<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=955744661221576&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">
Il 24 gennaio, 2019
Topic SEO

Nel marketing del secolo scorso, proprio per l’utilizzo intensivo dei canali tradizionali, era usuale lanciare una campagna mirando ad un pubblico ampio, nella speranza di “pescare” il potenziale cliente giusto. Al giorno d’oggi, con la nascita del Web Marketing, questo concetto è notevolmente cambiato: l’attenzione è orientata verso un pubblico “qualificato”, che corrisponda al target di riferimento dell’azienda. È sulla base di questa nuova pratica che nasce il funnel di marketing, uno strumento fondamentale per ottimizzare la tua strategia di marketing, aumentando le possibilità di vendita. Ma cos’è il funnel di marketing e, soprattutto, com’è possibile rendere efficace ogni fase al suo interno, prestando attenzione anche al minimo dettaglio? Scoprilo in questa guida!

funnel di marketing

Prima di tutto: cosa s’intende per funnel di marketing?

funnel di marketing

Prima di passare alla pratica, ossia di stabilire quali azioni intraprendere per gestire in modo efficace il tuo funnel di marketing, è bene ripassare un po’ la teoria. Come dicevamo nel nostro articolo “Funnel di vendita: cos’è e perché realizzarlo?”, il funnel nel campo del marketing e delle vendite rappresenta il percorso che compie l’utente prima di giungere all’acquisto. Infatti, tutto parte dalla consapevolezza che un consumatore non si ritrovi, da un giorno all’altro, con la carta di credito in mano, pronto a comprare nella tua azienda. Proprio come nelle migliori delle storie d’amore, dev’esserci una lunga fase di corteggiamento alle spalle, che gli permetta di capire, in tempi più o meno lunghi, se tu puoi renderlo felice con un acquisto soddisfacente. Riassumiamo, quindi, le fasi che attraversa l’utente prima di giungere all’acquisto:

  • Awareness. Letteralmente, è la fase di “consapevolezza”: il consumatore sente un’esigenza e ricerca informazioni sul modo in cui soddisfarla. Se il funnel di marketing che hai costruito risulta efficace, è in questo step che l’utente dovrebbe imbattersi per la prima volta sul tuo sito aziendale, prendendo consapevolezza del tuo brand;
  • Interest. L’utente intuisce quale sia la sua problematica e quale potrebbe essere la soluzione. Ricerca informazioni sui prodotti per farsi un’idea generica di caratteristiche e prezzo;
  • Consideration. Dopo la fase di interesse, il consumatore si spinge più a fondo: anche se è ancora lontano dall’acquisto, si orienta verso un prodotto specifico. Ne legge le recensioni, ne studia le caratteristiche, ne ricerca ulteriori informazioni sul web;
  • Purchase. Presa la carta di credito in mano, il consumatore decide finalmente di indirizzarsi verso la tua azienda e di acquistare.

Oltre a queste 4 fasi, ne esistono altre 2, che spesso vengono sottovalutate ma che sono, in realtà, step molto importanti:

  • Loyalty. Il consumatore è soddisfatto del servizio e/o prodotto acquistato e, nel momento in cui sente un’altra esigenza correlata al tuo core business, decide di tornare da te. È ufficialmente fidelizzato;
  • Advocacy. È lo step supremo, quello a cui tutti ambiscono quando danno il via a strategie di web marketing per trovare nuovi clienti: il consumatore, già fidelizzato, diventa vero e proprio “promoter” dell’azienda, svolgendo un’efficace attività di passaparola.

Ora che abbiamo una più chiara visione d’insieme del funnel di marketing, ci chiediamo: come mai è stato scelto un imbuto e non un cilindro, per esempio? L’idea di base è tanto semplice quanto rilevante: moltissimi sono gli utenti che entreranno nel tuo sito web aziendale in fase “awareness” o “interest” e pochissimi saranno coloro che ne usciranno “promoter” o, semplicemente, acquirenti. È per questo che nella definizione delle strategia di marketing per portare a casa il maggior numero di vendite e arrivare ad una fidelizzazione del cliente, dovrai prestare attenzione ad ogni singola fase di questo processo. In che modo? Scoprilo proseguendo nella lettura di questa guida sul funnel di marketing!

Vuoi attirare nuovi clienti? Scopri le strategie di NetStrategy per la tua  azienda!

#1 Azione: come puoi attirare visitatori al tuo sito?

funnel di marketing

La prima cosa che dovresti chiederti quando ti ritrovi nel bel mezzo della fase di pianificazione di una strategia per il tuo funnel di marketing è: come posso attirare visitatori al mio sito? Partendo dal presupposto che per fare web marketing nel 90% dei casi sia necessario gestire un sito aziendale, facciamo in modo di capire come renderlo una calamita per nuovi potenziali clienti. Al contrario di ciò che si pensa abitualmente, infatti, non è sufficiente possedere un “sito vetrina” per vedere fioccare nuovi visitatori. Certo, la grafica dev’essere moderna ed accattivante, ma ci vuole molto di più: nessuno riuscirà a trovare il tuo sito super bello, se tu non svolgerai azioni per farlo trovare.

L’ottimizzazione per i motori di ricerca

È in questo contesto che entra in gioco la SEO, Search Engine Optimization. Si tratta di un processo che si svolge principalmente on-site (ma attenzione, non solo!) e che prevede la costruzione di una strategia mirata ad acquisire visitatori provenienti dai motori di ricerca. L’obiettivo è, infatti, quello di posizionare le pagine del tuo sito per le parole chiave giuste per la tua azienda, ossia quelle keyword legate al tuo core business e, soprattutto, che vengono ricercate dal consumatore quando manifesta un determinato problema. Ne parliamo in modo più specifico nel seguente video:

 

 

Grazie ad una strategia di questo tipo, otterrai un duplice beneficio:

  • Il motore di ricerca inizierà a guardare di buon occhio il tuo sito aziendale e, se i contenuti delle tue pagine si riveleranno di elevata qualità, sarai visibile tra i primi 10 risultati alla ricerca della keyword prestabilita;
  • L’utente, che sta manifestando un problema vicino alla tua azienda, troverà il risultato ad essa relativo e prenderà consapevolezza del marchio.

Annunci a pagamento sui motori di ricerca

La SEO rappresenta una delle strategie più attuate per attirare nuovi clienti direttamente dai motori di ricerca. Ma non è l’unica. Google, Bing ed i loro compari ti danno la possibilità di pagare per scalare la vetta e raggiungere, nel più breve tempo possibile, le prime posizioni. Stiamo parlando della SEM, Search Engine Marketing, una strategia che prevede l’accensione di campagne di annunci per ottenere visibilità online. Un tool molto utilizzato in questo senso è Google Advertising, con il quale potrai pagare in base al numero di clic che il tuo annuncio riceverà.

La presenza costante sui Social Network

Nell’ottica di farti conoscere dagli utenti che stanno manifestando un determinato problema, puoi anche avvalerti di una Social Media Strategy. Ciò non significa solo pubblicare post per catturare la sua attenzione, ma anche sfruttare lo stesso principio di Google Advertising per ottenere il massimo della visibilità sui Social Network. Grazie alla creazione di campagne sponsorizzate, tramite, per esempio, Facebook Ads, potrai targettizzare il tuo pubblico di riferimento e colpire esattamente chi vuoi tu. In questo modo sarà più facile che il consumatore prenda consapevolezza (“awareness”) della tua impresa.

Desideri approfondire le tecniche per far arrivare al tuo sito un pubblico vasto? Ecco alcune letture a te dedicate:

#2 Azione: come puoi preparare il tuo sito per l’arrivo dei visitatori?

funnel di marketing

Nel momento in cui decidi di attivarti per creare una presenza solida sul web della tua azienda e attirare nuovi consumatori al tuo sito, devi essere certo che quest’ultimo sia pronto ad accoglierli nel migliore dei modi. Sarebbe controproducente, infatti, farli approdare su una piattaforma povera di contenuti, che non rappresenta il reale potenziale e valore aggiunto della tua impresa.

In questo senso, se pensi di non gestire un sito efficace, agisci subito: attraverso una Content Marketing Strategy potrai rendere i testi accattivanti per catturare l’attenzione dell’utente, arricchendoli, inoltre, con video ed immagini. Successivamente, sempre in ottica SEO, darai il via al blog aziendale, strumento fondamentale per posizionare il tuo sito per numerose parole chiave, aumentare il coinvolgimento con gli utenti e, soprattutto, spingerli a mettersi in contatto con te.

Nella creazione del sito, tieni presente che non tutti gli utenti si trovano nel medesimo stadio del processo di acquisto, quando giungono sul tuo sito. Alcuni hanno ancora le idee incerte su ciò che stanno ricercando; altri, invece, sono vicinissimi a premere su “compra”. In gergo, per identificare questi visitatori si utilizzano i seguenti acronimi:

  • Utente TOFU (Top of the Funnel): sta manifestando una problematica ma non sa ancora come risolverla. È lontanissimo dall’acquistare;
  • Utente MOFU (Middle of the Funnel): sta manifestando una problematica e sta cercando informazioni sulle possibili soluzioni;
  • Utente BOFU (Bottom of the Funnel): ha già manifestato una problematica, si è informato sulle possibili soluzioni, sta semplicemente cercando l’azienda migliore dove acquistare il prodotto o il servizio a cui è interessato.

Citiamo un esempio pratico per rendere il tutto più comprensibile: stai gestendo un’agenzia viaggi. Al tuo sito arriveranno dunque visitatori di diverso tipo: l’utente TOFU vuole partire per una vacanza, ma ha ancora le idee incerte riguardo la destinazione ed il tipo di viaggio (mare o montagna? Viaggio a breve, medio, lungo raggio?); l’utente MOFU si trova nello stadio intermedio e ha già le idee più chiare, sapendo, per esempio, che vuole andare al mare e soggiornare in un villaggio; infine, l’utente BOFU sa perfettamente dove vuole andare (Caraibi), il tipo di viaggio (crociera) e deve solo decidere se prenotare nella tua agenzia viaggi o dai tuoi competitor.

funnel marketing

Ora che abbiamo ben chiara la distinzione tra utenti TOFU, MOFU e BOFU, non ci resta che chiederci: perché non puntare unicamente sugli utenti BOFU, quelli più vicini alla vendita? Molto semplicemente, perché, proprio come per quanto riguarda il funnel di marketing – concetto ad esso collegato – sono pochissimi gli utenti BOFU e, invece, sono tantissimi quelli TOFU. Riuscire ad accalappiarsi l’attenzione di questo vasto pubblico e a portarlo, passo dopo passo, all'acquisto può divenire la carta vincente per la tua azienda.

Ma cosa puoi fare per rendere il tuo sito ospitale sia per gli utenti TOFU sia per quelli MOFU e BOFU? Vediamolo assieme.

Utenti TOFU

Sarebbe impensabile pretendere che un utente TOFU, che non ha nemmeno ben chiaro cosa sta cercando, possa sentire l’esigenza di contattarti. È per questo che, per attirare la sua attenzione, scriverai articoli e contenuti mirati, molto generici e poco tecnici, che possano mettere in mostra la tua professionalità. L’inserimento di video – oggi molto apprezzati – può rappresentare il tuo asso nella manica. Inoltre, ove possibile, ricordati di creare infografiche che rappresentino nel concreto ciò di cui parli nei tuoi post e, soprattutto, una sezione dedicata alle FaQ: lì potrà trovare tutte le risposte alle sue, ancora moltissime, domande.

Utenti MOFU

Un utente MOFU sembra trovarsi nel limbo dantesco: da un lato, non ha ancora ben chiaro cosa gli serve esattamente e necessita di ulteriori informazioni; dall’altro lato, invece, conosce perfettamente il proprio problema e sa già verso quale tipo di prodotto o servizio orientarsi. Anche in questo caso, risulta prematuro chiedergli di contattarti. È per questo che nascono i “contenuti premium”: si tratta di guide, e-book, contenuti da scaricare in cambio del suo indirizzo e-mail. Non appena acquisito il contatto, potrai cominciare con l’attività di lead nurturing.

Utenti BOFU

Un utente BOFU è proprio alla fine del suo percorso e vuole semplicemente rispondere alla domanda: per quale azienda dovrei optare? Si tratta di una fase particolarmente delicata, perché, a seconda della fiducia che saprai infondere, potrai portare a casa o meno una nuova vendita e, quindi, un nuovo cliente. È in questa fase che arricchirai i tuoi contenuti di specifiche call to action, pulsanti che invoglino il consumatore a compiere l’azione di telefonarti o compilare il form di contatto. Ricordati di preparare una serie di articoli più tecnici per lui, mostrando il vero valore aggiunto della tua azienda e le caratteristiche che ti contraddistinguono da qualsiasi altro competitor.

Vuoi attirare nuovi clienti? Scopri le strategie di NetStrategy per la tua  azienda!

#3 Azione: l’importanza delle recensioni e dei case study

funnel di marketing

In tutto il percorso del funnel di marketing, le recensioni e i case study assumono particolare valore. Il motivo è presto detto: per passare da una fase di puro interesse, in cui l’utente ricerca in modo generico i prodotti che potrebbero fare al caso suo, ad una fase di “consideration”, in cui il consumatore pone la sua attenzione verso determinati prodotti e servizi, è necessario che tu gli dia prova del tuo valore. Per farlo, quindi, sfrutterai le enormi potenzialità di recensioni e casi di successo.

Le recensioni

Uno degli aspetti più innovativi portati dal web è la possibilità di accedere, con pochissimi clic, a migliaia di opinioni e recensioni riguardo un prodotto o un’azienda. Se fino a qualche anno fa il consumatore aveva dalla propria parte il passaparola, che comunque si riferiva normalmente ad attività di una zona ristretta, oggi è possibile conoscere esattamente cosa pensa la gente di un’impresa anche situata dall’altra parte del mondo. E, sorprendentemente, questo piace al consumatore: soprattutto se si tratta di un e-commerce, l’utente si sente più sicuro e protetto se le recensioni sono positive.

Nel momento in cui decidi di pianificare la tua strategia attorno al funnel di marketing, lascia ampio spazio alle recensioni. Attenzione: non basta una sezione denominata “dicono di noi”, in cui sei tu a scegliere le migliori opinioni dei tuoi migliori clienti. Dovresti anche dare la possibilità a tutti i clienti di commentare i prodotti e i servizi offerti dalla tua azienda. Non ti preoccupare se qualcuno si lamenterà: renderà più veritiere le recensioni e tu potrai dimostrare ancora una volta la tua professionalità, rispondendo in modo educato ed esaustivo e spiegando le tue ragioni.

I casi di successo

Quali risultati può ottenere il consumatore per mezzo dei tuoi prodotti e servizi? Come cambierà in meglio la sua vita? Rispondi a queste domande attraverso i casi di studio, ossia l’analisi nel dettaglio di ciò che tu hai fatto per un’azienda o per un privato e, dati alla mano, i traguardi che ha potuto raggiungere. In questo modo non ti limiterai a spiegare cos’hai fatto in modo astratto, ma porterai anche le prove e le testimonianze della bontà del tuo operato. Non sottovalutare l’importanza dei casi di successo e, anzi, cerca di realizzarli il più dettagliati possibile e, soprattutto, variegati. In che senso? Cerca di approfondire le attività che possono interessare ogni tipo di pubblico. Per esempio, nel caso dell’agenzia viaggi, presenta un case study per:

  • L’organizzazione di un viaggio di nozze perfetto, un tour indimenticabile;
  • L’organizzazione di viaggi di gruppo di elevata qualità, in cui tutti i partecipanti siano stati soddisfatti.

In questo modo riuscirai a prendere un pubblico più vasto, raggiungendo appieno le sue esigenze e facendogli pensare: “Anch'io voglio partecipare ad un viaggio così!”.

#4 Azione: da consideration a purchase, passando per la Lead Nurturing

funnel marketing

L’abbiamo già citata prima, ma ora approfondiremo anche questa fase. Quello della lead nurturing, letteralmente il “nutrimento del potenziale cliente” rappresenta uno step fondamentale per riuscire a convertire un utente che ti ha lasciato il suo contatto – lead – in cliente della tua impresa. In pratica, grazie all’acquisizione del suo indirizzo e-mail, infatti, potrai continuare a solleticare la sua curiosità per mezzo di e-mail o messaggi che si concentrino sulla sua esigenza e la relativa soluzione.

E-mail marketing

La strategia di e-mail marketing è una delle più utilizzate per quanto concerne la lead nurturing. A primo impatto potresti pensare che stiamo parlando della classica newsletter che, in barba al GDPR, arriva giusto per intasarti la tua casella di posta elettronica. In realtà, il termine “e-mail” riferito alla lead nurturing è molto più complesso ed efficace. Questo perché il database di contatti viene suddiviso, per mezzo anche dell’aiuto di un valido CRM, sulla base degli interessi dimostrati dall’utente. In questo modo riuscirai a scrivere ed inviare newsletter altamente focalizzate sul consumatore – e non più sui tuoi prodotti e i tuoi servizi –. L’elevato livello di personalizzazione lo farà sentire non più uno strumento per aumentare il tuo fatturato, bensì una persona a cui tu vuoi davvero essere d’aiuto, proponendogli la soluzione migliore per lui e per nessun altro.

WhatsApp Business

Utilizzare le e-mail non ti piace? WhatsApp, tool di messaggistica istantanea dall’ampio consenso in tutto il mondo, ti propone una soluzione alternativa: WhatsApp Business. Si tratta di uno strumento nato per le piccole e medie imprese, che permette di dare il via a strategie di marketing partendo proprio dalla chat più famosa del mondo. Grazie alla possibilità di creare messaggi rapidi per rispondere alle FaQ di chi ti contatta, di inviare messaggi tramite broadcast e di impostare messaggi di benvenuto, il rapporto instaurato rimarrà “caldo” anche a distanza di settimane. Di conseguenza, sarà più facile che lui arrivi all’acquisto in un tempo più breve rispetto al solito.

Nel blog di NetStrategy troverai numerose informazioni riguardo a WhatsApp Business. Ecco alcuni articoli dedicati all’argomento:

Vuoi attirare nuovi clienti? Scopri le strategie di NetStrategy per la tua  azienda!

#5 Azione: dall’acquisto ad una relazione duratura

funnel di marketing

Come dicevamo all’inizio di questo articolo, il funnel di marketing non si esaurisce con l’acquisto, ma va addirittura oltre. Si tratta di un concetto "rivoluzionario". Molti imprenditori, infatti, si esaltano per ogni vendita che ottengono – com’è giusto che sia – senza però considerare il fatto che, dando il via ad una strategia di fidelizzazione del cliente, potrebbero acquisire anche la piena fiducia dello stesso. In cosa si traduce tutto ciò? Ovviamente, nell’incremento delle vendite e nella possibilità di avere sempre un cliente pronto ad acquistare nella tua azienda, un vero e proprio jolly soprattutto nei periodi di siccità. Ma com’è possibile, nella pratica, fare in modo che un cliente non solo diventi abituale, ma anche supporter della tua impresa? Vediamolo assieme nei prossimi paragrafi.

Fallo sentire importante

Prima regola della fidelizzazione del cliente: scrivigli o contattalo non appena ha ricevuto il prodotto ed il servizio offerto. Non far passare troppo tempo, anche perché potrebbe dimenticarsi in fretta della tua azienda. Un’e-mail o un messaggio possono risultare la soluzione migliore per farlo sentire importante anche e soprattutto dopo l’acquisto. Chiedigli se ha bisogno di ulteriori informazioni (se ha acquistato un prodotto tecnologico, potrebbe necessitare di conoscere al meglio le sue funzioni) e se vuole rilasciarti una sua recensione. In questo modo otterrai un duplice vantaggio: da un lato, potrai arricchire la sezione delle opinioni di cui parlavamo qualche riga più un su; dall’altro lato, invece, lui si renderà conto che la sua recensione è importante per te e si sentirà seguito e supportato anche in questa fase così delicata. In pratica, non sarà più solo un numero per la tua azienda, ma una persona di cui prendersi cura.

Renditi presente sui Social Network

Parola chiave: costruire una brand awareness. Un cliente che ha già acquistato nella tua azienda ma che non ci torna spesso, difficilmente ricorderà il tuo marchio nel momento in cui sentirà l’esigenza di comprare un altro prodotto collegato al tuo core business. È per questo che è necessario interagire con lui attraverso i Social Network: proponi campagne o post sponsorizzati che mirino principalmente a chi già ha avuto contatti con te, proponendogli promozioni esclusive. In questo modo manterrai alta l’attenzione sul tuo brand ed eviterai di finire nel dimenticatoio.

Invoglia il cliente ad acquistare ancora

Un’esca per la fidelizzazione del cliente? Sicuramente le offerte pensate appositamente per lui. Come dicevamo anche negli scorsi paragrafi, la personalizzazione dei contenuti che presentiamo ad un contatto assume un valore altissimo ai suoi occhi. Anche le promozioni, quindi, possono indirizzarsi verso i suoi interessi per fare in modo che compri ancora nella tua impresa. In che modo? Potresti proporgli l’acquisto di un prodotto correlato a ciò che ha già comprato ad un prezzo minore. Per esempio, se nel tuo negozio di elettronica un cliente si è affidato ad una cover per il suo nuovo Samsung, perché non inviargli un’e-mail o un messaggio in cui gli presenti lo sconto sul vetro temperato, “per proteggere ulteriormente il suo smartphone”? Ciò che è fondamentale in questo caso è disporre di un database di clienti costantemente aggiornato, che tenga conto degli acquisti effettuati da ognuno di essi.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto cos’è il funnel di marketing e, soprattutto, in che modo è possibile aumentare le vendite attraverso uno strumento di questo tipo. L’obiettivo è quello di pianificare una strategia che tenga conto di ogni fase che attraversa il consumatore durante il suo processo d’acquisto: awareness, interest, consideration, purchase, loyalty e advocacy. In questo modo sarà possibile non solo arrivare a disporre di un nuovo numero di clienti, ma anche di clienti fidelizzati, che torneranno sicuramente ad acquistare in azienda e che daranno il via ad un intenso ed ottimo passaparola.

Sei pronto per affrontare al meglio il tuo funnel di marketing? Non ancora? Nessun problema! Parlami del tuo progetto e scopriamo assieme quale strada percorrere per farlo  crescere.

New Call-to-action

Share This Article

Mattia Mella

SEO Expert - Talento SEO di NetStrategy, Mattia si è laureato all’Università di Verona e si è poi subito immerso nel mondo degli algoritmi e delle ottimizzazioni approfondendo sul campo le sue competenze sulla Search Engine Optimization. Grazie al suo spirito analitico e all’interesse naturale per il mondo digitale, è entrato a far parte del nostro team e oggi, navigando tra una keyword e l’altra, Mattia è il SEO Expert di NetStrategy.

Leave A Comment