Prima di tutto: cos’è Hubspot?
HubSpot nasce nel 2006, quando Dharmersh Shah e Brian Halligan si rendono conto che, con l’arrivo in pianta stabile della rete nella vita delle persone, le abitudini del consumatore stavano cambiando notevolmente: sempre più spesso, l’utente ricercava sul Web informazioni relative a prodotti, servizi e aziende; la credibilità di un’impresa dipendeva anche dalla sua presenza attiva, efficace e persuasiva sui canali online. In molti casi, però, le aziende non erano ancora pronte per dare vita a una digital transformation. HubSpot, quindi, nasce come piattaforma all-in-one per consentire alle imprese di trovare nuovi clienti online, coltivarli e convertirli in clienti e poi clienti fidelizzati.
Contestualmente a HubSpot, nasce anche l’inbound marketing.
L’inbound marketing è una strategia di web marketing multichannel basata sull’attrazione, la conversione e la fidelizzazione del cliente attraverso il sito web, i canali social, l’email marketing e così via. Ciò che sta alla base dell’inbound marketing è la possibilità, per le aziende, di farsi trovare dal proprio cliente ideale (il Buyer Persona) nel momento esatto in cui lui manifesta un bisogno. Ciò non avviene con i metodi commerciali classici (come la vendita porta a porta), dove è sempre l’azienda che si propone a un target generico, non necessariamente interessato al prodotto o al servizio offerto.
Con HubSpot, quindi, puoi realizzare una strategia di inbound marketing che faccia divenire il tuo sito una culla di nuove opportunità commerciali e ti permetta di incrementare la revenue anno su anno. Per raggiungere questo risultato, è necessario in primis che tutto il team sia allineato al processo di digital transformation: è per questo che HubSpot non è utile unicamente per il reparto marketing della tua azienda, ma anche per il sales team che gestisce la trattativa commerciale e per il servizio clienti. In tutti questi ambiti, HubSpot interviene per mezzo della marketing automation.
La marketing automation permette di automatizzare, e quindi rendere autonome, le azioni di marketing intraprese da un’azienda.
Tra i benefici che la marketing automation di HubSpot può portare alla tua impresa, troviamo:
- Automazione di tutte quelle attività ripetitive che non necessitano della creatività dell’uomo (per esempio, l’invio di newsletter preimpostate o di promemoria interni al team);
- Miglioramento dell’organizzazione interna, grazie alla creazione di workflow, ossia email e promemoria automatizzati che permettono di gestire al meglio i tempi e di non tralasciare attività importanti;
- Ottimizzazione della strategia grazie a un’analisi costante dei dati che consente di agire tempestivamente qualora alcune attività non producano i risultati sperati;
- Minori costi di gestione delle campagne a fronte di un perfezionamento delle performance aziendali sul mercato.
In che modo HubSpot, ora disponibile anche in italiano, ti permette di raggiungere questi risultati? Lo vediamo di seguito, andando ad analizzare le principali funzioni per ciascun piano.
CRM gratuito
La versione gratuita di HubSpot è data dal suo CRM (Customer Relationship Management), uno strumento utile a gestire in maniera efficace i potenziali clienti con cui la tua azienda entra in contatto. Grazie alla connessione dei form di contatto interni al tuo sito web con HubSpot, i lead, ossia coloro che richiedono informazioni tramite form, verranno salvati in automatico in un database. Per ogni contatto, potrai trovare nome, cognome, indirizzo e-mail e molte altre informazioni. Non dovrai più, quindi, perdere tempo nell’inserimento manuale dei dati nel CRM, con il rischio di commettere errori: tutto avverrà in maniera automatica e il tuo team potrà concentrarsi al meglio sulla trattativa commerciale.
Con il CRM gratuito, hai anche la possibilità di realizzare e inviare task a un utente specifico del team. Per esempio, non appena un visitatore del sito compila il form, puoi fare in modo che un agente commerciale riceva un’email automatizzata con tutti i dati del lead: così facendo, contatterai immediatamente i tuoi potenziali clienti, instaurando fin da subito una relazione commerciale con loro, minimizzando il rischio che, nel frattempo, entrino in contatto con la concorrenza.
Ogni attività compiuta dal lead viene intercettata da HubSpot per mezzo dei cookie e segnalata all’account di riferimento. Un esempio fra tutti? Un potenziale cliente a cui hai mandato il preventivo è ancora molto incerto. A distanza di qualche settimana, HubSpot ti segnala che il lead è entrato nel sito e vi è rimasto per qualche minuto. È il momento giusto per richiamarlo e riportare l’attenzione sulla tua azienda! Così facendo, le probabilità di chiusura con successo delle trattative commerciali aumentano considerevolmente.
Marketing hub
Marketing Hub è il piano di HubSpot dedicato a una completa ed efficace pianificazione dell’inbound marketing per acquisire nuovi potenziali clienti online. Oltre a garantire le funzioni del CRM gratuito, in questo caso puoi realizzare call to action e landing page, elementi utili per canalizzare l’utente e condurlo al contatto con la tua azienda. Nel primo caso, parliamo di un pulsante, che può essere solo testuale o anche grafico, che dovrà attirare l’attenzione del visitatore per invogliarlo a cliccarvi sopra; a partire dalla call to action, l’utente sarà indirizzato alla landing page (letteralmente, “pagina di atterraggio”), dove saranno presenti tutte le informazioni di cui necessita e il form di contatto.
Con Marketing Hub, inoltre, puoi segmentare le liste di contatti per inviare comunicazioni altamente personalizzate. Se, per esempio, alcuni utenti hanno visualizzato il prodotto X e altri il prodotto Z, hai la possibilità di inviare in maniera automatizzata email specifiche sul prodotto X per i primi e sul prodotto Z per i secondi. In questo modo, andrai a soddisfare il bisogno del singolo contatto, instaurando una relazione di empatia duratura nel tempo.
Marketing Hub si rivela efficace anche per la gestione del blog aziendale. Questa sezione del tuo sito è fondamentale per 2 motivi: da un lato, permette alle tue pagine di posizionarsi per un elevato numero di parole chiave su Google, incrementando la visibilità della tua azienda online; dall’altro lato, fornisci informazioni utili all’utente, che riconosce la professionalità della tua impresa e si avvicina a essa. HubSpot ti permette di gestire il tuo blog in modo semplice e intuitivo, pubblicando con costanza i contenuti che possono interessare il tuo Buyer Persona; non solo, ti offre suggerimenti utili a migliorare gli articoli, sia lato utente, sia lato SEO (Search Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca).
Anche il monitoraggio dei dati assume particolare importanza in questo contesto: con Marketing Hub hai la possibilità di effettuare test A/B per valutare le performance delle singole azioni di marketing. Per esempio, puoi testare una call to action testuale e, contestualmente, una call to action grafica. HubSpot, anche in lingua italiana, ti saprà indicare quale performa meglio per la tua tipologia di target, dandoti la possibilità di ottimizzare la strategia, acquisendo un maggior numero di lead.
Sales hub
Per una migliore gestione delle trattative commerciali, HubSpot mette a tua disposizione il piano Sales Hub. Dal contatto fino alla fidelizzazione, ogni attività è volta a instaurare una relazione di fiducia con il lead; ciò è frutto della tempestività della risposta e di interazioni costanti tra le parti.
Innanzitutto, a ogni contatto viene assegnato un punteggio specifico (il cosiddetto lead scoring): ciò deriva dalle sue caratteristiche e dai movimenti che ha svolto sul sito e ti permette di conoscere fin dal principio quanto tempo puoi investire sulla trattativa commerciale.
Grazie alla deal pipeline, il sales team può monitorare costantemente l’andamento delle trattative in essere e trarre le dovute conclusioni. Un metodo di questo tipo permette, infatti, di categorizzare i lead in base alla fase commerciale in cui si trovano: primo contatto (connect call), secondo contatto (exploratory call), preventivo inviato, recall dopo l’invio del preventivo, trattativa chiusa e via dicendo. Ciò permette non solo di curare al meglio la relazione con ogni lead, ma anche di valutare gli elementi comuni ai potenziali clienti convertiti in clienti e ai potenziali clienti persi. Nel medio e lungo periodo, questo processo si traduce nella valutazione concreta degli approcci e degli elementi che funzionano meglio, portando maggiori risultati e aumentando il fatturato.
Talvolta, può capitare che una relazione commerciale si interrompa bruscamente con l’invio di un preventivo: ciò non avviene unicamente perché la quotazione è stata più alta di quanto previsto; può succedere perché il potenziale cliente ha avuto degli imprevisti o non ha momentaneamente il tempo per dedicarsene. Ebbene, HubSpot ti invia un avviso automatico nel momento in cui il lead torna a visualizzare il preventivo a distanza di tempo, indicandoti anche quanto tempo è rimasto a leggere il file (chiaro segnale di interesse o meno nei confronti della quotazione). In questo modo, potrai tempestivamente ricontattare il potenziale cliente e riaccendere la relazione, portandola a termine con successo.
Service hub
Service Hub, disponibile anche in italiano, è il piano di HubSpot finalizzato a una gestione migliore del customer care, con l’obiettivo di fidelizzare il cliente: un cliente soddisfatto del servizio offerto, non solo tornerà ad acquistare nella tua azienda, ma si farà promotore di essa con amici, parenti, colleghi e via dicendo.
Per supportare il cliente nella fase post-acquisto, HubSpot ti permette di integrare al sito una live chat: nel momento in cui un utente si metterà in contatto con la tua azienda, il tuo team predisposto a rispondere riceverà una notifica e potrà così offrire un servizio efficace e immediato. Per richieste più impegnative, invece, l’utente potrà aprire un ticket, con il quale indicherai fin da subito le tempistiche di risoluzione al problema, o procedere con la prenotazione online di una chiamata o un incontro. Così facendo, il tuo team si mostrerà disponibile fin da subito a rispondere alla richiesta del cliente, facendolo sentire importante e valorizzato.
