenti. Ecco qualche esempio di marketing automation per l’eCommerce particolarmente efficace.

Messaggio di benvenuto al nuovo cliente iscritto

L’eCommerce della catena di supermercati Despar utilizza un tono colloquiale e informale per accogliere un nuovo iscritto alla “Despar Tribù”. L’utente si sente fin da subito a proprio agio, anche perché può godere di particolari vantaggi (raccolta punti e scontistiche). Ciò aiuta a raggiungere non solo la vendita, ma anche la fidelizzazione del cliente.

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Messaggio di sconto con richiesta informazioni aggiuntive

Cheerz, eCommerce di prodotti fotografici, richiede al potenziale cliente un’informazione aggiuntiva e, nel farlo, fornisce uno sconto. La richiesta, effettuata con un tone of voice che conferisce valore alla persona, riguarda l’inserimento della data di compleanno, grazie alla quale l’azienda potrà mandare un augurio o un regalo (sconto, gadget,…) nel giorno giusto.

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Abbandono del carrello

Un tono ironico, amichevole e frizzante è ciò che contraddistingue il brand di cosmetici per la pelle Vera Lab. In questo esempio, l’Estetista Cinica ricorda all’utente il carrello abbandonato, cogliendo l’occasione per inviargli uno sconto del 10%. Ciò invoglia l’utente a tornare sul sito e a concludere l’acquisto, godendo di una promozione a lui dedicata. In questo modo, una potenziale perdita viene convertita in un nuovo cliente per l’azienda.

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Promemoria degli articoli preferiti

Etsy, piattaforma eCommerce di vendita di prodotti artigianali o vintage, invia un’email riguardo le ultime novità all’interno dei negozi: in questo promemoria sono presenti i prodotti che l’utente aveva visualizzato all’interno del sito, senza però compiere alcuna azione. Così facendo, è possibile riconquistare l’attenzione dell’utente e condurlo all’acquisto.

novità

3. Analizziamo i risultati delle email automatizzate

La marketing automation per l’eCommerce non si conclude con l’avvio dei workflow, ma prosegue nel tempo. È fondamentale, infatti, comprendere se effettivamente le nostre email stanno convertendo i lead in nuovi clienti. Senza quest’ultima fase, sarebbe come procedere bendati, privi di punti di riferimento che rispondano alla domanda: l’investimento che ho effettuato per l’acquisto del software e la creazione di testi e grafiche ad hoc per ogni segmento si sta rivelando remunerativo?

Cosa dobbiamo chiederci durante il monitoraggio dei dati?

  • Quali newsletter performano meglio? Hanno elementi in comune?
  • Quali newsletter non stanno performando bene? Hanno elementi in comune?
  • Qual è il tasso di conversione (CTR) delle newsletter? Ossia, quanti utenti hanno aperto l’email e compiuto un’azione all’interno di essa (per esempio, cliccato su una call to action)?
  • Quanti utenti hanno acquistato dopo aver visto l’email?

Una volta individuate tutte queste informazioni, andremo a ottimizzare la strategia: creeremo testi e grafiche alternativi ed effettueremo test A e B per comprendere quali newsletter producono risultati e quali, invece, non performano bene.

Sembra tutto difficile? Con gli strumenti evoluti che il mercato offre, l’interpretazione dei dati è intuitiva e veloce, proprio per semplificare e velocizzare anche l’attività di analisi.

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Gli strumenti più utilizzati per l’eCommerce marketing automation

Quali sono gli strumenti più efficaci che possiamo adottare per l’eCommerce marketing automation? Di seguito vediamo 3 esempi.

#1 HubSpot

HubSpot è un’azienda fondata in Massachusetts nel 2006 che produce l’omonimo software utilizzato per una gestione ottimizzata della strategia di marketing e commerciale. Grazie a questa piattaforma, infatti, è possibile perfezionare, in termini di rapidità ed efficacia, la strategia adottata.

Con HubSpot, abbiamo la possibilità di segmentare il database per mezzo di specifici filtri, nonché di realizzare specifici workflow per ogni gruppo di utenti. Il monitoraggio delle prestazioni delle newsletter avviene in modo semplice, grazie alla possibilità di visualizzare per ogni email dati specifici, come:

  • Tasso di apertura;
  • CTR;
  • I link più cliccati;
  • I contatti più attivi;
  • Il tempo impiegato nella lettura dell’email.

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#2 MailChimp

MailChimp, azienda nata nel 2001 ad Atlanta, è tra le piattaforme di automazione di email marketing più conosciute. Permette di impostare marketing automation per:

  • messaggio di benvenuto,
  • carrelli abbandonati,
  • prodotti raccomandati,
  • prodotti visualizzati precedentemente,
  • offerte per i migliori acquirenti,
  • ringraziamento dopo il primo acquisto,
  • notifiche sul tracciamento ordini,
  • richiesta recensioni e consigli su altri prodotti,
  • messaggi per riavvicinare utenti che non frequentano il sito da un po' di tempo.

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#3 GetResponse

GetResponse è una piattaforma di marketing all-in-one disponibile in 27 lingue e dislocata tra Polonia, Canada, USA, Malesia e Russia. Oltre alla possibilità di creare funnel di conversione e landing page, GetResponse mette a disposizione anche un potente servizio di email marketing: segmentazione dei contatti, workflow specializzati, sistemi di analisi dell’orario migliore per l’invio e molto altro ancora.

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In conclusione…

Una strategia di eCommerce marketing automation può davvero fare la differenza: non solo per la crescita del tuo business, ma anche per garantire un servizio all’altezza ai tuoi clienti, fidelizzandoli. Pianifica questa strategia per costruire la tua brand identity e stupire i tuoi potenziali clienti con la capacità di arrivare al momento giusto con il messaggio perfetto.

Desideri un valido supporto per impostare la strategia più adatta alla tua azienda? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.Vuoi aumentare le vendite del tuo ecommerce nel 2019-2020?

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Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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