Marketing fieristico: come ottenere il massimo dalle fiere

Distribuzione di volantini e brochure

La digitalizzazione è un aspetto importante anche nel marketing fieristico: abbiamo già visto, infatti, quali strategie di web marketing che si svolgono sulla Rete – per esempio, Google Ads o i Social Media – possono rivelarsi utili per catturare l’attenzione di nuovi potenziali clienti. Tuttavia, in quest’ambito non sono da sottovalutare nemmeno le strategie di marketing offline, che in modo più tradizionale rispetto agli strumenti citati sopra, permette di massimizzare le probabilità di successo durante l’evento.

In questo senso, dovrai presentare ai visitatori del tuo stand volantini e brochure realizzati con cura e, allo stesso tempo, arricchiti di tutte le informazioni di cui il potenziale cliente dovrebbe necessitare. Se queste dovranno essere riassunte in poche parole all’interno del volantino, la brochure dovrà essere completa ed approfondita e presentare i valori e le qualità della tua impresa.

Ricorda che la maggior parte dei visitatori di una manifestazione raccoglie volantini da ogni stand e li rilegge una volta tornato a casa: è per questo che devi fare in modo che i materiali che hai preparato per il tuo pubblico spicchino sull’elevato numero di competitor a cui ti troverai di fronte.

Personale curato e competente

Oltre a distribuire volantini e brochure, è importante che il tuo pubblico riceva in tempo reale le risposte ai propri dubbi e alle proprie domande. Per questo, allo stand dev’essere inserito personale curato e competente, che comunichi un’immagine aziendale positiva e professionale. Lo staff non deve sembrare invadente o un puro commerciale, ma una vera e propria fonte di informazioni per i tuoi clienti: per questo, anche se le giornate saranno dure e pesanti, sarà fondamentale mostrarsi completamente disponibili e gentili.

Non solo. Il personale competente ti aiuterà ad individuare, tra i tanti potenziali clienti, quello che può realmente diventare un cliente della tua impresa, evitando quindi di farti perdere tempo con un pubblico non qualificato. In questo senso sarà fondamentale possedere un buon database di clienti e potenziali tali, un vero e proprio CRM da aggiornare in tempo reale con le informazioni ricevute durante gli incontri in fiera. Tra questi, ti consigliamo di affidarti ad HubSpot CRM.

Dimostrazioni pratiche

C’è poco da fare: sempre più spesso, il consumatore medio alle parole preferisce i fatti. Sarà che ormai sul Web è possibile trovare veramente di tutto: immagini e video come dimostrazioni delle performance di un determinato apparecchio, veri e propri blogger che realizzano recensioni e molto altro. Sarà perché ormai non ci si fida più di ciò che l’impresa sostiene di essere, ma si vuole la prova tangibile di ciò che effettivamente è. Sarà per tutti questi motivi o per molti altri, fatto sta che le dimostrazioni pratiche, all’interno di una fiera, sono sempre più frequenti.

Grazie ad una dimostrazione pratica, puoi effettivamente mostrare le caratteristiche e il valore aggiunto dei tuoi prodotti a nuovi potenziali clienti, che si sentiranno più attratti da qualcosa che vedono funzionare con i propri occhi. E se sei un’azienda che offre servizi? Nessun problema: puoi dedicare uno spazio del tuo stand anche alla consulenza, inserendo tavolini e sedie per realizzare veri e propri meeting con i tuoi potenziali clienti.

Gadget e concorsi

Anche se sempre più spesso i gadget vengono visti in malo modo, rappresentano comunque un buon mezzo per permettere all’utente, una volta tornato a casa dalla manifestazione, di ricordare il nome dell’azienda per mezzo di un oggetto di utilizzo quotidiano (per esempio, una penna o un porta chiavi). Ancora più efficaci in questo senso sono i concorsi, dei veri e propri contest che mettono in palio qualcosa a chi partecipa.

Proprio poco tempo fa ho partecipato ad una manifestazione. Lo stand di un’impresa aveva realizzato un cartellone e chiedeva ai visitatori di farsi scattare una foto su quello sfondo e postarla sui Social Network utilizzando un hashtag ben preciso, che identificava sia l’azienda sia la fiera. La foto con il maggior numero di “mi piace” avrebbe successivamente vinto una Smart box. Il fatto di poter accedere ad un premio finale ha permesso la creazione di una vera e propria battaglia a suon di like e cuori, che ha permesso all’azienda di acquisire ulteriore visibilità online e di incrementare quindi la propria brand reputation.

Articolo e post di ringraziamento

Se la promozione prima dell’evento e la presentazione dell’azienda durante l’evento sono fondamentali, altrettanto importanti sono anche tutte quelle azioni strategiche che è necessario svolgere nel post-fiera. Queste, infatti, permettono successivamente di valutare l’efficacia di questa e, quindi, se il numero di potenziali clienti incontrati durante la manifestazione si sono convertiti in clienti. Attenzione: non sarà sicuramente un processo rapido ed immediato, ma con pazienza e determinazione sarà possibile rendere la partecipazione alla fiera un successo. Sempre per mezzo del marketing strategico.

In questo senso, già nei giorni successivi all’evento, puoi pubblicare un articolo che riassuma ciò che è stato detto e ciò che è stato fatto, ringraziando chi ha partecipato. Chi ha acquisito il tuo biglietto da visita e ti cercherà potrà quindi trovare un sito aggiornato e sul pezzo e avrà sicuramente maggior voglia di sentirti. L’articolo, poi, potrà essere pubblicato sui profili dei Social Network dell’azienda, per ottenere maggior visibilità.

Creazione di workflow con email personalizzate

Prima ancora di ricontattare telefonicamente i potenziali clienti raggiunti durante l’evento, è necessario realizzare delle liste all’interno del database in base a criteri specifici. Per esempio, potresti suddividere i tuoi nuovi contatti in base agli interessi specifici dimostrati: se vendi elettrodomestici, banalmente potrai creare una lista per il microonde, una per la lavatrice, una per il frigorifero. Oppure puoi decidere di suddividere i tuoi contatti in base al budget, al livello d’interazione e d’interesse manifestato e così via. Successivamente, potrai dare il via ad un’ottima campagna di e-mail marketing.

Attraverso piattaforme realizzate appositamente per la creazione di e-mail automatiche e personalizzate, come HubSpot, avrai la possibilità di inviare periodicamente e-mail atte a formare l’utente su uno specifico argomento a cui si è dimostrato interessato. In questo modo, potrai nutrirlo di informazioni (questo processo si chiama, appunto, lead nurturing) e conquistare la sua fiducia nell’ottica di avere maggiori probabilità di chiudere con successo la trattativa commerciale. In questo senso la marketing automation svolge un ruolo fondamentale per arrivare alla conversione.

Contatto dei nuovi potenziali clienti

Al termine di un workflow di e-mail personalizzate, finalmente puoi arrivare allo step culmine del marketing fieristico: contattare il potenziale cliente. Questa fase può essere generata in 2 modi:

• Puoi essere tu stesso a contattare il tuo pubblico, alzando la cornetta del telefono;
• Sarà il tuo pubblico che, interessato, si metterà in contatto con te, grazie anche a call to action inserite all’interno delle newsletter.

È proprio attraverso la telefonata che prenderà il via la trattativa commerciale, che sarà suddivisa in più step per tenere traccia di ogni singola azione svolta e giungere in modo più efficace alla chiusura. In questa fase è fondamentale evitare di avere fretta: anche se il potenziale cliente potrà dimostrare il suo interesse nei confronti dei prodotti e dei servizi che offri, sarà necessario valutare a lungo le sue mosse prima di parlare di prezzi.

Desideri approfondire la fase strategica post-fiera? Ecco l’articolo a te dedicato: “Raccogli i contatti alle fiere, ma poi...come li trasformi in clienti?”.

In questo articolo abbiamo visto come fare marketing fieristico in modo efficace, prestando attenzione ad ogni singolo step prima, durante e dopo la manifestazione. Sarà quindi necessario scegliere accuratamente l’evento in base agli obiettivi che si vogliono raggiungere e definire una strategia che ruoti attorno al proprio target di riferimento. A questo punto, verrà pubblicato un articolo sul blog e verranno realizzati post sui Social Network e annunci a pagamento su Google Ads per raggiungere un maggior numero di potenziali clienti. Durante la manifestazione, grande importanza detengono volantini e brochure, oltre che la presenza di personale curato e competente. Per attirare l’attenzione dei potenziali clienti, si possono organizzare dimostrazioni pratiche e concorsi a premi. Il marketing fieristico non si conclude alla fine della manifestazione, ma prosegue con un articolo e un post di ringraziamento e con l’invio di e-mail personalizzate, fino a raggiungere la chiusura della trattativa commerciale.

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