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Il 13 febbraio, 2020
Topic Ecommerce

L’eCommerce marketing è quella pianificazione strategica che permette ad un negozio online di acquisire maggiore visibilità, di attirare nuovi clienti, di fidelizzarli e vendere di più.

Sapevi che il 90% delle start-up eCommerce fallisce entro i 4 mesi dal go live del sito?

No, non lo diciamo noi: lo dicono le statistiche.

E sapevi che tra le principali cause del fallimento degli eCommerce c’è una mancanza di attenzione alla pianificazione strategica, necessaria per incrementare la visibilità del brand e per trovare nuovi clienti?

Se fino a qualche anno fa era facile trovare il proprio spazio sul web con un eCommerce perché erano pochi coloro che avevano scelto di utilizzare il canale online per vendere, oggi non è più così. Quasi tutti i settori si presentano saturi di concorrenza anche nel mondo digital.

Cosa fare, allora?

È proprio per rientrare nel 10% di eCommerce che riescono a consolidare il proprio posto nel mercato che è fondamentale dare il via all’eCommerce marketing. Si tratta di una pianificazione strategica che ha come obiettivo quello di costruire una brand awareness, aumentando il numero di vendite e clienti fidelizzati.

Da anni, NetStrategy accompagna gli eCommerce verso la crescita. In che modo? Abbiamo riassunto in questo articolo le principali strategie di eCommerce marketing che attuiamo per i nostri clienti. Potrai prendere spunto e adattarle al tuo business per fatturare di più con la tua attività online.  

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#1 Acquisire nuove visite all’eCommerce

Migliorare la presenza sui motori di ricerca

In molti casi, il consumatore che acquista online in modo abituale utilizza il motore di ricerca come principale canale per trovare ciò di cui necessita. È per questo che è fondamentale esservi presenti attivamente: una strategia che comprende anche questo canale permette non solo di farsi trovare da potenziali clienti, incrementando la brand popularity e vendendo di più, ma anche di rubare visibilità ai propri competitor.

Facciamo un esempio.

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Se cerchiamo su Google la parola chiave “set evidenziatori pastello”, troviamo che Amazon è pressoché presente in quasi tutta la prima pagina. Di conseguenza, TrovaPrezzi, che si trova in #6 posizione, potrà acquisire clienti solo se questi non troveranno ciò che cercano nei primi 5 risultati. Difficile? Sì, molto: è per questo che l’obiettivo delle strategie applicate sui motori di ricerca è sempre quello di raggiungere la #1 posizione.

Acquisire traffico dai motori di ricerca è essenziale per un eCommerce: i potenziali clienti che arrivano da questi canali stanno manifestando un bisogno di cui noi possiamo e dobbiamo divenire la risposta migliore.

Per fare eCommerce marketing sui motori di ricerca si possono intraprendere 2 strade diverse. La prima è data dal search engine marketing (SEM). Questo acronimo si riferisce alla creazione di campagne pay-per-clic (PPC), campagne display o campagne pubblicitarie specifiche del prodotto (per esempio, su Google Shopping), attraverso le quali si paga Google per ottenere un buon posizionamento.

La seconda strada percorribile è invece la SEO, il cui acronimo sta per Search Engine Optimization. Si tratta di quella strategia che permette di acquisire credibilità e reputazione agli occhi del motore di ricerca e quindi un posizionamento organico (naturale) elevato.

La SEO si divide in 2 macro-aree: le tecniche SEO on-site, che comprendono tutte quelle modifiche e integrazioni da svolgere on-site, e quelle off-site, che prevedono l’acquisizione di backlink SEO (link in ingresso, ossia provenienti da altri siti).

Il tuo sito è ottimizzato per la SEO? Di seguito trovi una checklist dei principali errori presenti su molti siti, che non consentono il raggiungimento della #1 posizione. Risolverli rappresenta il punto di partenza per dare il via ad una strategia di questo tipo.

  • Presenza di errori 404 e 301;
  • Immagini pesanti;
  • Scarsa attenzione alla visualizzazione da mobile;
  • Lentezza nel caricamento delle pagine;
  • Contenuti duplicati, sia da una pagina e l’altra dell’eCommerce, sia da altri siti;
  • Cannibalizzazione dei contenuti (2 o più pagine sono ottimizzate per la medesima keyword);
  • Nessuna ottimizzazione di meta title e meta description;
  • Over-optimization.

Desideri approfondire l’argomento? Scopri la differenza tra SEO e SEM e dai il via a campagne profittevoli per il tuo eCommerce.

Rendere efficace la presenza sui social network

I social network possono rappresentare una fonte di guadagno non indifferente per gli eCommerce, ma anche un boomerang, qualora venissero utilizzati con superficialità. Da un lato, all’interno di queste piattaforme si ammassano quotidianamente miliardi di utenti di tutto il mondo, che possono entrare in contatto con la nostra realtà. Dall’altro lato, rischiamo di risultare poco credibili quando postiamo post in maniera casuale e non strategica.

Quando si parla di social media marketing, si tengono conto dei seguenti aspetti:

  • Contenuti visivi dei post. Sono fondamentali per presentare al meglio il prodotto nelle realtà dell’utente.

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  • Contenuto testuale dei post. Il copy dev’essere attraente ed emozionale per toccare l’esigenza dell’utente e coinvolgerlo, creando interazione tra le parti. Lo stile di comunicazione e il tone of voice adottati dall’azienda devono essere perseguiti nel tempo, evitando quindi di creare discrepanze o incoerenze. Inoltre, è fondamentale pianificare fin dal principio i main topic che caratterizzeranno i post per variare gli argomenti trattati.

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  • Hashtag ed elementi che consentono una maggiore diffusione del post.

Come acquisire maggiore autorevolezza in tempi brevi sui social network? Oltre alle sponsorizzazioni dei post e alle campagne a pagamento, si possono attivare efficaci partnership con influencer o micro-influencer, riuscendo così ad intercettare il pubblico che segue queste persone.

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#2 Migliorare la User Experience

Per quanto il nostro eCommerce possa essere posizionato bene sui motori di ricerca e popolare sui social network, difficilmente riusciremo ad incrementare le vendite se non prestiamo attenzione alla User Experience. Un utente che non si trova a proprio agio nel nostro sito, ne uscirà il prima possibile senza comprare mai niente.

È per questo che fin dalla progettazione dell’eCommerce è necessario tenere conto di tutti quegli aspetti ed elementi che possono migliorare la percezione del brand agli occhi del consumatore finale. Ecco qualche esempio.

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Menu di navigazione come bussola

Strutturare in modo efficace il menu di navigazione significa portare beneficio sia al visitatore, sia a chi gestisce l’eCommerce. Dal punto di vista dell’utente, il menu di navigazione funge da “bussola”, permettendogli di trovare agilmente ciò che cerca. Dal punto di vista dell’eCommerce, permette di costruire un percorso guidato che conduca l’utente all’acquisto. Per non dimenticare il fatto che il menu di navigazione e la sua struttura possono incidere sulla SEO: una corretta gerarchizzazione dei contenuti consente di migliorare il ranking sui motori di ricerca.

Il menu di navigazione dev’essere orientato a garantire un elevato tempo di permanenza medio per l’utente e per questo deve risultare intuitivo e di immediata comprensione. Assicurando una navigazione ottimale dell’intero sito, il visitatore sarà maggiormente invogliato a scoprire la nostra azienda e maggiori saranno le probabilità che opti per acquistare nel nostro eCommerce.

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Costruisci il tuo menu a partire da un’efficace alberatura del sito web.

Immagini di qualità e contestualizzate

Quando un utente naviga nel nostro sito eCommerce, deve sentirsi esattamente come se si trovasse all’interno di un negozio fisico: anche se solo visivamente, deve toccare con mano le caratteristiche e la qualità dei prodotti che offriamo.

In quale modo può farlo, se non attraverso immagini e video in alta risoluzione? Talvolta capita di imbattersi in negozi online che presentano foto palesemente scattate da uno smartphone. Anche se di ultima generazione, un device di questo tipo non potrà mai raggiungere la bellezza e le emozioni scaturite da immagini scattate con una macchina fotografica professionale.

È preferibile utilizzare immagini “contestualizzate”, in cui il prodotto viene presentato nel suo utilizzo quotidiano.

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Inoltre, è fondamentale anche che vengano presentati tutti i dettagli del prodotto, permettendo all’utente di zoomare e ridurre l’immagine a suo piacimento.

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E se volessimo strafare? La realtà aumentata è la vera tendenza negli eCommerce negli ultimi anni. Possiamo sfruttare questa tecnologia per rendere l’esperienza dell’utente a contatto con la nostra azienda ancora più interattiva e coinvolgente.

Una sezione dedicata alle recensioni

Quando desideriamo acquistare qualcosa, ci fa piacere conoscere il parere di chi già utilizza o ha utilizzato quel determinato prodotto. Può non sembrare, ma il passaparola influisce notevolmente sul nostro Buyer’s Journey (processo decisionale).

Per questo è fondamentale dedicare una sezione del sito ai commenti di chi ha già comprato al suo interno. In questo modo, chi si avvicina al nostro business per la prima volta, avrà modo di saperne di più in merito a: tempi di consegna, qualità del prodotto, soddisfazione del consumatore.

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E se i feedback non fossero sempre positivi? Rispondere in modo educato e professionale ci permette di esaltare la nostra trasparenza, arrivando così ad acquisire una maggiore credibilità agli occhi del consumatore.

Barra di ricerca e filtri

Proviamo ad immaginare di entrare in un eCommerce che vende centinaia e centinaia di prodotti per cercare l’articolo che desideriamo da tempo. Onde evitare di perlustrare in lungo e in largo in tutte le categorie, ci orientiamo verso una barra di ricerca. Ed è qui che facciamo l’amara scoperta: il sito ne è privo.

Un eCommerce efficace passa anche per elementi di questo tipo. Attraverso la barra di ricerca, l’utente può trovare il prodotto che desidera in pochi secondi. È ancora meglio se questa barra di ricerca ha il completamento automatico attivo. Ecco un esempio:

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Un’altra chicca per il nostro eCommerce potrebbe essere l’aggiunta dei filtri. Utilizzandoli, l’utente può restringere notevolmente il proprio campo d’azione, orientandosi solo verso l’articolo che si attiene a tutti quei requisiti che lui considera essenziali.

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La scheda prodotto

L’obiettivo della scheda prodotto di un eCommerce è quello di informare ed educare l’utente in merito ad un articolo, invogliandolo a cliccare sul pulsante “Acquista ora”. Tenendo presente questo, il consumatore può sentirsi attratto dalle seguenti schede prodotto?

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Nessuno si sentirebbe attratto da caratteristiche così tecniche. Il consumatore medio vuole sentirsi dire in che modo un articolo può cambiare, in meglio, la sua vita. È per questo che è necessario fare leva, in modo creativo ed emozionale, su esempi tratti dalla sua quotidianità.

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Il Content Marketing assume per gli eCommerce un ruolo imprescindibile. Esso permette di contestualizzare un articolo, mettendo in evidenza le sue caratteristiche e rendendolo appetibile all’utente. D’altro canto, questa strategia è fondamentale anche lato SEO, per fare in modo di posizionare l’articolo per la keyword ricercata dall’utente. E, soprattutto, per evitare il fastidiosissimo problema dei contenuti duplicati, ossia contenuti riportati nell’eCommerce facendo copia-incolla dai testi presenti in altri siti.

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#3 Aumentare il valore dell’ordine

L’obiettivo non dev’essere solo quello di vendere, bensì quello di massimizzare il fatturato. Ciò significa puntare sempre all’incremento del valore medio dell’ordine, ossia estrapolare la massima redditività da ogni cliente.

Per farlo, è necessario tenere in considerazione i seguenti concetti:

  • Upselling. Questa tecnica di vendita che consiste nel proporre un prodotto superiore alle aspettative del consumatore. Per esempio, è il caso in cui il cliente entra in un negozio di telefonia già sicuro di voler comprare un determinato smartphone e il venditore riesce ad orientarlo verso uno smartphone più performante, sul quale avrà una marginalità maggiore.
  • Cross-selling. Questa strategia di vendita consiste nel suggerire al cliente un prodotto complementare a quello che desidera acquistare o ha già acquistato. È il caso in cui, oltre a vendere lo smartphone, si propone anche la cover o gli auricolari (o, meglio ancora, entrambi).

Di seguito troviamo alcune idee per riuscire a dare il via a proficue strategie di upselling e cross-selling.

I suggerimenti

Una sezione dedicata ai suggerimenti è il modo migliore per incrementare il valore medio dell’ordine. Non per nulla anche il gigante tra gli eCommerce, Amazon, utilizza questa tecnica per massimizzare il profitto da ogni clienti.

Analizziamo nel dettaglio l’operato di Amazon in questo senso. Ecco le sezioni che mette a disposizione del cliente per (quasi) ogni prodotto:

  • Spesso comprati assieme. Si tratta di un chiaro metodo di cross-selling. Amazon mostra il prezzo totale del prodotto per cui l’utente ha manifestato un certo interesse, se acquistato ad un altro prodotto ad esso correlato.

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  • I clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche. Amazon guida il consumatore alla scelta del miglior prodotto per le proprie esigenze, mettendo in evidenza anche altri articoli con caratteristiche simili a quello per cui l’utente ha manifestato un certo interesse.

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  • Confronta con articoli simili. L’utente può visualizzare fin da una rapida occhiata le differenze del prodotto che desidera con quelle di altri prodotti simili. A partire da ciò, sarà possibile per Amazon fare upselling.

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E-mail marketing

Per gli eCommerce, l’e-mail marketing rimane una delle strategie più efficaci. Attraverso l’invio di newsletter, è possibile mantenere attiva la relazione con i clienti preesistenti e, al tempo stesso, spingere chi si è già registrato ma non ha ancora comprato, a divenire cliente dell’azienda. Per poter concretizzare questi benefici, è necessario però tenere conto di 2 aspetti principali, legati a:

  • Segmentazione del database. Non tutti i consumatori sono uguali. C’è chi arriva all’eCommerce con le idee già chiare sull’articolo che desidera, c’è chi invece vuole ulteriori informazioni perché è ancora lontano dalla fase d’acquisto. Per questo, è necessario inviare newsletter che rispecchino il reale interesse dell’utente e lo step del Buyer’s Journey a cui lui si trova;
  • Personalizzazione della newsletter. Grazie all’utilizzo di specifici strumenti (per esempio, HubSpot), è possibile inviare e-mail con contenuti altamente personalizzati. Essi riescono ad imitare quasi perfettamente la comunicazione 1-to-1, avvicinando l’utente all’impresa e spingendolo delicatamente all’acquisto.

L’invio di newsletter può rivelarsi un’azione strategica utile per fare upselling e cross-selling. Per esempio, se un utente ha acquistato uno smartphone, sarà possibile inviargli un’e-mail personalizzata in cui gli viene presentata una promozione sugli auricolari.

Se, invece, l’utente ha visionato a lungo uno smartphone sul sito ma non l’ha ancora acquistato, sarà più efficace mandargli una newsletter con un’offerta specifica per un prodotto superiore a quello per cui lui ha manifestato interesse.

Ecco qualche esempio di newsletter efficace per gli eCommerce.

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In occasione della festa degli innamorati, Mr Wonderful propone una borsa in regalo a chiunque acquisti il regalo di San Valentino per il proprio amato (o la propria amata) sul sito.

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Vision Direct memorizza gli acquisti più frequenti effettuati da un cliente abituale e, attraverso le newsletter, dà loro la possibilità di ricomprare le lenti a contatto con un solo clic. Niente di più semplice.

#4 Combattere l’abbandono del carrello

I carrelli abbandonati rappresentano una vera e propria piaga per chi gestisce un eCommerce. È desolante sapere di aver catturato l’attenzione del consumatore a tal punto da condurlo ad un passo dall’acquisto e poi constatare che è fuggito via senza lasciare alcuna traccia. Ecco quindi alcuni metodi per minimizzare il numero di carrelli abbandonati.

Costi di spedizione visibili fin da subito

Secondo alcuni studi, il 60% degli utenti decide di non portare a termine la transazione perché in fase di checkout viene a conoscenza di costi fino ad allora mai menzionati. Le spese di spedizione sono il principale indiziato in questi casi.

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Pensiamo a quanto possa essere frustrante per l’utente: è come se arrivassimo alla cassa del supermercato con un chilo di pere e ci venisse riferito solo in quel momento che è necessario pagare di più di quanto ci aspettassimo.

Per evitare una situazione di questo tipo, segnaliamo fin da subito eventuali costi aggiuntivi a cui l’utente andrà incontro (spese di spedizione, tasse,…), fornendo la massima trasparenza.

Semplificazione del processo di check out

Un altro motivo per il quale spesso il carrello viene abbandonato nel momento cruciale è la difficoltà che s’incontra nel concludere l’acquisto. Chi sceglie di comprare online, generalmente è un utente privo di pazienza e di tempo: per questo, più semplice e lineare sarà la fase di acquisto, maggiori saranno le probabilità che lo porti a termine.

È avvilente avere i minuti contati per comprare un prodotto online e dover affrontare step lunghissimi. Per citare qualche esempio: l’obbligo di registrazione, un numero eccessivo di campi da compilare, la richiesta di troppe informazioni quando ci si avvia al pagamento e così via.

Facciamo in modo che il processo di check out sia semplificato al massimo e richiediamo meno dati possibile all’utente. Un’altra chicca può essere rappresentata dal dare la possibilità al consumatore di salvare i propri dati (sia di accesso, sia di pagamento), per velocizzare ulteriormente le operazioni qualora decida di comprare qualcos’altro.

Remarketing

Ogni visitatore che esce dal nostro eCommerce e non torna più rappresenta una perdita per la nostra attività. Per questo è necessario riportare al sito il maggior numero di utenti.

Non è detto che tutti i visitatori che escono dal nostro sito non abbiano trovato al suo interno ciò che cercavano. Alcuni, magari, si stavano solo informando, in vista di un acquisto futuro. Altri, magari, hanno avuto degli inconvenienti, economici e non, e non hanno potuto comprare il prodotto per il quale avevano manifestato interesse.

Il remarketing nasce proprio per convertire queste potenziali perdite in clienti. Si tratta infatti di strutturare campagne di annunci display rivolte a tutti quegli utenti che hanno già interagito con la nostra azienda, ma non hanno completato l’acquisto. Gli annunci appariranno all’interno di altri siti o piattaforme, cattureranno la loro attenzione e li riporteranno all’interno dell’eCommerce.

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#5 Fidelizzare il cliente

Per fatturare di più è necessario non solo cercare di acquisire nuovi clienti, ma anche dare il via a specifiche azioni di fidelizzazione di quelli preesistenti. Essi conoscono già il nostro eCommerce, sanno già come lavoriamo e quali sono i prodotti che offriamo ed è di conseguenza più facile riportarli in azienda e condurli ad un nuovo acquisto.

Il punto di partenza della fidelizzazione del cliente è sempre un servizio clienti brillante. Solamente gestendo le richieste in modo tempestivo e risolutivo, è possibile innalzare il grado di soddisfazione del consumatore e spingerlo a tornare. Anche dal suo punto di vista, infatti, è decisamente meglio affidarsi sempre al medesimo eCommerce, di cui già conosce le caratteristiche e le qualità, piuttosto che cercare nuovi negozi online.

Oltre ad un customer care all’altezza, anche la strategia di e-mail marketing può rivelarsi estremamente utile in questo senso. Attraverso newsletter mirate e personalizzate, potremo mantenere acceso il rapporto con il cliente, proponendogli offerte e promozioni a lui dedicate.

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In conclusione…

Aprire un eCommerce non basta per assicurarsi visibilità e vendite. Ci vuole di più. È per questo che nasce il concetto di “eCommerce marketing”, che include tutte quelle strategie e azioni da operare on-site e off-site per acquisire nuovi utenti, convertirli in clienti e fidelizzarli.

In questo articolo hai potuto toccare con mano le strategie attuate da NetStrategy per incrementare il fatturato dei negozi online. Desideri una strategia su misura per la tua attività? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.

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Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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