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Il 4 marzo, 2019

Quando si parla di “funnel di acquisizione”, si parte dal presupposto che ogni consumatore presenta problematiche ed esigenze diverse, che è fondamentale comprendere per proporgli il prodotto o il servizio migliore. Ma non sono queste le uniche differenze che caratterizzano i consumatori. Ne esiste anche una legata al “momento”, ossia al punto esatto del processo decisionale in cui si trova chi entra in contatto con la tua azienda. Quali sono gli step che il consumatore affronta in questo percorso e come puoi farti trovare preparato, attraverso un funnel di acquisizione efficace? Lo vediamo in questo articolo.

funnel di acquisizione

#1 Da utente a visitatore

funnel di acquisizione

Iniziamo a comprendere al meglio come costruire una strategia attorno al funnel di acquisizione con un esempio pratico. Maria è una giovane studentessa. In tempi recenti ha notato che il suo computer, che utilizza normalmente per prendere appunti all’Università o per guardare film su Netflix, sta diventando particolarmente lento. Questo per lei rappresenta un problema non indifferente, in quanto non le consente di prendere appunti in modo rapido e ciò le causa la perdita di concetti importanti espressi dal professore durante la lezione.

All’ennesima dimostrazione di estrema lentezza, Maria decide di prendere in mano la situazione e digita su Google la parola chiave “computer lento cosa fare?”. In questa fase, la giovane studentessa sta semplicemente manifestando un problema – il suo computer è lento – ed è ancora molto lontana dall’acquisto: sta cercando prima un metodo per rendere il dispositivo più veloce.

Al giorno d’oggi, i motori di ricerca sono entrati nella vita del consumatore, che non è più un acquirente “passivo”, ma diventa “attivo”: quando manifesta un problema, può lui stesso ricercare su Google una risposta ed informarsi in modo approfondito. È questo il primo step del funnel di acquisizione: quello che permette alla tua azienda di farsi trovare all’interno dei motori di ricerca dal consumatore che manifesta una determinata esigenza.

Il primo step del funnel di acquisizione prevede lo studio metodico delle caratteristiche, dei comportamenti e delle abitudini del consumatore che potrebbe avvicinarsi all’azienda, ossia il Buyer Persona. Solo in questo modo è possibile entrare appieno nella sua psicologia e comprendere per quali keyword è possibile realizzare contenuti e pagine del sito che otterranno un posizionamento all’interno dei motori di ricerca. Tutto ciò, quindi, può tradursi nella scelta di applicare 2 strategie molto diverse tra loro, eppure unite da un unico obiettivo, quello di permettere al consumatore di entrare in contatto con la tua azienda. Stiamo parlando delle strategie di:

  • Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Si tratta di una strategia a lungo termine, che prevede l’attuazione di una serie di tattiche interne (on-site) ed esterne (off-site) al sito, affinché acquisisca credibilità agli occhi del motore di ricerca, che lo posizionerà tra i primi 10 risultati per una determinata keyword;
  • Marketing per i motori di ricerca (SEM). In questo caso parliamo di una strategia a breve termine, che ti permette di pagare Google per creare annunci che otterranno ranking (posizionamento) elevato per una predeterminata parola chiave.

Grazie a queste 2 strategie, nel momento in cui il consumatore ricercherà una keyword correlata al tuo core business, potrà trovare la tua azienda. È a questo punto – ossia quando deciderà di entrare nel tuo sito – che avverrà una prima conversione, da utente a visitatore. E si passerà al secondo step del funnel di acquisizione.

Entrando nell’esempio specifico di Maria, se riuscissi ad ottenere un posizionamento elevato per la parola chiave “Computer lento: cosa fare?”, magari attraverso l’articolo di un blog, potresti catturare la sua attenzione. Di conseguenza, lei non sarà più un (futuro) consumatore lontano dalla tua azienda, ma entrerà in contatto con essa e tu potrai decifrare, attraverso tool appositi come Google Analytics, i suoi passi all’interno del tuo sito. Quegli stessi passi che ti diranno se e, soprattutto, a cosa è interessata.

Desideri approfondire il primo step del funnel di acquisizione? Di seguito trovi delle letture dedicate all’argomento:

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#2 Da visitatore a potenziale cliente

funnel di acquisizione

Mettiamoci per qualche istante nei panni di un consumatore che si ritrova, da un momento all’altro, all’interno del sito di un’azienda che non ha mai sentito nominare. Esattamente come se ci trovassimo in una città che non conosciamo, ci farebbe piacere avere dei punti di riferimento, che ci permettessero di capire dove dobbiamo indirizzarci. È a questo punto che entra in gioco un aspetto molto importante del secondo step del funnel di acquisizione: un sito “user friendly, caratterizzato dalla forte attenzione all’utente.

Come indichiamo nell’articolo “User Experience? Guida definitiva in 15 punti per un sito senza paragoni”, un sito deve essere costruito non per proprio gusto personale, bensì per risultare intuitivo per il visitatore, un luogo ospitale e confortevole. Tra le caratteristiche che ogni sito dovrebbe fare sue spiccano la semplicità e la rapidità. A nessuno, infatti, piace aspettare troppo tempo per il caricamento di una pagina. Inoltre, ogni categoria dev’essere chiara fin dal menu di navigazione, per fare in modo che l’utente possa sapere esattamente dove può trovare ciò che sta cercando.

Oltre a queste caratteristiche tecniche, il sito aziendale deve possedere una sezione molto importante per raggiungere la seconda conversione del funnel di acquisizione, quella che passa dall’essere un visitatore all’essere un potenziale cliente. A quale sezione ci riferiamo? Ovviamente, al blog, l’apice del Content Marketing, una strategia che fa dei contenuti testuali e visivi il proprio cavallo di battaglia. Nel momento in cui l’utente entra nel sito aziendale, deve trovare le risposte che sta cercando per sentirsi invogliato a proseguire il proprio processo decisionale.

Torniamo all’esempio di Maria, che dopo aver cercato “Computer lento cosa fare?” su Google, si ritrova all’interno del tuo sito aziendale. È a questo punto che legge l’articolo dedicato al suo problema, che si intitola: “Computer lento: cosa fare? È necessario cambiarlo?”. Il post è puramente informativo e non rappresenta una mera pubblicità dei prodotti che vendi.

A questo punto, quindi, come fare in modo che Maria rimanga in contatto con la tua azienda? In correlazione con l’articolo, esistono 2 elementi fondamentali, immancabili in questo processo di acquisizione di un nuovo cliente su Internet:

  • Call to action. Si tratta di pulsanti che invitano l’utente all’azione: per esempio “Scopri di più!”, “Leggi qui!”, “Contattaci”;
  • Landing Page. Tradotta come “pagina di atterraggio”, è la destinazione ideale della call to action, una pagina dedicata all’argomento di cui parla l’articolo e che invita l’utente a compilare un form di contatto.

Grazie a questi elementi, Maria, che ha già avuto prova – attraverso l’articolo del blog – della tua professionalità, avrà la possibilità di mettersi in contatto con la tua azienda. Ciò la avvicinerà ulteriormente al tuo business e, soprattutto, ti permetterà di identificarla in mezzo ai numerosi visitatori del tuo sito: da utente sconosciuto di cui conoscevi solo i passi, potrai ottenere nome, cognome, indirizzo e-mail e numero di telefono.

Tutta questa strategia è alla base dell’inbound marketing, che, attraverso lo studio approfondito del funnel di vendita, permette di realizzare una serie di tattiche volte non solo al raggiungimento di nuovi clienti, ma anche e soprattutto alla realizzazione di una fidelizzazione del cliente stesso nei confronti dell’azienda. Se vuoi conoscere in modo più approfondito l’inbound marketing, affidati ai seguenti articoli:

#3 Da potenziale cliente a cliente

funnel di acquisizione

Dopo aver ottenuto i contatti di chi ha visitato il sito (che, quindi, è divenuto un lead, ossia potenziale cliente), arriva il momento di dare il via alla trattativa commerciale. Si tratta di un momento estremamente delicato, perché è da qui che si può constatare l’effettiva efficacia della strategia che si sta attuando e, quindi, del funnel di acquisizione.

Purtroppo, una trattativa commerciale dei giorni nostri presenta tempi abbastanza lunghi: per tornare all’esempio originale, Maria potrebbe impiegare mesi prima di comprendere che è necessario per lei affidarsi alla tua azienda per acquistare un computer nuovo, super-performante. Se da un lato la pazienza, come si suol dire, è la virtù dei forti e quindi la fretta potrebbe allontanare il potenziale cliente, dall’altro lato, già dopo qualche settimana, il lead potrebbe dimenticare il nome della tua azienda e quindi allontanarsi. Per non rendere vani gli step precedenti, è necessario a questo punto continuare a “nutrire” il consumatore. Proprio in questo senso, parliamo di una fase preposta al lead nurturing, che permette di convertire il potenziale cliente in cliente.

La fase di “nutrimento” del potenziale cliente prevede diverse tattiche, che ti consentano di continuare ad offrire contenuti interessanti ed altamente personalizzati all’utente, che memorizzerà di conseguenza il brand. Il risultato? Anche a distanza di mesi, il lead ricorderà il marchio e, non appena sarà pronto per l’acquisto, si metterà in contatto con te.

Ma quali azioni strategiche prevede il terzo step del funnel di acquisizione? Qui vediamo qualche esempio:

  • Remarketing. Questa tattica comprende la realizzazione di campagne di annunci a pagamento che vengono rivolte unicamente all’utente che ha già visitato il tuo sito. In questo modo, un’eventuale perdita (il visitatore che non torna) si può trasformare in un’ulteriore opportunità di business;
  • E-mail marketing. Si tratta di una vera e propria strategia, che it consente di inviare newsletter personalizzate per proporre al tuo potenziale cliente esattamente la promozione, il prodotto, il servizio che può fare al caso suo, mantenendo caldo il rapporto anche a distanza di mesi;
  • Contenuti appositi all’interno del sito. Il blog non è uno strumento fondamentale solo per i primi 2 step del funnel di acquisizione, ma anche per l’importante conversione da potenziale cliente a cliente. Grazie ad articoli mirati, che mettano in evidenza il “perché” un consumatore dovrebbe scegliere la tua azienda, i tuoi prodotti, i tuoi servizi, potrai acquisire la sua fiducia e giungere alla vendita.

Per tornare sempre al nostro esempio iniziale, le tattiche di lead nurturing ti permetteranno di convertire Maria da potenziale cliente a cliente, consentendoti così di aumentare il tuo fatturato. Ma non è finita qui, con la vendita: il funnel di acquisizione prosegue ulteriormente.

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#4 Da cliente occasionale a cliente abituale

funnel di acquisizione

Uno dei valori aggiunti che la creazione di una strategia che abbia come punto di partenza il funnel di acquisizione può portare alla tua azienda è il fatto di non fermarsi alla vendita. Dopo tutta la fatica fatta, parrebbe deleterio accontentarsi della pura vendita, abbandonando il cliente proprio nel momento in cui ha imparato a conoscere il marchio e la qualità dei tuoi prodotti e servizi. È per questo che il funnel di acquisizione si spinge oltre, verso la fidelizzazione del cliente, punto focale – e non marginale – dell’intera strategia.

Per poter convertire un cliente occasionale in un cliente abituale e fidato, che ti assicuri un ricavo anche nei periodi di bassa stagionalità o di crisi, è necessario dare il via ad attività strategiche definite e specifiche. Queste devono avere come punto di riferimento un ricco portfolio degli interessi e degli acquisti passati del cliente: in questo modo potrai rendere personalizzata e segmentata la tua strategia, catturando di volta in volta la sua attenzione con contenuti o prodotti che possono davvero essere di suo interesse. Tra le attività strategiche in questo senso spiccano:

  • Promozioni dedicate al cliente. Grazie all’uso efficace di e-mail, SMS o di WhatsApp Business, avrai la possibilità di mostrare a chi ha già acquistato nella tua azienda sconti ed offerte pensate appositamente per lui. Facciamo l’esempio di Maria, che ha da poco comprato un nuovo computer nella tua azienda: proporle uno sconto sui mouse o sulle borse porta computer potrebbe garantirti un nuovo acquisto ed un cliente soddisfatto;
  • Richiesta di recensire la tua azienda. Il cliente si sentirà ancora più importante se gli chiederai un feedback sui prodotti ed i servizi che gli hai offerto. In questo modo potrai ricevere suggerimenti per migliorare il tuo operato e dimostrare una maggior professionalità;
  • Creazione di un rapporto costante nel tempo. Inviare al tuo cliente un’e-mail specifica di quando in quando per chiedere se ha bisogno di supporto, offrendo un servizio clienti all’altezza, ti consente di dimostrare un interesse continuo nei suoi confronti. Lui non si sentirà più un numero, una nuova vendita, ma una persona con problematiche ed esigenze che tu puoi soddisfare e sarà decisamente più invogliato a tornare a farti visita.

Vuoi conoscere in modo più approfondito gli strumenti che hai a disposizione per fidelizzare i tuoi clienti? Di seguito trovi le nostre guide:

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto com’è possibile costruire una strategia di successo attorno al funnel di acquisizione. Condurre un utente alla conversione da puro visitatore del tuo sito a cliente fidato e abituale non è certamente semplice: è per questo che ogni step dev’essere studiato nel dettaglio e rivolgersi all’esigenza specifica manifestata dal consumatore. Per raggiungere i tuoi obiettivi, hai a disposizione non solo il tuo sito, ma anche importanti strumenti e tattiche strategiche, come l’e-mail marketing, WhatsApp Business, SMS marketing, il blog aziendale e molto altro.

Necessiti di supporto nella costruzione della strategia perfetta per attirare nuovi clienti nella tua azienda? Contattami direttamente o Prenota una consulenza: sarò a tua disposizione per rispondere alle tue domande.

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Alessandro Agnoli

Laureato in comunicazione e diplomato in design, Alessandro è il talento artistico di NetStrategy®. Grazie ad un passato trascorso con importanti agenzie di comunicazione e un master in Social Media Marketing, Alessandro ha potuto approfondire le strategie più persuasive per una comunicazione efficace e rivolta al futuro. Esperto comunicatore, Alessandro riesce a coniugare la passione per la scrittura con quella del design formando un binomio vincente all'interno di NetStrategy®.

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