eCommerce marketing: la guida dalla A alla Z verso la crescita

Sapevi che il 90% delle start-up eCommerce fallisce entro i 12 mesi dal go live del sito?

No, non lo diciamo noi: lo dicono le statistiche. E sapevi che tra le principali cause del fallimento degli eCommerce c’è una mancanza di attenzione alla pianificazione strategica, necessaria per incrementare la visibilità del brand e per trovare nuovi clienti?

Se fino a qualche anno fa era facile trovare il proprio spazio sul Web con un eCommerce (in poche aziende utilizzavano il canale online per vendere i propri prodotti) oggi non è più così. Quasi tutti i settori si presentano saturi di concorrenza, anche nel mondo digital. Cosa fare dunque?

È proprio per rientrare nel 10% di eCommerce che riescono a consolidare il proprio posto nel mercato che è fondamentale dare il via a una strategia di eCommerce marketing che abbia come obiettivo quello di aumentare il numero di vendite e clienti fidelizzati, nonché costruire una brand awareness.

Da anni, NetStrategy, web agency con sede a Verona e Milano, accompagna gli eCommerce verso la crescita: in questo articolo abbiamo riassunto le principali strategie di eCommerce marketing attuate con successo per i nostri clienti.

Contenuti in breve:

Perché fare eCommerce marketing?

Perché per aumentare il tasso di conversione e le vendite di un eCommerce serve una strategia, un piano di marketing capace di dare ordine logico agli step utili per migliorare le performance di un’azienda.

Delineare una strategia per il nostro eCommerce significa quindi definire con chiarezza una meta precisa e le strade da percorrere per vederla concretizzata. Si tratta di mettere nero su bianco un insieme di tattiche volte a portare traffico al nostro negozio online, con il fine di convertire gli utenti visitatori in effettivi clienti.

Vediamo ora 5 macro-obiettivi che un eCommerce come il tuo dovrebbe perseguire attraverso una strategia di eCommerce marketing. Per ognuno di questi ti proponiamo degli esempi davvero efficaci:

  1. Acquisire nuove visite all’eCommerce
  2. Migliorare la User Experience
  3. Aumentare il valore dell’ordine
  4. Combattere l’abbandono del carrello
  5. Fidelizzare il cliente

1. Acquisire nuove visite all'ecommerce

1.A Migliorare la presenza sui motori di ricerca

In molti casi, il consumatore che acquista online in modo abituale utilizza il motore di ricerca come principale canale per trovare ciò di cui necessita. È per questo che è fondamentale esservi presenti attivamente: una strategia che comprende anche questo canale permette non solo di farsi trovare da potenziali clienti, incrementando la brand popularity e vendendo di più, ma anche di rubare visibilità ai propri competitor. Facciamo un esempio.

Se cerchiamo su Google la parola chiave “set evidenziatori pastello”, troviamo che Amazon è pressoché presente in quasi tutta la prima pagina. Di conseguenza, Kartoflak, che si trova in #6 posizione, potrà acquisire clienti solo se questi non troveranno ciò che cercano nei primi 5 risultati. Difficile? Sì, molto: è per questo che l’obiettivo delle strategie applicate sui motori di ricerca è sempre quello di raggiungere la #1 posizione.

Acquisire traffico dai motori di ricerca è essenziale per un eCommerce: i potenziali clienti che arrivano da questi canali stanno manifestando un bisogno di cui noi possiamo e dobbiamo divenire la risposta migliore.

Per fare eCommerce marketing sui motori di ricerca si possono intraprendere 2 strade diverse. La prima è data dal search engine marketing (SEM). Questo acronimo si riferisce alla creazione di campagne pay-per-clic (PPC), campagne display o campagne pubblicitarie specifiche del prodotto (per esempio, su Google Shopping), attraverso le quali si paga Google per ottenere un buon posizionamento.

La seconda strada percorribile è invece la SEO, il cui acronimo sta per Search Engine Optimization. Si tratta di quella strategia che permette di acquisire credibilità e reputazione agli occhi del motore di ricerca e quindi un posizionamento organico (naturale) elevato.

La SEO si divide in 2 macro-aree: le tecniche SEO on-site, che comprendono tutte quelle modifiche e integrazioni da svolgere on-site, e quelle off-site, che prevedono l’acquisizione di backlink SEO (link in ingresso, ossia provenienti da altri siti).

Il tuo sito è ottimizzato per la SEO? Di seguito trovi una checklist degli errori più comuni presenti su molti siti. Tali criticità non consentono a un eCommerce di raggiungere le prime posizioni su Google. Per questo motivo, risolverli il prima possibile rappresenta il punto di partenza per dare il via ad una strategia di SEO eCommerce:

  • Presenza di errori 404 e 301;
  • Immaginipesanti;
  • Scarsa attenzione alla visualizzazione da mobile;
  • Lentezza nel caricamento delle pagine;
  • Contenuti duplicati, sia da una pagina dell’eCommerce, sia da altri siti;
  • Cannibalizzazione dei contenuti(2 o più pagine sono ottimizzate per la medesima keyword);
  • Nessuna ottimizzazione di meta title e meta description;
  • Over-optimization.

Desideri approfondire l’argomento? Scopri la differenza tra SEO e SEM e dai vita a campagne profittevoli per il tuo eCommerce.

Hai già qualche domanda?

Prosegui la lettura. Ma se non vedi l’ora di chiacchierare con noi, raccontaci qual è il tuo progetto.

1.B Rendere efficace la presenza sui Social Network

I social network rappresentano uno strumento utile a pubblicizzare il tuo sito eCommerce – oltre che essere una fonte di guadagno non indifferente – ma allo stesso tempo un boomerang, qualora venissero utilizzati con superficialità. Infatti, se da un lato all’interno di queste piattaforme confluiscono ogni giorno miliardi di utenti da tutto il mondo, i quali hanno la possibilità di conoscere la nostra realtà, dall’altro lato, pubblicando contenuti in maniera casuale (non in ottica strategica) c’è il rischio di risultare poco credibili.

Quando si parla di social media marketing per gli eCommerce occorre tenere conto dei seguenti aspetti:

  • Contenuti visivi dei post: fondamentali per presentare al meglio un prodotto, facendo leva sul perché quest’ultimo è in grado di soddisfare l’esigenza di un utente nello specifico.
  • Contenuto testuale dei post attraente ed emozionale per coinvolgere l’utente fin dalle prime parole. Lo stile di comunicazione e il tone of voice adottati dall’azienda devono essere coerenti nel tempo. Inoltre, è fondamentale pianificare fin dal principio i main topicche caratterizzeranno i post per variare nel tempo gli argomenti trattati.
  • Hashtag ed elementi che consentono una maggiore diffusione del post.

Come acquisire maggiore autorevolezza in tempi brevi sui social network? Oltre a una promozione online tramite sponsorizzazioni e campagne a pagamento, si possono attivare efficaci partnership con influencer o micro-influencer, riuscendo così ad intercettare il pubblico che segue queste persone.

2. Migliorare la User Experience

Per quanto il nostro eCommerce possa essere ben posizionato sui motori di ricerca e popolare sui social network, difficilmente riusciremo a incrementare le vendite del nostro shop online se non prestiamo attenzione alla User Experience. Un utente che non si trova a proprio agio nel nostro sito, ne uscirà il prima possibile senza comprare mai niente.

È per questo che fin dalla progettazione dell’eCommerce è necessario tenere conto di tutti gli elementi che possono migliorare la percezione del brand agli occhi del consumatore finale. Eccone qualche esempio.

2.A Menù di navigazione come bussola

Strutturare in modo efficace il menu di navigazione significa portare beneficio sia al visitatore, sia a chi gestisce l’eCommerce. Dal punto di vista dell’utente, il menu di navigazione funge da “bussola”, poiché gli permette di trovare con facilità ciò che cerca. Dal punto di vista di chi gestisce l’eCommerce, invece, permette di costruire un percorso guidato che conduce l’utente all’acquisto.

Non dimentichiamo poi che il menu di navigazione e la sua struttura incidono sulla SEO: una corretta gerarchizzazione dei contenuti consente infatti di migliorare il ranking di un sito sui motori di ricerca. Se intuitivo e di immediata comprensione, il menu di navigazione garantisce un elevato tempo di permanenza medio per l’utente. 

Assicurando una navigazione ottimale dell’intero sito, il visitatore sarà quindi invogliato a scoprire la nostra azienda e maggiori saranno le probabilità che opti per acquistare nel nostro eCommerce. Ecco perché è così importante costruire il menu di navigazione di un eCommerce a partire da un’efficace alberatura del sito web.

2.B Immagini di qualità e contestualizzate

Quando un utente naviga nel nostro sito eCommerce deve sentirsi esattamente come se si trovasse all’interno di un negozio fisico: anche se solo visivamente, deve toccare con mano le caratteristiche e la qualità dei prodotti che offriamo.

In quale modo può farlo, se non attraverso immagini e video in alta risoluzione e “contestualizzate” in cui il prodotto viene presentato nel suo utilizzo quotidiano? Inoltre, è fondamentale che vengano presentati tutti i dettagli del prodotto, permettendo all’utente di zoomare e ridurre l’immagine a suo piacimento.

E se volessimo strafare? La realtà aumentata è la vera tendenza degli eCommerce negli ultimi anni. Possiamo sfruttare questa tecnologia per rendere l’esperienza dell’utente che entra in contatto con la nostra azienda online ancora più interattiva e coinvolgente.

2.C Una sezione dedicata alle recensioni

Quando desideriamo acquistare qualcosa, ci fa piacere conoscere il parere di chi già la utilizza. Può non sembrare, ma il passaparola influisce notevolmente sul processo che ci conduce a prendere una decisione.

Per questo è fondamentale dedicare una sezione del nostro eCommerce ai commenti di chi ha già comprato i nostri prodotti. In questo modo, chi si avvicina alla nostra realtà per la prima volta, avrà modo di conoscere meglio aspetti quali: tempi di consegna, qualità del prodotto e soddisfazione del consumatore.

E se i feedback non fossero sempre positivi? Rispondere in modo educato e professionale ci permette di esaltare la nostra trasparenza, arrivando così ad acquisire maggiore credibilità agli occhi del consumatore.

2.D Barra di ricerca e filtri

Proviamo ad immaginare di entrare in un eCommerce che vende centinaia e centinaia di prodotti per cercare l’articolo che desideriamo da tempo. Onde evitare di perlustrare in lungo e in largo in tutte le categorie, ci orientiamo verso una barra di ricerca. Ed è qui che facciamo l’amara scoperta: il sito ne è privo.

Un eCommerce efficace passa anche per elementi di questo tipo. Attraverso la barra di ricerca, l’utente può trovare il prodotto che desidera in pochi secondi. È ancora meglio se questa barra di ricerca ha il completamento automatico attivo. Ecco un esempio:

Un altro plus che puoi pensare di incorporare alla barra di ricerca del tuo eCommerce riguarda l’aggiunta dei filtri. Utilizzandoli, infatti, l’utente può restringere notevolmente il proprio campo d’azione, orientandosi solo verso l’articolo che si attiene a tutti quei requisiti che lui considera essenziali.

2.E La scheda prodotto

L’obiettivo della scheda prodotto di un eCommerce è quello di informare l’utente in merito a uno specifico articolo, invogliandolo a cliccare sul pulsante “Acquista ora”. Considerato questo aspetto, come dovrebbe essere strutturata una scheda prodotto capace di attrarre un potenziale acquirente?

Il consumatore medio desidera capire in che modo un articolo può cambiare, in meglio, la sua vita. Ecco perché si dovrebbe far leva, in modo creativo ed emozionale, su esempi tratti dalla sua quotidianità, anche se sul nostro eCommerce stiamo proponendo prodotti con caratteristiche tecniche e molto specifiche. È qui che interviene in nostro aiuto l’attività di eCommerce copywriting. Sai già di cosa si tratta? Scoprilo leggendo l’articolo dedicato.

In quest’ottica anche l’eCommerce Content Marketing risulta essere un’attività strategica cruciale, in quanto prevede la pianificazione, la realizzazione e la diffusione di contenuti in grado di catturare l’attenzione degli utenti. Si tratta di una strategia fondamentale anche lato SEO, per fare in modo di posizionare l’articolo per la keyword ricercata dall’utente.

2.F Dare agli utenti la possibilità di fare acquisti da mobile

I dispositivi mobili rappresentano il futuro del commercio online. Avere un sito eCommerce dal design attrattivo e ottimizzato lato SEO non basta più. Gli utenti si aspettano uno spazio nel quale poter concludere acquisti in comodità. Il modo migliore per soddisfare questa esigenza è creare uno store online a cui accedere facilmente da qualsiasi dispositivo.

Un eCommerce non compatibile con i dispositivi mobili è un sito che allontana acquirenti e potenziali tali. Secondo alcuni studi, gli utenti che navigano su eCommerce mobile-friendly non solo finiscono per non completare acquisti, ma la loro considerazione nei confronti di quell’azienda si riduce drasticamente. Come si sta evolvendo lo shopping online da smartphone? Parliamo di mobile commerce in questo articolo!

3. Aumentare il valore dell'ordine

Se l’obiettivo non è solo quello di vendere, ma di massimizzare il fatturato, occorre puntare sempre all’incremento del valore medio dell’ordine, ossia estrapolare la massima redditività da ogni cliente.

Per farlo, è necessario tenere in considerazione i seguenti concetti:

  • Upselling. Questa tecnica di vendita consiste nel proporre un prodotto superiore alle aspettative del consumatore. Per esempio, è il caso in cui il cliente entra in un negozio di telefonia già sicuro di voler comprare un determinato smartphone e il venditore riesce ad orientarlo verso uno smartphone più performante, sul quale avrà una marginalità maggiore.
  • Cross-selling. Questa strategia di vendita consiste nel suggerire al cliente un prodotto complementare a quello che desidera acquistare o ha già acquistato. È il caso in cui, oltre a vendere lo smartphone, si propone anche la cover o gli auricolari (o, meglio ancora, entrambi).

Di seguito troviamo alcune idee per riuscire a dare il via a proficue strategie di upselling e cross-selling.

3.A I suggerimenti

Una sezione dedicata ai suggerimenti è il modo migliore per incrementare il valore medio dell’ordine. Non per nulla anche il gigante degli eCommerce, Amazon, utilizza questa tecnica per massimizzare il profitto da ogni cliente.

Analizziamo nel dettaglio l’operato di Amazon in questo senso. Ecco le sezioni che mette a disposizione del cliente per (quasi) ogni prodotto:

  • «Spesso comprati assieme». Si tratta di un chiaro metodo di cross-selling. Amazon mostra il prezzo totale del prodotto per cui l’utente ha manifestato un certo interesse, se acquistato ad un altro prodotto ad esso correlato.
  • «I clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche». Amazon guida il consumatore alla scelta del miglior prodotto per le proprie esigenze, mettendo in evidenza anche altri articoli con caratteristiche simili a quello per cui l’utente ha manifestato un certo interesse.
  • «Confronta con articoli simili». L’utente può visualizzare fin da una rapida occhiata le differenze del prodotto che desidera con quelle di altri prodotti simili. A partire da ciò, sarà possibile per Amazon fare upselling.

Amazon è di certo l’eCommerce di successo per eccellenza, ma quali sono gli elementi che accomunano (quasi) tutti i siti eCommerce di successo? Li abbiamo raccolti all’interno di questo contenuto.

3.B E-mail marketing

Per gli eCommerce, l’e-mail marketing rimane una delle attività di marketing più strategiche ed efficaci. Attraverso l’invio di newsletter, è possibile mantenere attiva la relazione con i clienti preesistenti e, al tempo stesso, spingere chi si è già registrato ma non ha ancora comprato, a divenire cliente dell’azienda.

Per poter concretizzare questi benefici, è necessario però tenere conto di 2 aspetti principali, legati a:

  • Segmentazione del database. Non tutti i consumatori sono uguali. C’è chi arriva all’eCommerce con le idee già chiare sull’articolo che desidera, c’è chi invece vuole ulteriori informazioni perché è ancora lontano dalla fase d’acquisto. Per questo, è necessario inviare newsletter che rispecchiano il reale stato di interesse dell’utente;
  • Personalizzazione della newsletter. Grazie all’utilizzo di specifici strumenti (per esempio, HubSpot), è possibile inviare e-mail con contenuti altamente personalizzati. Essi riescono ad imitare quasi perfettamente la comunicazione 1-to-1, avvicinando l’utente all’impresa e spingendolo progressivamente verso l’acquisto.

L’attività di eCommerce Marketing Automation può rivelarsi un’azione strategica utile anche per fare upselling e cross-selling. Per esempio, se un utente ha acquistato uno smartphone, sarà possibile inviargli un’e-mail personalizzata in cui gli viene presentata una promozione sugli auricolari.

Se, invece, l’utente ha visionato a lungo uno smartphone sul sito ma non l’ha ancora acquistato, sarà più efficace mandargli una newsletter con un’offerta specifica per un prodotto superiore a quello per cui lui ha manifestato interesse.

Ecco qualche esempio di newsletter efficace per gli eCommerce.

In occasione della festa degli innamorati, Mr Wonderful propone una borsa in regalo a chiunque acquisti il regalo di San Valentino per il proprio amato (o la propria amata) sul sito.

Vision Direct memorizza gli acquisti più frequenti effettuati da un cliente abituale e, attraverso le newsletter, dà loro la possibilità di ricomprare le lenti a contatto con un solo clic. Niente di più semplice.

4. Combattere l'abbandono del carrello

carrelli abbandonati rappresentano una vera e propria piaga per chi gestisce un eCommerce. È desolante sapere di aver catturato l’attenzione del consumatore a tal punto da condurlo ad un passo dall’acquisto e poi constatare che è fuggito via senza lasciare alcuna traccia. Ecco, quindi, alcuni metodi per minimizzare il numero di carrelli abbandonati.

4.A Costi di spedizione visibili fin da subito

Secondo alcuni studi, il 60% degli utenti decide di non portare a termine la transazione perché in fase di checkout viene a conoscenza di costi fino ad allora mai menzionati. Le spese di spedizione sono il principale indiziato in questi casi.

Pensiamo a quanto possa essere frustrante per l’utente: è come se arrivassimo alla cassa del supermercato e ci venisse riferito solo in quel momento che è necessario pagare di più di quanto ci aspettassimo. Per evitare una situazione di questo tipo, segnaliamo fin da subito eventuali costi aggiuntivi a cui l’utente andrà incontro (spese di spedizione, tasse…), fornendo quindi la massima trasparenza.

4.B Semplificazione del processo di check out

Un altro motivo per il quale spesso il carrello viene abbandonato nel momento cruciale – a un passo dall’acquisto – è la difficoltà che s’incontra nel concludere l’acquisto. Chi sceglie di comprare online, generalmente è un utente con poco tempo e poca pazienza: per questo, più semplice e lineare sarà la fase di acquisto, maggiori saranno le probabilità che lo porti a termine.

È frustrante avere i minuti contati per comprare un prodotto online e dover affrontare step lunghissimi. Per citare qualche esempio: l’obbligo di registrazione, un numero eccessivo di campi da compilare, la richiesta di troppe informazioni quando ci si avvia al pagamento e così via.

Facciamo in modo che il processo di check out sia semplificato al massimo e richiediamo meno dati possibile agli utenti. Dai loro la possibilità di salvare i propri dati (sia di accesso, sia di pagamento), per velocizzare ulteriormente le operazioni qualora decidano di comprare qualcos’altro.

4.C Remarketing

Ogni visitatore che esce dal nostro eCommerce e non torna più rappresenta una perdita per la nostra attività. Per questo è necessario riportare al sito il maggior numero di utenti.

Non è detto che tutti i visitatori che escono dal nostro sito non abbiano trovato al suo interno ciò che cercavano. Alcuni, magari, si stavano solo informando, in vista di un acquisto futuro. Altri, magari, hanno avuto degli inconvenienti e non hanno potuto comprare il prodotto per il quale avevano manifestato interesse.

Il remarketing nasce proprio per convertire queste potenziali perdite in clienti. Si tratta infatti di strutturare campagne di annunci display rivolte a tutti quegli utenti che hanno già interagito con la nostra azienda, ma non hanno completato l’acquisto. Gli annunci appariranno all’interno di altri siti o piattaforme, cattureranno la loro attenzione e li riporteranno all’interno dell’eCommerce.

Quelle che ti abbiamo elencato all’interno di questo paragrafo sono solo alcune tecniche che un eCommerce come il tuo può attuare per invogliare un utente a concludere un acquisto. Leggi il nostro articolo dedicato al recupero dei carrelli abbandonati. Ti raccontiamo alcune strategie che hanno già aiutato alcuni nostri Clienti ad incrementare le proprie vendite.

5. Fidelizzare il cliente

Per fatturare di più è necessario non solo cercare di acquisire nuovi clienti, ma anche dare il via a specifiche azioni di fidelizzazione di quelli preesistenti. Essi conoscono già il nostro eCommerce, sanno già come lavoriamo e quali sono i prodotti che offriamo ed è di conseguenza più facile condurli ad un nuovo acquisto.

Il punto di partenza della fidelizzazione del cliente è sempre un servizio clienti efficiente. Solamente gestendo le richieste in modo tempestivo e risolutivo, è possibile innalzare il grado di soddisfazione del consumatore e spingerlo a tornare. Anche dal suo punto di vista, infatti, è decisamente meglio affidarsi sempre al medesimo eCommerce, di cui già conosce le caratteristiche e le qualità, piuttosto che cercare nuovi negozi online.

Oltre ad un servizio clienti eCommerce all’altezza, anche la strategia di e-mail marketing può rivelarsi estremamente utile in questo senso. Attraverso newsletter mirate e personalizzate, potremmo mantenere acceso il rapporto con il cliente, proponendogli offerte e promozioni a lui dedicate.

In conclusione

Aprire un eCommerce non basta per assicurarsi visibilità e vendite. Ci vuole di più: una strategia di eCommerce marketing che includa azioni da operare on-site e off-site per acquisire nuovi utenti, convertirli in clienti e fidelizzarli.

In questo articolo abbiamo passato in rassegna le strategie attuate da NetStrategy per incrementare il fatturato dei negozi online. Cerchi una strategia su misura per la tua attività ideata da un’agenzia web marketing all’altezza del tuo eCommerce? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.

Stefano Robbi

Stefano Robbi

C.E.O. di NetStrategy. Appassionato di digital marketing con forte propensione all'analisi quantitativa dei dati, ha dato vita al cuore digitale di NetStrategy® nel lontano 2009. Alla passione e alle competenze maturate sul campo nell’ambito del search marketing, Stefano può accostare una formazione specifica di marketing strategico, acquisita nel M.Sc. in Marketing Management all'Università Bocconi e nella pregressa esperienza presso Microsoft Italia.

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