Come aumentare il fatturato di un'azienda: guida ed esempi

Oltre a cercare nuovi clienti, è fondamentale trarre il massimo valore da quelli preesistenti: instaurare relazioni commerciali durature nel tempo permette di aumentare costantemente il fatturato e di raggiungere così una maggiore stabilità. Un altro importante benefit di queste azioni strategiche è che i clienti divengono “promotori” della nostra azienda, consigliandoci ad amici e parenti. Questi risultati si ottengono con un effort di gran lunga inferiore rispetto a quello impiegato nell’acquisizione di nuovi clienti.

Ma come trarre la massima redditività da ogni rapporto commerciale? Il punto di partenza per la fidelizzazione del cliente è sempre la sua soddisfazione in merito al prodotto e al servizio offerto. L’obiettivo non è quello di vendere, ma quello di sorprendere e andare oltre le sue aspettative, anche grazie a un servizio clienti all'altezza. Solo in questo modo sarà portato a fidarsi del nostro team.

Puntiamo anche a incrementare la sua frequenza d’acquisto. Per farlo, manteniamo vivo il rapporto nel corso del tempo. Nel momento in cui acquistano, chiediamo una recensione: ci aiuterà a ottenere un feedback dal mercato e, al tempo stesso, farà sentire l’interessato veramente importante per noi. Per condurlo a un nuovo acquisto, mandiamo e-mail personalizzate o utilizziamo i canali social. Nel primo caso, grazie anche alla marketing automation, potremo inviare newsletter su misura del cliente: in base ai suoi acquisti precedenti, gli proporremo promozioni e sconti esclusivi. Nel caso dei social network, potremo utilizzare le stories di Instagram offrendo offerte specifiche per chi è già cliente dell’azienda. Addirittura, potremo realizzare una fidelity card, anche virtuale, con cui sarà invogliato ad acquistare per ottenere punti e ricevere in cambio gadget particolari o offerte specifiche. Tutto ciò ci permetterà non solo di farlo tornare più spesso nella nostra azienda, ma anche di creare attenzione attorno al nostro marchio: l’utente sa che periodicamente riceve promozioni su misura per lui e ci segue, sia online sia offline, per rimanere sempre aggiornato.

Esempio: Vera Lab – L'Estetista Cinica

Vera Lab è uno shop di cosmetici nato da Cristina Fogazzi, meglio conosciuta come “L’estetista Cinica”. È il 2009, quando Cristina viene licenziata dal lavoro di commerciale rivolta ai centri estetici: anziché demordere, decide di trasferire il proprio know-how nella fondazione di Bellavera, centro estetico focalizzato sui trattamenti per la pelle, il viso e il corpo. È per diffondere il proprio marchio che decide quindi di creare il personaggio dell’Estetista Cinica: un blog dove tratta con ironia di problematiche e rimedi legati alla pelle. Grazie a una strategia omnichannel, caratterizzata dall’utilizzo costante ed efficace dei social network, offre consigli su tutti quegli argomenti che vengono considerati “scomodi” nel mondo dell’estetica.

Tutto questo ha successo: le interazioni del pubblico sono altissime; produce la sua linea cosmetica, che in soli 5 anni passa da 30.000 euro a 26 milioni di fatturato. Questi risultati sono strettamente legati al potere del passaparola e alle condivisioni di tutte le donne che la seguono quotidianamente, una community che è stata ironicamente definita “delle fagiane”.

Ma Vera Lab è anche l’esempio per eccellenza di come si può agire per trarre la massima redditività da ogni singolo acquisto. Nello store online, infatti, è presente una serie di offerte che varia in base alle attività svolte dal consumatore sul sito. Per esempio, esistono particolari scontistiche per:

• Chi si iscrive al sito;
• Chi acquista per la prima volta;
• Chi inserisce la sua prima recensione;
• Chi compie gli anni.

Esiste poi un programma di fidelizzazione: il consumatore che porta in azienda un suo amico o parente, riceve particolari promozioni da poter utilizzare per l’acquisto di nuovi prodotti. L’obiettivo di questa strategia è quello di acquisire nuovi clienti a partire da quelli preesistenti.

Tra le strategie per aumentare il fatturato più efficaci troviamo anche upselling e cross-selling. Di cosa si tratta? L’obiettivo perseguito da queste 2 importanti strategie è quello di ottenere la massima redditività dal singolo acquisto: nel primo caso, invogliamo il consumatore ad acquistare un prodotto o un servizio su cui abbiamo una maggiore marginalità; nel caso del cross-selling, invece, accostiamo a un prodotto un articolo a esso correlato a un prezzo minore rispetto alla somma dei due. Vediamo un paio di esempi per comprenderne al meglio il funzionamento.

Ti è mai capitato di voler prenotare una camera standard su Booking, la nota piattaforma di prenotazione degli alloggi, e di ricevere infine la proposta di un “upgrade”? In pratica, con una piccola differenza rispetto al budget iniziale avresti potuto prenotare una stanza luxury. Ebbene, questo è il modo con cui Booking fa upselling: ti propone un prodotto – la camera dell’hotel – di qualità superiore rispetto a ciò che desideri, con una maggiorazione di pochi euro.

Per quanto riguarda il cross-selling, possiamo invece fare l’esempio di Mc Donald’s: il fast food più famoso al mondo, fino a diversi anni fa proponeva l’acquisto del singolo panino, separato dalle patatine fritte e dalla bibita. Per invogliare il consumatore a un acquisto più sostanzioso, la catena di fast food ha quindi realizzato i menu: a un prezzo inferiore rispetto alla somma degli alimenti presi singolarmente, è possibile avere un pasto completo. L’idea è stata un successo, non solo a livello economico, ma anche a livello di immagine: Mc Donald’s non viene più visto come un luogo dove mangiare un panino al volo per merenda, bensì come il fast food in cui ordinare anche il pranzo e la cena, fermandosi più a lungo.

Esempio: Amazon

Amazon, leader mondiale nel settore del commercio elettronico, oltre a garantire una vasta gamma di prodotti per qualunque esigenza, gioca in modo importante sull’upselling e il cross-selling. Infatti, all’interno delle schede prodotto e-commerce crea specifiche sezioni per invogliare l’utente ad acquistare articoli più costosi o più prodotti correlati.

Per fare un esempio, se stiamo visionando la scheda prodotto di alcuni pattini a rotelle, ci mostrerà la sezione “i clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche…”: qui ci vengono presentati prodotti con caratteristiche simili o migliori che potrebbero interessarci.

Oltre a ciò, c’è una sezione dedicata anche agli articoli che vengono usualmente acquistati nello stesso settore di riferimento.

Dopo le caratteristiche tecniche del prodotto, Amazon propone invece la sezione “chi ha acquistato questo articolo, ha acquistato anche…”. Qui sono presenti tutti i prodotti correlati ai pattini: ginocchiere, caschetto, tute di protezione e tutto ciò che può accompagnare e facilitare l’utilizzo del prodotto. Il consumatore è quindi invogliato a fare un acquisto completo di tutto il necessario e il valore medio del carrello cresce ulteriormente.

Se pensiamo a Nike, la nostra mente vola immediatamente a una virgola nera che caratterizza calzature di qualità; se pensiamo a Mc Donald’s, accostiamo subito il brand a una M arrotondata e ai colori rosso e giallo. È così? Succede perché il marchio ha applicato una strategia basata sull’immagine coordinata: con questo termine, intendiamo tutti quegli elementi che definiscono l’identità di un’impresa per mezzo della comunicazione visiva.

L’immagine aziendale ha un ruolo di primaria importanza nella costruzione di un brand e nell’acquisizione di nuovi clienti. È a partire da questa che il nostro marchio viene associato a colori, elementi e valori che ci permettono di distinguerci sul mercato. Per fare in modo, però, di diffondere la nostra immagine è necessario che ci sia coerenza tra un canale e l’altro, creando così una strategia omnichannel univoca. Il messaggio che vogliamo lanciare dev’essere quindi ben chiaro attraverso il logo aziendale, la carta intestata, il sito web, gli elementi grafici in brochure, i profili social, le newsletter e tutto quanto ruota attorno al nostro brand. È necessario quindi definire fin dal principio la mission e la vision della nostra azienda, cosicché l’utente possa identificarsi nei nostri valori e farli suoi.

Ma come realizzare e, soprattutto, diffondere la nostra immagine aziendale? Consideriamo che nella maggior parte dei casi il consumatore non acquista un articolo, bensì la sua storia, il valore emotivo che è in grado di trasmettergli. È per questo che Simon Sinek, ideatore del modello del cerchio d’oro e scrittore e saggista inglese, sostiene che è necessario puntare non tanto sul “cosa” e sul “come”, bensì sul “perché”, sul motivo che ci spinge a immettere il prodotto sul mercato.

Non conta che cosa fate, ma perché lo fate. Simon Sinek

In virtù di questo, non è sempre il miglior prodotto o servizio a vincere sulla concorrenza: nella maggior parte dei casi, l’azienda che riesce a conquistare il mercato è quella che sa comunicare meglio la storia e l’emozione nei suoi prodotti e servizi. Un esempio fra tutti? Ce lo offre proprio Simon Sinek, in riferimento ad Apple, leader mondiale nel settore hi-tech.

Secondo lo scrittore, Apple ha saputo imporsi grazie a una comunicazione completamente orientata sulla motivazione. Il brand, attraverso la sua storia, i prodotti e i servizi, trasmette al mondo intero il seguente messaggio:

“In tutto quello che facciamo, il nostro credo è sfidare lo status quo. Il nostro credo è pensare in modo diverso. (perché)

Il nostro modo di sfidare lo status quo è fare prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly. (come)

E ci capita di fare degli ottimi computer. (cosa)

Vuoi comprarne uno?”

Sarebbe stato diverso il risultato ottenuto dalla multinazionale americana se si fosse limitata unicamente al “cosa” e al “come”:

“Facciamo degli ottimi computer. (cosa)

Hanno uno splendido design, sono semplici da usare e user-friendly. (come)

Vuoi comprarne uno?”

In questo caso, infatti, Apple non avrebbe saputo distinguersi da qualsiasi altra azienda che produce computer dal design affascinante, facili da utilizzare e incentrati sulla User Experience.

È fondamentale quindi che il motivo che ci spinge a lavorare ogni giorno sui nostri progetti e a renderli migliori sia ben visibile in qualsiasi nostra azione strategica. A lungo andare, il nostro marchio entrerà nella mente del consumatore: verrà associato non tanto a caratteristiche tecniche dei prodotti (una capacità di memoria maggiore, una velocità di esecuzione migliore e via dicendo), bensì a valori emozionali, che rendono chiunque li persegua parte attiva del brand.

Esempio: Patagonia

Patagonia è un'azienda tessile statunitense specializzata in abbigliamento sportivo e da esterni, divenuta famosa in tutto il mondo per il suo impegno ambientale. L’impresa basa il suo business sulla sostenibilità e sulla riduzione degli sprechi e dell’inquinamento nel settore della moda, una sfida a cui dedica un’intera pagina del proprio sito.

Il tono è simile a quello di un’inchiesta giornalistica e infonde così una forte credibilità e autorevolezza all’azienda. Il tema della sostenibilità è oggi particolarmente forte e condiviso, perciò la netta posizione assunta dal marchio fa la differenza nel momento in cui un consumatore deve fare una scelta e cerca un’azienda che condivida il suo stesso valore.

La stessa pagina Instagram chiarisce, in un’unica frase, il motivo per cui il marchio esiste e opera nel settore dell’abbigliamento: siamo in affari per salvare la nostra casa.

È fondamentale pianificare e dare il via a specifiche strategie per aumentare il fatturato, con l’obiettivo di raggiungere nuovi clienti e fidelizzare quelli preesistenti. Sì, perché non è importante solamente acquisire nuove opportunità commerciali, ma anche curare quelle già in essere per fare in modo di avere sempre una community forte, fidata e solida su cui contare.

Quelli presenti in questo articolo sono solo alcuni spunti riguardo tutto ciò che puoi fare per la tua azienda. Ogni tipologia di business, poi, può disporre un piano di marketing ad hoc per diffondere i propri valori. Desideri un supporto in questa fase così delicata? Non ti preoccupare! Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.