È facile cadere nel tranello di focalizzarsi unicamente sugli utenti BOFU, quelli già proiettati all’acquisto. Il funnel di conversione nasce proprio per evitare che le aziende possano rimanere prive di una parte importante del proprio target di riferimento.
Seguire una strategia vincente in questo caso vuol dire essere presenti in ogni step del processo decisionale compiuto dall’utente.
Dal punto di vista dell’azienda, quindi, il funnel di conversione si compone dei seguenti passi.
#1 Acquisire
Il punto di partenza della strategia è quello di acquisire traffico al sito. Ciò risulta fondamentale prima di tutto per costruire una brand awareness e diffondere la conoscenza del marchio e in secondo luogo per far trovare la nostra azienda al pubblico a cui ci rivolgiamo. Per quanto il nostro sito possa risultare coinvolgente, sarà difficile che riesca a generare nuovi contatti e nuovo fatturato se non è visibile.
In che modo è possibile acquisire nuovo traffico? Una delle strategie più utilizzate è la SEO, acronimo inglese di Search Engine Optimization, ossia ottimizzazione per i motori di ricerca. Attraverso una serie di azioni tecniche è possibile rendere visibile e autorevole il sito su Google, facendo in modo che quest’ultimo decida di posizionarlo in alto per keyword ricercate dal nostro pubblico.
Nella creazione dei contenuti ottimizzati per la SEO dobbiamo quindi tenere conto di ciò che ricerca l’utente TOFU, MOFU e BOFU. Nel primo caso, avremo parole chiave molto generiche, destinate specificatamente al blog aziendale. Proseguendo con il buyer’s journey, i termini diventeranno sempre più tecnici e verranno utilizzati nelle pagine statiche del sito.
Ecco qualche esempio:
NetStrategy è in #1 posizione tra i risultati organici per la parola chiave “come farsi pubblicità su internet”, un termine TOFU
NetStrategy è in #1 posizione tra i risultati organici per la parola chiave “migliorare posizionamento Google”, un termine MOFU
In aggiunta alla strategia SEO, è possibile dare il via anche a campagne di annunci sponsorizzati, per raggiungere la massima visibilità sui motori di ricerca nel più breve tempo possibile. Quest'attività prende il nome di strategia SEM, Search Engine Marketing. È preferibile applicarla per mettere in mostra in modo mirato i prodotti e i servizi dell’azienda, senza sprecare budget per la sponsorizzazione di poco efficaci termini TOFU e MOFU.
Nella realizzazione di una strategia che ruota attorno al conversion funnel non può mancare l’attenzione ai social network. Queste piattaforme accolgono quotidianamente miliardi di persone, divenendo lo strumento ideale per creare interazioni con il proprio target di riferimento. In questo scenario risulta comunque fondamentale la scelta del social network giusto: mentre su Facebook è possibile incontrare un pubblico eterogeneo, è preferibile utilizzare LinkedIn solo se ci si rivolge ad altri business. Presentare contenuti uguali su tutti i social network rischia di rendere meno efficace la strategia.
Desideri approfondire questo tema? Di seguito trovi alcune guide che abbiamo preparato per soddisfare la tua curiosità:
#2 Convertire
Una volta attirato nuovo traffico al sito, è il momento di coinvolgere il pubblico, affinché trovi al suo interno tutte le informazioni di cui necessita per proseguire nel proprio buyer’s journey: contenuti più generici per chi ha appena avuto consapevolezza del proprio bisogno e contenuti più specifici per chi sta valutando tra una soluzione e l’altra o tra il nostro brand e un altro. Se all’interno del sito troverà tutte informazioni che cerca, l’utente si sentirà pronto per mettersi in contatto con noi.
Quali sono gli elementi che dovremmo tenere in considerazione per intrattenere e convertire in lead il pubblico del nostro sito?
In questa fase la parola chiave per eccellenza è “User Experience”: garantire un’esperienza brillante all’utente che entra in contatto con la nostra attività è essenziale per aumentare la durata della sua permanenza sul nostro sito. Più si sentirà a suo agio, trovando esattamente ciò che sta cercando, maggiori saranno le probabilità di convertirlo.
Un altro elemento importante è dare all'utente la possibilità di contattarci in modo facile e rapido, senza che debba cercare ogni volta la pagina destinata ai “contatti”. Per questo si consiglia di inserire form di contatto in ogni pagina BOFU. Questi contenuti risulteranno ancora più efficaci se personalizzati sulla base del tema trattato, offrendo così maggiore credibilità:
Per quanto riguarda gli articoli del blog, per essere davvero utili dovrebbero contenere le call to action, ossia pulsanti che – letteralmente – “invitano all’azione” l’utente. Queste possono essere testuali o grafiche. In genere, da NetStrategy inseriamo le call to action grafiche alla fine dell’articolo e quelle testuali tra un paragrafo e l’altro.
Le call to action saranno poi collegate a una landing page, ossia una pagina che contiene:
- Il form di contatto;
- I motivi per cui un’azienda dovrebbe mettersi in contatto con noi.
A questo punto la domanda sorge spontanea: se l’utente è TOFU e MOFU, ossia ancora lontano dall’azione di acquisto, come facciamo a catturare la sua attenzione?
Il nostro scopo sarà quello di fornirgli informazioni utili e interessanti, avvicinandolo quanto più possibile al nostro marchio.
Per fare ciò, possiamo dargli la possibilità di scaricare i cosiddetti “contenuti premium”: si tratta di guide approfondite, checklist, webinar o altre informazioni a cui può arrivare fornendo alcuni dati personali.
In questo modo l’utente ha la possibilità di attingere alle nostre conoscenze per approfondire gli argomenti di suo interesse e, step by step, riuscirà ad arrivare a mettersi in contatto con noi.
#3 Nutrire
La fase che segue la conversione da utente a lead viene definita “lead nurturing”, proprio perché ha lo scopo di "nutrire di informazioni" il potenziale cliente, in attesa che desideri finalmente acquistare della nostra azienda. L’obiettivo è quello di chiudere la trattativa commerciale e vincere una nuova vendita.
Se abbiamo convertito un utente TOFU e BOFU, che quindi è ancora lontano dall’acquisto, possiamo nutrirlo di informazioni per mezzo dell’e-mail marketing: riceverà periodicamente le nostre newsletter e, con l’andare del tempo, potrà memorizzare il brand. Ciò permetterà di mantenere acceso il rapporto tra le parti anche a distanza di mesi dall’ultimo contatto.
Per informare l’utente è possibile utilizzare anche i video. Presentare contenuti più movimentati e immediati ci consente di catturare la sua attenzione e mantenerla per un periodo di tempo più lungo.
E se, invece, a contattarci fosse stato un utente BOFU?
In questo caso avviamo una trattativa commerciale, meglio se di tipo “inbound” per tenere traccia di ogni step. Attraverso una serie di chiamate sempre più specifiche, acquisiremo passo dopo passo la fiducia di chi sta dall’altra parte e ciò si tradurrà con il tempo in una nuova vendita.
#4 Mantenere
Non lasciarti ingannare dal nome: il funnel di conversione non si conclude con la conversione. Il suo obiettivo è quello di fare in modo che la nostra azienda possa vantare il massimo profitto da ogni cliente. Cosa significa? In questo caso entra in gioco il concetto di “Customer Lifetime Value” (CLV), un valore che ci indica quanto fatturato, nel corso della vita, un cliente ci porterà. Più è alto questo dato più siamo abili a fidelizzare i nostri clienti, garantendoci così una buona solidità aziendale. Ricordiamo infatti che un buon database di clienti fidelizzati ci permette di incrementare costantemente il nostro fatturato con un effort bassissimo, consentendoci di orientare i nostri sforzi all’acquisizione di nuove opportunità commerciali.
È necessario strutturare una strategia anche per questa fase, onde evitare che il rapporto si perda nel corso delle settimane, poi dei mesi e, infine, degli anni.
Alcune strategie? Eccole:
- E-mail marketing. Stuzzichiamo il nostro cliente con offerte e promozioni su prodotti a cui potrebbe essere interessato. Per esempio, se ha acquistato un detergente per lavare la macchina, potremmo proporgli un set di spugne;
- Un servizio clienti brillante. Nei giorni successivi all’acquisto, è probabile che il cliente necessiti di informazioni o abbia dubbi da chiarire. È qui che entra in gioco il customer care: se le nostre risposte saranno esaustive e tempestive, lui sarà più propenso ad acquistare di nuovo nella nostra azienda;
- Telefonate periodiche. Dopo qualche settimana dall’acquisto, chiamiamo il nostro cliente per chiedergli come si sta trovando con il prodotto che ha comprato ed eventualmente diamo feedback per usufruirne al meglio. Questo piccolo gesto sarà molto apprezzato, perché il cliente non si sentirà più solo una vendita, ma una persona di cui noi abbiamo cura e attenzione.
