<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=955744661221576&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">
Il 21 maggio, 2019

Molte aziende decidono di indirizzare gran parte del proprio budget verso la partecipazione a fiere ed eventi di settore. Queste manifestazioni, infatti, sono ancora oggi un ottimo punto d’incontro tra domanda ed offerta e permettono così alle imprese di raggiungere un buon numero di potenziali clienti. Ma è davvero così scontato il successo di chi affitta o compra uno stand ad una fiera? Assolutamente no: dietro la partecipazione ad una manifestazione di questo tipo dev’esserci una strategia di marketing fieristico, perlopiù digitalizzata, che permetta di mettere in luce l’azienda. In che modo? Vediamo qualche esempio all’interno di questo articolo.

Marketing-fieristico

Il marketing fieristico prima dell’evento

marketing fieristico

La scelta dell’evento

Prima di puntare sull’allestimento materiale dello stand, è necessario dedicare il proprio tempo alla scelta della manifestazione a cui si vuole prendere parte. Ogni evento di settore, infatti, presenta caratteristiche ben delineate, che devono risultare coerenti con gli obiettivi prefissati dalla tua impresa.

Per esempio, se desideri metterti in contatto con potenziali clienti da tutto il mondo, difficilmente la partecipazione a piccoli eventi potrà portarti risultati di questo tipo. Diversamente, se il tuo obiettivo è, invece, quello di costruire una forte brand reputation in un territorio specifico, ti indirizzerai verso piccole, medie o grandi fiere di settore locali.

Scegliere l’evento giusto ed evitare di muoversi alla cieca è già un punto a tuo favore, in quanto ti consente di indirizzare i tuoi sforzi, sia economici sia temporali, ad un pubblico di potenziali clienti che, effettivamente, possono interessarsi alla tua impresa.

La definizione del target di riferimento

Prima ancora di parlare di “marketing fieristico” e, quindi, di tutte quelle azioni strategiche volte a promuovere la tua impresa prima, durante e dopo la fiera, è necessario che tu ti ponga un quesito: a quale tipologia di pubblico vuoi rivolgerti? Questa domanda riprende in parte le caratteristiche della manifestazione a cui partecipi, ma non solo.

Definire le caratteristiche del tuo Buyer Persona ti servirà sia prima, sia durante l’evento, per comprendere al meglio se il potenziale cliente a cui ti trovi di fronte può divenire cliente della tua attività ed è quindi “qualificato”. Sapere fin da subito queste informazioni sarà quindi fondamentale per evitare di perdere troppo tempo con un pubblico inefficace dal punto di vista del tuo business.

Cosa chiederti, allora, per definire il tuo target di riferimento? Delinea le caratteristiche che vorresti assumesse la persona che si avvicinasse al tuo stand, per esempio:

Cuore-Dot-RossoTipo di occupazione;

Cuore-Dot-RossoFascia d’età;

Cuore-Dot-RossoBudget a disposizione;

Cuore-Dot-RossoCittà o Paese di provenienza;


Cuore-Dot-Rosso

...

La presenza sui Social Network

La strategia di marketing fieristico deve essere pianificata in modo approfondito con diversi mesi di anticipo, per evitare di concentrare troppe notizie nella settimana antecedente l’inizio dell’evento. Per questo, è fondamentale essere presenti attivamente fin da subito sui Social Network: da un lato, questo porta ad una maggior visibilità in vista della manifestazione, dall’altro, durante la fiera, permette ai potenziali clienti che ti incontreranno alla fiera di acquisire maggiore fiducia nella tua impresa.

Fin da un paio di mesi prima della manifestazione crea suspence attorno al fatto di partecipare alla fiera: post che ritraggono lo staff che lavora o che prepara materiali, con la scritta “stiamo lavorando per...” possono attirare l’attenzione del potenziale cliente. Quando poi la fiera sarà vicina, sarà possibile pubblicare ulteriori contenuti, spingendo in modo più o meno esplicito il follower a venire a trovare il personale della tua impresa durante la fiera.

La pubblicazione di un articolo

Oltre ai Social Network, anche il blog diviene uno strumento rilevante nell’ottica di catturare l’attenzione dell’utente. È per questo che, sempre tenendo presente un anticipo di settimane se non mesi all’evento, sarebbe opportuno pubblicare un articolo riguardo la manifestazione. Questo dovrebbe presentare:

Cuore-Dot-RossoLa data e il luogo in cui si terrà la fiera;

Cuore-Dot-RossoLe caratteristiche dell’evento (che edizione è? Quanti visitatori ha già richiamato nel corso del tempo? Per cosa si distingue da altre fiere? Ci saranno novità rispetto agli altri anni?);

Cuore-Dot-RossoLa tua azienda e ciò che porterà alla manifestazione, ossia il valore aggiunto a cui il potenziale cliente potrà accedere;

Cuore-Dot-RossoIl padiglione e lo stand in cui sarà possibile incontrare lo staff della tua azienda.

 

Oltre a tutte queste informazioni (che offriranno un quadro completo all’utente), sarà possibile cercare di posizionare su Google l’articolo, utilizzando per esempio la parola chiave composta da nome dell’evento + anno. Per esempio, digitando “Vinitaly 2019” (keyword con un volume di ricerca particolarmente elevato), il visitatore troverà tra le prime posizioni la tua impresa e sentirà la voglia di venirti a trovare.

La creazione di annunci a pagamento

A pochi giorni dall’inizio della manifestazione, sarà opportuno cercare di far conoscere al più ampio bacino d’utenza possibile la propria presenza alla fiera. È per questo che entra in gioco in modo sempre più persistente Google Advertising. Si tratta della realizzazione di annunci a pagamento su Google Ads che, se considerati di qualità da Google, ottengono per determinate parole chiave le prime posizioni di ricerca.

Perché è utile utilizzare Google Ads nel marketing fieristico? Oggigiorno si ricercano informazioni su Google in molteplici occasioni, anche per recepire maggiori conoscenze riguardo un evento. Essere tra le prime posizioni alla ricerca di una manifestazione può in questo senso aiutare l’utente non solo a conoscere la tua azienda, ma anche a ricercarla nel momento in cui si troverà fisicamente all’evento.

Riduci i costi della tua azienda e migliora le prestazioni del tuo Sales Team  con Nestrategy.

Il marketing fieristico durante l’evento

marketing fieristico

Distribuzione di volantini e brochure

La digitalizzazione è un aspetto importante anche nel marketing fieristico: abbiamo già visto, infatti, quali strategie di web marketing che si svolgono sulla Rete – per esempio, Google Ads o i Social Media – possono rivelarsi utili per catturare l’attenzione di nuovi potenziali clienti. Tuttavia, in quest’ambito non sono da sottovalutare nemmeno le strategie di marketing offline, che in modo più tradizionale rispetto agli strumenti citati sopra, permette di massimizzare le probabilità di successo durante l’evento.

In questo senso, dovrai presentare ai visitatori del tuo stand volantini e brochure realizzati con cura e, allo stesso tempo, arricchiti di tutte le informazioni di cui il potenziale cliente dovrebbe necessitare. Se queste dovranno essere riassunte in poche parole all’interno del volantino, la brochure dovrà essere completa ed approfondita e presentare i valori e le qualità della tua impresa.

Ricorda che la maggior parte dei visitatori di una manifestazione raccoglie volantini da ogni stand e li rilegge una volta tornato a casa: è per questo che devi fare in modo che i materiali che hai preparato per il tuo pubblico spicchino sull’elevato numero di competitor a cui ti troverai di fronte.

Personale curato e competente

Oltre a distribuire volantini e brochure, è importante che il tuo pubblico riceva in tempo reale le risposte ai propri dubbi e alle proprie domande. Per questo, allo stand dev’essere inserito personale curato e competente, che comunichi un’immagine aziendale positiva e professionale. Lo staff non deve sembrare invadente o un puro commerciale, ma una vera e propria fonte di informazioni per i tuoi clienti: per questo, anche se le giornate saranno dure e pesanti, sarà fondamentale mostrarsi completamente disponibili e gentili.

Non solo. Il personale competente ti aiuterà ad individuare, tra i tanti potenziali clienti, quello che può realmente diventare un cliente della tua impresa, evitando quindi di farti perdere tempo con un pubblico non qualificato. In questo senso sarà fondamentale possedere un buon database di clienti e potenziali tali, un vero e proprio CRM da aggiornare in tempo reale con le informazioni ricevute durante gli incontri in fiera. Tra questi, ti consigliamo di affidarti ad HubSpot CRM.

Dimostrazioni pratiche

C’è poco da fare: sempre più spesso, il consumatore medio alle parole preferisce i fatti. Sarà che ormai sul Web è possibile trovare veramente di tutto: immagini e video come dimostrazioni delle performance di un determinato apparecchio, veri e propri blogger che realizzano recensioni e molto altro. Sarà perché ormai non ci si fida più di ciò che l’impresa sostiene di essere, ma si vuole la prova tangibile di ciò che effettivamente è. Sarà per tutti questi motivi o per molti altri, fatto sta che le dimostrazioni pratiche, all’interno di una fiera, sono sempre più frequenti.

Grazie ad una dimostrazione pratica, puoi effettivamente mostrare le caratteristiche e il valore aggiunto dei tuoi prodotti a nuovi potenziali clienti, che si sentiranno più attratti da qualcosa che vedono funzionare con i propri occhi. E se sei un’azienda che offre servizi? Nessun problema: puoi dedicare uno spazio del tuo stand anche alla consulenza, inserendo tavolini e sedie per realizzare veri e propri meeting con i tuoi potenziali clienti.

Gadget e concorsi

Anche se sempre più spesso i gadget vengono visti in malo modo, rappresentano comunque un buon mezzo per permettere all’utente, una volta tornato a casa dalla manifestazione, di ricordare il nome dell’azienda per mezzo di un oggetto di utilizzo quotidiano (per esempio, una penna o un porta chiavi). Ancora più efficaci in questo senso sono i concorsi, dei veri e propri contest che mettono in palio qualcosa a chi partecipa.

Proprio poco tempo fa ho partecipato ad una manifestazione. Lo stand di un’impresa aveva realizzato un cartellone e chiedeva ai visitatori di farsi scattare una foto su quello sfondo e postarla sui Social Network utilizzando un hashtag ben preciso, che identificava sia l’azienda sia la fiera. La foto con il maggior numero di “mi piace” avrebbe successivamente vinto una Smart box. Il fatto di poter accedere ad un premio finale ha permesso la creazione di una vera e propria battaglia a suon di like e cuori, che ha permesso all’azienda di acquisire ulteriore visibilità online e di incrementare quindi la propria brand reputation.

Riduci i costi della tua azienda e migliora le prestazioni del tuo Sales Team  con Nestrategy.

Il marketing fieristico dopo l’evento

marketing fieristico

Articolo e post di ringraziamento

Se la promozione prima dell’evento e la presentazione dell’azienda durante l’evento sono fondamentali, altrettanto importanti sono anche tutte quelle azioni strategiche che è necessario svolgere nel post-fiera. Queste, infatti, permettono successivamente di valutare l’efficacia di questa e, quindi, se il numero di potenziali clienti incontrati durante la manifestazione si sono convertiti in clienti. Attenzione: non sarà sicuramente un processo rapido ed immediato, ma con pazienza e determinazione sarà possibile rendere la partecipazione alla fiera un successo. Sempre per mezzo del marketing strategico.

In questo senso, già nei giorni successivi all’evento, puoi pubblicare un articolo che riassuma ciò che è stato detto e ciò che è stato fatto, ringraziando chi ha partecipato. Chi ha acquisito il tuo biglietto da visita e ti cercherà potrà quindi trovare un sito aggiornato e sul pezzo e avrà sicuramente maggior voglia di sentirti. L’articolo, poi, potrà essere pubblicato sui profili dei Social Network dell’azienda, per ottenere maggior visibilità.

Creazione di workflow con email personalizzate

Prima ancora di ricontattare telefonicamente i potenziali clienti raggiunti durante l’evento, è necessario realizzare delle liste all’interno del database in base a criteri specifici. Per esempio, potresti suddividere i tuoi nuovi contatti in base agli interessi specifici dimostrati: se vendi elettrodomestici, banalmente potrai creare una lista per il microonde, una per la lavatrice, una per il frigorifero. Oppure puoi decidere di suddividere i tuoi contatti in base al budget, al livello d’interazione e d’interesse manifestato e così via. Successivamente, potrai dare il via ad un’ottima campagna di e-mail marketing.

Attraverso piattaforme realizzate appositamente per la creazione di e-mail automatiche e personalizzate, come HubSpot, avrai la possibilità di inviare periodicamente e-mail atte a formare l’utente su uno specifico argomento a cui si è dimostrato interessato. In questo modo, potrai nutrirlo di informazioni (questo processo si chiama, appunto, lead nurturing) e conquistare la sua fiducia nell’ottica di avere maggiori probabilità di chiudere con successo la trattativa commerciale. In questo senso la marketing automation svolge un ruolo fondamentale per arrivare alla conversione.

Contatto dei nuovi potenziali clienti

Al termine di un workflow di e-mail personalizzate, finalmente puoi arrivare allo step culmine del marketing fieristico: contattare il potenziale cliente. Questa fase può essere generata in 2 modi:

Cuore-Dot-RossoPuoi essere tu stesso a contattare il tuo pubblico, alzando la cornetta del telefono;


Cuore-Dot-RossoSarà il tuo pubblico che, interessato, si metterà in contatto con te, grazie anche a call to action inserite all’interno delle newsletter.

È proprio attraverso la telefonata che prenderà il via la trattativa commerciale, che sarà suddivisa in più step per tenere traccia di ogni singola azione svolta e giungere in modo più efficace alla chiusura. In questa fase è fondamentale evitare di avere fretta: anche se il potenziale cliente potrà dimostrare il suo interesse nei confronti dei prodotti e dei servizi che offri, sarà necessario valutare a lungo le sue mosse prima di parlare di prezzi.

Desideri approfondire la fase strategica post-fiera? Ecco l’articolo a te dedicato: “Raccogli i contatti alle fiere, ma poi...come li trasformi in clienti?”.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto come fare marketing fieristico in modo efficace, prestando attenzione ad ogni singolo step prima, durante e dopo la manifestazione. Sarà quindi necessario scegliere accuratamente l’evento in base agli obiettivi che si vogliono raggiungere e definire una strategia che ruoti attorno al proprio target di riferimento. A questo punto, verrà pubblicato un articolo sul blog e verranno realizzati post sui Social Network e annunci a pagamento su Google Ads per raggiungere un maggior numero di potenziali clienti. Durante la manifestazione, grande importanza detengono volantini e brochure, oltre che la presenza di personale curato e competente. Per attirare l’attenzione dei potenziali clienti, si possono organizzare dimostrazioni pratiche e concorsi a premi. Il marketing fieristico non si conclude alla fine della manifestazione, ma prosegue con un articolo e un post di ringraziamento e con l’invio di e-mail personalizzate, fino a raggiungere la chiusura della trattativa commerciale.

Desideri una strategia per avere successo attraverso il marketing fieristico? Siamo qui per questo! Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo  progetto.

Vuoi rendere più efficace il tuo reparto commerciale?

 

Condividi questo articolo

Fabio Giacomello

Project Manager - Dotato di tanta creatività digitale e altrettanta abilità oratoria, Fabio possiede competenze in ambito informatico che vanno ad unirsi a una lunga esperienza in ambito commerciale. Grazie al suo background, Fabio rappresenta un ottimo valore aggiunto all’interno di NetStrategy, occupandosi sia della gestione del reparto di Web Development che della gestione dei clienti e riuscendo sempre – in ogni minuto libero – a strapparci una risata.

Lascia un commento